從近幾年的經(jīng)營(yíng)情況及結(jié)合自己多年來(lái)在零售市場(chǎng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提出三條革新拙見(jiàn)，希望能為零售業(yè)的發(fā)展略盡綿薄之力。
一、 經(jīng)營(yíng)模式
早期市場(chǎng)是計(jì)劃型經(jīng)濟(jì)，物資緊缺。只要像樣的商品必然在市場(chǎng)走俏，加之早期貨品除現(xiàn)金還需要對(duì)應(yīng)票據(jù)才能購(gòu)物（中國(guó)早期社會(huì)發(fā)展中的產(chǎn)物），人無(wú)非是傳遞商品的工具，更別說(shuō)是服務(wù)的意識(shí)。經(jīng)過(guò)國(guó)家改革開(kāi)放后，外來(lái)經(jīng)營(yíng)理念不斷滲透到內(nèi)地市場(chǎng)，更豐富的商品及完善的服務(wù)理念不斷刺激零售市場(chǎng)的蓬勃市場(chǎng)，同時(shí)也造就了最先進(jìn)入市場(chǎng)的領(lǐng)軍人。
時(shí)已變遷，面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，不進(jìn)則退。我們除了原有的理念及多年沉淀的資源還留下了什么呢？惡劣的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)讓廠家和代理商不斷的洗牌，一些老伙伴倒下了，在市場(chǎng)找不到當(dāng)初的輝煌，有更多的新品牌加入零售市場(chǎng)的大染缸。老廠商也因自身發(fā)展的限制無(wú)法配合到所有門(mén)店，品牌弱的廠商卻一直在新店徘徊，因品牌性較弱無(wú)法進(jìn)入成熟門(mén)店。成熟門(mén)店卻好像一位不斷向前奔跑的大哥，沒(méi)有力氣拉上跑的慢的小弟。因?yàn)榇蟾缟磉呥�有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅著他們，因?yàn)榇蟾缟砩线�肩負(fù)著更重大的使命。所以有時(shí)候小弟只能靠自己的努力慢慢追上大哥的步伐。偶爾會(huì)聽(tīng)到某個(gè)廠商說(shuō)被成熟店調(diào)整刷掉時(shí)，連同新店也要走的威脅。有時(shí)想想像這樣不理性的伙伴不要也罷。
現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶如雨后春筍，層出不窮，前仆后繼。地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型做商業(yè)地產(chǎn)，購(gòu)物中心、娛樂(lè)中心、商業(yè)一條街等等業(yè)態(tài)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。我們是專(zhuān)業(yè)做百貨市場(chǎng)，但是我們現(xiàn)在是否有專(zhuān)心去研究百貨嗎？感覺(jué)我們還是停留在原有的層面上。在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，我們更應(yīng)該細(xì)化工作內(nèi)容，加大人力投入、培養(yǎng)及儲(chǔ)備，提升工作及服務(wù)的細(xì)節(jié)。現(xiàn)在國(guó)外的百貨已有家庭式格局的購(gòu)物氛圍，不像國(guó)內(nèi)都是格子柜，國(guó)外百貨有專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手區(qū)隔經(jīng)營(yíng)不同設(shè)計(jì)師的作品，而我們還是在尋找同樣的廠商洽談著“微利”的合作條件，難道是我們固守自封嗎？我覺(jué)得公司應(yīng)該需要引進(jìn)更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式區(qū)隔同業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式（代銷(xiāo)、托管、自營(yíng)、買(mǎi)斷、代理、總經(jīng)銷(xiāo)等等多種經(jīng)營(yíng)模式并行）。
二、 人
人才是公司發(fā)展的根本，針對(duì)人員結(jié)構(gòu)應(yīng)作為適合未來(lái)的變革。
營(yíng)業(yè)員是市場(chǎng)終端的魔術(shù)師，在商品同治化嚴(yán)重的社會(huì)背景中，只有靠營(yíng)業(yè)員卓越的銷(xiāo)售技巧及熱誠(chéng)的服務(wù)之心才能做顧客的“顧問(wèn)”。如果說(shuō)營(yíng)業(yè)員今天心情不好或者因?yàn)榇鲚^低，那這樣能夠服務(wù)好顧客嗎？答案是“no”。我們應(yīng)該統(tǒng)一營(yíng)業(yè)員薪資發(fā)放方式，由商場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行，并要求所有人員統(tǒng)一薪、提出及不同崗位補(bǔ)貼，已保證店柜之間人員穩(wěn)定，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用是由廠商支付經(jīng)我們代發(fā)，1、便于現(xiàn)場(chǎng)管理且可杜絕營(yíng)業(yè)員與廠商勾結(jié)飛單；2、可根據(jù)發(fā)展品牌需求儲(chǔ)備自營(yíng)人才；3、統(tǒng)一繳納社保穩(wěn)定人員流動(dòng)；4、增加團(tuán)購(gòu)資源儲(chǔ)蓄；5、加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)人員對(duì)商品學(xué)習(xí)深入；6、給予營(yíng)業(yè)員提升發(fā)展的空間（記某百貨的一名店長(zhǎng)就是從營(yíng)業(yè)員做起）；也只有當(dāng)營(yíng)業(yè)員把工作看成自己事業(yè)才會(huì)變成神奇的魔術(shù)師。
