價(jià)格是把利器，利器所到之處，必引起“傷亡一片”。價(jià)格之爭有利也有弊，利的是得價(jià)格得天下，弊的是得價(jià)格也能失元?dú)狻Ｋ�以，價(jià)格這把雙刃劍，讓零售商們又愛又恨。

如何判斷價(jià)格是否合適，我們普遍的常識(shí)是，價(jià)格=成本+利潤�，F(xiàn)在大多零售商也采用這種定價(jià)方法，所以當(dāng)價(jià)格之戰(zhàn)硝煙四起時(shí)，那個(gè)本來就薄的利潤被削得更薄，直到難以為繼。但有的零售商不但沒有倒下，還借以在戰(zhàn)爭中撥得頭籌，積累了財(cái)富。他們是怎么做到的呢？

這里面有秘密，制定價(jià)格不再是簡單的加減乘除，這里的奧妙不止一處。

在探究這奧妙之前，首先要明白不是定什么價(jià)格顧客都能接受，顧客有自己的判斷和選擇。要拿出更多的精力，關(guān)注顧客的需求，研究顧客愿意付多少錢購買我們的商品。

是的，要研究顧客愿意付多少錢，而不是這個(gè)商品應(yīng)該值多少錢。商品的價(jià)格與價(jià)值有時(shí)并不匹配，而且更多時(shí)候，是零售商制造的一些價(jià)格迷團(tuán)迷惑了消費(fèi)者。

下面讓我們一一揭開這迷團(tuán)的面紗。

擺在一起的商品大有玄機(jī)。兩種同類型但價(jià)格差異較大的商品擺放在一起，會(huì)暗示引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇。比如去一家快餐店點(diǎn)餐，有兩種套餐，一種價(jià)格高，另一種低很多，兩種套餐僅有兩個(gè)菜品不一樣，但主觀判斷的性價(jià)比幾乎一樣，這樣消費(fèi)者大多會(huì)選擇價(jià)低的那個(gè)套餐。其實(shí)，這是餐館的一種定價(jià)策略。把一種套餐的價(jià)格抬高，襯得另一種套餐價(jià)格主觀感覺便宜很多，所以不由自主選擇了價(jià)低的套餐。高價(jià)的套餐其實(shí)只是價(jià)格擺設(shè)。

比價(jià)有時(shí)只是主觀感受。比價(jià)定價(jià)在零售業(yè)用得比較多。把相同品類規(guī)格的商品擺放在一起，消費(fèi)者在無法區(qū)分優(yōu)劣的情況下，一般會(huì)選擇哪個(gè)商品呢？如果是兩個(gè)單品肯定會(huì)選擇便宜的那個(gè)，如果是三個(gè)單品，一般會(huì)選擇價(jià)格在中間的那一個(gè)。細(xì)細(xì)思量，這條購物準(zhǔn)則消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常運(yùn)用。在無法對(duì)商品進(jìn)行判斷時(shí)，價(jià)格決定一切。因此，在制定商品價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮消費(fèi)者的選擇心理。在制定品類價(jià)格帶時(shí)，也應(yīng)有高價(jià)和低價(jià)的比照，這樣才能帶動(dòng)主力價(jià)格帶的銷售額。記住，把最想推廣的商品的價(jià)格定在中間地帶，是非常保險(xiǎn)的做法。

促銷信息應(yīng)適時(shí)出現(xiàn)。消費(fèi)者在貨架中選擇商品時(shí)，必要的促銷提示有非常重要的作用。在貨架中瀏覽時(shí)，促銷標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者的購買決策起到推動(dòng)作用。曾經(jīng)有人做過實(shí)驗(yàn)，同一組商品，標(biāo)明促銷信息后是標(biāo)明促銷前銷量的N倍。所以，當(dāng)有促銷活動(dòng)時(shí)，一定要從各個(gè)角度提醒顧客，只有顧客感受到了促銷的力量，才會(huì)帶來銷量的增長。

數(shù)字的魅力不容忽視�，F(xiàn)在，一到賣場，價(jià)簽上的價(jià)格大多以9結(jié)尾，數(shù)字游戲玩得久了不知還是否有效。這樣的做法其實(shí)是有科學(xué)依據(jù)的。大腦處理信息時(shí)，有一個(gè)“左位數(shù)效應(yīng)”：看數(shù)字時(shí)，大腦最關(guān)注的是左邊的數(shù)字，在處理大量數(shù)字信息時(shí)，大腦反映就變慢了，能記住的就是最左邊的數(shù)字。這就為什么許多時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)不自覺地選擇帶9尾數(shù)的商品。當(dāng)有人問起這個(gè)商品的價(jià)格時(shí)，大多以左邊第一位回答，比如3塊多，細(xì)算下來，其實(shí)和4元幾乎無差別。

所以，零售商別再緊盯成本+利潤的定價(jià)方式，更多的是要想想顧客的需求，從顧客角度制定價(jià)格，有些利潤就不會(huì)輕易得被削薄。