經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷(xiāo)商向我詢(xún)問(wèn)一些凈水器銷(xiāo)售技巧和凈水器銷(xiāo)售方法，我很希望這些提問(wèn)題的朋友能稍微用點(diǎn)心，認(rèn)真閱讀我以前寫(xiě)的有關(guān)凈水器營(yíng)銷(xiāo)的博客，很多答案在文章中就能找到，對(duì)于有答案的問(wèn)題我基本上不再回復(fù)，希望提問(wèn)未果的朋友們多多諒解。
昨天有個(gè)陜西的朋友向我提問(wèn)：張旭東，我剛代理了某個(gè)品牌的凈水器，現(xiàn)在想開(kāi)一家體驗(yàn)店，并開(kāi)展小區(qū)促銷(xiāo)，然后再開(kāi)拓孕嬰童市場(chǎng)，你看如何？
我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流，也希望大家如這位陜西的朋友將問(wèn)題描述清楚，而不是問(wèn)一些含糊，籠統(tǒng)的問(wèn)題，對(duì)于微博上的提問(wèn)，我一般都會(huì)回復(fù)，因?yàn)槲⒉┦且粚?duì)多，一組問(wèn)題和答案可以讓無(wú)數(shù)人旁觀到，而其他工具為一對(duì)一，同樣的問(wèn)題重復(fù)回答，您是否也會(huì)覺(jué)得特沒(méi)勁？
對(duì)于陜西朋友提的問(wèn)題，我有必要引入一個(gè)新名詞來(lái)輔助解答，這個(gè)詞叫“經(jīng)銷(xiāo)商生長(zhǎng)流程”，個(gè)人認(rèn)為作為一個(gè)凈水器經(jīng)銷(xiāo)商的生長(zhǎng)流程應(yīng)該是這樣的：
1.運(yùn)營(yíng)前期
2.運(yùn)營(yíng)中期
3.運(yùn)營(yíng)后期
4.運(yùn)營(yíng)重啟
什么叫凈水器經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)前期？也就是準(zhǔn)備進(jìn)入凈水器行業(yè)的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研階段，包括3個(gè)步驟。
1.行業(yè)分析。對(duì)凈水器行業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在、趨勢(shì)做一個(gè)了解；對(duì)凈水器行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家、凈水器經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況如何等等，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫(xiě)的文章。
2.區(qū)域研究。對(duì)本地凈水器市場(chǎng)進(jìn)行基本面的勘察，看看本地的凈水器銷(xiāo)售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些，他們是如何操作市場(chǎng)的，如何扶持經(jīng)銷(xiāo)商的，他們的市場(chǎng)份額如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。
3.品牌選擇。也就是有意進(jìn)入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù)，選擇什么樣的產(chǎn)品，選擇什么樣的廠家，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理…關(guān)于這個(gè)步驟我也曾有專(zhuān)門(mén)文章進(jìn)行論述。
我們?cè)賹?duì)照一下“經(jīng)銷(xiāo)商生長(zhǎng)流程”，看看這位陜西的朋友提的問(wèn)題屬于哪個(gè)生長(zhǎng)時(shí)期？對(duì)了，他問(wèn)的是凈水器經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)中期該采取什么樣的銷(xiāo)售策略，我扯這么多看似與問(wèn)題無(wú)關(guān)的內(nèi)容，就是想告訴朋友們，當(dāng)我們此刻遇到的困難，可能是我們以前很多工作沒(méi)做到位，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們，這段話(huà)能否對(duì)你有所觸動(dòng)？
讓我們來(lái)看看，按照凈水器經(jīng)銷(xiāo)商的“生長(zhǎng)流程”，到了運(yùn)營(yíng)中期，該做哪些工作？
在前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上（請(qǐng)注意這是前提，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來(lái)水一樣，不是自來(lái)水，就容易出問(wèn)題，不是嗎？），我們?cè)谶@個(gè)時(shí)期，需要開(kāi)展5個(gè)方面的工作。
1.預(yù)期管理。對(duì)于本地凈水市場(chǎng)，您預(yù)計(jì)年度銷(xiāo)售總量是多大？您又想占有多少市場(chǎng)份額？您的投入是多少？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何？期望各時(shí)期的利潤(rùn)是多少？您的這些期望有沒(méi)有本地樣板？有沒(méi)有全國(guó)樣板？…
2.資源分析。您有哪些資源？哪些資源是獨(dú)有的？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷(xiāo)售渠道重要性如何？您的個(gè)人優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么？您公司的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么？您合作的品牌優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么？您的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)有資源能否配套滿(mǎn)足您預(yù)期的渠道發(fā)展？
3.渠道選擇。在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)期管理、資源分析之后，選擇出比較靠譜的銷(xiāo)售渠道，在這里，我想強(qiáng)調(diào)的是，最好將雞蛋放在一個(gè)籃子里，只選一個(gè)渠道（至少在半年內(nèi)），將所有資源整合于這個(gè)銷(xiāo)售渠道。
4.摸索前行。不要大規(guī)模招人，不要將原公司大部分人力資源投入進(jìn)來(lái)，除非你有過(guò)行業(yè)成功經(jīng)歷，否則，請(qǐng)慢慢地，小范圍地摸索3個(gè)月，這樣做的目的是保護(hù)你后期的投資，保護(hù)你的個(gè)人聲譽(yù)，保護(hù)你的同事，說(shuō)不定在這個(gè)摸索期，你會(huì)發(fā)覺(jué)很多問(wèn)題，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅調(diào)整，比較實(shí)在。
5.固定模式。在您確認(rèn)您選的銷(xiāo)售渠道可以運(yùn)作后，將成功的經(jīng)驗(yàn)回顧，總結(jié)，提煉出來(lái)，變成一個(gè)便于新人操作的制度、規(guī)范、流程，然后逐步加大公司的各種投入力度。
至于凈水器體驗(yàn)店，這個(gè)模式是否適合目前的凈水器行業(yè)，還有待觀察，陜西的朋友，希望本文能對(duì)你有所幫助，也希望對(duì)其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用。
【張旭東南京 微信公共平臺(tái)開(kāi)通啦】新浪微博認(rèn)證用戶(hù)@張旭東南京 騰訊微博認(rèn)證用戶(hù)@張旭東南京 開(kāi)通同名微信公共平臺(tái)。在這里，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營(yíng)銷(xiāo)管理感悟等，感謝您的關(guān)注。請(qǐng)掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或zxdnanjing）。