門店的銷售額較去年略有上升，但趨勢已經(jīng)在逐漸放緩，拋開通貨膨脹的因素，業(yè)績較去年持平或略有成長。人力和管理成本增加，門店利潤在稀釋，店長的壓力越來越大。作為一個店長，在公司要求的業(yè)績成長8%的指標之下，如何讓顧客到店購買，我的應(yīng)對策略可以概括為：“控制毛利，提升業(yè)績，削減成本”。

　　1、低價吸客。以民生用品為主打，低價格吸引客人，但是控制促銷商品的數(shù)量。以DM促銷為主，控制或取消臨時促銷、排面促銷、店內(nèi)促銷的比例，以敏感商品的價格深度吸引客人提高其他正常商品的連帶購買。促銷價格的深度有可能做到負毛利，不注重單支商品的毛利表現(xiàn)，但要控制整體的毛利水平。這方面，門店要與采購緊密溝通，立足于店的實際情況在商品組合、價格控制、促銷結(jié)構(gòu)方面拿出適合的方案。

　　2、聯(lián)合促銷。作為大的賣場系統(tǒng)，需要整合系統(tǒng)、區(qū)域之間的門店資源，制定聯(lián)合促銷策略。共同選擇促銷商品共同議價，資源共享，以量壓價，不僅能拿到更優(yōu)厚的促銷合作條件，而且能有效提升在供應(yīng)商那里的影響力。尤其是在春節(jié)、五一、十一等重大節(jié)假日，需要對重要分類進行聯(lián)合談判，當然，門店必須提供準確的需求量和顧客信息，供采購決策。

　　3、扶持新品。雖然是以成熟的敏感商品來吸引顧客，但這一塊始終是難賺到錢的，而且持續(xù)的促銷套路也會帶給顧客造成購買疲勞，要給客人新鮮的感覺并且對利潤有有利補充的就是新品。因此，一方面要對成熟商品做促銷，另一方面也要對新商品的引進給予足夠關(guān)注，在新商品的種類、數(shù)量、質(zhì)量、市場推動上給予支持，這樣兩手抓，才能在業(yè)績和毛利上做好平衡，也能給到客人新鮮的感覺和更多選擇。門店必須提供需求給采購，并跟進采購的新品引進。

　　4、陳列調(diào)整。加大連帶性陳列，提高非促銷品或非必需品的購買機會，大量的在促銷品旁邊放高毛利的正常品，目的就是利用必須品或促銷品的吸引力激發(fā)顧客對正常品的購買欲，拉動正常品和高毛利商品的銷售，對整個銷售結(jié)構(gòu)和毛利結(jié)構(gòu)做調(diào)劑補充。日配區(qū)的冷凍臥柜，中央?yún)^(qū)的空白可增加大量冷凍食品的配套性商品陳列，如各式各樣的廚房調(diào)味品、

　　飲料、乳品等，不僅豐富了陳列的視覺效果，而且大大提升了連帶購買的效果。

　　5、氛圍塑造。我們不應(yīng)把購買看成一個單純的理性行為。人在購買的時候難免受到環(huán)境的影響，在開放的、熱鬧的、刺激的環(huán)境中會不自覺加大自己的購買量，尤其是在節(jié)后淡季，更需要塑造正面的、積極的、熱烈的購物環(huán)境。所以，門店在商品陳列、色彩、布置、音樂、燈光等細節(jié)上要更注重迎合消費者的心理感受，提高現(xiàn)場購買的機會。門店要大量啟用紅色、黃色等暖色調(diào)裝飾、新穎的主題陳列區(qū)、活躍的銷售演示，工作人員的服飾裝扮等細節(jié)，來激發(fā)消費者的購買興趣。

　　不管怎么說，盡管任何行業(yè)都或多或少的要受到大環(huán)境的沖擊影響，但生意還是要做的，作為典型的以滿足居民日常消費為特征的賣場，發(fā)揮自己的商品豐富、價格低廉、服務(wù)便捷這些優(yōu)勢，顧客還是愿意到門店購物的。