1、滿100送50，相當于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折
如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結(jié)算額為75元。
參加活動后，供應商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。
按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：
75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況
例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下
對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。
對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。
顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元
商場毛利率=7.5/150=5%
例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。
顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元
商場毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）
顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜
在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元
商場毛利率= -10.5/150= -7%
某商場搞“滿300送200”的促銷活動為例。商場和供應商的基本經(jīng)營信息如下：
商場和供應商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營 4 m# G6 T- m% R) y3 u; |
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l商場平均扣點率為25％
供應商從生產(chǎn)商進貨的價格為3折 % D0 {2 N/ q8 c!
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那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。 + z(
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先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下：
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300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元） 1 \; B; R& j8 r' u5 c8 Q
500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）
300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元） & v9 o# Z5 i# X7 ^: r' r! x3 m
1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入） * U4 R+ Y1 B) }; x- E% P
再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應商的利潤為：
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1－30％－10％－55％＝5％ % G1 R0 l)
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5％的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調(diào)到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當?shù)难┝粒屹徫飼r已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為�？傊黉N的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。
“滿300送300”
300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元）
600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） 9 [* j, s# Q2 |8 ^# V
300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）
1－225÷600＝62.5％（所以，商場當將扣點提至62.5％才能維持應有收入） $ @1
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再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那么供應商的利潤為：
4 ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |; }5 X, J) ~$ \7 C
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表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：) y$ I+ M% X' u* f; f- }, M
以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）,
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所以是買469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `) k {
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469×25％＝117.25（由于商場實際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應為117.25元）
758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點） # C3 r: p, r. o' n
469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元） ) z3 d+ a. L: _) C
1－351.75÷758＝54％（所以，商場當將扣點提至54％才能維持應有收入）
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再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那么供應商的利潤為：
{1－30％－10％－54％＝0.06％
所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧
商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始
專業(yè)術(shù)語：
扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的�；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。
回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率
計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率
例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔
顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折
廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折
商場抽成：（400-100）*30%==90元
促銷術(shù)語：
滿減：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利
滿贈：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品
積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定�？赡苁敲肯M一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。
例如：商場搞活動滿300元儲200元 商場基礎(chǔ)扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢�。ò瓷虉霾怀袚魏钨M用計算）)
顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當于打6折
廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折
商場抽成：300*20%==60元, 商場的扣點是60元。
做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當于用300買了500元的貨品！
假設(shè)扣率20%不變，供應商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，
商場扣多少能達到他應得的60元呢？
商場應該增加扣點52%,供應商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場應得=300-240=60元
商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元
總結(jié)：
1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折
商場抽成：300*20%=60元
2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。
3、促銷返的錢不能當時消費，假設(shè)顧客購了X元商品，剛對于這次交易商場只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。
例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低于20%，那么至多打幾折？
設(shè)打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折
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