在當(dāng)今中國，價(jià)格仍是影響顧客前往超市購物的主要驅(qū)動(dòng)因素，也是顧客之間茶余飯后談?wù)摮凶疃嗟牡脑掝}，他們會(huì)比較哪家超市更便宜，哪家超市更貴。哪家超市給顧客營造了好的低價(jià)形象，它就有著好的客流和人氣。
因此各大超市都喊出了“降價(jià)，省錢，三公里商圈最低價(jià),天天市調(diào)比價(jià)等低價(jià)策略”，但是為什么來自全國各地的各種類型的顧客都最認(rèn)可大潤發(fā)的低價(jià)策略呢？在他們的眼中，大潤發(fā)是“低價(jià)但不低檔”的代名詞，大潤發(fā)開到哪里,就火到哪里，這其中又有什么樣的奧秘呢？
讓我們先來看看全球低價(jià)策略的鼻祖沃爾瑪在上世紀(jì)70－90年代是如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略的.當(dāng)時(shí)沃爾瑪從內(nèi)部供應(yīng)鏈和產(chǎn)能圈入手，憑借著全球集中采購,物流優(yōu)勢(shì),強(qiáng)大的IT支持系統(tǒng)和高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)達(dá)到了“大量采購低進(jìn)價(jià)-更低的售價(jià)-更多的客流-更大的銷售額-更高的利潤-更低的進(jìn)價(jià)這一閉環(huán)的低價(jià)產(chǎn)能圈”,在美國顧客心目中確立了“天天低價(jià)”的優(yōu)勢(shì)形象。
而大潤發(fā)實(shí)施的低價(jià)策略著力點(diǎn)又略有不同，大潤發(fā)從外部顧客入手，首先把顧客進(jìn)行分級(jí)為“價(jià)格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”，通過一系列舉措讓這三類顧客都能深刻感知到并接受大潤發(fā)的低價(jià)策略；同時(shí)讓顧客從“被吸引到，來到，看到，感知到，再到得到，回到家，進(jìn)行口碑傳播”整個(gè)購物歷程上的每一個(gè)環(huán)節(jié)上全面體驗(yàn)低價(jià)購物之旅。
首先大潤發(fā)針對(duì)“價(jià)格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群準(zhǔn)確把握其需求，聚焦定位，從“商品分級(jí)，價(jià)格分級(jí)，增值服務(wù)分級(jí)，顧客營銷分級(jí)”這四個(gè)維度來展開低價(jià)策略。
大潤發(fā)商品品類策略是：
1. 先根據(jù)顧客類型進(jìn)行商品品類分級(jí)，品類寬度適中。
2. 保證商品品類結(jié)構(gòu)豐富完整，滿足三類顧客選擇。
3. 分級(jí)以后每個(gè)品類保持適中均衡的品種數(shù)量，商品深度適中，再設(shè)定為低-中-高檔商品，讓每一類顧客都有較大的選擇空間。
4. 迎合顧客消費(fèi)趨勢(shì)，引進(jìn)了更多的進(jìn)口食品分類和本地特產(chǎn)。
大潤發(fā)價(jià)格策略是：用價(jià)格敏感類商品贏得超低價(jià)口碑。
1. 正常售價(jià)商品全面低價(jià)。大潤發(fā)在中國也建立起了類似于美國的低價(jià)產(chǎn)能圈優(yōu)勢(shì)，通過和供應(yīng)商共贏合作，實(shí)現(xiàn)了可競爭對(duì)比的知名品牌商品和民生商品及生鮮商品采購進(jìn)價(jià)普遍低于行業(yè)平均進(jìn)價(jià)。進(jìn)而采取正常價(jià)商品普遍低價(jià)的定價(jià)策略。
2. 主動(dòng)引領(lǐng)促銷低價(jià)潮流：大潤發(fā)通過在促銷海報(bào)刊登印花商品和會(huì)員價(jià)等訴求載體定期推出很多深受顧客喜愛的商品，并保持足夠供應(yīng)量，來引領(lǐng)促銷低價(jià)潮流。
