顧客說把零頭抹了吧，你怎么辦？

    這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。

    顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

    不是。

    那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？

    我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。

    也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。

    我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

    那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

    換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。

    再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。

    這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    “先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

    舉例：

    顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”

    導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。”

    這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

    就不是在價(jià)格問題糾纏了。

    我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。