■文/本刊記者夏沫  發(fā)自北京

 

    在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)快速消費(fèi)品巨頭和電商平臺之間的合作對市場而言早已見怪不怪，但如果再加上最熱的移動社交平臺，到底會擦出怎樣的火花？

3月3日起，可口可樂攜手微信，首次嘗試一種新的跨界營銷模式，利用小小的一枚瓶蓋，為消費(fèi)者帶來全新的產(chǎn)品互動體驗，改變傳統(tǒng)的促銷方式，在銷售產(chǎn)品的同時實現(xiàn)品牌價值積累。

 

 Pincode：瓶蓋互動營銷

    Pincode，聽起來陌生，但如果說起飲料瓶蓋里的13位數(shù)字編碼時，所有人都會恍然大悟。早在PC時代，Pincode就已經(jīng)存在，但由于缺少好的互動平臺，消費(fèi)體驗差，用戶流失比較多，一直沒有形成氣候。其實長久以來，人們都忽視了這樣一串簡單數(shù)字的潛在營銷價值。

此次可口可樂與微信、易迅三方合作推出的“3PM午后暢爽暢贏”活動，正是利用瓶蓋里的這串?dāng)?shù)字編碼，為消費(fèi)者帶來了全新的品牌互動體驗。在3月3日到5月31日活動舉辦期間，消費(fèi)者掃描瓶身上的二維碼關(guān)注可口可樂官方微信，點(diǎn)擊“3點(diǎn)秒殺”按鈕，輸入瓶蓋內(nèi)的Pincode，即可參與每天下午3點(diǎn)的零元秒殺限量版三星Galaxy Trend 3手機(jī)活動。在此次活動開始前一周，官方預(yù)熱活動啟動，充滿張揚(yáng)搞怪的網(wǎng)絡(luò)時代氣息的海報隨處可見，吸引數(shù)不清的年輕一族擰開可口可樂瓶蓋，用微信試試手氣、分享快樂。

據(jù)悉，此次營銷戰(zhàn)役可口可樂共投入9.9億瓶定制版產(chǎn)品，借助移動互聯(lián)的力量，通過商品編碼與海量消費(fèi)者瞬時實現(xiàn)互動，將品牌在線下的零散客戶群體吸引到線上留存下來，在培育他們形成品牌忠誠度的同時，搭建一種門檻更低的長期會員式客戶體系。9.9億瓶產(chǎn)品，在賣貨賺錢的同時，更贏取了億萬粉絲，這樣的營銷效果不能不引起關(guān)注和思考。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，因為人、商品和上網(wǎng)終端在同一時空形成關(guān)聯(lián)，依靠一串商品編碼，就可以巧妙地將用戶和品牌綁定，吸引散客成為粉絲，同時為消費(fèi)者帶來愉悅的社交體驗，為品牌積累價值。一個小小的Pincode，讓互動營銷呈現(xiàn)出一種新的可能，而其背后的關(guān)鍵正是微信。

 

    為拉近與消費(fèi)者的距離，實現(xiàn)營銷實效并為品牌注入新的活力，傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌正在不斷尋找與時下最時髦的娛樂或社交方式結(jié)合的跨界營銷機(jī)會。消費(fèi)者都喜歡體驗順應(yīng)當(dāng)下潮流的新鮮事物，以80后、90后為核心消費(fèi)人群的快速消費(fèi)品企業(yè)在營銷過程中首先要考慮這部分年輕人群的喜愛偏好。他們是互聯(lián)網(wǎng)的主要受眾人群，樂于接受新鮮事物，也喜歡和朋友分享他們的用戶體驗，動動手指網(wǎng)上購物，沒事朋友圈里“點(diǎn)贊”刷屏，微信等移動社交工具已成為他們生活的一部分。

    可口可樂借助微信平臺，創(chuàng)造出在線時時互動優(yōu)惠的新玩法，這樣的跨界營銷不僅覆蓋了可口可樂線下、易迅網(wǎng)線上的兩類群體，更重要的是能夠真正將客戶留住，進(jìn)行客戶管理，將品牌推廣、促銷和客戶維護(hù)緊密結(jié)合在一起，實現(xiàn)全新的營銷價值。

