在傳統(tǒng)家電零售渠道，家電定制已經(jīng)成為產(chǎn)品差異化和提升毛利率的重要舉措，而在電商渠道，家電定制的“春天”也來了。繼2012年成功試水“以銷定產(chǎn)”模式后，2013年初，阿里巴巴旗下聚劃算事業(yè)部啟動了C2B戰(zhàn)略，推出全新定制產(chǎn)品平臺“聚定制”，計劃在今年沖擊銷售50億元定制商品的目標(biāo)。家電定制模式起初是家電品牌廠商在轉(zhuǎn)型時期，為了適應(yīng)電商渠道快速增長，做的過渡性和嘗試性模式，通過定制型產(chǎn)品不僅能夠明確消費(fèi)人群及其需求，最重要的是可以實(shí)現(xiàn)快速分銷。

　　“聚定制”讓家電定制更加常態(tài)化

　　相對與B2C模式，C2B是另一種電子商務(wù)模式，即為Customer to Business(消費(fèi)者對商家)，也就是消費(fèi)者向企業(yè)提出個性化需求，企業(yè)據(jù)此生產(chǎn)產(chǎn)品，可以被理解為“定制”。在各大電商平臺中，淘寶聚劃算推出的“聚定制”就是這種模式的代表，也是最受家電廠家追捧的，其主要原因在于聚劃算所帶來的巨大流量和聚集效應(yīng)。2012年聚劃算團(tuán)購數(shù)據(jù)顯示，聚劃算全年交易額達(dá)207.5億元，是2011年的2.03倍，占團(tuán)購行業(yè)半壁江山。

　　“聚定制”模式的核心優(yōu)勢在于，可以精準(zhǔn)地對接商家和消費(fèi)者的需求。對消費(fèi)者，聚集海量用戶的個性化需求，形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)，使之享受到極致性價比或者個性化定制的商品。對商家，通過用戶參與和互動，幫助商家設(shè)計、開發(fā)商品，合理預(yù)估銷售庫存，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，解決銷后庫存后顧之憂。

　　根據(jù)“聚定制”規(guī)則，其應(yīng)用場景主要是品牌商品預(yù)售和新品定制。品牌商品預(yù)售通過前期數(shù)據(jù)分析或調(diào)研，提前定制成品或半成品來銷售，根據(jù)訂單安排生產(chǎn)和發(fā)貨，以降低庫存，讓消費(fèi)者拿到更高性價比的產(chǎn)品;而新品定制則是提供模塊化的緯度供銷費(fèi)者選擇，滿足個性化需求，然后根據(jù)成本安排生產(chǎn)。在前臺，“聚定制”的展現(xiàn)方式，一是集中采購：聚劃算平臺研究消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，結(jié)合季節(jié)性因素，短期內(nèi)聚集廣大消費(fèi)者的需求，直接向工廠下單，省去所有中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供極致性價比的優(yōu)質(zhì)商品。二是新品首發(fā)：全新上市的產(chǎn)品，未在其它渠道銷售過，包括線下線上等渠道。三是�？顚９�：商家為平臺用戶量身打造的高品質(zhì)、高性價比的商品，在一定時期內(nèi)只有該平臺的用戶才能買到。四是定制專享：消費(fèi)者通過聚定制平臺充分表達(dá)需求，與商家進(jìn)行互動，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計中去，最終產(chǎn)出定制款的商品。

　　商家報名參加“聚定制”成功以后，商品在“聚定制”頻道展示7天，包括4天商品預(yù)熱+3天商品銷售。商家每次參加聚劃算聚定制均須繳納一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)用，在每筆聚劃算交易成功后，商家應(yīng)繳納的技術(shù)服務(wù)費(fèi)金額將自買家支付的交易款項(xiàng)中劃扣至聚劃算專用收費(fèi)賬戶。目前，數(shù)碼家電類目的技術(shù)服務(wù)率為2%，相對于其它一些品類的4%，還屬于較低的水平。

