新開門店：存活下去才重要
文：宋曙光
[序言]又一家國內(nèi)著名的飾品連鎖品牌開在青島的門店在經(jīng)過了三個月的掙扎后，終于關(guān)門大吉，而在其旁不遠(yuǎn)的位置上，另一家經(jīng)營時尚男裝的品牌店也在經(jīng)營了不到兩個月的時間就在大門上貼出了轉(zhuǎn)讓的通知，就在年前七色花飾品兩個旗艦店連續(xù)在幾個月關(guān)門的印象還沒有完全消失，拋卻大量的裝修、人員招聘前置成本，對總部品牌也是一種極大的傷害，為什么很多門店會在短期內(nèi)紛紛陷入關(guān)門的境地呢？本文從新開店面的角度也剖析新開店面要干的正事是什么，以探討如何有效經(jīng)營門店？
門店與公司相比，因為進(jìn)入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會以開店做為一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識，只能靠運氣生存，運氣好的，進(jìn)一批好貨就賺一筆，運氣不好的開上兩三個月，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn)。
自有資金不足
自有資金不足，是經(jīng)營者沒有膽量硬撐的關(guān)鍵，有的是品牌總部的各種費用過高，使很多人在店面開張后，手里基本沒有資金支持了，只能靠門店獲利，而此時一旦客流與客單稀少，沒有人會長時間硬撐下，只能干巴巴的宣告創(chuàng)業(yè)失敗。如果沒有足夠支撐店面運行半年以上的資本支持，我們還是建議不要貿(mào)然投資經(jīng)營。
圍繞盈虧平衡點進(jìn)行布局
作為門店投資者，必須要清楚的核算出門店的年度盈虧平衡點，房租、人員工資等投入成本，很多人夢想著短期內(nèi)快速收回投資成本，這是不現(xiàn)實的想法，投資做為固定成本來說，是要均攤到經(jīng)營的年限內(nèi)的，在做經(jīng)營計劃時，經(jīng)營者要清楚的給門店列出三個發(fā)展階段，第一個階段１－３個月內(nèi)，增大貨品周轉(zhuǎn)，培育大量顧客數(shù)，此時，顧客數(shù)是第一位的，是完全影響未來門店的發(fā)展走向的，這個階段內(nèi)不要考慮盈利清況，記住，先發(fā)展顧客！
第二個階段是４－８個月內(nèi)，這個階段要做的工作是對重點貨品的調(diào)整，前三個月的貨品試銷期內(nèi)，肯定有銷售淡旺之分的產(chǎn)品，此時要重點清理滯銷貨品，低價或虧損性進(jìn)行銷售，完成資金的回攏，同時加大量銷貨品的采購。一般來說能度過６個月的經(jīng)營期限，門店會慢慢尋找到適合自己的經(jīng)營模式。在本階段內(nèi)我們通常會制定要求完成前３個月的盈虧平衡要求。
第三個階段是９-１２個月內(nèi)，本階段的工作重心是梳理顧客群體，整理重點顧客與普通顧客，建立有效的會員體系，并根據(jù)門店的顧客數(shù)量與增大與周邊有互補(bǔ)性能店面的聯(lián)合營銷手段，擴(kuò)大店面的盈利機(jī)會點。本階段內(nèi)，需要制定出大概的銷售計劃，例如自有客源的利潤來源，衍生利潤來源，以及商圈同盟的客源利潤來原點，經(jīng)營者根據(jù)銷售計劃有條理的開展門店經(jīng)營，本階段如查處理得當(dāng)，完成當(dāng)年的投資根本不是太大難題。
有效化解成本結(jié)構(gòu)
其實以上說的無非都是成本的原因，因為占用成本太大，使的經(jīng)營者沒有辦法有效展開經(jīng)營推廣，而導(dǎo)致的經(jīng)營狀況不理想。說完上面兩點，我們關(guān)鍵要理解何為成本，如何化解成本，很多人單純的認(rèn)為成本就是貨品的進(jìn)貨價，想要達(dá)成一單生意，開店的自然要在產(chǎn)品上獲利才行，如果銷售一件商品沒有利潤可圖，可沒有經(jīng)營者愿意這么干。我們曾親眼年到一個經(jīng)營狀況不好的門店老板，因為顧客還價太低，低于其預(yù)期利潤點而放棄了一單生意。
其實經(jīng)營者根本沒有想到，沒有銷售出去的產(chǎn)品，放在貨架上本身就是一種成本的占用，占用了貨架的周轉(zhuǎn)率，影響了貨架的坪效，也大大影響了資金的周轉(zhuǎn)速度。
新開門店一定要知道，何為正確的經(jīng)營，經(jīng)營不是每天要賺多少錢，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去，要想活下去，就必須拋開每單必賺的思維，在新開業(yè)時間人氣才是經(jīng)營的第一位，經(jīng)營者在開店初期，其實完全可以將商品的利潤降至最低甚至可以平價出貨，這樣看起來似乎不可理喻，但是要知道，當(dāng)你的門店在前期內(nèi)積累了大量的人氣時候，自然可以通過有計劃的小范圍商品慢慢調(diào)價來獲取利潤，要知道慣性消費是很可怕的，一旦顧客習(xí)慣于在你的店內(nèi)消費，就會對店內(nèi)物品的調(diào)價不那么敏感。
低價銷售是商業(yè)競爭里是一個屢試不爽的方法，一方面可以快速積累門店人氣，使門店有存活下去的資源鋪墊。另一方面可以大力打壓在同一商圈經(jīng)營的同行，因為同行不一定會接受賠本賺喲喝的現(xiàn)狀，只要時間度掌握得當(dāng)，可以有效的干掉同商圈內(nèi)的同行，為之后的溢價增加砝碼。
在市場競爭中，我們經(jīng)營采取低價經(jīng)營、戰(zhàn)略性虧損這兩種手段，一是可以積累大量的客戶資源，從中尋找其它的利潤開拓信息，一方面可以有效打壓同行的發(fā)展，最終獲取商圈內(nèi)的壟斷而形成范圍經(jīng)濟(jì)，然后再有計劃的溢價來獲取利潤。
[例]目前在便利超市行業(yè)，已經(jīng)具備了這樣的操盤企業(yè)，澤雨便利超市的貨品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商圈內(nèi)其它店面的價格，甚至低于地攤的價格，這樣的超市吸引了大量的顧客群體，不管在哪開店都迅速存活下去，并嚴(yán)重打壓了同行的銷售，但是雖然主營業(yè)務(wù)基本不盈利，憑借超多的固定顧客群，澤雨門店加大了自有品牌的供應(yīng)，門店增大了對供應(yīng)商的折扣索要權(quán)，并且供應(yīng)商在門店的堆頭價格一再提升，完全的滿足了門店的利潤來源。
作為門店經(jīng)營者一定要明白，新開的門店賺錢不是重要的目的，而是如何使門店能有效的存活下去，加大店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量、員工銷售技巧的培訓(xùn)，以滿足顧客的服務(wù)需要，度過六個月的適應(yīng)期，在此期間大量培養(yǎng)慣性顧客，并將顧客黏性進(jìn)行培育，有效的分辯出重點顧客與普通顧客的價值供應(yīng)量，為后期的大步發(fā)展做好準(zhǔn)備。
作者：宋曙光，菲律賓國立大學(xué)MBA，青島盟略方圓營銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，長期從事戰(zhàn)略規(guī)劃、體系構(gòu)建、商業(yè)模式構(gòu)建、特許連鎖體系建設(shè)等。手機(jī)：15806516288 QQ:854846266
