上大學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常為室友騎自行車奔波兩個(gè)小時(shí)，到一家連鎖超市的分店去買水餃來開小灶，因?yàn)槟羌页�市里的商品價(jià)格實(shí)在是符合這些生活費(fèi)有限的學(xué)生。憑直覺，我覺得這家超市經(jīng)營一定不錯(cuò)。“一天起碼得六七千元吧”，每次路過這家超市時(shí)，腦海里經(jīng)常會(huì)冒出這樣的想法。

畢業(yè)那年，正趕上這家超市也到學(xué)校里參加校園招聘會(huì)，因?yàn)樽约旱那猩眢w會(huì)，我向這家企業(yè)投遞了一份簡歷，并且有幸得到了到企業(yè)工作的機(jī)會(huì)。

實(shí)習(xí)的第一天，我就迫不及待地問同事，我去買東西的那家分店一天能夠有多少營業(yè)額啊？得到的回答讓我覺得很神奇，比我想象的至少多去了十倍！那么多的東西，真的就那么好賣，莫不是其中有了什么很大的秘密？

后來分到門店，這種神奇的感覺就更加濃烈了，那么多東西，就是那么擺一擺，一天就這么多人來買啊，到底是什么力量造成的？我恨不得拿放大鏡把超市的角角落落都仔細(xì)地研究一個(gè)遍，想得出個(gè)所以然來。

后來開始做水果主管，一開始的幾天，生意很差，一個(gè)二十幾萬一天的店，水果才做幾百塊錢，心里郁悶！向做采購的經(jīng)理請教怎么才能夠把水果做好，她的回答讓我至今難忘：我也不知道該怎么做才好，不過我早上采購的時(shí)候也問過一個(gè)開水果店的，人家也沒什么文化，也不懂什么周轉(zhuǎn)率，損耗率什么的，人家就知道錢每天會(huì)多出來！我只知道，我們沒有理由做不好！

這個(gè)給了我很好的啟發(fā)，下班后，自己去了一個(gè)有供應(yīng)商聯(lián)營的門店里面，把人家經(jīng)營的品種，擺放的方式，甚至價(jià)格都記了下來，盡管他們售價(jià)比我原來的高，但是學(xué)就徹頭徹尾地學(xué)！于是，接下來的時(shí)間里，我定了以前不敢定的一些高檔商品，加大了以前不敢放大的量，把售價(jià)也硬著頭皮提高上去，神奇的一幕又出現(xiàn)了，我們這個(gè)小小水果組，用了兩三個(gè)月的時(shí)間就達(dá)到并且穩(wěn)定在了日均8000元左右的水準(zhǔn)！于是我又開始研究，到底從供應(yīng)商那里學(xué)到的看似簡單的東西，有什么神秘的能量！如果真有這種神奇的力量存在的話，它的起點(diǎn)是什么，人家到底是怎么想出來的？

這個(gè)問號(hào)困擾了我大概兩三年的時(shí)間，我就隱隱約約覺得自己一開始的思路是有問題的。

事情發(fā)生在我調(diào)到另外一個(gè)城市的分店去擔(dān)任更高一級的管理人員的時(shí)候。

那天，我正在巡店，像往常一樣希望能發(fā)現(xiàn)點(diǎn)什么奇妙的組合之類的事情！突然，W員工老遠(yuǎn)地急切地向我招手，喊我過去，她正不知所措地面對一位中學(xué)生模樣男孩。我心里一緊，W員工是我們店最好的員工之一，平日里工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對待顧客也盡心盡力，是那種只要她在，就可以讓值班的我省一大塊心的優(yōu)秀員工，她都感到棘手的事情，一定是很大的麻煩，我趕忙趕過去！到跟前之后，她急切地說：“你快給他介紹介紹足球吧，我都不知道該怎么辦了！”，我打量了一下這個(gè)男孩，盤算著他希望買多少價(jià)格的足球，同時(shí)問了他一句：“你是打算自己練著踢的，還是和同學(xué)們一起踢的？”，他回答了我一句：“自己踢”。我就順手從球托上拿了一個(gè)下來，用腳顛了兩下，告訴他就買這個(gè)！男孩要求換一個(gè)新的，然后就滿意地離開了！

