把握渠道的運籌能力
對于那些被渠道難題困擾的營銷經(jīng)理們來說，加強能力修煉是最現(xiàn)實的。只有正確地剖析渠道的運籌能力，企業(yè)才能從紛繁發(fā)雜的社會現(xiàn)象中啟迪人智，擺脫困惑，走出迷茫。
一，別把客戶推給別人。
“飯碗是客戶提供的，”能夠說出這句話的企業(yè)不能夠說沒有，但真正將之貫徹到企業(yè)運作之中的恐怕很少。不把客戶當回事，其結(jié)果只能將客戶推到競爭對手那里，甚至客戶擰成一股繩，反過來打你。
企業(yè)怎樣才能獲得客戶的忠誠度呢？提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；良好的售后服務(wù)；優(yōu)惠的渠道政策；經(jīng)�；卦L客戶；解決一些實際問題；寧可自己少賺點錢，幫助客戶省錢·····這些都能夠換去客戶的忠誠。
二，修煉渠道的基本功。
苦練基本功的路徑多種多樣，有的企業(yè)選擇了“造勢”，認為只有名氣上去了，地位自然會有；有的企業(yè)則選擇埋頭苦干，精心經(jīng)營自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。但有一點很清楚，后者的存活時間比前者長。
那樣，苦練自己的基本功，應(yīng)該怎樣做呢？比如，進行充分的市場調(diào)研，扎扎實實創(chuàng)名牌；選擇誠心誠意的合作伙伴；處處為“上帝”著想；保證渠道的有序性；把錢花在“刀刃上”，都是渠道修煉的基本功。
三，利益是渠道的黏合劑。
企業(yè)要使渠道成員精誠合作，上下一條心才能讓自己的企業(yè)不斷壯大，因此要采取必要的措施。做到上下齊心，就必須給渠道成員適當?shù)睦�。因為利益是渠道合作的黏合劑，無利可圖，縱使神仙也難以將人聚到一起。此外還應(yīng)該不斷維護客戶利益，造成長期的營銷鏈。
四，不要過分追求虛名。
目前，很多企業(yè)認為廣告投入、促銷活動越多越效益就會越好。結(jié)果，并沒有得到自己預(yù)期的效益，但是錢卻花了很多。
其實，與其讓錢白白花掉，不如靜下心來，深入基層，好好看看花錢出去后，怎樣才能掙回來。對此企業(yè)要解決兩個問題：一是如何將貨鋪到最接近消費者的地方，使消費者買的方便；二是如何將貨鋪進消費者心目中，使消費者買過之后還想買。
五，勇于否定自我。
渠道面臨做大的問題不是資金不足，渠道成員的背離和策略的失誤，而是企業(yè)自身固步自封，不去創(chuàng)新。拒絕學(xué)習(xí)，拒絕創(chuàng)新，是企業(yè)最大的危險！在這個瞬息萬變的社會中，否定自我是必需的，但做起來卻是痛苦的。
如果要做好，就要求企業(yè)：背叛經(jīng)驗，學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗；經(jīng)常檢查渠道，尋找不利于發(fā)展的因素；多傾聽不同意見；向競爭對手學(xué)習(xí)。（張俊屏）