　　在“聚定制”活動的整個成交過程中，有三個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是階梯價。商品價格根據(jù)定購人數(shù)的不同而不同，一共三個階梯，隨著定購人數(shù)的增加達(dá)到的對應(yīng)階梯人數(shù)給予對應(yīng)階梯價格。二是定金。買家購買商品時，預(yù)先支付一定的金額款項(xiàng)。主要用作對商品的購買擔(dān)保和購買名額鎖定，買家需拍下商品后在規(guī)定時間內(nèi)支付。三是尾款。商品價格減去定金后買家需支付的金額。

　　目前，隨著海爾、海信等越來越多的家電品牌參與到“聚定制”當(dāng)中，家電行業(yè)C2B定制模式，在電商渠道也正在變得常態(tài)化。C2B模式最終會影響到設(shè)計、生產(chǎn)、供貨、零售整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈和價值鏈。對供應(yīng)商而言，C2B模式優(yōu)勢在于零庫存和無賬期。對于消費(fèi)者來說，相對個性化和較高的性價比讓集中定制商品頗具競爭力。天貓電器城的高層負(fù)責(zé)人認(rèn)為，家電產(chǎn)品借力電商渠道，通過柔性化的供應(yīng)鏈和物流，實(shí)現(xiàn)低成本高質(zhì)量，可以真正為消費(fèi)者解決問題，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�定制。

　　消費(fèi)者驅(qū)動廠商有其內(nèi)在動因

　　電商渠道家電定制模式的快速發(fā)展，究其原因，主要是C2B模式為消費(fèi)者提供了更多的主動權(quán)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，年輕消費(fèi)群體對個性化追求十分突出，隨著家電產(chǎn)品種類的極大豐富，用戶的個性化需求也持續(xù)增長，需求真正從消費(fèi)流通領(lǐng)域里面進(jìn)入到生產(chǎn)制造�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代的消費(fèi)者需求更加個性化、碎片化，同質(zhì)化的產(chǎn)品已無法滿足消費(fèi)者，特別是年輕消費(fèi)人群的需求，消費(fèi)者需要一對一的產(chǎn)品和服務(wù)，這就要求企業(yè)必須提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　而從另外一個側(cè)面來看，定制模式也讓家電生產(chǎn)商和經(jīng)銷商看到了一個新的利潤增長點(diǎn)，在愈發(fā)激烈的電商價格戰(zhàn)中，C2B正在成為家電企業(yè)占據(jù)電商供應(yīng)鏈頂端的最好通道。

　　與此同時，廠家按訂單生產(chǎn)，可以降低庫存成本，使消費(fèi)者和供貨廠商互利共贏。

　　目前來看，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品難以滿足用戶的個性化需求，不少人開始抱怨，只能在已有的產(chǎn)品型號中折中選擇。定制化品牌的出現(xiàn)，能準(zhǔn)確感知和捕捉來自于用戶的聲音和建議，批量化地滿足不同消費(fèi)傾向的用戶。“按需定制”聽起來很美，但卻是對傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)則的一種顛覆，消費(fèi)者從幕后走向前臺，對所需產(chǎn)品的樣式、外觀、功能有了話語權(quán)。因此，在消費(fèi)需求主導(dǎo)市場的時代，家電廠商正在面臨著新的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

　　家電行業(yè)C2B定制已有成功探索

　　值得關(guān)注的是，家電行業(yè)已經(jīng)在C2B定制模式上，做出了積極的探索和有益的嘗試。在推行電商平臺定制模式的家電品牌當(dāng)中，最具代表性的就是海爾。

　　2012年9月，海爾旗下統(tǒng)帥電器在海爾商城、天貓聚劃算平臺同步推出了“好視成雙定制預(yù)購”活動，用戶可自由對電視尺寸、邊框、特色功能等組合，活動開始10分鐘內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了3000臺定制的訂單，兩天內(nèi)超過萬臺彩電銷售一空，100多萬用戶參與了定制。去年12月，在聚劃算與海爾推出的家電定制活動中，5天時間里，引發(fā)了超過一百萬網(wǎng)友的關(guān)注與追捧，累計聚出42671臺海爾電器，其中波輪洗衣機(jī)成交8384臺、32寸電視機(jī)成交8322臺、冰箱成交3706臺、熱水器成交3079臺，14款家用電器成交額突破6750萬元。

