市場(chǎng)正在潛移默化中發(fā)生著巨大的變化，只不過是慢火煮青蛙而已，待到你發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)的時(shí)候，可能因?yàn)閬聿患案淖兙捅皇袌?chǎng)淘汰或被市場(chǎng)邊緣化了。
你譬如電商對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生的沖擊，產(chǎn)品同質(zhì)化對(duì)渠道拓展造成的阻力，物流、人工成本增加對(duì)企業(yè)造成的經(jīng)營(yíng)壓力等等，這個(gè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題，正在以你難以察覺的“細(xì)微”變化從根本上改變著企業(yè)的生存狀態(tài)。

如果我們利用正常的營(yíng)銷思維去解決上述問題，基本上是是一個(gè)無解的難題。實(shí)體店與電商拼價(jià)格，我們的房租與人員工資從何而來；市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越大，我們簡(jiǎn)單的通過拼價(jià)格、拼費(fèi)用、拼促銷已經(jīng)無法實(shí)現(xiàn)渠道的快速拓展、消費(fèi)者的開發(fā)與維護(hù)；管理與銷售成本的持續(xù)提升，企業(yè)形不成高效的市場(chǎng)管理銷售方式，持續(xù)攀升的營(yíng)銷成本將成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。

我們需要的是一種市場(chǎng)思維去看待銷售，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)存在的變化，采取全新的營(yíng)銷手段與方式展開新的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

首先要讀懂市場(chǎng)，然后才能玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)。

利用市場(chǎng)思維來實(shí)施銷售管理，首先就要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)正在發(fā)生的變化。筆者的職業(yè)生涯中有很長(zhǎng)一段時(shí)間從事乳品銷售與市場(chǎng)管理工作，那么我們就以消費(fèi)者購(gòu)買奶粉的習(xí)慣與奶粉銷售渠道的變化來探析消費(fèi)者購(gòu)買方式與購(gòu)買習(xí)慣的變化，以此來思考我們做銷售應(yīng)該具備的市場(chǎng)思維。

筆者將奶粉的銷售及消費(fèi)者購(gòu)買奶粉的方式轉(zhuǎn)變分為幾個(gè)階段：

第一個(gè)階段，2004年以前，消費(fèi)者購(gòu)買奶粉主要在居住地周圍的便利店（實(shí)際上更應(yīng)該成為百貨店、夫妻店），那時(shí)候供銷社比較發(fā)達(dá)，奶粉銷量最大的基本上是供銷社與百貨店。

第二個(gè)階段，2004-2008年，阜陽(yáng)大頭娃娃事件以后，消費(fèi)者認(rèn)為到百貨店、夫妻店購(gòu)買奶粉不安全，同時(shí)零售的業(yè)態(tài)也正在發(fā)生著根本變化，超市如雨后春筍般迅速發(fā)展，規(guī)范化的銷售經(jīng)營(yíng)與整潔的購(gòu)物環(huán)境帶給消費(fèi)者全新的銷售體驗(yàn)，消費(fèi)者開始跑到超市去購(gòu)買奶粉。

第三個(gè)階段，2009-2011年（這個(gè)階段的劃分終止時(shí)間不是太清晰），三聚氰胺事件以后，消費(fèi)者在為孩子購(gòu)買奶粉與其他產(chǎn)品的時(shí)候更喜歡問一個(gè)“為什么”，于是能夠給消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)與更多專業(yè)咨詢的孕嬰童店及孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)成為很多媽媽的購(gòu)物首選渠道。

第四個(gè)階段，是自2011年以后，隨著電商的迅速發(fā)展，很大一部分消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品，或者開始通過網(wǎng)絡(luò)查詢產(chǎn)品的安全性、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)等；產(chǎn)品的購(gòu)買渠道與消費(fèi)方式也正在發(fā)生著全新變化。

