聯(lián)縱智達(dá)研究院 馬永賓
經(jīng)銷(xiāo)商目前在中國(guó)的存在是必然的產(chǎn)物，并且也是未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈中必不可少的中間環(huán)節(jié)。隨著國(guó)內(nèi)快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的轉(zhuǎn)變(比如飲料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局就比較明顯，份額主要集中在幾家強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性企業(yè)和個(gè)別省市強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌有兩樂(lè)、康師傅、王老吉、統(tǒng)一、哇哈哈、農(nóng)夫山泉等，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌有嶗山、潤(rùn)田、達(dá)利園、今麥郎、怡寶等)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，部分強(qiáng)勢(shì)的飲料企業(yè)開(kāi)始了深度分銷(xiāo)，有些廠家直接服務(wù)零售終端，經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)甚至被弱化到物流配送及墊資的位置。不論廠家企業(yè)采用什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，最終還是需要有經(jīng)銷(xiāo)商的存在，只是經(jīng)銷(xiāo)商介入的深淺而已。而經(jīng)銷(xiāo)商介入的深淺雖然取決于廠家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，但廠家營(yíng)銷(xiāo)模式的執(zhí)行及最終效果還是需要廠家企業(yè)的資源匹配能力，比如兩樂(lè)。很多企業(yè)也在研究?jī)蓸?lè)、哇哈哈等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也都知道里面的操作步驟和根源，而并沒(méi)有出現(xiàn)模仿成功和持續(xù)發(fā)展的上百億企業(yè)。所以很多好的榜樣企業(yè)所成功探索出的營(yíng)銷(xiāo)模式并不適合每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)介入的時(shí)機(jī)、企業(yè)的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力、傳播推廣投放的力度、產(chǎn)品的靜銷(xiāo)力、生產(chǎn)成本、價(jià)格體系的合理化等因素的影響，甚至企業(yè)的人脈關(guān)系都會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的效果。
所以那么既然經(jīng)銷(xiāo)商必然存在，經(jīng)銷(xiāo)商也有上億規(guī)模的公司也有上千萬(wàn)或百萬(wàn)的商貿(mào)公司。在為企業(yè)服務(wù)中，必然會(huì)接觸到一些經(jīng)銷(xiāo)商，在與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸中，發(fā)現(xiàn)不論是上億的經(jīng)銷(xiāo)商還是上百萬(wàn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，在問(wèn)及經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)經(jīng)歷、生存現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展時(shí)，都面臨一些共同的特性。
了解經(jīng)銷(xiāo)商的這些共性特征，對(duì)我們專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)主要有兩方面的重要作用。首先為了更好的為服務(wù)的企業(yè)提供更有價(jià)值的咨詢(xún)服務(wù)，要了解一些跟企業(yè)相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);另外上億規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在國(guó)內(nèi)有上百萬(wàn)家，也是我們咨詢(xún)公司開(kāi)拓和咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)的一個(gè)重要群體。
1. 經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷的共性特點(diǎn)
在企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)中，通過(guò)接觸了解眾多經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)經(jīng)歷，絕大大部分是從
以下5個(gè)方面成長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)起來(lái)的。
原來(lái)從事零售店或開(kāi)商店的小老板轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商²
原來(lái)是生產(chǎn)廠家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商²
原來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商打工，后來(lái)熟悉其中的經(jīng)營(yíng)后自己另立門(mén)戶(hù)做經(jīng)銷(xiāo)商²
有親戚是做經(jīng)銷(xiāo)商的，就從事與之相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商²
有一定特殊關(guān)系、社會(huì)背景資源的人員從事經(jīng)銷(xiāo)商²
在了解眾多經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)經(jīng)歷中，以上5種情況下起步的經(jīng)銷(xiāo)商是比較多的。