　　海爾統(tǒng)帥走的模式是典型的C2B模式，整個操作流程為：收集用戶碎片化需求——定制模塊化解決方案——用戶定制投票——根據(jù)需求提供產(chǎn)品——網(wǎng)上預(yù)訂——滿足需求(服務(wù)和安裝)。不過，目前統(tǒng)帥做到的也只是初步模塊化的定制，以彩電為例，通過天貓海爾官方旗艦店和海爾商城，提前15～30天收集消費(fèi)者的碎片化需求，而后進(jìn)行投票，并對網(wǎng)友投票信息進(jìn)行分類和確認(rèn)生產(chǎn)。

　　2012年，更多C2B消費(fèi)者驅(qū)動模式的定制生產(chǎn)在天貓電器城出現(xiàn)。天貓聯(lián)手家電廠家舉辦定制家電團(tuán)購活動，曾經(jīng)創(chuàng)下開賣1天半，賣出8.3萬臺電器的紀(jì)錄。隨著2012年底天貓預(yù)售平臺的推出，C2B定制流程已經(jīng)更加標(biāo)準(zhǔn)化和成熟化。與此同時，C2B的定制銷售模式市場正在迅速擴(kuò)容，改變著傳統(tǒng)家電銷售格局，成為家電企業(yè)運(yùn)作電商的新趨勢。

　　電商渠道家電定制仍有門檻需跨越

　　家電定制作為一種新興銷售模式，在今后發(fā)展中也會遇到一定的阻礙。這種定制模式也將面臨生產(chǎn)、成本和供應(yīng)鏈整合等一系列挑戰(zhàn)。對于家電企業(yè)來說，嘗試C2B定制模式，不可避免地要遇到一些問題和困難。所以，有人將其稱為一次徹頭徹尾的“逆襲”也是恰如其分。那么，對于家電企業(yè)來說，都需要跨越哪些門檻呢?

　　首先是在電商渠道開展家電定制，行業(yè)內(nèi)沒有可以值得借鑒的模式和樣本，對于企業(yè)的創(chuàng)新能力要求很高，投入也不小，在這方面，要有思想準(zhǔn)備和基礎(chǔ)儲備。

　　其次是家電企業(yè)以往的業(yè)務(wù)體系是建立在設(shè)計、生產(chǎn)、庫存、渠道、消費(fèi)者的系統(tǒng)之上，定制化是對已有供應(yīng)鏈、賣庫存方式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，新的業(yè)務(wù)模式下，家電企業(yè)能否全面扭轉(zhuǎn)過去“賣庫存”業(yè)態(tài)，與消費(fèi)者建立實(shí)時的溝通網(wǎng)絡(luò)。

　　三是家電行業(yè)集中度高，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、對規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求比較嚴(yán)格，定制家電的服務(wù)鏈相對更長，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化也更難操作，這就要求家電企業(yè)要具備過硬的生產(chǎn)制造技術(shù)，并提供個性化定制，前提是需求可以規(guī)�；�、可以批量化。

　　四是數(shù)據(jù)處理和分析能力。家電企業(yè)開展C2B模式，不是簡單地根據(jù)網(wǎng)民投票數(shù)量來敲定最終產(chǎn)品成品，而是要對消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行大規(guī)模收集、整理和分析，從而規(guī)劃好個性化生產(chǎn)的成本，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

　　最后是對線下服務(wù)體系的考驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)者的要求定制產(chǎn)品，必須具備配套的服務(wù)和完善的服務(wù)體系。家電企業(yè)能否構(gòu)建起按約送達(dá)、送裝一體、快速響應(yīng)的物流服務(wù)體系，能否打通與用戶連接、功能設(shè)計決策、購買及物流售后等“最后一公里”同樣非常關(guān)鍵。

　　隨著線上、線下渠道的進(jìn)一步融合，依靠單純的價格戰(zhàn)已經(jīng)難以爭搶市場，家電定制模式或?qū)⒊蔀槲磥硇袠I(yè)發(fā)展的新趨勢。面對新的挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎?