面對(duì)商場貨架上琳瑯滿目的商品，顧客選擇的時(shí)候考慮的因素只有一個(gè)——價(jià)格。這是大多數(shù)公司都面臨的難題。

　　現(xiàn)在許多市場，或許說絕大多數(shù)市場，都已經(jīng)很成熟，很容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。但是很多時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)損害品牌資產(chǎn)，侵蝕公司利潤。而且，一旦這些市場成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都變得漠不關(guān)心。消費(fèi)者會(huì)只關(guān)心價(jià)格，除非公司有驚人的創(chuàng)新，否則他們對(duì)營銷傳播等各種手段都毫無興趣。

　　那么，我們是否有辦法讓顧客不再只關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值呢?有趣的是，如果想喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，我們?nèi)匀恍枰獌r(jià)格這個(gè)在消費(fèi)者意識(shí)中根深蒂固的營銷要素。

　　研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買賣交易中的顯著影響。這四種策略不同于傳統(tǒng)做法，它們不是通過降價(jià)打折來吸引顧客，也不是隨心所欲地用漲價(jià)來標(biāo)榜產(chǎn)品的質(zhì)量。相反，這些定價(jià)策略都是為了能夠激發(fā)消費(fèi)者思考。通過促使消費(fèi)者思考“我到底想買什么”以及“我到底需要這個(gè)產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以建立起對(duì)話。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競爭優(yōu)勢。

　　利用定價(jià)來減弱消費(fèi)者價(jià)格敏感度的第一個(gè)方法是，吸引他們關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)提供的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整自己為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。

　　事實(shí)上，調(diào)整定價(jià)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值匹配起來的做法屢見成效。這方面的例子可謂不勝枚舉。固特異按照輪胎的行駛里程給產(chǎn)品定價(jià)，從而從根本上改變了自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)工業(yè)炸藥的澳瑞凱公司通過“碎石”定價(jià)策略擺脫了商品化的命運(yùn)。通用電氣改用“每小時(shí)功率”為自己生產(chǎn)的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)定價(jià)。

　　第二個(gè)定價(jià)策略是，通過刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。你可曾想過，為何蘋果公司的電腦這么貴?在競爭日益激烈、經(jīng)濟(jì)狀況惡化的環(huán)境下，蘋果公司又如何能在維持高價(jià)的同時(shí)贏得消費(fèi)者的心?蘋果的案例證明，適度溢價(jià)，讓產(chǎn)品價(jià)格比顧客通常愿意支付的價(jià)格高一點(diǎn)，會(huì)激發(fā)顧客深思。

　　第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價(jià)，以提醒顧客注意自己產(chǎn)品的組裝功能。

　　當(dāng)顧客需要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們就可以運(yùn)用最后一種策略——制定單一價(jià)格，把客戶的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。作者的研究表明，在這種情況下所有產(chǎn)品都應(yīng)該統(tǒng)一定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品。他們會(huì)詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。

不錯(cuò)不錯(cuò)~~

這只是生產(chǎn)或銷售廠商對(duì)商品的定價(jià)策略，作為超市這種商品高度同質(zhì)化的行業(yè)不太實(shí)用！