確實(shí)，從以本土經(jīng)銷商、代理商為主的流通渠道，到以國(guó)際大賣場(chǎng)為代表的終端渠道，本土日化企業(yè)近年來(lái)面對(duì)的是一連串新挑戰(zhàn)。在與大賣場(chǎng)的博弈中，外資品牌與本土品牌的不同待遇似乎已成為業(yè)界默認(rèn)的游戲規(guī)則。“做終端找死，不做終端等死”的現(xiàn)實(shí)就像夢(mèng)魘一樣，折磨著本土尤其是中小型日化企業(yè)。　　

　　事件

　　大賣場(chǎng)“店大欺客”本土日化遭遇不公平待遇

　　近日有消息傳出，好迪、拉芳、霸王等本土日化企業(yè)最近被家樂(lè)福告知，要想繼續(xù)上架，就要繳納8%～15%的額外費(fèi)用，這一傳言引發(fā)了日化界的熱烈關(guān)注。事實(shí)上，以家樂(lè)福為代表的外資大賣場(chǎng)對(duì)本土日化企業(yè)的不公平待遇，并不是因上述傳聞才被挖出來(lái)的。事實(shí)上，這是日化界人所皆知的潛規(guī)則。

　　不公平競(jìng)爭(zhēng)成最大困擾

　　溫雅老板麥捷驊兩年前在接受信息時(shí)報(bào)記者專訪時(shí)就曾指出，本土品牌最艱難的并不是原材料成本上漲、運(yùn)輸成本增加、競(jìng)爭(zhēng)激烈等這些因素，而是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不公平，“一些賣場(chǎng)往往偏幫外資品牌，比如賣場(chǎng)收本土品牌的入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用就明顯高于外資品牌，有些外資品牌甚至不需要交入場(chǎng)費(fèi)；另外，一些陳列費(fèi)用、促銷支持等不公平現(xiàn)象也讓本土品牌感覺(jué)非常艱難�！�

　　兩年后情況是否有所改變呢？一位從事牙膏生產(chǎn)和銷售的總經(jīng)理鐘先生稱，競(jìng)爭(zhēng)依然不平等，“不平等的現(xiàn)實(shí)讓本土企業(yè)花在渠道上的費(fèi)用大大超過(guò)外資品牌，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力自然也就受到影響。比如某外資品牌的牙膏出廠價(jià)是7元，那么它在大賣場(chǎng)可以賣7.3元；但本土品牌牙膏在大賣場(chǎng)賣7元，那么它的出廠價(jià)就必須是2元，因?yàn)樗�還要支付大量的渠道費(fèi)用。7元與2元出廠價(jià)的產(chǎn)品，質(zhì)量上顯然會(huì)有差異。從產(chǎn)品技術(shù)而言，本土品牌是完全可以和外資品牌相抗衡的�！睆V東省日化商會(huì)秘書長(zhǎng)余雪玲也告訴記者，終端賣場(chǎng)對(duì)本土日化企業(yè)都不公平，“這是業(yè)內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象。”

　　本土品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)17種

　　據(jù)不少因不敢“得罪”終端賣場(chǎng)而不肯透露姓名的日化企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，不公平表現(xiàn)之一是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，“一個(gè)本土品牌要進(jìn)場(chǎng)，至少要交17種各種名目的費(fèi)用，而寶潔等外資品牌則是一分都不用交�！痹撊耸恐赋觯�二是定價(jià)權(quán)，“我們最怕大品牌價(jià)格戰(zhàn)，表面上價(jià)格還是我們定，但我們根本不敢定太高，因?yàn)閾?dān)心銷量�！�

　　一位洗發(fā)水品牌商告訴記者，按照家樂(lè)福等賣場(chǎng)的“霸王條款”，如果銷量達(dá)不到一定數(shù)值就得下架，如果產(chǎn)品積壓了，家樂(lè)福就可要求退貨。而當(dāng)初跟家樂(lè)福簽訂的合約中，“家樂(lè)福有權(quán)無(wú)條件退貨”是必須簽訂的條款。

