★【網(wǎng)友：水色羽毛問題】

我的便利店是開在兩個(gè)小區(qū)之間的馬路上，平時(shí)人氣不是特別旺，便利店總面積是44，樓上44平時(shí)可以用來堆貨，我們小店日流水大概4000元左右，每個(gè)月是12W營(yíng)業(yè)額，毛利15%，房租4500元（每月），請(qǐng)了兩個(gè)員工工資共3000元（每月），但現(xiàn)在的情況是斜對(duì)面開了一家大型連鎖的，一口氣吃了5間門面，面積大概是150-200平米，他的租金20萬(wàn)一年，七八個(gè)員工，說實(shí)話，我一直不是很明白，這是明擺著虧損的事情，但是人家已經(jīng)做了，我必須要做好應(yīng)對(duì)措施，我該怎么去面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)？

☆【我來試答】

便利店有一個(gè)粗略測(cè)量指標(biāo)，那就是便利店的每月平均日銷售額≥月租金。

你的月租金是4500，日均銷售是4000元，說明在經(jīng)營(yíng)上還是有壓力的。能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，不知可有員工保險(xiǎn)福利？對(duì)面開的所謂的大型連鎖，也不過200平方左右，也還是屬于便利店類型。對(duì)方的房租20萬(wàn)一年，對(duì)方每天的銷售額達(dá)到16700元左右，經(jīng)營(yíng)就比較安全。這個(gè)營(yíng)業(yè)額大概是你目前的四倍，可對(duì)方的營(yíng)業(yè)面積是你營(yíng)業(yè)面積的五倍，相同的競(jìng)爭(zhēng)條件下，你會(huì)處于弱勢(shì)。

要應(yīng)對(duì)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)，就涉及到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。中西方在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)上，都有各自的理論和觀點(diǎn)。

一、有關(guān)波特的戰(zhàn)略管理

在西方管理學(xué)中，談到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更多的是傾向于以波特為代表的戰(zhàn)略管理思想。他提出了價(jià)值鏈分析、五力分析模型、和一般戰(zhàn)略分析這幾個(gè)管理模塊。

圖：波特提出的一般價(jià)值鏈

圖：波特的五力模型

波特五力分析模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系

波特的價(jià)值鏈分析，以經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為“基本活動(dòng)”，卻把人員管理作為“輔助活動(dòng)”來定位。以西方這樣的方法進(jìn)行戰(zhàn)略管理，只見事不見人，以工作為主體而不是以人為本，沒有能動(dòng)性，在戰(zhàn)略選擇上，也只能是三選一的方法，比較死板，充其量只是術(shù)的層面，而不是道的層面。

二、孫子的戰(zhàn)略一角

中國(guó)文化歷來講求“以人為本”，相對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)，講究事在人為，順天應(yīng)人。就拿孫子兵法中的計(jì)篇來講，以人為本是很明顯的。

孫子的《始計(jì)第一》就能看出這種思想。

【部分原文】

孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以七計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也；地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計(jì)，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。

孫武競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的五個(gè)不變的核心要素：五事定五勝

孫子的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析：七計(jì)

三、應(yīng)對(duì)措施

向?qū)O子借智慧

【原文】故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

說明：所以上等的軍事行動(dòng)是用謀略挫敗敵方的戰(zhàn)略意圖或戰(zhàn)爭(zhēng)行為，其次就是用外交戰(zhàn)勝敵人，再次是用武力擊敗敵軍，最下之策是攻打敵人的城池。

    在問題中，新開超市必將是通過“攻城略地”的方式，來瓜分原有的消費(fèi)市場(chǎng)。這個(gè)策略是下下策，你就應(yīng)用上上策的 “謀略”來與之競(jìng)爭(zhēng)。

【原文】故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。

說明：所以用兵的原則是：我十倍于敵，就實(shí)施圍殲，五倍于敵就實(shí)施進(jìn)攻，兩倍于敵就要分割敵軍，勢(shì)均力敵則設(shè)法抗擊，兵力少就逃離正面沖突，兵力弱于敵人就設(shè)法避開。所以弱小的一方若死拼固守，那就會(huì)成為強(qiáng)大敵人的俘虜。

從實(shí)力上來說，你肯定是比不過新開超市的，你只有兩名員工，對(duì)方八名，只好“少則能逃之，不若則能避之”，不與之進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，并且設(shè)法避開對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)。

借智于我們的老祖宗，思路推理了這么多，具體你如何應(yīng)對(duì)呢？提點(diǎn)淺陋的建議：

1、解剖麻雀，知已知彼。先是根據(jù)孫子的七計(jì)，分析對(duì)方，把對(duì)方當(dāng)麻雀一樣，設(shè)計(jì)解剖，做到知已知彼，然后，結(jié)合自己的能力，酌情參考以下幾點(diǎn)：

2、得人心，關(guān)心你的顧客，進(jìn)行感情營(yíng)銷，

3、少則能逃之，打游擊戰(zhàn)。

4、不若則能避之，做深你的專長(zhǎng)。

5、不走西方的打死靶的分析型戰(zhàn)略路徑，而是向我們的老祖宗借智慧，向先進(jìn)學(xué)習(xí)，發(fā)揮人的能動(dòng)作用，打飛靶。

針對(duì)打游擊戰(zhàn)，要結(jié)合你對(duì)周邊顧客的熟悉情況，與小區(qū)居民的感情，開展諸如送貨上門、一定距離范圍內(nèi)配送上門、電話送貨，為周邊居民幫困解憂，寄放小區(qū)居民的快遞包裹之類的，以服務(wù)為主線，發(fā)揮好你自主經(jīng)營(yíng)的靈活性，克服你的營(yíng)業(yè)面積小的不足。

或者，針對(duì)對(duì)方?jīng)]有的經(jīng)營(yíng)品種，如生鮮，可通過錯(cuò)開營(yíng)業(yè)時(shí)間，提前銷售，保持新鮮度。

做深你的專長(zhǎng)，不求全而求精。結(jié)合你經(jīng)年的經(jīng)營(yíng)積累，你知道你的主營(yíng)商品是什么，哪個(gè)季節(jié)哪種產(chǎn)品好賣，你就加大這方面的產(chǎn)品線深度，把這一品項(xiàng)做精做細(xì)。

打飛靶。適應(yīng)季節(jié)、適應(yīng)周邊顧客的需要，如學(xué)�；顒�(dòng)、小區(qū)節(jié)慶、婚禮、搬家等大事，及時(shí)調(diào)整你的經(jīng)營(yíng)商品，適應(yīng)周邊顧客的需求，擔(dān)當(dāng)小區(qū)的后勤保障部的角色。

當(dāng)然，易經(jīng)、鬼谷子，還有其它兵書，包括諸子百家的著作當(dāng)中，在競(jìng)爭(zhēng)方面都有很高明的觀點(diǎn)，自己還是門外漢，不了解當(dāng)中的精要，貽笑大方了。