我正轉(zhuǎn)身要離開，卻被W員工叫住了，她一臉迷惑的問我，我剛才到底是用了什么樣的銷售技巧，就能達(dá)到可以“想讓人買什么就買什么”的境界！W員工是一位要強(qiáng)的員工，她一定要從今天這次不成功的經(jīng)歷中學(xué)到一點(diǎn)她需要的技巧，我就認(rèn)真地給她解釋，這件事情不是什么技巧的問題，足球是曾經(jīng)讓我狂熱的運(yùn)動(dòng)之一，上學(xué)的時(shí)候可以很快樂地每天在足球場上狂奔四個(gè)小時(shí)，哪怕是寧波的夏天。不自覺中積累了踢各種各樣足球的經(jīng)驗(yàn)，剛才那個(gè)男孩，可能手里的錢不多，我們這里所有的足球符合他購買條件的只有三個(gè)，一個(gè)不適合他那么大的孩子踢，另外一個(gè)適合一大群孩子踢，因?yàn)槟湍�，但如果是想自己練的話，就太硬了，腳會(huì)疼！給他拿的那個(gè)，正符合他的需要，但是不適合一群孩子猛踢，那樣會(huì)球會(huì)爛的很快，而且他其實(shí)已經(jīng)有主意了，可能頭一次自己買足球，下不了決心，才叫我們幫忙的，我平時(shí)每次路過足球，都得挨個(gè)摸一遍，所以很熟悉這幾個(gè)球，順手拿的那個(gè)就是他心里的那個(gè)，你不了解我們這些人踢球時(shí)候遇到的情景，所以看起來就是我讓他買什么他就買什么了！并不是什么神秘的技巧，也絕非你工作能力的問題！我以為我解釋地夠全面了，可是，W員工依然堅(jiān)持認(rèn)為，我是故意藏著什么技巧，“不便外泄”！

這件事情給了我一個(gè)反思的機(jī)會(huì)，我同樣認(rèn)為神秘的東西，是不是也只是別人生活中的平常事而已！我之所以覺得神秘，其實(shí)只是因?yàn)槟吧��?/font>

去年，發(fā)生在自己身上的一件事情，使我對一個(gè)品類的商品的看法發(fā)生了轉(zhuǎn)變后，我便肯定了自己的這個(gè)設(shè)想是合理的，那就是神奇只是陌生的尋常！

由于牙出了問題，我開始關(guān)心起自己的牙刷牙膏的選購來，我剛畢業(yè)的時(shí)候，曾經(jīng)很真誠地認(rèn)為，超市里牙刷和牙膏太多了，只保留最便宜的就行了。可是當(dāng)我自己出現(xiàn)了問題后，我才開始發(fā)現(xiàn)，一些大的品牌在牙刷牙膏上下的功夫，真的是給我的生活帶來了莫大的幫助，原來看著就頭疼的一塊地方，現(xiàn)在看起來，竟然十分地清晰了起來,我開始花很大的精力去尋找適合我的牙刷和牙膏。我以前的看法是真的，現(xiàn)在的看法也是真的，之所以前后的看法完全對立，只是因?yàn)樽约旱纳�活�?jīng)驗(yàn)的問題。曾經(jīng)在我眼里是靠神秘力量賣出去的水果，其實(shí)只是我不了解水果和消費(fèi)者之間豐富的故事而已。盡管我和這些商品是那么地熟悉，就像W員工對她管理的商品也很熟悉一樣。生活中遇到的問題和興趣不一樣，自然也就看不到這非常非常普通的事情，我們只看得到顧客來了，把東西買走了，只是很少有機(jī)會(huì)能看到顧客和商品到底是怎么建立聯(lián)系的！