　　三是陳列待遇，另一位洗發(fā)水經(jīng)營(yíng)商陳霞（化名）稱，“一般來(lái)說(shuō)，外資品牌的產(chǎn)品都會(huì)放在顯眼的位置，本土產(chǎn)品放在偏僻的位置。如果要搞促銷，我們的堆頭很難爭(zhēng)取到好位置。或者說(shuō)，拿到同樣的好位置，本土品牌要付出更多的錢。”

　　調(diào)查

　　各種收費(fèi)多如牛毛幾乎沒(méi)有利潤(rùn)空間

　　“超市大賣場(chǎng)收受‘通道費(fèi)’已是業(yè)界公開(kāi)的秘密，但家樂(lè)福是收得最高的�！睆V東家居用品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)主管賀強(qiáng)（化名）告訴記者，除了家樂(lè)福外，他們的產(chǎn)品也出現(xiàn)在沃爾瑪、百佳、華潤(rùn)萬(wàn)家等超市。除了沃爾瑪規(guī)矩一點(diǎn)外，其他的超市都要收費(fèi)。

　　超市扣點(diǎn)達(dá)10%～15%

　　賀強(qiáng)透露，連鎖超市一般收取的費(fèi)用分為三大類：一是選位費(fèi)，二是專區(qū)專柜費(fèi)，三是節(jié)假日促銷費(fèi)。其中進(jìn)場(chǎng)費(fèi)多少與該連鎖大賣場(chǎng)的規(guī)模大小和分店的數(shù)量掛鉤，而專區(qū)專柜費(fèi)則要看在店內(nèi)的位置如何。

　　他向記者算了一筆賬，以某超市為例，一個(gè)品種進(jìn)一家店的“選位費(fèi)”要5000元，條碼費(fèi)是1500元；如果該超市在廣州有5家分店，那么“選位費(fèi)”和條碼費(fèi)總計(jì)要交3.25萬(wàn)元。此外，每年還要交過(guò)節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、新店贊助費(fèi)、宣傳牌及促銷用品制作費(fèi)、刷卡手續(xù)費(fèi)、進(jìn)貨折扣、退傭等10多種費(fèi)用。此外，家樂(lè)福的合同是一年一簽，每次簽約，他們都必須再繳納一定的費(fèi)用，而扣點(diǎn)也會(huì)被商場(chǎng)提高。業(yè)內(nèi)人士指出，目前超市收取的扣點(diǎn)已達(dá)進(jìn)貨價(jià)的10%～15%，如果本土日化企業(yè)上架要再加8%～15%的額外費(fèi)用，那么，總的費(fèi)用去掉了18%～30%，雖然日化產(chǎn)品毛利率高達(dá)40%，但扣除代理商和產(chǎn)品流通費(fèi)用，廠家根本就沒(méi)有什么利潤(rùn)空間了。

　　不過(guò)，賀強(qiáng)指出，這些費(fèi)用的多少都是可以談的，取決于雙方實(shí)力的強(qiáng)勁，“像寶潔、可口可樂(lè)等強(qiáng)勢(shì)大型供應(yīng)商，會(huì)由雙方總部統(tǒng)一簽合約，運(yùn)作較規(guī)范，甚至家樂(lè)福就不會(huì)收取費(fèi)用；而對(duì)于較弱勢(shì)的中小型供應(yīng)商，渠道費(fèi)則收得很高。”賀強(qiáng)說(shuō)，小品牌本來(lái)利潤(rùn)就低得可憐，這樣一盤剝?cè)S多小品牌很難支撐得下去。

　　促銷成本轉(zhuǎn)嫁供應(yīng)商？

　　除了收受各種通道費(fèi)用外，超市進(jìn)行的降價(jià)促銷，通常需要供應(yīng)商分?jǐn)傄徊糠殖杀荆�但比例不盡相同，一般都是各自承擔(dān)一半成本。一位涼茶供貨商李先生表示，今年合同費(fèi)上漲的同時(shí)，商品返點(diǎn)也上漲了20%～30%。所謂返點(diǎn)是

　　雙方約定按照商品的銷量給超市提幾個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)，“現(xiàn)在涼茶是應(yīng)季商品，超市經(jīng)常搞促銷增加銷量，超市從供貨商處得到的返點(diǎn)自然增加，最終買單的還是供貨商�！边@些年下來(lái)，他唯一的感覺(jué)就是供應(yīng)商的日子越來(lái)越難過(guò)。