所以對(duì)于奶粉銷售而言，04年誰(shuí)掌握了糖酒公司或者市場(chǎng)上其他強(qiáng)勢(shì)的配送商，誰(shuí)的發(fā)展就更快；04年以后那家乳品企業(yè)的代購(gòu)多、服務(wù)到位誰(shuí)就可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；09年以后哪家企業(yè)重視了孕嬰童渠道的發(fā)展哪家企業(yè)發(fā)展就會(huì)更為迅速；2011年，尤其是今年以后，誰(shuí)懂得對(duì)社會(huì)化媒體的利用，誰(shuí)懂得對(duì)電子商務(wù)的利用，誰(shuí)就將登上新競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

上面是從行業(yè)發(fā)展的角度來看，企業(yè)如何用市場(chǎng)思維來做銷售，來選擇銷售渠道與推廣方式。那么下面我們?cè)僖越K端對(duì)消費(fèi)者的掌控來探析市場(chǎng)思維在銷售中的運(yùn)用。

上面我講了，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展正在對(duì)實(shí)體銷售與消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣產(chǎn)生著巨大的沖擊；而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)而言，社會(huì)化媒體是我們所有銷售人員都會(huì)接觸到、并對(duì)我們的推廣方式產(chǎn)生重大影響的產(chǎn)品銷售與推廣渠道。

那么，我們首先就帶大家認(rèn)識(shí)一下社會(huì)化媒體在銷售中的利用。

社會(huì)化媒體是品牌傳播、造勢(shì)、產(chǎn)品推廣的有效工具，是了解市場(chǎng)、發(fā)掘市場(chǎng)信息的手段，營(yíng)銷人多認(rèn)為社會(huì)化媒體的利用與推廣是一項(xiàng)市場(chǎng)工作，與銷售無關(guān)；其實(shí)不然，這些資源對(duì)于銷售的巨大推動(dòng)作用。

由于種種原因，我的微信加了很多精英銷售、專賣店、品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店、俱樂部等各行各業(yè)、團(tuán)體與個(gè)人的賬號(hào)；以前一直將其作為一個(gè)溝通、聊天的工具，作為一個(gè)自己了解、獲取市場(chǎng)信息的平臺(tái)。突然有一天，我們發(fā)下很多銷售人員開始不斷的在微信中發(fā)布有關(guān)自己服務(wù)企業(yè)的正面信息與行業(yè)實(shí)時(shí)資訊；發(fā)現(xiàn)很多店主開始利用這一平臺(tái)發(fā)布自己店內(nèi)的促銷信息；開始發(fā)現(xiàn)一些俱樂部開始利用這一信息管理自己的會(huì)員……

我開始發(fā)現(xiàn)，社會(huì)化媒體，作為一個(gè)“純粹”化的市場(chǎng)手段開始越來越多的被銷售人員所利用。

筆者在另一篇博文（《營(yíng)銷人你不懂社會(huì)化媒體，你OUT了》http://ligangguo.blog.sohu.com/243570986.html ）對(duì)此有著系統(tǒng)的闡述。

而這僅僅是對(duì)社會(huì)化媒體的簡(jiǎn)單利用，是對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來對(duì)我們產(chǎn)品推廣方式的一點(diǎn)改變而已，還談不上市場(chǎng)思維做銷售。也許，下面的案例可能會(huì)帶給你更多的啟發(fā)。

由于工作原因，筆者接觸了一家管理相對(duì)松散的母嬰連鎖機(jī)構(gòu)的老板，他加盟店拓展歷程與管理方式，就是在用一種市場(chǎng)思維做銷售。

加盟：他的門檻設(shè)的很低，既沒有高昂的加盟費(fèi)用，也沒有強(qiáng)制性的進(jìn)貨要求，僅收取很低的加盟管理費(fèi)用，加盟商可以選擇性的經(jīng)營(yíng)部分產(chǎn)品，讓更多的客戶樂意加盟（將蛋糕迅速做大）。

擴(kuò)張：他既不靠廣告進(jìn)行招商，也不靠直營(yíng)保證經(jīng)營(yíng)規(guī)范。他懂得榜樣的力量與樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)推廣與加盟擴(kuò)張中的作用，他更懂得口碑傳播的重要性。他的會(huì)員是靠自己的影響力先期將周邊影響力大的幾個(gè)孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)整合在一起，又靠加盟的客戶去推廣與傳播他所創(chuàng)建的孕嬰童連鎖門店這個(gè)品牌。

