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4月刊零售人問零售人板式

歡迎大家提問，也歡迎大家解答，不管是答案還是問題被采納，您都將獲得刊有您問題或者答案的《店長(zhǎng)》一本。

有些問題我們會(huì)請(qǐng)雜志的專欄作者和零售業(yè)專家人士回答！

謝謝

你好，我們會(huì)先收集問題，再找零售業(yè)內(nèi)的人回答問題，當(dāng)然也希望網(wǎng)友群策群力，幫忙解決問題。

作為一個(gè)百貨新進(jìn)的樓面管理員，應(yīng)掌握哪些商品基礎(chǔ)知識(shí)，主要是女裝和內(nèi)衣，謝謝急用

在機(jī)場(chǎng)搞商業(yè)零售，營(yíng)運(yùn)上應(yīng)該如何管理；品牌拓展招商應(yīng)注重哪些細(xì)節(jié)？Thanks

都是提問的，這么沒回答的，店長(zhǎng)雜志，你整理下問題，最好分業(yè)態(tài)，我輩好回答

問題整理如下，希望網(wǎng)友積極回答，參與者贈(zèng)送5月刊店長(zhǎng)雜志一本

1、網(wǎng)友：西伯利亞總督king

對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，需要哪些能力？哪些能力是不可缺少的？

2、網(wǎng)友：卓偉均

1）店鋪在人流很大的位置，進(jìn)店人數(shù)就不多，該怎么辦？

2）當(dāng)一個(gè)二三線品牌上店了，該如何打開市場(chǎng)？

3）在銷售淡季，銷售低迷的時(shí)候，怎樣提高店鋪的營(yíng)業(yè)額

3、網(wǎng)友：雨做的云

小王開店兩年，生意還不錯(cuò)，前不久在他的旁邊開了一家新店，新店為了招攬顧客，店里所有商品一律照進(jìn)價(jià)來(lái)賣。好多老顧客都跑到新店買東西去了，還說(shuō)小王店里東西賣得太貴。看著自己的顧客漸漸流逝，小王苦惱不已，和新同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)吧？到時(shí)恐怕只能是魚死網(wǎng)破，大家都賺不了錢，不降價(jià)吧？顧客都快跑光了，請(qǐng)問該怎么辦？

4、網(wǎng)友：海底2萬(wàn)米

請(qǐng)問，縣級(jí)市開超市需要注意什么？損耗如何控制？

5、網(wǎng)友：慶祝 作為一個(gè)百貨新進(jìn)的樓面管理員，應(yīng)掌握哪些商品基礎(chǔ)知識(shí)，主要是女裝和內(nèi)衣方面的。

6、網(wǎng)友：Mlzs 在機(jī)場(chǎng)搞商業(yè)零售，營(yíng)運(yùn)上應(yīng)該如何管理；品牌拓展招商應(yīng)注重哪些細(xì)節(jié)？

7、深圳和廣州離香港那么近，香港的電子產(chǎn)品和奢侈品比內(nèi)地將近便宜20%個(gè)點(diǎn)，許多年輕人購(gòu)物都去香港，那么深圳和廣州的百貨公司是否會(huì)受到影響，如何應(yīng)對(duì)這種情況？

問題一，答案由上海商學(xué)院教授 周勇提供

 店長(zhǎng)的能力要求與店長(zhǎng)的角色定位相關(guān)，一般來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該具備商品力，對(duì)商品買賣要有感悟力。其次，要善于協(xié)調(diào)與妥協(xié)，這是有關(guān)人事方面的能力。前者是業(yè)務(wù)能力，后者是管理能力。此外還應(yīng)該注意你的下屬，如果你的下屬就十來(lái)個(gè)人，你就應(yīng)該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應(yīng)該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進(jìn)，如果你的下屬是百來(lái)人，那就應(yīng)該站在最后面，但也要時(shí)時(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)管理的動(dòng)態(tài)。店長(zhǎng)最重要的能力是計(jì)劃驗(yàn)證與現(xiàn)場(chǎng)處置能力。

問題三：答案由上海商學(xué)院教授 周勇提供

店長(zhǎng)的能力要求與店長(zhǎng)的角色定位相關(guān)，一般來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該具備商品力，對(duì)商品買賣要有感悟力。其次，要善于協(xié)調(diào)與妥協(xié)，這是有關(guān)人事方面的能力。前者是業(yè)務(wù)能力，后者是管理能力。此外還應(yīng)該注意你的下屬，如果你的下屬就十來(lái)個(gè)人，你就應(yīng)該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應(yīng)該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進(jìn)，如果你的下屬是百來(lái)人，那就應(yīng)該站在最后面，但也要時(shí)時(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)管理的動(dòng)態(tài)。店長(zhǎng)最重要的能力是計(jì)劃驗(yàn)證與現(xiàn)場(chǎng)處置能力。