比如成都的海泰商貿(mào)就是典型的零售店老板轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商，老板胡總92年在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)食雜店，在經(jīng)營(yíng)食雜店期間，給周邊的一些酒店配送日常的調(diào)料、飲料，到了2000年左右服務(wù)的酒店有一定數(shù)量后，就成立商貿(mào)公司開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)為酒店供酒水。江西垠川商貿(mào)的李總原來(lái)是南昌啤酒廠的一名業(yè)務(wù)員，后來(lái)有一定的客戶(hù)和銷(xiāo)量后，就讓廠家獨(dú)立生產(chǎn)了一款產(chǎn)品做代理經(jīng)營(yíng)。成都新天豐和武侯酒行經(jīng)銷(xiāo)商有著豐富的社會(huì)背景，而從事的經(jīng)銷(xiāo)商。
當(dāng)我們?cè)谂c經(jīng)銷(xiāo)商接觸中，問(wèn)及經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)經(jīng)歷時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很高興的向你講述他的成長(zhǎng)經(jīng)歷，及在成長(zhǎng)中遇到的挫折和經(jīng)歷的辛苦。當(dāng)我們了解他們有今天的成就，多則上億元的規(guī)模，少則上百萬(wàn)，其實(shí)我們也只有發(fā)自?xún)?nèi)心的理解和敬重這些經(jīng)銷(xiāo)商，才能真正跟他們之間產(chǎn)生共鳴。
2. 生存現(xiàn)狀的共性特點(diǎn)
當(dāng)了解經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)經(jīng)歷，與之產(chǎn)生共鳴后，作為專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)耸烤蛻?yīng)該了解
經(jīng)銷(xiāo)商目前的生存現(xiàn)狀，以便能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們身上有他需要的，也就更能體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)價(jià)值。
經(jīng)銷(xiāo)商所處的成長(zhǎng)階段不同，面臨的生存現(xiàn)狀也有很大的差異;而每個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的生存現(xiàn)狀也有著很大的共性特點(diǎn)。
舉例：
(1)作為零售店剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商階段，找到適合的產(chǎn)品并拿到經(jīng)營(yíng)代理權(quán)是關(guān)鍵。(南京翠水經(jīng)銷(xiāo)商陳老板，是江蘇加油站系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)的表弟，在偶然的機(jī)會(huì)接觸到潤(rùn)田翠水，并借助資源關(guān)系進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商行列，通過(guò)兩年的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在正處以快速發(fā)展，現(xiàn)在正在尋找更加適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品階段，來(lái)豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn))。
(2)作為有一定規(guī)模，年銷(xiāo)售額在1億元左右的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始有自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品線(xiàn)也比較全面，渠道也比較固定，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商如何找準(zhǔn)發(fā)展方向，向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。
(3)… …
總之作為咨詢(xún)公司從事專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的人員，只要為廠家企業(yè)服務(wù)，就無(wú)時(shí)無(wú)刻不與廠家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商接觸，了解處以不同階段的經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商處于該發(fā)展階段的生存處境(劣勢(shì)分析)對(duì)我們咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)非常重要的，具體分析在第四板塊中會(huì)做詳細(xì)分析，在此不做過(guò)多闡述。
未來(lái)發(fā)展面臨的共性特點(diǎn)
在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度及行業(yè)格局勢(shì)必會(huì)使廠家企業(yè)面臨變革，而廠家企業(yè)的變革又迫使經(jīng)銷(xiāo)商不得不面臨新的變革。廠家企業(yè)的變革勢(shì)在必行迫使經(jīng)銷(xiāo)商變革的潛在原因：
零售商的力量越來(lái)越強(qiáng)大，終端的作用日益突出，經(jīng)銷(xiāo)商掌控終端的能力又比較差，為了通過(guò)搶占終端來(lái)?yè)屨枷M(fèi)者，廠家企業(yè)只能選擇費(fèi)錢(qián)費(fèi)力的深度分銷(xiāo)。p
面對(duì)“渠道扁平化”的發(fā)展趨勢(shì)，廠家企業(yè)直控二批和終端也是不得已而為之的策略。p
經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)廠家企業(yè)的變革就是一個(gè)必須面對(duì)而無(wú)法回避的課題。渠道管控是大勢(shì)所趨，今后隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，會(huì)有更多廠家(特別是有實(shí)力的企業(yè))對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的下游二批渠道進(jìn)行控制。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這是渠道變革的潮流，要以平和的心態(tài)去面對(duì)，既不要?dú)饧睌模膊灰麡O等待，而應(yīng)該主動(dòng)變革營(yíng)銷(xiāo)模式，積極與廠家溝通，并在變革中找到自己的位置和發(fā)展方向。
根據(jù)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的最終歸宿無(wú)非以下八種形式。
