三年謀一局｛論本土連鎖便利突破之二｝

對(duì)不起，這段時(shí)間連續(xù)各個(gè)店，配送中心都在盤(pán)點(diǎn)，在做盤(pán)點(diǎn)報(bào)告，所以沒(méi)有時(shí)間發(fā)帖。讓大家久候。

下面和大家再繼續(xù)聊本土連鎖突破點(diǎn)。

從2008年以來(lái)云燈便一直在琢磨本土連鎖或是本土超市要如何才能有立足之地，要如何才能突破重圍獲得生命力。 因?yàn)樵茻糇陨砀叨鹊脑�因一直沒(méi)有進(jìn)過(guò)主流企業(yè)，只是在本土企業(yè)打轉(zhuǎn)，如何提高企業(yè)竟?fàn)幜�就是云燈的研究課題。

首先聊聊本土超市三大類(lèi)商品目前的情況：

生鮮：  

絕大多數(shù)本土超市3000平—5000平超市，生鮮占用面積不超過(guò)5分之一。

生鮮各品類(lèi)除糧油干雜外基本靠聯(lián)營(yíng)。好的蔬菜水果自營(yíng)。而且管理混亂，采購(gòu)更是難題。蔬菜水果只是人氣商品，無(wú)利潤(rùn)可言。

食品：

食品一直都是本土超市的銷(xiāo)售和利潤(rùn)的支撐點(diǎn)。隨著各種便利店。各種零食專(zhuān)賣(mài)、奶粉專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)分割，食品品類(lèi)的利潤(rùn)點(diǎn)和沖量銷(xiāo)售的也漸漸薄弱。各種資源｛特價(jià)、費(fèi)用｝也不能和連鎖大賣(mài)場(chǎng)相比，帳期上不能比不了夫妻便利店靈活。自采商品因?yàn)椴少?gòu)機(jī)制的原因也不夠靈活。所以，食品品類(lèi)也許就會(huì)出現(xiàn)做特價(jià)時(shí)能賣(mài)點(diǎn)，不做特價(jià)時(shí)銷(xiāo)量就直接下滑。

導(dǎo)致食品的平均毛利不超過(guò)14%，食品員工也可能就都成了搬運(yùn)工。

非食品：

非食品的日子也不好過(guò)，5年前能沖銷(xiāo)售又有毛利的品類(lèi)，近一兩年被電商沖擊得慘不忍睹。

比如小家電：我記得08、09年小家電品類(lèi)在春節(jié)銷(xiāo)售要占非食銷(xiāo)售占比的四分之一。到13年只占銷(xiāo)售占比的7分之一。

再比如軟百：針棉和床品，那都是創(chuàng)收的大項(xiàng)。13年的銷(xiāo)售比10年的銷(xiāo)售直下了一半。

受到電商沖擊的還有化妝品，文體玩。再加上滿(mǎn)大街的內(nèi)衣、床品、精品家居等專(zhuān)賣(mài)，非食品的日子過(guò)得如何可想而知。

現(xiàn)在超市常規(guī)經(jīng)營(yíng)品種只剩下的快消品還能喘口氣�？墒撬�有快消品的資源都把握在代理商手里，做為弱勢(shì)的三四線(xiàn)本土零售又能拿到多少資源?

云燈在這里只有把自己在實(shí)操當(dāng)中如何拉動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售的事例與大家說(shuō)一說(shuō)自己的體驗(yàn)。

09年云燈接手一個(gè)本土企業(yè)的重裝改造任務(wù)。當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)是一個(gè)2000年開(kāi)業(yè)的老企業(yè)，占據(jù)的是本地原百貨公司名的場(chǎng)地，是市區(qū)最繁華的地段。總經(jīng)營(yíng)面積小6000平，一樓占地1100平。當(dāng)時(shí)為了生鮮搬上二樓爭(zhēng)議不斷。原超市格局一樓生鮮加食品，二樓非食品，三樓平價(jià)服裝，沒(méi)有電梯。 通過(guò)各種改數(shù)據(jù)分析，云燈堅(jiān)持生鮮食品上三樓，二樓非食加收銀臺(tái)，一樓全租賃百貨。 原布局一樓生鮮加食品，一年銷(xiāo)售2500萬(wàn)元。食品1300萬(wàn)，毛利13%，生鮮毛利9%。 全年平均不到300萬(wàn)元。由于生鮮地方小，管理不到位，很多品項(xiàng)做不全，完全靠蔬菜水果低毛利拉客。非食品占面積1700平，年銷(xiāo)售不過(guò)900萬(wàn)。均毛利19%。年毛利不超過(guò)180萬(wàn)。 三樓平價(jià)服裝自營(yíng)，年毛利約100萬(wàn)。