問題四：答案由《店長(zhǎng)》特約評(píng)論員 張宏峰提供

1）商圈位置：因?yàn)榭h級(jí)市的人流相對(duì)分散，以常駐人口為主，所以一般選擇大十字路口、主干道中段、傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市區(qū)等人流大的區(qū)域，富�？h也可選擇人口密集的小區(qū)，有客流才有銷量。

2）商圈考察：一旦確定開店位置，就要對(duì)周圍商圈消費(fèi)者構(gòu)成進(jìn)行分析，新店可以通過簡(jiǎn)單市調(diào)或問詢居民方式大體掌握，老店可以通過銷售報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后根據(jù)單品銷量排名確定消費(fèi)者結(jié)構(gòu)；

3）門店布局：包括店招要醒目、店內(nèi)環(huán)境要整潔、無(wú)異味、貨架陳列規(guī)范、燈光明亮適度、布置防盜器材等常規(guī)因素；

4）數(shù)據(jù)分析：一般而言，縣級(jí)超市老板們往往會(huì)忽視這個(gè)問題，或者知道數(shù)據(jù)分析的重要性但不知如何著手。筆者上周拜訪了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板，該超市面積900平米，年銷售3000萬(wàn)元以上，因處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道和傳統(tǒng)集市區(qū)，所以客流很大，效益不錯(cuò)。筆者幫其生成了2012年全年的銷售數(shù)據(jù)，并輸出excel表格，進(jìn)行了簡(jiǎn)單的排序，馬上就斷言這是一家生鮮加強(qiáng)型超市，因?yàn)殇N售前10名的幾乎全是生鮮，其中僅面食一項(xiàng)去年全年銷售50余萬(wàn)元，其次是豬后肘、蔬菜等品項(xiàng)，筆者預(yù)測(cè)其生鮮占比約70%，老板很驚訝，說(shuō)你怎么知道我超市的定位如此準(zhǔn)確，其實(shí)這是筆者第一次接觸該門店，但數(shù)據(jù)暴漏了一切答案。

5）基礎(chǔ)資料：基礎(chǔ)資料管理也是很多小型超市忽視的問題，上面提到的超市光青島啤酒就建立接近10個(gè)商品編碼，原因是青島純生、青島冰爽、普青、奧古特都用了一個(gè)青島啤酒代替，盡管商品編碼不同，這樣就給商品結(jié)構(gòu)分析帶來(lái)了難度，不能精細(xì)的分析每個(gè)單品的銷售狀況�；�礎(chǔ)資料室超市這座大廈的基石，基石有問題，大廈當(dāng)然蓋不高，所以建議有連鎖野心的老板們重視基礎(chǔ)資料和信息系統(tǒng)的重要性。

6）品類管理：數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用就是為了做好品類管理，比如上面這家超市的銷售貢獻(xiàn)以生鮮為主，包裝類商品只是補(bǔ)充，那么我們?cè)撛趺凑{(diào)整才能讓銷售毛利上升？當(dāng)然就是做大做強(qiáng)生鮮品類，拉動(dòng)客流的同時(shí)，獲取合理利潤(rùn)，同時(shí)淘汰不適銷的包裝商品增加適銷商品的比重，獲取高額毛利。這樣通過數(shù)據(jù)分析和品類管理這家店毛利提升20%以上 就變得異常輕松了。

7）企業(yè)文化：文化是企業(yè)的靈魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要構(gòu)建先進(jìn)的人性的企業(yè)文化，通過墻貼、黑板報(bào)、電子屏、背景音樂、晨會(huì)、團(tuán)隊(duì)拓展等方式不斷提升員工的責(zé)任心和自豪感。

8）關(guān)于損耗：一是防盜設(shè)施要完備，但防盜設(shè)施的主要作用是震懾，所以，二是提高全體員工的責(zé)任意識(shí)，給予其合理的薪酬和獎(jiǎng)金，只有滿意的員工，才有滿意的顧客和滿意的效益，如果員工牢騷滿腹，無(wú)處發(fā)泄，不僅責(zé)任心會(huì)下降，內(nèi)盜和損耗都會(huì)增加的。