(1).貼牌，創(chuàng)建自有品牌
自建品牌的優(yōu)點(diǎn)：Ø
降低進(jìn)貨成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;p
實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展;p
貼牌的條件：經(jīng)銷(xiāo)商要求具備一定的基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人對(duì)企業(yè)發(fā)展的整體Ø
把握，以及一定的資金和品牌管理能力。
(2).聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)點(diǎn)：Ø
避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比;p
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng);p
選擇此方向的條件：Ø
經(jīng)銷(xiāo)商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場(chǎng)或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。
(3).補(bǔ)缺，深入農(nóng)村大市場(chǎng)
農(nóng)村市場(chǎng)是深度營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)之一。Ø
選擇此方向的條件：經(jīng)銷(xiāo)商一般預(yù)計(jì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中可能會(huì)處于不利地位，Ø
但原有渠道在農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，可以進(jìn)一步擴(kuò)展。
(4).物流代理商
部分廠家企業(yè)開(kāi)始直控終端和掌控渠道，這也經(jīng)銷(xiāo)商失去渠道的掌控權(quán)后，利用自己物流的優(yōu)勢(shì)，解決廠家的物流為主要工作，掙錢(qián)盈利。
(5).聯(lián)盟
與廠家企業(yè)共同創(chuàng)造事業(yè)，對(duì)一些知名度不高的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，是不錯(cuò)的。Ø
聯(lián)盟優(yōu)點(diǎn)Ø
非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力p
提前介入新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的回報(bào)p
選擇此方向的條件：Ø
同樣經(jīng)銷(xiāo)商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累。
(6).進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造廠家品牌
在具備了一定的資金實(shí)力和渠道資源后，部分經(jīng)銷(xiāo)商嘗試進(jìn)入上游產(chǎn)業(yè)，從“行商“到”建廠“的轉(zhuǎn)變，打造廠家品牌。Ø
(7).進(jìn)軍下游，做零售業(yè)或連鎖
從幕后走向前臺(tái)，方法有兩種：Ø
利用自己的資金人力獨(dú)立布點(diǎn);p
利用自己的品牌和形象發(fā)展加盟。p
后者需要經(jīng)銷(xiāo)商除了具備一定的資金和品牌實(shí)力外，更要有很高的管理水平
選擇此方向的條件Ø
經(jīng)銷(xiāo)商要有規(guī)范的經(jīng)營(yíng)思路和資金實(shí)力;
(8).退出
另尋出路
所以，經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展最終的歸宿大致就這幾種走向，咨詢(xún)師還是要能夠簡(jiǎn)單的描述出接觸的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)優(yōu)劣分析，最終發(fā)展的方向。
3. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大的思考
不同經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)
從個(gè)人的理解來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)應(yīng)該有不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，比如按行業(yè)分類(lèi)，飲料行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、日化行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、家電行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、化工行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商等。在此由于要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展方面進(jìn)行的一些思考，同時(shí)自己又是服務(wù)的飲料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商為居多，所以我按經(jīng)營(yíng)規(guī)模分類(lèi)(即發(fā)展所處的階段分類(lèi))：比如年銷(xiāo)售額在5億元以上、年銷(xiāo)售額在1億元以上、年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)元以上、年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元以上、準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店。
不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的思考
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不同(即所處發(fā)展階段不同)，生存的現(xiàn)狀也各不相同，當(dāng)然未來(lái)的發(fā)展路徑也有差異，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)也不同。只有了解了這些，才能找準(zhǔn)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的焦點(diǎn)，切準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的難點(diǎn)(即經(jīng)銷(xiāo)商的困惑和迷茫)