前段時(shí)間對一個(gè)電視節(jié)目非常感興趣，就是《廚王爭霸》，這個(gè)節(jié)目里面有一個(gè)環(huán)節(jié)讓我非常喜歡，就是大廚教你怎么采購。可以看出，這些非常有功力的大廚，在采購時(shí)，足跡遍布批發(fā)市場，小菜市場，田間地頭，也少不了一些超市！但是他們在介紹的過程當(dāng)中，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)，他們完全是沖著某種特定的需要去尋找采購商品！比如說，我們分析一個(gè)商品，無非是價(jià)格、保存方式、銷量等等我們遇到的問題。而他們作為顧客，腦子里浮現(xiàn)的是這個(gè)芒果廚師一般會(huì)怎么做，有可能會(huì)和什么東西搭配了以后，做成什么樣的東西，甜點(diǎn)還是沙拉，或者用來做顏色上的點(diǎn)綴。完全是我不可想象的畫面！盡管我們在超市里所使用的技巧有助于我們促進(jìn)銷售，好的陳列展示，對衛(wèi)生的要求，品類的科學(xué)分類，科學(xué)的布局等等，但是，沒有一種技巧能夠把一樣?xùn)|西賣給所有人！技巧最后還是要通過商品切實(shí)與顧客建立了聯(lián)系，才能最終形成突破，變成銷售！

最近學(xué)習(xí)了一下心理學(xué)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)有一種心理學(xué)現(xiàn)象叫做投射心理，人們總是不自覺地把自己對事情的判斷加在別人身上。我覺得，至少我是這樣，我把自己不會(huì)買的東西認(rèn)為別人也不會(huì)買，而別人之所以買，是因?yàn)橐恍┪也恢�道的神秘力量起作用！我�(guī)缀醪怀匀魏嗡�果，所以我就最覺得這里面的神秘！盡管有一段時(shí)間我天天和水果相處。

其實(shí)陌生還有很多種，比方說不同的地方的消費(fèi)習(xí)慣，收入水平也會(huì)帶來這種讓人覺得神奇的東西！曾經(jīng)有一位領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橐估镔I不到紅酒就嗅到了商機(jī)，準(zhǔn)備大干一場，讓我頗為驚訝。后來，了解了紅酒在一些地方幾乎快成了必需品后，才釋然！一開始覺得超市生意那么好而感到的神奇，其實(shí)也只是生活的經(jīng)驗(yàn)不夠，以及對城市的人口數(shù)量以及收入水平陌生而已！

我們服務(wù)的顧客千千萬萬，每個(gè)人生活中遇到的問題和興趣也各不相同！如果要做好因客而變，光靠自己的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能的，因?yàn)榕d趣不同，生活不同，工作不同帶來的陌生感，如果所有的事情都是靠我們自己去判斷是絕對完成不好！因?yàn)楹芏囝I(lǐng)域里我們連起碼地判斷力都不具備。

從我個(gè)人而言，要做好因客而變，首要的就是把發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)改變一下。至少我的經(jīng)歷告訴我，很多零售企業(yè)是想通過自己的努力來把市場越做越大，可是到了今天，我覺得這個(gè)出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該換成“和懂得與熟悉顧客各個(gè)方面需求（對我們而言卻是陌生的需求）的供應(yīng)商、制造商一起，把市場越做越大”，而最大的挑戰(zhàn)就是，怎么樣在我們完全陌生的需求領(lǐng)域，給我們的目標(biāo)顧客提供最好的服務(wù)！

我覺得，首先，不再把自己的努力看成是成功的唯一要素甚至是關(guān)鍵要素。其次，把各個(gè)領(lǐng)域里的真正的優(yōu)秀供應(yīng)商組織起來，給他們提供足夠的空間施展，從而獲得我們的成功。是當(dāng)下最應(yīng)該從以前的思想改變的！

如果成功地在陌生領(lǐng)域里出色地滿足顧客地需求，下一次的神奇騰飛就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

我曾經(jīng)在舊書攤上淘到了一本一元的舊書，是中國傳統(tǒng)的經(jīng)商諺語，里面有一句“人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首自來”，如果你也是一個(gè)熱愛生活的人，也曾有過苦苦尋覓自己需要的商品的經(jīng)歷，那么，其實(shí)每個(gè)人都是一樣的！真正學(xué)會(huì)了這句話以后，每個(gè)人都會(huì)對以后應(yīng)該怎么做給出自己的答案啦！