7-ELEVEN零售圣經(jīng),讀書筆記,第49天,季節(jié)交替與賣方任性 。
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新浪微博:零售創(chuàng)新
當(dāng)我說:“這個(gè)商品賣到某日,就要換上新商品”時(shí),該店就該有舊商品要盡早賣完的心理準(zhǔn)備。
但是,并不是越快越好,用強(qiáng)力推銷把東西三兩下子都賣光了,對(duì)往后有需要的顧客而言,這家店就會(huì)給顧客留下商品不齊全的印象,徒然損失信用。
無視消費(fèi)者的方便,只求自己的方便,就會(huì)發(fā)生狀況。因?yàn)榫褪怯腥税雅f貨賣光,新貨未到之前的缺貨視為無可奈何而不當(dāng)一回事。對(duì)于失去信用這回事,更別說會(huì)有所警覺了。
這就是賣方市場(chǎng)時(shí)代任性理論的延伸,只是這么做的結(jié)果,不但不能給買方市場(chǎng)帶來加分效用,甚至還可能因此而失分。
總之,在一、兩個(gè)星期前或提前數(shù)天,先行預(yù)告要進(jìn)新商品,并提醒盡早賣掉舊商品的老式做法,已經(jīng)不適用于今日的買方市場(chǎng)模式了。
例如,將夏天的商品的庫存全部賣光,全都改進(jìn)秋冬的商品時(shí),站在消費(fèi)者的角度來看,他們只看到了賣方的任性。 又如,消費(fèi)者不會(huì)想到店里有夏季庫存的問題,他們只知道天氣涼了,就想要買秋、冬季的商品。這個(gè)時(shí)候,如果店鋪因?yàn)檫有夏季存貨而未進(jìn)秋、冬季的商品的話,就是愚不可及的作為。
總之,店鋪一味濫用或賣弄賣方理論的話,是無法產(chǎn)生消費(fèi)者來店光顧的可能性。
伊藤榮堂的賣場(chǎng)面積十分寬敞,所以能夠因應(yīng)消費(fèi)者夏季需求的同時(shí),也可以換上秋季商品;但是一般的便利店,由于賣場(chǎng)面積有限,就做不到這一點(diǎn)。
商品仍然有需求,可是卻早在半個(gè)月前、甚至更早之前就開始缺貨,這種情形真的很糟糕。但是引進(jìn)沒有銷售保證的新商品,無端浪費(fèi)陳列面積,又實(shí)在很愚蠢。面對(duì)這個(gè)問題,實(shí)在令人兩難,但是也特別突現(xiàn)出要謹(jǐn)慎做好單品管理的重要性。
因此,當(dāng)?shù)赇仜Q定要導(dǎo)入新商品時(shí),必須要馬上擬定周全的計(jì)劃,讓新、舊商品足以供應(yīng)整個(gè)店的需求。
當(dāng)新的商品進(jìn)駐,有的舊商品必須消耗庫存時(shí),店鋪可視情況降價(jià)出清。但是,這么做只是為了謀求擴(kuò)大均衡(Expanding Equilibrium,讓收益、風(fēng)險(xiǎn)、成本保持均衡的成長)的一時(shí)方便,所以降價(jià)出清并不是我們的最終目的。