4.2.1 年銷(xiāo)售額在5億元以上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商
優(yōu)勢(shì)：(在超過(guò)5個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商接觸中，成都?jí)刂袣q月和新天豐是比較典型的代表。該企業(yè)是在為潤(rùn)田招商中接觸到的兩家經(jīng)銷(xiāo)商。)
有自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，并且產(chǎn)品組合已經(jīng)趨于合理化
銷(xiāo)售渠道比較全面，并且在渠道中有自己特有的資源優(yōu)勢(shì)。比如獨(dú)立掌控的團(tuán)購(gòu)渠道或特通渠道
雄厚的資金實(shí)力
強(qiáng)勢(shì)的渠道分銷(xiāo)能力，在短時(shí)間內(nèi)能快速把產(chǎn)品鋪向所轄渠道
充足的物流配送能力
廣交的人脈資源，這點(diǎn)非常的突出，這些企業(yè)老板基本上在社會(huì)上都是有一些背景和廣交的人脈資源。
劣勢(shì)：
缺少企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的理念²
上至經(jīng)銷(xiāo)商本人下至員工，都以為自己是經(jīng)銷(xiāo)商，不是企業(yè)廠家，并沒(méi)有像生產(chǎn)型企業(yè)那樣有自己明確的公司愿景、公司規(guī)劃、企業(yè)文化等理念的日常灌輸和宣導(dǎo)。
營(yíng)銷(xiāo)組織力比較弱²
比如公司的組織結(jié)構(gòu)不合理(這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商基本上是以營(yíng)銷(xiāo)為中心，甚至部門(mén)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，有些以渠道為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、有些以產(chǎn)品為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，甚至有些部門(mén)的設(shè)立是渠道和產(chǎn)品混在一起的設(shè)置，比如對(duì)酒店渠道設(shè)置一個(gè)經(jīng)理，而對(duì)某款啤酒產(chǎn)品又設(shè)置一個(gè)經(jīng)理，導(dǎo)致酒店渠道經(jīng)理和啤酒產(chǎn)品經(jīng)理的交叉和重復(fù)。在出現(xiàn)責(zé)任時(shí)相互扯皮推卸責(zé)任，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)時(shí)的爭(zhēng)相邀功。)、沒(méi)有一套完整的招聘培訓(xùn)體系、缺少科學(xué)的考核機(jī)制等。
沒(méi)有自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)品牌²
沒(méi)有自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)品牌主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，首先經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不是自己的生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)，是生產(chǎn)廠家的品牌，在終端消費(fèi)者和零售商心中，經(jīng)銷(xiāo)商和所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品之間沒(méi)有聯(lián)想認(rèn)知。比如經(jīng)營(yíng)達(dá)利園產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商垠川商貿(mào)使消費(fèi)者和零售終端不知跟福建達(dá)利園廠家企業(yè)之間有什么關(guān)系。有些有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)讓廠家生產(chǎn)某款產(chǎn)品的子品牌歸經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，壺中歲月(劍南春旗下的子品牌)就是一個(gè)例子。另外經(jīng)銷(xiāo)商的品牌在零售終端有一定的認(rèn)知，但在消費(fèi)者心中卻是一無(wú)所知，并且經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員在做終端或零售渠道服務(wù)時(shí)，根本就不提經(jīng)銷(xiāo)商的名字，絕大多數(shù)是以廠家的身份來(lái)做維護(hù)和服務(wù)。比如到了酒店渠道對(duì)經(jīng)營(yíng)的啤酒服務(wù)時(shí)，會(huì)自我介紹說(shuō)我是某某啤酒公司的，請(qǐng)問(wèn)最近銷(xiāo)售怎么樣?… …
公司治理結(jié)構(gòu)的落后²
規(guī)模在5億元的企業(yè)，公司一般都是經(jīng)銷(xiāo)商本人通過(guò)多年的小本經(jīng)營(yíng)
發(fā)展起來(lái)的，法人是自己，公司經(jīng)營(yíng)自己說(shuō)了算，也能引進(jìn)一些職業(yè)經(jīng)理人，但卻無(wú)法做到有效的充分授權(quán)。
舉例：與壺中歲月經(jīng)銷(xiāo)商張總的溝通過(guò)程簡(jiǎn)單描述(企業(yè)背景介紹——壺中歲月主要經(jīng)營(yíng)劍南春子品牌太平盛世壺中歲月，現(xiàn)全國(guó)有5家分公司，主要的經(jīng)營(yíng)模式是全國(guó)活動(dòng)的贊助、強(qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)渠道、獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。)
問(wèn)：張總的渠道、團(tuán)隊(duì)這么強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在一定在快速發(fā)展?
張總：這幾年的發(fā)展是很快，現(xiàn)在全國(guó)有5家分公司，只是現(xiàn)在開(kāi)設(shè)5家分公司后，每個(gè)分公司都不盈利，甚至在虧損?(比較困惑的問(wèn)題)
問(wèn)：5個(gè)分公司的負(fù)責(zé)人現(xiàn)在管理每個(gè)區(qū)域跟你之間有沒(méi)有一個(gè)明確的分工，比如哪些是需要你審批的?哪些是他們權(quán)限范圍之內(nèi)的?
