《世界最賺錢零售店的經(jīng)營(yíng)課》的作者大久保恒夫擁有豐富的零售業(yè)實(shí)際從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也曾長(zhǎng)期開展零售業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢工作。大久保恒夫1979年進(jìn)入日本零售業(yè)巨頭伊藤洋華堂工作，曾負(fù)責(zé)該公司經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)開發(fā)部，受命推動(dòng)伊藤洋華堂的結(jié)構(gòu)改革；1990年成立銷售科學(xué)株式會(huì)社，從事零售業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢、軟件開發(fā)等工作，期間指導(dǎo)過無印良品的經(jīng)營(yíng)改革并取得成功。而后，他先后擔(dān)任日本九州大型綜合藥店Drug Eleven總經(jīng)理、成城石井總經(jīng)理、7-11&i food食品部經(jīng)理等零售企業(yè)要職。

大久保恒夫在書中并不準(zhǔn)備兜售任何營(yíng)銷、零售新概念，也不包裝任何獨(dú)家秘訣式的噱頭。書中匯集的，是他數(shù)十年零售業(yè)從業(yè)及通過經(jīng)營(yíng)咨詢工作所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，都是干貨。而這些經(jīng)驗(yàn)，相信時(shí)常閱讀商業(yè)案例書籍、財(cái)經(jīng)報(bào)刊的讀者，特別是零售業(yè)企業(yè)中高級(jí)管理人員，肯定都曾通過他人的敘述或相關(guān)案例有所耳聞，但真正能注重應(yīng)用這些經(jīng)驗(yàn)，還能用好的就不那么普遍了。

全書開篇即直面“銷售停滯時(shí)代”這樣一個(gè)極其不利的外部環(huán)境因素。書中談到的是日本零售業(yè)企業(yè)面臨的外部環(huán)境，這種情況在中國(guó)內(nèi)地也同樣突出。對(duì)國(guó)內(nèi)實(shí)體零售業(yè)企業(yè)而言，電商沖擊很強(qiáng)，分流了大量顧客；而前景不明的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，則影響了消費(fèi)信心；各地掀起的激越城市化浪潮，建起越來越多的商業(yè)綜合體，卻帶來更激烈的、常常無序的競(jìng)爭(zhēng)。

零售業(yè)企業(yè)為激活顧客購買所常祭出的一招，就是拼命打折。不惟日本企業(yè)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)企業(yè)如今也進(jìn)入常態(tài)化的低折扣競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。這種做法顯然會(huì)惡化零售業(yè)企業(yè)與供貨商的利益關(guān)系，更大的弊端在于將陷入無底線可固守的惡性價(jià)格戰(zhàn)，讓企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)的品牌形象受到破壞，并讓企業(yè)的營(yíng)收和利潤(rùn)大打折扣。一些企業(yè)還會(huì)扣減人工費(fèi)，造成優(yōu)秀員工乃至團(tuán)隊(duì)流失。大久保恒夫認(rèn)為，零售業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變單純依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)保住營(yíng)收額的做法，用心挑選質(zhì)量?jī)?yōu)良、做工講究的商品，滿足顧客多個(gè)層次的需求。

要保證一定基本銷售額，企業(yè)一般寄希望于“忠實(shí)顧客”，這就是零售業(yè)企業(yè)出臺(tái)會(huì)員制顧客優(yōu)待政策的原因。大久保恒夫卻提醒，會(huì)員制對(duì)于拉動(dòng)銷售的確能發(fā)揮一定作用，但不可高估這類做法的成效。在他看來，企業(yè)如果能夠提升零售人員的服務(wù)態(tài)度，從情感因素上做文章，才能真正留住或新培育所謂的“忠實(shí)顧客”。

零售企業(yè)需要時(shí)時(shí)關(guān)注銷售動(dòng)態(tài)，數(shù)據(jù)考評(píng)和管理店鋪、員工成為一種通行做法，也被視為公平的考核方式。大久保恒夫在書中批評(píng)了這種認(rèn)識(shí)，認(rèn)為用數(shù)據(jù)考評(píng)銷售業(yè)績(jī)存在太多問題，最直觀的就是誘使銷售部門犧牲利潤(rùn)降低價(jià)格，還會(huì)造成忽視經(jīng)費(fèi)使用，忽略產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計(jì)、定價(jià)等問題，破壞銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系等問題。零售業(yè)企業(yè)銷售額的70%～80%是從固定顧客那里獲得的，因而有必要將對(duì)店鋪、員工的關(guān)鍵考評(píng)指標(biāo)確定為是否增加了固定顧客以及為此做了哪些工作。原作者: 鄭渝川