在目標(biāo)之后，就是資源的把握。主要還是從市場(chǎng)本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。

    就區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)而言，在這里要著重強(qiáng)調(diào)的是，不管總部下達(dá)的銷售目標(biāo)是什么，作為一個(gè)區(qū)域銷售人員，必須要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，通過對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的把握和對(duì)自身能力的判斷，確定出最真實(shí)的區(qū)域銷售目標(biāo)。在目標(biāo)之后，就是資源的把握。主要還是從市場(chǎng)本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當(dāng)可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時(shí)候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。

    當(dāng)資源額度基本明確后，銷售人員就該把實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)的各條可行途徑都轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案了，此時(shí)，行動(dòng)方案將作為最終的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和衡量依據(jù)。作為一個(gè)行動(dòng)方案，其特點(diǎn)就是必須要具體，要把行動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰(shuí)來做、對(duì)誰(shuí)做、何時(shí)做、何地做、如何做、達(dá)成何種目的等，只有如此的行動(dòng)方案才具有實(shí)戰(zhàn)意義。

    行動(dòng)方案在每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對(duì)可支配的整體資源進(jìn)行合理分配。其實(shí)資源分配并不復(fù)雜，只需要遵循 20/80 原則就行了，而在實(shí)際的操作過程中，銷售人員只需要將行動(dòng)方案中每一個(gè)環(huán)節(jié)所需要的資源核算清楚就行了。

    為此，銷售人員必須把握好幾條事項(xiàng)：

    1、為行動(dòng)的每一件事項(xiàng)設(shè)定責(zé)任人，確保人人有事做、事事有人做；

    2、將整個(gè)行動(dòng)方案轉(zhuǎn)化為一張進(jìn)度表（即甘特圖），動(dòng)態(tài)反映每件事項(xiàng)的完成狀況；

    3、建立定期的信息反饋制度，同時(shí)在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢；

    4、制定行動(dòng)考核方案，將行動(dòng)成效與相應(yīng)銷售人員的業(yè)績(jī)考核掛鉤，將責(zé)權(quán)利落到實(shí)處。由此可見，區(qū)域銷售人員除了策略規(guī)劃之外，還必須承擔(dān)起管理的職能和責(zé)任，這樣才能完成一整套系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展，也才能順利實(shí)現(xiàn)最終的成功。