張總：像比較大的一些事情我會(huì)過(guò)問(wèn)，平時(shí)經(jīng)營(yíng)上都是分公司負(fù)責(zé)人說(shuō)了算。
問(wèn)：張總，你的公司結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化�，F(xiàn)在你的分公司負(fù)責(zé)人實(shí)際是在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域，而他們又是一個(gè)打工者的心態(tài)在做著老板的工作，你可以通過(guò)兩個(gè)途徑來(lái)考慮，首先拿出假設(shè)5%的股份來(lái)吸納5個(gè)分公司的負(fù)責(zé)人，每年參與公司的經(jīng)營(yíng)成果，讓他們對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的銷(xiāo)售額和利益掛鉤;另一個(gè)方向是把5個(gè)分公司轉(zhuǎn)變成5家獨(dú)立的公司(像二批分銷(xiāo)商)，分公司負(fù)責(zé)人為法人，公司控股，每年向公司繳納一定的利潤(rùn)。至于是那種更加合理需要張總對(duì)你現(xiàn)有的渠道、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品進(jìn)行有效的匹配梳理，最終明確哪種方向更加適合公司現(xiàn)在的發(fā)展。只有解決了這些問(wèn)題，我們才能最終發(fā)展經(jīng)營(yíng)自己的品牌。
年銷(xiāo)售額5億元以上經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的思考
通過(guò)對(duì)年銷(xiāo)售額在5億元以上的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣勢(shì)分析，通過(guò)優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)避和解決面臨的經(jīng)銷(xiāo)商困惑，在操作細(xì)則上通過(guò)對(duì)渠道、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的有效梳理，針對(duì)劣勢(shì)和困惑有效的、逐次的解決經(jīng)銷(xiāo)商的困惑。
4.2.2 年銷(xiāo)售額在1億元以上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商
優(yōu)勢(shì)：(在超過(guò)1個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商接觸中，江西垠川是比較典型的代表。)
開(kāi)始有自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，產(chǎn)品類(lèi)別趨于明朗
產(chǎn)品的年利潤(rùn)處于平穩(wěn)中略有增長(zhǎng)
掌控一些強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售渠道，并且在渠道中有自己特有的資源優(yōu)勢(shì)。(比如江西垠川掌控著南昌850家高端酒店1年將近1個(gè)億的買(mǎi)場(chǎng)費(fèi)用)
雄厚的資金實(shí)力
充足的物流配送能力
同樣廣交的人脈資源
該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)：
同樣缺少企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的理念²
產(chǎn)品線(xiàn)組合中有一款高占比產(chǎn)品，即產(chǎn)品組合的占比結(jié)構(gòu)面臨較大的反差(比如垠川商貿(mào)，啤酒占年銷(xiāo)售額80%以上，其它紅酒、白酒、飲料不足20%)²
營(yíng)銷(xiāo)組織力比較弱²
沒(méi)有自己獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)品牌²
渠道不夠豐滿(mǎn)，缺少渠道的互補(bǔ)，導(dǎo)致有些產(chǎn)品無(wú)法引進(jìn)或全面鋪開(kāi)²
(由于江西垠川在高端酒店銷(xiāo)售高端啤酒，而引進(jìn)的達(dá)利園產(chǎn)品卻是大流通產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品與渠道之間、渠道與渠道之間無(wú)法有效的配合和互補(bǔ)。)
規(guī)模在1億元的企業(yè)，同樣公司一般也是經(jīng)銷(xiāo)商本人通過(guò)多年的小本經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，法人是自己，公司經(jīng)營(yíng)自己說(shuō)了算，也能引進(jìn)一些職業(yè)經(jīng)理人，但卻無(wú)法做到有效的充分授權(quán)。²
舉例：與江西垠川經(jīng)銷(xiāo)商李總的溝通過(guò)程簡(jiǎn)單描述(企業(yè)背景介紹——江西垠川主要經(jīng)營(yíng)南昌啤酒、達(dá)利園系列、四特白酒、張?jiān)５犬a(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)區(qū)域主要在南昌市及縣區(qū)，掌握著南昌850家酒店1個(gè)億的買(mǎi)場(chǎng)費(fèi)用，獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。)
問(wèn)：李總的酒店渠道、團(tuán)隊(duì)這么強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在正是快速發(fā)展的階段，但是占你80%份額的支柱產(chǎn)品南昌啤酒連續(xù)08、09、10三年銷(xiāo)量都沒(méi)有增長(zhǎng)，而你的啤酒市場(chǎng)份額已經(jīng)占據(jù)78%以上，在縣區(qū)份額占比更高，同時(shí)在南昌又面臨著強(qiáng)勢(shì)的雪津、青島啤酒等品牌的高市場(chǎng)投入，你的發(fā)展現(xiàn)在應(yīng)該面臨很大的壓力?
