加盟銀飾店要想把生意做強(qiáng)做好，就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客。失敗的銀飾導(dǎo)購人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的銀飾導(dǎo)購人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。

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服務(wù)，尤其是老顧客的服務(wù)，就是要告訴顧客我們關(guān)心她們，在乎她們，會一直陪伴她們，讓她們感到放心，安心，舒心，開心。總的來說，銀方閣的老顧客營銷方法一般分為三個步驟：建立關(guān)系促進(jìn)消費(fèi)。

老顧客的建立大部分來源于銀飾加盟店，每家店鋪應(yīng)有一份詳細(xì)的顧客檔案資料。在設(shè)計(jì)顧客關(guān)系表時，應(yīng)從兩方面著手。一是硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、銀飾風(fēng)格、消費(fèi)金額、消費(fèi)產(chǎn)品款號，二是軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費(fèi)習(xí)慣、個人銀飾風(fēng)格愛好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。

運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)把顧客信息整理成有條理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在老顧客每次消費(fèi)后及時加入消費(fèi)數(shù)據(jù)庫。經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，有效防止顧客的經(jīng)常性流失。同時，利用數(shù)據(jù)庫，還可以對顧客進(jìn)行差異分析，從中識別出"金牌"客戶。

銀方閣建議：

在整理收集這些客戶資料時，銀飾加盟店管理人員可采用游戲或競賽的方式進(jìn)行一次“顧客檔案”評比，針對店鋪員工登記的老顧客檔案資料，從“量”和“質(zhì)”兩方面評出最完整、最有效的檔案資料并給予獎勵。比如第一季度針對收集的表格，對登記表格數(shù)量最多的導(dǎo)購給予獎勵；第二季度針對表格的完整性進(jìn)行評比，登記最完整的給予適當(dāng)獎勵、最不完整的同事負(fù)責(zé)整理倉庫一星期；第三季度對表格內(nèi)容進(jìn)行抽查，對檔案內(nèi)容的有效性進(jìn)行評比，誠信度最高的導(dǎo)購給予獎勵、最低的同事給予處罰等等。

登記時應(yīng)注意事項(xiàng)：

1、以親切關(guān)心的服務(wù)態(tài)度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務(wù)。并保證顧客的個人資料不會透露。

2、言語輕松活潑，在登記資料及服務(wù)的過程中拉近與顧客的距離，踏入建立長久關(guān)系的第一步。

3、在我們剛與顧客建立關(guān)系時，一般先詢問顧客姓名、電話號碼便可，如顧客不介意，可詢問生日和通信地址。其它的應(yīng)在有可能進(jìn)行的深入溝通中捕捉信息。

4、告之顧客品牌VIP的等級及成為VIP的基本要求、VIP顧客的優(yōu)惠及福利、VIP管理制度。

在經(jīng)營過程里，人才是第一生產(chǎn)力，導(dǎo)購都需要培養(yǎng)的，只要用心去栽培把店里積極向上的氣氛搞起來，這樣客人的滿意度肯定會很高、員工的價值感也會很高。

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