采購(gòu)“找茬”怎么辦 

       單從字面上看，“找茬”一詞中含有某種“故意”、“成心”的成份在里面。意味著雙方關(guān)系的某種“對(duì)立”。對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商而言，被采購(gòu)“找茬”是常有事。凡事無(wú)絕對(duì)的好壞，只是看待的角度不同而已。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，遇到采購(gòu)“找茬”，通常的反應(yīng)是覺(jué)得很煩躁，因而，對(duì)采購(gòu)的對(duì)立情緒就會(huì)立刻顯露出來(lái)，會(huì)表現(xiàn)得不耐煩或者消極。采購(gòu)不是傻子，他能感知到你的情緒，這樣一種負(fù)面的對(duì)立情緒，不光會(huì)給供應(yīng)商的具體業(yè)務(wù)帶來(lái)影響，還會(huì)對(duì)后期客情維護(hù)造成困難。其實(shí)，如果反過(guò)來(lái)想一想，找茬說(shuō)不定還是個(gè)新機(jī)會(huì)呢，解決了“茬”，不就是可以繼續(xù)往下走了嗎？那么，作為供應(yīng)商，究竟應(yīng)如何正確看待采購(gòu)“找茬”這件事呢？

如何正確看待采購(gòu)的“找茬”？

       其實(shí)，供應(yīng)商與采購(gòu)的交往，和生活中人與人之間的相處有著異曲同工之處。從某種意義上講，人與人之間最大的障礙，并非“對(duì)立”，而是“冷漠”。從溝通成效的角度看，當(dāng)其中一方被對(duì)方所忽略時(shí)，甚至故設(shè)障礙時(shí)，溝通的難度是最大的！所以，對(duì)立并非意味著“壞事”，對(duì)立的這種狀態(tài)，恰好反映出對(duì)方對(duì)自己的“在意”。這種“在意”則暗示雙方關(guān)系的發(fā)展，擁有“無(wú)限”的機(jī)會(huì)和可能性。所以，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)故意找自己的“茬兒”并非“壞事”，而是“好事情”！

       用一句生意中的行話(huà)講，“嫌貨的，才是買(mǎi)貨的”。因?yàn)�，嫌貨表示他還對(duì)你有所企圖。試想，如果他對(duì)你的貨沒(méi)興趣，還有必要“挑三揀四”地跟你“扯淡”嗎？所以，這時(shí)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，不應(yīng)是放棄生意，而是如何抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，也就是要分清采購(gòu)究竟是出于什么原因找的“茬兒”？然后，再通過(guò)具體的實(shí)施來(lái)一一化解。

了解采購(gòu)“找茬”的真實(shí)目的，并“對(duì)癥下藥”

       前面我們明確了被采購(gòu)找茬不是什么壞事，而是暗藏著生意機(jī)會(huì)，被采購(gòu)找茬可能是各種原因造成的，那如何面對(duì)采購(gòu)的找茬呢？如何明辨各種找茬背后的潛臺(tái)詞，如何化解找茬？我們一一來(lái)分析 ：

通過(guò)“激怒”供應(yīng)商，來(lái)打探供應(yīng)商的談判底限

       在談判過(guò)程中，如果雙方“一團(tuán)和氣”，自然很難打探到對(duì)方談判的真實(shí)底限。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)可是受過(guò)談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的。一方面，采購(gòu)會(huì)永遠(yuǎn)認(rèn)定供應(yīng)商沒(méi)有拿出最好的談判條件 ；另一方面，目前的談判采購(gòu)還不確認(rèn)達(dá)到了供應(yīng)商的談判底限。所以，采購(gòu)會(huì)通過(guò)在談判中不斷找茬，這也不好那也不行，故意激怒供應(yīng)商，來(lái)打探對(duì)方的談判底限。談判玩的就是心理游戲，一著急一上火，擔(dān)心會(huì)失去生意機(jī)會(huì)，所以就交底了。因此，要學(xué)會(huì)觀察對(duì)方的談判表現(xiàn)，做足功課，供應(yīng)商要學(xué)會(huì)有足夠的克制力，不要輕易上采購(gòu)的當(dāng)。

