第2章 進(jìn)一步了解賣(mài)場(chǎng)
——分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)①
圖2-7 分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)①
要對(duì)各個(gè)貨架及陳列架進(jìn)行貨架分割。商品在賣(mài)場(chǎng)中的配置需要讓來(lái)店的顧客一眼就能看懂并理解。這里將就其分類(lèi)方法進(jìn)行解說(shuō)。
按用途進(jìn)行的分類(lèi)
○按品牌
將商品按品牌區(qū)分的陳列方法。這是在自助型店鋪中最常見(jiàn)到的配置方法。
○按功能
將商品按照功能性進(jìn)行分類(lèi)的方法。是陳列功能性食品(健康食品)及有機(jī)商品等的方法。用POP對(duì)具有附加值的功能性食品進(jìn)行說(shuō)明。這種商品價(jià)格也相對(duì)較高。
○按尺寸
在服裝賣(mài)場(chǎng)，按S、M、L號(hào)等服裝的尺寸進(jìn)行陳列的方法。如果是鞋類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，則按照24.5cm、25cm、25.5cm等尺寸進(jìn)行分類(lèi)。
○按包裝
將果醬、蜂蜜等的袋裝、盒裝、瓶裝等包裝按種類(lèi)進(jìn)行配置的方法。以往瓶裝的果汁變?yōu)榱斯扪b，現(xiàn)在變成了聚乙烯塑料瓶裝，攜帶性提高，更加便利。
按顧客層進(jìn)行的分類(lèi)
○按關(guān)聯(lián)
在蔬菜市場(chǎng)陳列色拉調(diào)料等、配置與主題及季節(jié)相關(guān)聯(lián)的多個(gè)商品的方法�？梢栽谏r食品及食品雜貨、非食品商品賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)菜單提案型和基本商品型陳列。
○按菜單分
向顧客提供咖喱、火鍋等各種烹飪方法的提案。通過(guò)在同一地方集中購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)食材，可以獲得購(gòu)買(mǎi)件數(shù)和客單價(jià)的提升。
——分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)②
圖2-8 分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)②
○按價(jià)格帶
例如“全場(chǎng)100日元”等以?xún)r(jià)格帶進(jìn)行配置的方法。同時(shí)也可進(jìn)行諸如“每?jī)蓚�(gè)198日元”等讓顧客感到實(shí)惠的提案。
○按分量
例如大米的2kg、5kg、10kg的包裝等按重量及數(shù)量進(jìn)行配置的方法。由于分量較重，應(yīng)盡量將商品陳列在收銀臺(tái)附近，以便搬運(yùn)。
○按節(jié)日
以新年、圣誕節(jié)等節(jié)日為主題進(jìn)行配置的方法。在節(jié)日當(dāng)天、當(dāng)周、當(dāng)月提前開(kāi)展，并逐漸擴(kuò)大賣(mài)場(chǎng)。
○按季節(jié)
夏季的掛面、冬季的火鍋等以季節(jié)為主題的商品陳列方法。以圖示板及演示物等進(jìn)行有季節(jié)感的賣(mài)場(chǎng)陳列，同時(shí)銷(xiāo)售與其關(guān)聯(lián)的容器和食材。
按感觀進(jìn)行的分類(lèi)
○按色彩
根據(jù)色彩分類(lèi)的陳列方法。例如女性喜歡的淡色調(diào)和男性喜歡的暗色系。通過(guò)各種顏色提升展示效果。
○按設(shè)計(jì)
根據(jù)商品設(shè)計(jì)進(jìn)行分類(lèi)的方法。例如襯衫，可分為有無(wú)彩色條紋、長(zhǎng)袖及短袖等。
其他分類(lèi)
○按素材
將咖啡按照速溶、豆類(lèi)等進(jìn)行分類(lèi)配置這種按照原料、素材及材料進(jìn)行陳列的方法。通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)降價(jià)銷(xiāo)售咖啡豆，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
○按廠家
按照商品生產(chǎn)廠家進(jìn)行陳列的方法。喜歡該廠家的顧客，對(duì)該廠家的其他商品也會(huì)有所偏好。
——沒(méi)有進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的原因
大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)只按品牌分類(lèi)
我們把以一個(gè)共同主題及關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行的陳列叫做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。零售業(yè)的顧問(wèn)可以說(shuō)一定會(huì)強(qiáng)調(diào)在賣(mài)場(chǎng)里按照關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和季節(jié)進(jìn)行陳列。對(duì)顧客而言，這樣應(yīng)該會(huì)更好。然而，現(xiàn)狀是大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)都只進(jìn)行商品的品牌分類(lèi)。
究其原因，我們可以列舉出預(yù)算管理問(wèn)題。超市中由各賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行預(yù)算管理。我們把這稱(chēng)為“部門(mén)別營(yíng)業(yè)利益管理”。各賣(mài)場(chǎng)的店鋪設(shè)施維持管理費(fèi)不盡相同，相乘的系數(shù)率也會(huì)有相應(yīng)調(diào)整。
即使在同一商店，各賣(mài)場(chǎng)之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。例如，鮮魚(yú)賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售新鮮秋刀魚(yú)，小菜賣(mài)場(chǎng)里會(huì)有烤秋刀魚(yú)，而普通食品賣(mài)場(chǎng)里在銷(xiāo)售秋刀魚(yú)烤魚(yú)串和罐頭。這樣，即使同樣是秋刀魚(yú)，也有多個(gè)賣(mài)場(chǎng)為迎合顧客的各種需求在銷(xiāo)售同類(lèi)商品。
管理費(fèi)用由哪里負(fù)擔(dān)
如果在這其中展開(kāi)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，就會(huì)出現(xiàn)場(chǎng)所設(shè)施管理費(fèi)由哪里負(fù)擔(dān)的問(wèn)題，因此要事先進(jìn)行充分溝通。
最近，賣(mài)場(chǎng)當(dāng)著顧客面制作晚餐的小菜，并允許顧客試吃，同時(shí)分發(fā)印有烹制方法的傳單，使顧客可以購(gòu)買(mǎi)相關(guān)食材。然而有時(shí)候顧客必須走遍各賣(mài)場(chǎng)才能買(mǎi)到自己需要的食材。從這一點(diǎn)出發(fā)，應(yīng)該將相關(guān)材料陳列在一起。
本文摘自《完全商品陳列115例》
東方出版社2011年11月出版
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