李總：這幾年應(yīng)該說(shuō)垠川根本就沒(méi)有發(fā)展，現(xiàn)在南昌啤酒又提出南昌深度分銷(xiāo)，建立團(tuán)隊(duì)直接參與到酒店以外的渠道管控，所以南昌啤酒不增長(zhǎng)，我就算是基本沒(méi)有什么發(fā)展?而現(xiàn)在啤酒的投入費(fèi)用越來(lái)越大、利潤(rùn)開(kāi)始受到影響，所以現(xiàn)在最困惑的就是垠川怎么發(fā)展?未來(lái)的發(fā)展方向和路徑是什么?(比較困惑的問(wèn)題)
問(wèn)：現(xiàn)在首先要做的是江西垠川產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理及占比調(diào)整，2011年?duì)幦∽屍【频恼急葹?:3。要調(diào)整這個(gè)比例就需要維持啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)量的情況下，加大其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量;同樣要加大其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量就要開(kāi)拓新渠道(南昌2萬(wàn)家流通渠道);要開(kāi)拓新渠道團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)、考核就要相應(yīng)做出調(diào)整和優(yōu)化。
年銷(xiāo)售額1億元以上經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的思考
通過(guò)對(duì)年銷(xiāo)售額在1億元以上的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣勢(shì)分析，產(chǎn)品的梳理、渠道的豐富和與之匹配的營(yíng)銷(xiāo)組織力就成為解決經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。
4.2.3年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)以上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商
年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)：(在超過(guò)5000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商接觸中，成都海泰和成都武侯酒業(yè)是比較典型的代表。該企業(yè)是在為潤(rùn)田招商中接觸到的兩家經(jīng)銷(xiāo)商。)
開(kāi)始有自己20-30左右的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)品的年利潤(rùn)處于快速增長(zhǎng)
開(kāi)始有一些固定的銷(xiāo)售產(chǎn)品
掌控一些強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售渠道，并且在渠道中有自己特有的資源優(yōu)勢(shì)。(比如成都海泰服務(wù)著成都200家的A類(lèi)酒店和KTV夜場(chǎng);成都武侯酒業(yè)服務(wù)著成都1000家團(tuán)購(gòu)單位和400家固定團(tuán)購(gòu)。)
資金實(shí)力相對(duì)充足
充足的物流配送能力
渠道資源開(kāi)始轉(zhuǎn)化為人脈資源
該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)：
經(jīng)銷(xiāo)商本人不知道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)²
產(chǎn)品線(xiàn)組合中每款產(chǎn)品所承載的使命不清晰²
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法獨(dú)立完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，需要廠家業(yè)務(wù)人員的協(xié)助²
同樣渠道不夠豐滿(mǎn)，缺少渠道的互補(bǔ)，導(dǎo)致有些產(chǎn)品無(wú)法引進(jìn)或全面鋪開(kāi)²
規(guī)模在5000萬(wàn)的企業(yè)，同樣公司一般也是經(jīng)銷(xiāo)商本人通過(guò)多年的小本經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，法人是自己，公司經(jīng)營(yíng)自己說(shuō)了算，也能引進(jìn)一些職業(yè)經(jīng)理人，但卻無(wú)法做到有效的充分授權(quán)。²
舉例：與成都海泰經(jīng)銷(xiāo)商胡總的溝通過(guò)程簡(jiǎn)單描述(企業(yè)背景介紹——成都海泰主要經(jīng)營(yíng)原漿啤酒、紅酒、白酒等產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)區(qū)域主要在成都市區(qū)，服務(wù)著成都200家的A類(lèi)酒店和KTV夜場(chǎng)，20多人的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。)
問(wèn)：胡總的成都200家酒店渠道、團(tuán)隊(duì)這么強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在又有廠家的支持，正是快速發(fā)展的階段?