3. 全面樹立敏感民生商品的低價(jià)形象：大潤發(fā)常年保持大米、雞蛋、肉類等民生商品行業(yè)超低價(jià)，深受廣大顧客喜愛。
4. 大潤發(fā)通過門店在商圈內(nèi)每天市調(diào)持續(xù)保證敏感商品持續(xù)低價(jià)。
5. 大潤發(fā)根據(jù)三類顧客群分級(jí)后的商品品類確立較短而突出的價(jià)格帶，讓每類顧客群都能買到他們滿意的超值低價(jià)商品。
大潤發(fā)增值服務(wù)策略是：
大潤發(fā)提供最多的免巴與停車場(chǎng)車位，定期促銷海報(bào)投遞，豐富的促銷活動(dòng)與贈(zèng)品，快速的收銀結(jié)賬、服務(wù)響應(yīng)速度，舒適干凈的購物環(huán)境等一系列優(yōu)于競爭對(duì)手的增值服務(wù)讓三類顧客群體驗(yàn)到商品之外的價(jià)值，從而攤薄商品的價(jià)格。
省時(shí)就是省錢：大潤發(fā)能最快最優(yōu)的幫助顧客完成購物歷程，就為顧客節(jié)省了時(shí)間，就相當(dāng)于為他們省了錢。
“購買總價(jià)值”：大潤發(fā)通過更多的商品選擇+更多的低價(jià)選擇+更多的促銷活動(dòng)+更多的贈(zèng)品+更多試吃體驗(yàn)+更多換購品+更快的收銀+更好的服務(wù)……=購買總價(jià)值更高。這一點(diǎn)大潤發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)跑于其它競爭對(duì)手。
大潤發(fā)顧客營銷策略是：
大潤發(fā)深刻理解中國顧客的需求，擅長與顧客溝通，采取的針對(duì)各個(gè)分級(jí)顧客群的營銷策略簡單，有效，易于被他們理解接受認(rèn)可，并產(chǎn)生持久而牢固的忠誠度。
讓我們看看“價(jià)格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群對(duì)大潤發(fā)低價(jià)策略的評(píng)價(jià)：
價(jià)格敏感型顧客認(rèn)為大潤發(fā)就是便宜，方便實(shí)惠。
1. 從商品策略上看：顧客認(rèn)為大潤發(fā)有很多低單價(jià)商品和促銷商品，有很多物美價(jià)廉的2/3/4線品牌商品；大潤發(fā)有最好的生鮮部門。
2. 從低價(jià)策略上看：大潤發(fā)提供者提供商圈內(nèi)最便宜大米，雞蛋，蔬菜，食用油并保持足量，買雞蛋去大潤發(fā)已經(jīng)成為他們的口頭語；會(huì)員商品能夠享受超低價(jià)；很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜。
3. 從增值服務(wù)策略來看：大潤發(fā)會(huì)員能夠享受很多超低價(jià)，促銷活動(dòng)多，贈(zèng)品多; 享受會(huì)員優(yōu)惠能定期收到促銷海報(bào)；能安全停放自行車及電動(dòng)車；大潤發(fā)有免費(fèi)班車，路線多，站點(diǎn)多，乘車方便。
4. 從營銷策略上來看：大潤發(fā)擅長針對(duì)價(jià)格敏感型顧客開展?fàn)I銷活動(dòng)，常年推出散裝雞蛋和和1元油條，在行業(yè)內(nèi)賣出了名氣和口碑；他們每年在行業(yè)內(nèi)推出最大規(guī)模的均價(jià)促銷活動(dòng)和飽受顧客歡迎的“山寨品牌”低價(jià)風(fēng)暴活動(dòng)。
高端顧客認(rèn)為大潤發(fā)夠檔次，性價(jià)比高，整體滿意度很高。
1. 從商品策略上看：大潤發(fā)有進(jìn)口食品可以選擇，大潤發(fā)知名品牌商品選擇廣泛，大潤發(fā)有高品質(zhì)質(zhì)量的熟食和水果；大潤發(fā)提供很多新商品，并有試吃推廣；大潤發(fā)還推出了很多自有品牌商品，這些商品品質(zhì)好，價(jià)格便宜，對(duì)顧客充滿吸引力。
