進(jìn)入零售行業(yè)15年了，對這個(gè)行業(yè)充滿了感情。結(jié)合個(gè)人的工作經(jīng)歷，我談?wù)剬α闶劢?jīng)營及管理的認(rèn)識。
    品類經(jīng)營是基本功。零售的基礎(chǔ)是商品，做零售要懂得商品及商品組合，即品類的經(jīng)營。如何做好品類經(jīng)營呢？首先要充分了解顧客當(dāng)前的需求，根據(jù)顧客的需求來確定營銷重點(diǎn)。如果脫離了這個(gè)前提，盲目的去放大、扶植某個(gè)品類，最后很有可能達(dá)不到預(yù)期效果。
    確定好主推的品類，接下來就要清楚的了解該品類的歷史銷售情況和當(dāng)前的市場狀況。歷史銷售情況包括：去年該品類經(jīng)營了哪些單品、各單品的銷售占比情況怎么樣、單品的價(jià)格帶等等。當(dāng)前市場狀況包括：競爭對手的單品分布、單品的價(jià)格帶等等。尤其需要了解清楚的是競爭對手對該品類采取的經(jīng)營策略，即對手是如何定位該品類的，它從哪些單品上取得銷售額，從哪些單品上獲取利潤，然后根據(jù)這些信息制定出適合門店的品類經(jīng)營策略：給予每個(gè)單品正確的定位，即哪些單品是用來做銷售的，哪些單品是用來獲取毛利的，哪些單品是起到防火墻的作用、用以阻止競爭對手的競爭的，同時(shí)制定具體的營銷方案及落實(shí)細(xì)節(jié)，大體上包括整個(gè)營銷的周期、銷售總預(yù)算及毛利總預(yù)算，營銷的各個(gè)階段性目標(biāo)及宣傳策略，等等。
    寶雞店在今年10月初制定了蜜柚類的品類經(jīng)營方案。歷史銷售數(shù)據(jù)表明，寶雞店在該品類上的歷史最好成績是6萬元/月；往年只經(jīng)營普通和精品兩個(gè)單品，而今年的市場較往年大不相同。以華潤為例，其經(jīng)營的單品增加至5個(gè)，品種較去年豐富，且價(jià)格帶較為集中。掌握以上信息后，我們確定經(jīng)營普通蜜柚、精品蜜柚、紅心蜜柚、藍(lán)鉆蜜柚四個(gè)品種。其中普通蜜柚的定位是防火墻單品，用以應(yīng)對整個(gè)市場的價(jià)格競爭、保持品類價(jià)格形象；精品蜜柚口感好、價(jià)格適中，適合大規(guī)模主推，定位為沖銷售規(guī)模；整個(gè)市場上的紅心及藍(lán)鉆蜜柚單品量很少、單價(jià)高，競爭對手操作非常保守，適合賺取毛利。通過現(xiàn)場嚴(yán)抓品類策略的執(zhí)行，輔助以各類完善的服務(wù)，蜜柚品類銷售額從10月份的5萬元、到11月份的9萬元、12月份的11萬元逐步攀升，且每個(gè)月品類毛利率都保持在25%以上，市場反映良好。
    現(xiàn)場管理是經(jīng)營的保障。品類經(jīng)營考察的是店長的經(jīng)營思路，有了經(jīng)營思路，還需要強(qiáng)有力的現(xiàn)場管理來落實(shí)。粗略來說，現(xiàn)場管理就是把現(xiàn)場的人和事對應(yīng)起來，提出具體的要求，以期取得好的結(jié)果。