胡總：的確這幾年應(yīng)該說(shuō)是海泰公司快速發(fā)展的幾年，并且銷(xiāo)量、利潤(rùn)都是最好的。但是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有幾款不是從廠家直接拿的，而是從總經(jīng)銷(xiāo)哪里進(jìn)貨，價(jià)格方面沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)，所以想從廠家直接代理運(yùn)作，所以去年投資郎酒了200多萬(wàn)，想獨(dú)立做一款低端產(chǎn)品，后來(lái)沒(méi)有做成功。另外我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的酒店渠道需要墊資，大約有2000多萬(wàn)在渠道中，所以我的團(tuán)隊(duì)成員主要就是收回款。酒店的投入費(fèi)用、應(yīng)收賬款、銷(xiāo)量與酒店的經(jīng)營(yíng)有直接關(guān)系而與業(yè)務(wù)人員關(guān)系不是很緊密，所以現(xiàn)在員工的積極性和主動(dòng)性受限比較嚴(yán)重?(比較困惑的問(wèn)題)
問(wèn)：胡總，作為經(jīng)銷(xiāo)商你覺(jué)得你往上游介入到廠家，跟廠家聯(lián)合開(kāi)發(fā)一款屬于你個(gè)人的產(chǎn)品品牌難還是往下游開(kāi)發(fā)渠道難?比如你投資郎酒200多萬(wàn)開(kāi)發(fā)一款低端產(chǎn)品，首先這款低端產(chǎn)品跟你經(jīng)營(yíng)的成都A類(lèi)餐飲渠道和KTV夜場(chǎng)不匹配;就算產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后，由于產(chǎn)品是你個(gè)人的，你要想操作成功需要投入很多的市場(chǎng)費(fèi)用，你需要有足夠的資金支持和市場(chǎng)投入;另外要接新產(chǎn)品需要跟知名廠家企業(yè)合作，而郎酒你投入的200多萬(wàn)，估計(jì)也生產(chǎn)不出太高端的產(chǎn)品，找不知名的小企業(yè)，又不劃算。所以走上游的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你開(kāi)發(fā)渠道，引進(jìn)產(chǎn)品的難度;并且作為經(jīng)銷(xiāo)商只有控制著更多的渠道才有話(huà)語(yǔ)權(quán)，才有廠家愿意投入費(fèi)用支持你操作市場(chǎng)，借用你在本地的資源。
剛才你提到你現(xiàn)在服務(wù)的成都A類(lèi)餐飲渠道和KTV夜場(chǎng)需要墊資，這是肯定的，因?yàn)椴僮鬟@些渠道就是需要有充足的資金，另外你團(tuán)隊(duì)受到渠道特性的影響，沒(méi)有積極性，其實(shí)是你沒(méi)有找到考核他的方法。比如業(yè)務(wù)員服務(wù)成都紅杏酒店，該酒店以往3年投入的費(fèi)用、月度銷(xiāo)量、月度回款額等都是有參考數(shù)據(jù)的，那么今年這個(gè)業(yè)務(wù)員在費(fèi)用投入上、月度銷(xiāo)量、回款額比例上你可以設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的，符合正常范圍之內(nèi)，為合格;反之趕快找出原因，是酒店經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題還是競(jìng)品在做活動(dòng)或酒店內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。所以要解決以上你提出的問(wèn)題，你未來(lái)3-5年的發(fā)展思路是：維護(hù)餐飲、大力發(fā)展團(tuán)購(gòu)、深度精耕分銷(xiāo)、拓寬其它渠道;當(dāng)然要實(shí)現(xiàn)這個(gè)思路，需要你引進(jìn)一些與渠道適銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)填充豐滿(mǎn)渠道。
年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的思考
通過(guò)對(duì)年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣勢(shì)分析，明確經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向，通過(guò)大量引進(jìn)和淘汰新產(chǎn)品來(lái)拓寬和填充豐滿(mǎn)渠道是解決經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。
4.2.4年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)以上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商
年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)：(在為潤(rùn)田服務(wù)中超過(guò)500萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商接觸中相對(duì)比較多。)
開(kāi)始有自己10左右的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)品的年利潤(rùn)相對(duì)比較穩(wěn)定
掌控一些常規(guī)或強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售渠道，并且在渠道中有自己特有的客情關(guān)系
物流配送能力一般
該類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì)：
資金比較緊張，經(jīng)常被占用²
經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較多，但銷(xiāo)量都不大²
