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主題:做好百貨商場招商工作,需把握的五大要素

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  我們都知道,百貨商場的籌建工作如果規(guī)劃到位,可以事半功倍。百貨商場建立起來,招商工作便是頭條,那么如何才能做好百貨商場招商工作呢?

  一、百貨商場設(shè)計經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃

  招商人員開展工作前,首先應了解百貨商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得,如該百貨商場以經(jīng)營什么商品為主,什么為輔?經(jīng)營檔次如何?是高檔,中高檔,還是中檔?在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方?一般引進商品的價格線和商品線有什么標準?等等。招商前,一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖,理解平面圖要求,按要求引進品牌,是招商員應關(guān)注的地方。一般在平面圖上,可能會標注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱,招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整,都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃,由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排,因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求,如:至何時以前,商戶進場比率達多少多少;何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等,如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作,則將影響其他相關(guān)職能的工作進展,因此招商人員應特別關(guān)注此類計劃信息,做好相關(guān)工作。

  二、尋找潛在合作商戶

  尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和供應商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作,在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下,就必須要了解供應商市場,進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言,具有競爭特性的百貨商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上,選擇適合商場風格,并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個,確定那個是主攻,哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶,就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件,需要了解的信息有:品牌發(fā)展趨勢,目標消費群,經(jīng)營特色,以及商戶的渠道角色,即:是廠商、經(jīng)銷商還是代理商,綜合經(jīng)營實力如何?資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致,則考慮接洽對方業(yè)務人員,進一步了解情況,并向其傳遞招商信息。

  三、與商戶的談判與簽約

  與潛在合作商戶進行了初步接觸后,應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務人員進行詳細商談,商談內(nèi)容包括:進駐的位置,設(shè)柜的大小,經(jīng)營的商品品類,承擔的費用,以及合作條件,如:保底抽成的額度,結(jié)算形式等合作細節(jié),必要時,還要和商戶業(yè)務人員進行談判。注意談判應選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務人員進行,否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧,影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件,無法談攏合作事宜,招商人員也應保持與其的友好聯(lián)系,以便在以后條件合適時再做合作。通過談判,就合作事宜達成一致認識,招商人員應使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則,填制合作合同進行申報,如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

  四、協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)

  合同申報完成,商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協(xié)助商戶辦理進場的相關(guān)手續(xù),包括:繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等,由于商戶進場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面,作為與商戶溝通時間最久,彼此相對熟悉的招商人員,應該在商戶有需求的時候給予幫助,就進場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系,確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。

  五、跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況

  商戶所設(shè)專柜開始營業(yè),招商人員應抽出時間來了解其經(jīng)營情況,與之前的預測進行分析比較,發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意,應配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因,分析不足,積極考慮改善現(xiàn)狀,提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下,專柜經(jīng)營不理想的問題多為:位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題,可分析直接原因,針對性地進行改善工作。另外,如專柜經(jīng)營情況超出預期,招商人員也應認真分析其中的原因,汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息,應用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。

 

 

 

 

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RE:
現(xiàn)在招商真難啊,我們的余姚財富廣場城市商業(yè)體,這么位置的商城,商鋪租金1.5元每平方米一天,都招不商戶,做商場真難啊,那位大伽幫幫我啊葉老師
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主要是定位準確,細節(jié)完美

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