整改后屈臣氏加盟，一樓年租金145萬(wàn)。

開(kāi)業(yè)之前云燈整體思路：

一樓百貨租金為純利潤(rùn)，同時(shí)提升門(mén)店形象。三樓生鮮食品，電梯直上三樓，生鮮蔬菜水果品項(xiàng)年砸10萬(wàn)都能保證原生鮮人氣不掉。二樓品類(lèi)差異經(jīng)營(yíng)和針棉床品走“大貨”路線(xiàn)。｛大貨路線(xiàn)：即常規(guī)商品本地供應(yīng)商供應(yīng)。特價(jià)商品與銷(xiāo)售大的商品走直采路線(xiàn)｛義烏。南通｝

開(kāi)業(yè)時(shí)，云燈親到義烏和南通，在阿里巴巴上直采了12個(gè)單品。  記得當(dāng)時(shí)的牛筋底普通布拖長(zhǎng)沙批發(fā)價(jià)都7。5—9元。慈溪發(fā)貨到岸價(jià)5.6-6.5元，我們售價(jià)7.8元。比步步高同質(zhì)的價(jià)格低了5元一雙，這批貨一直賣(mài)到年后，賣(mài)了近500件，2萬(wàn)多雙。另外就是男襪女襪，賣(mài)出的價(jià)格就是本地的批發(fā)價(jià)。還有床單和被套。那個(gè)感覺(jué)就是開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)賣(mài)貨的感覺(jué)。

我們就是這樣賣(mài)平均也還有30%毛利。

小家電我在阿里巴巴上找了一家順德廠家，提供的電熱水壺1.8L.和電吹風(fēng)。當(dāng)時(shí)這樣的電熱水壺美的價(jià)89元—128元不等。這個(gè)牌子是雜牌，經(jīng)過(guò)樣品試用我們的23元到岸價(jià)。售45元，打出的口號(hào)就是一年內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題包換新貨。 最后好象600個(gè)商品返回了不到30個(gè)。還有電吹風(fēng)也是。 

還有就是我當(dāng)時(shí)預(yù)估銷(xiāo)售達(dá)不到廠家的定制額時(shí)我是找了幾家其他超市的采購(gòu)一起拿貨的。

 這是我當(dāng)時(shí)提出的｛大貨直采｝的思路。雖然只運(yùn)行了3個(gè)月，年后公司將兩個(gè)店成立總部，聘任總經(jīng)理一名。門(mén)店沒(méi)有采購(gòu)權(quán)。再然后我的思路不能貫徹，我本人因?yàn)樾愿駟?wèn)題遭到排擠離職。

但是這個(gè)思路一直在我腦海中，雖然以后在我一直不參與采購(gòu)的事，這里說(shuō)出供各位采購(gòu)足以做參考。

12年經(jīng)常在淘寶購(gòu)物我才知道我這種行為在電商網(wǎng)絡(luò)上就是叫打造“爆款”。

其實(shí)這種方式各位可能都在做，也不以為“奇”，因?yàn)槲覀兠看魏��?bào)不就有大量的特價(jià)商品嗎。然而我的區(qū)別在于：我不找供應(yīng)商要“爆款”，我繞過(guò)他找廠家，找第一貨源，我走了網(wǎng)購(gòu)。我用我的品類(lèi)“爆款”帶動(dòng)我的區(qū)域銷(xiāo)售。

當(dāng)時(shí)也有別的說(shuō)法： 這樣做和展銷(xiāo)會(huì)擺地?cái)偟呢浻惺裁磪^(qū)別，超市還怎么提高商品檔次。。。。。

我無(wú)語(yǔ)，超市不賣(mài)劣質(zhì)商品，但是超市一定賣(mài)性?xún)r(jià)比高的商品。 何況“爆款”不會(huì)影響其他品類(lèi)商品的整體。不錯(cuò)，我采這些商品的的靈感就是來(lái)自于每年在我們廣場(chǎng)上一至兩次的七七八八展銷(xiāo)會(huì)。我每次都去看，看到那些熱銷(xiāo)的床品等我就會(huì)買(mǎi)下來(lái)，然后和我們的商品比質(zhì)量，然后就找貨源。 我相信我這樣是很接地氣的做法。