革新營(yíng)運(yùn)管理者薪資及職能
俗話說(shuō)重賞之下畢有勇夫，只有當(dāng)自己的切身利益關(guān)系到工作中，才會(huì)挖掘出每個(gè)人的潛力。那如何變革呢？底薪+提成外加達(dá)成獎(jiǎng)金（未能達(dá)成要扣除年度對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金），管理者不比營(yíng)業(yè)員只專(zhuān)注一個(gè)專(zhuān)柜，他需要關(guān)注一片、一層或幾層的營(yíng)業(yè)區(qū)，營(yíng)業(yè)管理者除制定月度、季度及年度的營(yíng)業(yè)方向及且嚴(yán)格執(zhí)行公司指令的每個(gè)工作管理環(huán)節(jié)。常聽(tīng)人說(shuō)，能者多勞，為什么不是能者多拿呢？有能力的人和一般的人拿的一樣多，這樣是在消磨能者的積極性還是讓一般的人更好混呢？如果大家都在吃大鍋飯，那公司的發(fā)展該如何呢？
每個(gè)職位的人好比瞎子摸象，說(shuō)出來(lái)的都只是公司的一部分，只有站在全觀角度才能說(shuō)出有意義的話，每個(gè)部門(mén)之間因?yàn)椴涣私鈱?duì)方的事物，對(duì)于摸象的結(jié)果相互抨擊，這也不利于公司的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)讓部門(mén)主管輪流學(xué)習(xí)各部門(mén)的事務(wù)，以便公司事務(wù)能順暢執(zhí)行。
營(yíng)業(yè)管理者除了發(fā)展公司內(nèi)部工作，還需要每個(gè)月定期到廠商工廠學(xué)習(xí)考察，調(diào)研各地同業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。閉門(mén)造車(chē)只會(huì)讓自己猶如井底之蛙，坐井觀天。古人云：讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路。只有通過(guò)多渠道的學(xué)習(xí)，掌握商品是制造過(guò)程及市場(chǎng)流行的趨勢(shì)，為能適應(yīng)將來(lái)多變的市場(chǎng)，同時(shí)也能為公司的發(fā)展存儲(chǔ)自營(yíng)人才（買(mǎi)手）
三、 策
市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)猶如天氣瞬息萬(wàn)變，某個(gè)信息收集的延誤就會(huì)影響決策的效果。從目前公司的經(jīng)營(yíng)方向，不斷向外傳遞信息——打折，再怎么變思路活動(dòng)還是打折。也許市場(chǎng)確實(shí)不景氣，唯有打折才是硬道理。也許有人說(shuō)打折是提前消費(fèi)，透支消費(fèi)。就像信用卡一樣。原本是10天的業(yè)績(jī)，你一天就做完了，那后面9天大家都沒(méi)有生意做了，那做什么呢？顧客來(lái)的時(shí)候看到勤快的一天，懶散的九天會(huì)是怎么感受呢？也許有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)管理者你怎么沒(méi)有看好營(yíng)業(yè)員呢?沒(méi)有顧客的時(shí)候、做陳列、盤(pán)庫(kù)存、學(xué)習(xí)商品屬性還有很多時(shí)間，做什么呢？難道像木樁站在柜臺(tái)邊緣？竄柜聊天、玩手機(jī)、玩電腦、無(wú)精打采等等劣行就冒出來(lái)。原本十天的顧客用一天服務(wù)完了，剩下九天沒(méi)有顧客了！也許有的營(yíng)業(yè)員說(shuō)顧客等做活動(dòng)才會(huì)來(lái)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常做活動(dòng)，所以顧客很清楚我們的游戲規(guī)則。
近年來(lái)我們很少有大型的PR活動(dòng)，一說(shuō)這個(gè)組織者就說(shuō)沒(méi)人參加，那怎么去拉人或者吸引人參加呢？組織者會(huì)去想嗎？我相信會(huì)有去想，但是很多的雜事讓他們的思維像斷斷續(xù)續(xù)無(wú)法成形。建議PR方向?yàn)榉糯笾袊?guó)濃厚的節(jié)令背景、精致時(shí)代話題、突破流行格局，專(zhuān)注目標(biāo)客群。
顧客除了是我們的朋友以外，是否考慮把顧客當(dāng)成我們的員工呢？把每個(gè)月大筆促銷(xiāo)費(fèi)提取部分用于吸引老顧客，給貴賓顧客發(fā)放“工資”呢！針對(duì)我們的貴賓根據(jù)不等級(jí)別（積分）每月發(fā)放不等的“工資”，直接充進(jìn)顧客的會(huì)員卡內(nèi)，即能讓顧客直接收益，而且還能吸引顧客回店使用，增加顧客貴賓卡的使用率，同時(shí)能帶動(dòng)顧客口口相傳的作用（龍巖市場(chǎng)本來(lái)就圈�。�，這樣的宣傳攻勢(shì)比任何渠道宣傳更有效果。
記得在網(wǎng)上看到過(guò)有一家百貨對(duì)外的宣傳口號(hào)是“今天不賺明天的錢(qián)”，也有一家百貨對(duì)外宣傳是“商品有價(jià)、服務(wù)無(wú)價(jià)”雖然我們也是倡導(dǎo)我們是服務(wù)的販?zhǔn)壅�，但�?/span>送鮮花、送蛋糕、代客繳款、積分兌換等等老手法已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的事情。連“7-11”超市都可以一站式繳納任何費(fèi)用，我們卻趕不上這樣的“細(xì)心服務(wù)”。