2. 從低價(jià)策略上看：大潤發(fā)進(jìn)口食品整體上物美價(jià)廉，且有多種價(jià)位上的選擇；大潤發(fā)的知名品牌商品保持低價(jià)且贈(zèng)品很多；大潤發(fā)的熟食和水果性價(jià)比很高。
3. 從增值服務(wù)策略來看：大潤發(fā)停車場(chǎng)大，停車方便，結(jié)帳快，省時(shí);大潤發(fā)賣場(chǎng)環(huán)境好，寬敞，衛(wèi)生，夠檔次；大潤發(fā)服務(wù)快速友好，響應(yīng)速度快；在大潤發(fā)能夠使用各類購物卡結(jié)賬；有會(huì)員服務(wù)。
4. 從營銷策略上來看：大潤發(fā)針對(duì)中高端顧客推出全球進(jìn)口食品展，紅酒展，全國特產(chǎn)展，數(shù)碼產(chǎn)品展，護(hù)膚產(chǎn)品專刊，寶寶�？b專刊等營銷活動(dòng)等都深受顧客的喜愛。
中檔顧客：在大潤發(fā)既能享受到價(jià)格敏感型顧客的便宜實(shí)惠，又能享受到高端顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和整體滿意度。
再次大潤發(fā)從顧客“被吸引到，來到，看到，感知到，得到，回到家，再進(jìn)行低價(jià)口碑傳播”整個(gè)購物歷程上的每一個(gè)環(huán)節(jié)下足功夫，讓他們深刻感受到大潤發(fā)帶來的絲絲入微的低價(jià)體驗(yàn)。
讓我們看看兩個(gè)顧客前往大潤發(fā)購物的低價(jià)體驗(yàn)之旅：
價(jià)格敏感型顧客黃阿姨夫婦：
“老伴小區(qū)鄰居都說最近大潤發(fā)在搞低價(jià)活動(dòng)，我也要去看看”，“老黃去吧，信箱里收到大潤發(fā)的促銷海報(bào)了，真準(zhǔn)時(shí)，比比幾家超市的海報(bào)，還是大潤發(fā)便宜“，（被吸引到）
“大潤發(fā)班車開到咱家小區(qū)門口，班次又多，司機(jī)態(tài)度真好，扶我上車呢，到了到了”，（來到）
“哇，賣場(chǎng)人好多啊，我就喜歡熱鬧，看看這邊的雞蛋，那邊的魚都便宜啊，啥都想賣，回家要被老伴念叨了，呵呵”，（看到）
“大潤發(fā)便宜商品都有貨，不用跑冤枉路，不像其他超市，有價(jià)無貨”（感受到）
“大潤發(fā)就是好，不用排長隊(duì)了，要不我這老胳膊老腿受不了拉”，（買到）
“今天換購點(diǎn)洗衣粉回家，大潤發(fā)贈(zèng)品真多啊，想換啥都有，貼心啊”，
“快開車了，謝謝小姑娘幫我把這么多商品提上班車”，（回到家）
黃阿姨晚上在小區(qū)里：“姐妹們，明天一起再去大潤發(fā)購物去，我還想買點(diǎn)東西，大潤發(fā)東西多，便宜，熱情，真好”。（ 進(jìn)行低價(jià)口碑傳播）
高端顧客李先生夫婦：
“老婆最近公司發(fā)了一張購物卡，據(jù)說只有大潤發(fā)能用，大潤發(fā)的面包和熟食不錯(cuò)，我們周末一起去吧”，（被吸引到）
“大潤發(fā)停車場(chǎng)真大，總算找到一個(gè)方便停車的地方了，最近到哪里都找停車位，煩死了”，（來到）
“賣場(chǎng)干凈，整齊，購物車新的，賣場(chǎng)有檔次，我喜歡”，（看到）
“這些進(jìn)口新商品，以前沒吃過，嘗嘗，味道不錯(cuò)”，（感受到）
“還是這里好，收銀員多，不用排隊(duì)，省心啊”，（買到）
“停車場(chǎng)還有花店和汽車用品店，正好買點(diǎn)潤滑油，回家了”，（回到家）
“兄弟，你那張卡也去大潤發(fā)用吧，商品多，夠檔次”，（ 進(jìn)行低價(jià)口碑傳播）
總之，大潤發(fā)從顧客角度出發(fā)，在顧客分級(jí)基礎(chǔ)上，打造顧客完美的低價(jià)購物之旅，贏得了中國顧客的信任和追捧。
大潤發(fā)已經(jīng)進(jìn)入了低價(jià)策略的良性循環(huán)階段：價(jià)格更優(yōu)，顧客更多，銷售更高，利潤更好……
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