因?yàn)槲抑粚?shí)操了三個(gè)月，我沒(méi)有更精確的數(shù)據(jù)。但是，去年到內(nèi)蒙來(lái)去錫林浩特做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，我再一次用我看到的情景證明了我的思路是正確的。

那就是非食品要打破現(xiàn)在的格局，一定要在商品上下功夫，以品類(lèi)“爆款”帶動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售。

這個(gè)企業(yè)叫德客隆，我去的時(shí)候是2012年11月中旬。進(jìn)這個(gè)超市之前我先去了離這里不到150米距離新開(kāi)業(yè)的華潤(rùn)萬(wàn)家｛目測(cè)7000—8000平米｝。華潤(rùn)萬(wàn)家這是直營(yíng)店，開(kāi)店半年左右。設(shè)備環(huán)境都是一流。開(kāi)了5個(gè)收銀。無(wú)排隊(duì)。

同一時(shí)段，德客隆開(kāi)8收銀臺(tái)，每收銀臺(tái)至少5人排隊(duì)。

進(jìn)了德客隆我就知道為什么華潤(rùn)萬(wàn)家敵不過(guò)這家本土超市的原因了。德客隆約3000平左右。

生鮮就如所有的本土超市沒(méi)有亮點(diǎn)，上了二樓到了非食區(qū)，那就是一個(gè)紅火。

一排排的熱賣(mài)堆頭上的商品圍滿(mǎn)了人。 印象最深的是那個(gè)什么雪地靴，熱賣(mài)19元｛我自家超市拿貨價(jià)28元｝。那個(gè)所有帽子統(tǒng)價(jià)12.8｛外面至少20元以上｝。。。等等季節(jié)商品的熱賣(mài)價(jià)連我都想要買(mǎi)｛最后我買(mǎi)了一個(gè)帽子｝。然后我出來(lái)時(shí)就對(duì)我們老板說(shuō)：德客隆靠非食品，靠軟百的季節(jié)性商品打造了他在老百姓心目當(dāng)中特美價(jià)廉的印象。  他的竟?fàn)幜��?lái)自于他的非食品商品。

時(shí)過(guò)了一年，2013年我特意打聽(tīng)了德客隆和華潤(rùn)萬(wàn)家。來(lái)自錫盟的人和我說(shuō)：華潤(rùn)東西太貴，沒(méi)什么人。德客隆東西就象不要錢(qián)，要排隊(duì)兩小時(shí)才能收銀。時(shí)過(guò)一年了，華潤(rùn)還是比不過(guò)人家呀。

據(jù)說(shuō)德客隆專(zhuān)門(mén)有三個(gè)采購(gòu)坐定鄭州市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行爆款采購(gòu)。聽(tīng)后，我感嘆不已，首先是德客隆老板自身開(kāi)明，在這塊的采購(gòu)上一定是有一個(gè)的好的采購(gòu)機(jī)制。其次他抓住了超市三大塊 最具擴(kuò)展性的非食品品類(lèi)采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)了他的核心竟?fàn)幜Α?

｛說(shuō)明：個(gè)人認(rèn)為，三大塊中只有食品不具太大的核心竟?fàn)幜�，因�(yàn)槭称焚u(mài)來(lái)賣(mài)去就是那些品牌，全國(guó)上下一個(gè)樣。如果想食品品類(lèi)擴(kuò)展，比如你增加進(jìn)口食品，你增加地方特產(chǎn)。那么資金在其次。物流問(wèn)題，保質(zhì)期問(wèn)題，退貨問(wèn)題。。等等制約食品尤其是快消商品暫時(shí)離不了本地供供應(yīng)商。    非食的擴(kuò)展性就很大，不當(dāng)是季節(jié)性商品，還有經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)。  我就見(jiàn)過(guò)福建一家1500左右超市經(jīng)營(yíng)不下去，后來(lái)一家專(zhuān)賣(mài)非食雜品的超市接手，還做得很好，記得這家非食超市里的商品結(jié)構(gòu)： 有市面上買(mǎi)不到針頭線(xiàn)腦，光紐扣就有3組貨架。有文體數(shù)碼，記得外面是在專(zhuān)柜里賣(mài)的電腦小音箱他這有，而且便宜10幾塊線(xiàn)等。。這就是非食品商品的魅力和發(fā)展空間。

當(dāng)然有人要說(shuō)，自采資金太大。庫(kù)存不好把握。。。

這個(gè)問(wèn)題我就在下期來(lái)說(shuō)說(shuō)我的感受。

云燈，王姐，希望，馬上聯(lián)系我坐而論道，哈哈哈。