經(jīng)營(yíng)：他懂得統(tǒng)一管理與經(jīng)營(yíng)的難度，他讓大家各自經(jīng)營(yíng)，靠一個(gè)統(tǒng)一的“品牌”（門店招牌）來提升品牌影響力；后期又通過階段性性的聚會(huì)與生意研討，逐步的將各自的經(jīng)營(yíng)理念與店內(nèi)裝潢趨于統(tǒng)一。

管理：這家連鎖機(jī)構(gòu)的管理基本上是松散的，他沒有統(tǒng)一裝潢的作業(yè)指導(dǎo)書，但是他們靠其他門店的成功經(jīng)營(yíng)案例讓更多的門店經(jīng)營(yíng)模式與裝潢風(fēng)格趨于統(tǒng)一；他沒有強(qiáng)迫的進(jìn)貨要求，卻靠集采的成本優(yōu)勢(shì)與會(huì)員店之間的產(chǎn)品調(diào)劑優(yōu)勢(shì)，將更多門店的主推品牌、產(chǎn)品趨于統(tǒng)一，并從中盈利；他沒有更多的管理，卻通過階段性的參觀學(xué)習(xí)、會(huì)議交流、戶外活動(dòng)將更多的會(huì)員店凝聚在一起；他沒有統(tǒng)一的管理模式，卻通過微信群內(nèi)會(huì)員店每日的“工作經(jīng)驗(yàn)日分享”建立了信息傳遞的平臺(tái)，了解了會(huì)員店的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。

這家母嬰連鎖的機(jī)構(gòu)的操作模式與市場(chǎng)上當(dāng)前多數(shù)連鎖機(jī)構(gòu)的加盟與經(jīng)營(yíng)管理模式是背離的，但是他操作簡(jiǎn)單、門檻低迎合更多希望發(fā)展又具備擔(dān)當(dāng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的孕嬰童經(jīng)營(yíng)者的心理，更懂得品牌的有效傳播方式。

他們收很低的加盟費(fèi)用，靠逐步形成的品牌影響力與口碑傳播，吸引后期更多的人參與進(jìn)來；后進(jìn)來的會(huì)員店必須遵循他們已經(jīng)形成的經(jīng)營(yíng)理念與店面經(jīng)營(yíng)品類、裝潢等保證品牌統(tǒng)一的要求；并交納1萬元的管理費(fèi)用，用于連鎖機(jī)構(gòu)的不定期會(huì)務(wù)費(fèi)用與店內(nèi)主推品牌（自營(yíng)品牌）的集采費(fèi)用。

經(jīng)營(yíng)者還懂得利用社會(huì)化媒體與微信工具將自己的會(huì)員店緊緊地籠絡(luò)在自己的周圍。會(huì)員店的店主都稱這為連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者為“老大”，可見這位“用市場(chǎng)思維做銷售”的踐行者其所造成影響力。

我們也從他們門店規(guī)模（200余家）、其覆蓋范圍（幾乎實(shí)現(xiàn)一個(gè)省內(nèi)80%以上的縣城與地級(jí)市）與擴(kuò)張速度（從自營(yíng)店到當(dāng)前的加盟店200余家用了3年多的時(shí)間）了解到市場(chǎng)思維在銷售中所發(fā)揮的作用。

也許上述幾個(gè)案例闡述了市場(chǎng)思維在銷售中的影響，但是你認(rèn)為其并具備普適性，甚至有些急功近利的營(yíng)銷人會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)思維對(duì)銷售的影響是潛移默化的過程，不能對(duì)銷售形成快速推動(dòng)而“不屑于”使用。

那么，下面筆者就最近關(guān)注的母嬰渠道為例，探討一個(gè)利用市場(chǎng)思維快速推動(dòng)市場(chǎng)拓展的案例與大家一起分享其中的市場(chǎng)思維。

今年6月份，國(guó)家九部委一紙《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》文件拉開了乳業(yè)品牌整合序幕，二三線乳品品牌的市場(chǎng)拓展與品牌發(fā)展遇到了前所未有的阻力。