你提出的理由不夠充分，無(wú)法打動(dòng)采購(gòu)。

       在供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)談判的過(guò)程中，在供應(yīng)商提出的理由不夠充分時(shí)，采購(gòu)也會(huì)主動(dòng)“找茬”。這其實(shí)是在“暗示”供應(yīng)商 ：你目前的理由不夠充分，誘惑力還不夠，打動(dòng)不了采購(gòu)。得拿出更多，更具說(shuō)服力的理由出來(lái)！如果你的理由都無(wú)法打動(dòng)他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，還往領(lǐng)導(dǎo)那里報(bào)，他不是自己找抽嗎？這個(gè)時(shí)候你不要抱怨采購(gòu)的無(wú)理，而應(yīng)該站在他的角度，多想些理由，如何說(shuō)服他，說(shuō)服他的上司，理由成立了，這個(gè)茬就沒(méi)有了啊。

“暗示”供應(yīng)商，要考慮“桌下”的利益形式了

       個(gè)人無(wú)利， 不起早， 在個(gè)人利益面前，組織利益相對(duì)顯得“蒼白”。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，采購(gòu)基于個(gè)人利益的考慮而進(jìn)行“暗箱操作”不少見(jiàn)。一些采購(gòu)甚至以此來(lái)作為選擇供應(yīng)商的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)然，這個(gè)跟賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部管理規(guī)范度有直接的關(guān)系，不同的賣(mài)場(chǎng)，管理模式和方法各有差異，所以，采購(gòu)們的表現(xiàn)也不盡相同）。如果采購(gòu)的工作沒(méi)有遇到什么特別大的壓力時(shí)，個(gè)人的利益考慮自然會(huì)浮出水面，很少有人會(huì)直接開(kāi)口說(shuō)我要什么，而是會(huì)通過(guò) “找茬”這種方式來(lái)向供應(yīng)商做出某種“暗示”。供應(yīng)商則要根據(jù)平時(shí)跟采購(gòu)打交道積累的認(rèn)知和感受來(lái)評(píng)估他此時(shí)的想法，根據(jù)他的偏好來(lái)選擇對(duì)應(yīng)的利益形式予以匹配（當(dāng)然，個(gè)人的利益需求并非只是單純的金錢(qián)，利益的需求是多元化的）。做生意總是有成本的，無(wú)論是給賣(mài)場(chǎng)還是給個(gè)人，都是成本的支出，只是分配對(duì)象不同，供應(yīng)商所要掌握的就是控制總的成本，如何分配對(duì)自己有利就如何分配，至于賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)的利益，那是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的管理問(wèn)題。

       采購(gòu)對(duì)該業(yè)務(wù)員個(gè)人有成見(jiàn)供應(yīng)商和采購(gòu)打交道，說(shuō)白了，就是人和人的交道。當(dāng)一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人抱有成見(jiàn)時(shí)，是很難做到客觀和公正的。當(dāng)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員看不順眼時(shí)，自然不會(huì)對(duì)他有好臉色。這時(shí)，供應(yīng)商再想通過(guò)各種“手段”和“形式”去討好采購(gòu)，也很難有好效果。人是很感性的個(gè)體，對(duì)某個(gè)人和事情有負(fù)面印象的時(shí)候，是很難改過(guò)來(lái)的，所以，最好的辦法，是換個(gè)對(duì)采購(gòu)脾氣的業(yè)務(wù)員去和采購(gòu)談。這就是所謂的投緣，還真沒(méi)辦法解釋。

恰好遇到采購(gòu)心情不好

       人吃五谷雜糧，人是凡夫俗子，哪能一年 365 天，一天 24 小時(shí)，時(shí)刻是好心情好狀態(tài)呢？總會(huì)有情緒波動(dòng)的時(shí)候。在采購(gòu)心情不好時(shí)，自然是看什么都不對(duì)勁兒看誰(shuí)都不爽了。所以，供應(yīng)商與采購(gòu)談判，一定要是在采購(gòu)心情平和的時(shí)候談。否則，明知道采購(gòu)心情不好，還繼續(xù)談，自然不會(huì)談出什么好的結(jié)果，搞不好還會(huì)把事情弄糟。而一旦事情鬧僵，以后若再想彌補(bǔ)可就難了。所以，這時(shí)供應(yīng)商不妨等等，等到采購(gòu)心情好的時(shí)候再談�；蛘吣阌斜臼掳巡少�(gòu)的負(fù)面情緒平復(fù)下來(lái)，在他平靜正常的狀態(tài)下，再來(lái)談事。

       與采購(gòu)打交道就是和平常的人打交道，帶著平常心，去觀察去分析，帶著正能量的眼光去看人和事，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)處處是機(jī)會(huì)，只要用心，方法總是比問(wèn)題多的(黃靜)