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法獨(dú)立完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，需要廠家業(yè)務(wù)人員的協(xié)助²
同樣渠道不夠豐滿(mǎn)，缺少渠道的互補(bǔ)，導(dǎo)致有些產(chǎn)品無(wú)法引進(jìn)或全面鋪開(kāi)²
規(guī)模在500萬(wàn)的企業(yè)，同樣公司一般也是經(jīng)銷(xiāo)商本人通過(guò)多年的小本經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，公司經(jīng)營(yíng)自己說(shuō)了算。²
年銷(xiāo)售額500萬(wàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的思考
通過(guò)對(duì)年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣勢(shì)分析，只需要分析出經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有渠道的所有資源，和適銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品，使產(chǎn)品在渠道中做到快速動(dòng)銷(xiāo)，精耕現(xiàn)有渠道，逐步拓寬新渠道。即年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商就是在現(xiàn)有渠道中做銷(xiāo)量。
4.2.5 準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店
在為潤(rùn)田服務(wù)中經(jīng)常接觸到一些個(gè)體戶(hù)或零售店老板，中間也經(jīng)常聊到一些將來(lái)的發(fā)展。其實(shí)大部分都是一些沒(méi)有太多想法的人。而不論是上百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商還是上億的經(jīng)銷(xiāo)商大多都是從個(gè)體戶(hù)或零售店做起的。當(dāng)前社會(huì)有個(gè)現(xiàn)實(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展，很多行業(yè)的集中度都已經(jīng)很高，產(chǎn)品也很成熟，各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也都不算新穎，產(chǎn)品的利潤(rùn)也開(kāi)始處于合理化，跟早期的經(jīng)銷(xiāo)商相比起步雖然會(huì)更加的艱難，但也是有方法可循的。
準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店的優(yōu)勢(shì)：
有自己的經(jīng)營(yíng)門(mén)店
門(mén)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較多
每天會(huì)接觸到經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的大批業(yè)務(wù)員，并與他們之間有著一定的客情關(guān)系
門(mén)店經(jīng)常能夠覆蓋一些周邊的�？突蛑貜�(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者居多
準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店的劣勢(shì)：
資金比較緊張，經(jīng)�，F(xiàn)款現(xiàn)貨²
經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品比較多，但銷(xiāo)量都比較分散²
基本上都是坐等業(yè)務(wù)員上門(mén)理貨²
準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店的思考
通過(guò)準(zhǔn)備向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的個(gè)體戶(hù)或零售店的優(yōu)劣勢(shì)分析，其實(shí)個(gè)體戶(hù)或門(mén)店零售店還是有機(jī)會(huì)能夠成功轉(zhuǎn)型為準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的，要想成為經(jīng)銷(xiāo)商必須有出量經(jīng)營(yíng)的幾款產(chǎn)品。在門(mén)店里面銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一線(xiàn)品牌和二三線(xiàn)品牌，從二線(xiàn)品牌中找出兩到三款作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，比如店面打堆、重點(diǎn)張貼海報(bào)、加大陳列面，飲料作為重點(diǎn)進(jìn)冰柜產(chǎn)品，使二線(xiàn)品牌的銷(xiāo)量比較突出，即以二線(xiàn)有潛力的單款品牌為主推產(chǎn)品加一線(xiàn)暢銷(xiāo)產(chǎn)品自銷(xiāo)相結(jié)合。贏得二線(xiàn)品牌廠家的好感，逐步上升為分銷(xiāo)商或二批商。
上升到分銷(xiāo)商或二批商時(shí)，就可以向二線(xiàn)品牌的廠家提要求，安排廠家派業(yè)務(wù)員協(xié)助，逐步開(kāi)發(fā)新渠道，成為一名小經(jīng)銷(xiāo)商。用心經(jīng)營(yíng)，從小逐步通過(guò)渠道的增加、渠道的深耕、產(chǎn)品的豐富、團(tuán)隊(duì)的逐漸成形，最終成為上百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。
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