從企業(yè)促銷推廣策略的發(fā)展演化看，其經(jīng)過了三個階段，從原始的促銷獎勵到互動的激勵，再到跨界整合的“社交式促銷”，其營銷效果越來越明顯。

    1.0式的促銷，簡單直接，無論是“再來一瓶”還是“集包裝換禮品”，企業(yè)與消費(fèi)者是一次性交易，品牌與消費(fèi)者之間是純粹的利益驅(qū)動，無法讓消費(fèi)者真正形成品牌好感。

    2.0式的促銷，企業(yè)嘗試建立專屬會員服務(wù)平臺和積分兌獎網(wǎng)站，以常態(tài)化的促銷獎勵積累用戶，但積累不了價值，消費(fèi)者對于品牌難以形成真正的歸屬感。

而如今的可樂式3.0促銷，企業(yè)利用一個微信公眾號、一個商品編碼和一個電商平臺，將消費(fèi)利益和消費(fèi)樂趣在一個體驗流程中同時實現(xiàn)，消費(fèi)者在利益引導(dǎo)和趣味刺激中不知不覺地關(guān)注品牌，實現(xiàn)了用戶和品牌粉絲的雙積聚。這種跨界營銷帶來的價值，值得很多企業(yè)思考和借鑒。

 

 O2O整合：CRM客戶關(guān)系管理

    目前國內(nèi)移動社交平臺，一般不拘泥于常規(guī)，求新、求異、求個性是它們的主要特征，不斷推出吸引眼球、又好玩又好用的附加功能，以便引爆網(wǎng)絡(luò)傳播。作為目前移動互聯(lián)網(wǎng)的主要入口，微信在整合線上線下、沉淀用戶方面都具有其他平臺難以比擬的優(yōu)勢。因此，企業(yè)的微信營銷思路不應(yīng)僅僅停留在信息推送、粉絲互動、客戶服務(wù)、在線交易任何一種單一的模式。作為移動平臺，微信不僅僅是信息傳播的載體，更應(yīng)當(dāng)成為品牌效應(yīng)的聚合平臺。

通過微信公眾賬號，企業(yè)可以在與消費(fèi)者進(jìn)行線上線下無死角互動的同時，向消費(fèi)者進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的二次精準(zhǔn)營銷，最終帶動產(chǎn)品銷量提升。而更重要的是，在動銷的同時，通過O2O價值整合，一步到位地將每一個新增加的消費(fèi)者納入企業(yè)CRM客戶關(guān)系營銷體系中。

    在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，CRM營銷雖已受到眾多企業(yè)重視，但企業(yè)仍然面臨客戶數(shù)據(jù)難以抓取、現(xiàn)場銷售和CRM數(shù)據(jù)管理脫節(jié)等難題。企業(yè)要投資建立數(shù)據(jù)庫，依托連鎖專賣店或電商等渠道搜集顧客信息非常困難，基于客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行推送的營銷效率比較低。而在如今的移動互聯(lián)時代，無論是線上還是線下，一個Pincode就讓商品本身成為搜集顧客信息的載體，一方面是CRM營銷成本顯著降低，而另一方面是營銷效果得到極大提高。

其實在微信營銷廣受關(guān)注的今天，企業(yè)公眾號難以獲取粉絲是每個營銷人員的困惑。從微信大號推廣、外網(wǎng)引流或二維碼線下轉(zhuǎn)化等推廣方式看，企業(yè)公眾號粉絲增長緩慢，粉絲轉(zhuǎn)化率逐漸降低，獲取一個高質(zhì)量微信粉絲的成本越來越高。此次可口可樂+微信營銷事件帶來的重要啟示是，CRM營銷的門檻也許并不像想象中的那么高，其實商品就是最好的載體，O2O就是最好的路徑。

 

    在移動互聯(lián)時代，市場商機(jī)稍縱即逝，每個企業(yè)都想在下一個發(fā)展階段獨(dú)占鰲頭，但如何把握住營銷契機(jī)卻并非易事。如何在準(zhǔn)確把握市場變化的同時，借助技術(shù)手段與消費(fèi)者深入互動是每個企業(yè)都必須探討的課題。

應(yīng)該說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的整合再造能力，讓微信的每一次創(chuàng)新都帶來了新的營銷機(jī)會，從企業(yè)公眾號與目標(biāo)消費(fèi)者形成的內(nèi)容默契，到掃描二維碼實現(xiàn)線下線上用戶整合，再到今天的Pincode互動將商品與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)。“微信+”正在成為一種現(xiàn)象，每一次新的組合，都給市場帶來更大的營銷空間。