答案已經(jīng)回復(fù)在跟帖里面

問題二，答案由納爾森商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山提供

1）店鋪在人流很大的位置，進(jìn)店人數(shù)就不多，該怎么辦？

張青山:人流轉(zhuǎn)化為客流的三個(gè)條件:1、這些人存在潛在的購(gòu)買欲望和可能,比如時(shí)間可能,資金上的可能;2、商品符合這部分人流的需求,也就是商品和店鋪、顧客三位一體，定位準(zhǔn)確;3、有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段。

2）當(dāng)一個(gè)二三線品牌上店了，該如何打開市場(chǎng)？

張青山：

1、品牌的形象、價(jià)格、客群定位是否與店鋪的定位一致？與店內(nèi)的顧客群一致？如果不一致，那么要打開市場(chǎng)就很難，如果一致，就相對(duì)容易，很多工作是順?biāo)�推舟�?span lang="EN-US">

2、與其他品牌相比，找出自己品牌的獨(dú)特的賣點(diǎn)，做有突出性的宣傳資料，包括店鋪內(nèi)外的海報(bào)、POP、各種文宣資料。如果經(jīng)銷商有實(shí)力的話，不妨做的大氣一點(diǎn)，看上去要超越本品牌自身的定位，顯得更高一個(gè)等級(jí)的感覺，這樣顧客會(huì)覺得物有所值；

3、做好各種瞄準(zhǔn)顧客群體的營(yíng)銷工作，比如新品推薦會(huì)、與其他品牌的聯(lián)合互動(dòng)、派送和本品牌相關(guān)的贈(zèng)品、體驗(yàn)裝、小禮品等等。

4、注重有限的顧客反饋，迅速的分析找出顧客對(duì)于商品的需求和興趣，快速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格策略。

5、需要一點(diǎn)耐心和堅(jiān)持按照前面的要求反復(fù)去做。

3）在銷售淡季，銷售低迷的時(shí)候，怎樣提高店鋪的營(yíng)業(yè)額

張青山：如何做到淡季不淡？

首先要破除淡季思想，思路決定出路，如果覺得總是淡季，思想就會(huì)麻痹和放松，就會(huì)覺得銷售不好，人員精神不好都是應(yīng)該的。

其次，要相信什么季節(jié)人都會(huì)有不同的需求，要分析和發(fā)覺這種需求。比如春節(jié)以后的淡季里，可以搞清倉(cāng)、反季節(jié)銷售，也可以通過單品營(yíng)銷刺激市場(chǎng)�？梢愿泐櫩痛鹬x會(huì)，把顧客叫回商場(chǎng)。

第三、主動(dòng)的挑起行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)爭(zhēng)。因?yàn)榈�季靠一家企業(yè)無(wú)法刺激市場(chǎng)，就主動(dòng)挑起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，向其他對(duì)手發(fā)起商品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，通過這種挑戰(zhàn)，直接刺激對(duì)手和顧客，激發(fā)起一種消費(fèi)的氛圍。這種辦法特別適合大型零售企業(yè)使用，尤其在商業(yè)密集區(qū)，比如鄭州二七廣場(chǎng)、上海徐家匯、北京王府井、程度春熙路、西安鐘樓商圈等等。一家發(fā)起，大家接招，你追我趕，紅紅火火.

我回答下，最后一個(gè)問題，在銷售淡季，銷售低迷的時(shí)候，怎樣提高店鋪的營(yíng)業(yè)額 ？

眾所周知，每個(gè)行業(yè)都有淡忘季。青山兄已經(jīng)從理論上面，回答了。我只是補(bǔ)充：

1.淡季，是不同的，零售業(yè)首先是服務(wù)業(yè)，什么是服務(wù)，先要知道，你的顧客是誰(shuí)？他們需要什么？這個(gè)細(xì)化下去，可以有效的分析出商品品項(xiàng)管理，價(jià)格帶，客服的重點(diǎn)投放環(huán)節(jié)，其次，每個(gè)地區(qū)的文化，習(xí)慣，民族，氣候不同，談季也相對(duì)，不同，比如云貴川喜歡辛辣食品，其他地區(qū)就不是這個(gè)樣子�？偨Y(jié)。因地制宜

2.旺季，除了大家都做的五節(jié)一慶，我們其他的時(shí)間怎么做促銷檔期�？梢砸騽�(shì)利導(dǎo)，周邊是流動(dòng)人口，就可以打感情牌�？偨Y(jié)，差異化，找出自己的藍(lán)海。

剛和朋友小酌幾杯，不對(duì)的，還請(qǐng)同行朋友，批評(píng)指正

物業(yè)的人流很多，如何引到店內(nèi)？？

如何應(yīng)對(duì)專業(yè)打假人士，求解