一線追蹤“VMI模式”
記者 張美玲
浙江印象實業(yè)股份有限公司CEO 姚虞堅
浙江印象實業(yè)股份有限公司CEO 姚虞堅
每次訂貨會，當廠家舉起酒杯慶祝時，他的內(nèi)心是酸楚的，因為他很清楚，在坐的幾個“兄弟”，甚至相伴了5、6年之久的某個合作伙伴，很有可能下次訂貨會就看不到他們了。讓訂貨會成為“分離宴”的原因很多，其中強壓式訂貨模式和經(jīng)銷商日益負重的庫存是問題的死穴。2010年，中國著名女裝企業(yè)浙江印象實業(yè)股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人部分渠道試水VMI模式（即供應(yīng)商管理庫存，簡單地說就是統(tǒng)一由品牌廠家配送貨品，賣不完的全部返還）。此舉一石激起千層浪，成為業(yè)內(nèi)人士，特別是品牌和服裝經(jīng)銷商關(guān)注的焦點。這究竟是一個怎樣的貨品流通體系？市場反映怎樣呢？在上期“VMI模式，一顆中國服裝界的原子彈”（《服裝經(jīng)銷商》雜志2010年6期，P52）的報道后，本期通過秋水伊人總代理和加盟商的實踐心得和發(fā)展建議，以及專家的系統(tǒng)分析，真實再現(xiàn)了配貨制發(fā)展的思想通路和目前存在的一些問題。本文不具有方案解決性，但卻會給我們帶來深層次的發(fā)展思考。
總代理：物流和培育功能突顯
在2010CHIC展的商業(yè)論壇上，華北第一淑女裝托管機構(gòu)——北京青青淑女天地的領(lǐng)航人蔣永青在榮獲中國十大優(yōu)秀總代理時有感而發(fā)：好多總代理跟廠家分手或者不愉快，不是在起步階段，而是在江山打下來以后。我經(jīng)常思考，總代理不可替代的發(fā)展力是什么？以品牌的發(fā)展階段來說，初期階段要開發(fā)市場，好的品牌和產(chǎn)品，以及團隊建設(shè)和穩(wěn)定的加盟商團隊是核心。市場拓展相對成熟的時候，精細化管理，提升單店盈利率是關(guān)鍵。服裝行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，最大的通病是庫存壓力太大。我們也面臨這個問題，庫房一天比一天大。08、09年庫存壓得透不過氣來，銷售額在增長，但利潤率卻在下降。2010年，我代理的品牌之一秋水伊人總公司推出了VMI模式，100%退換貨。這是一次創(chuàng)舉！讓加盟商實現(xiàn)了零庫存運營，讓經(jīng)銷商有精力鉆研并做好自己的本業(yè)。
蔣永青簡短的分享得到了與會經(jīng)銷商熱烈的掌聲，這份掌聲是對“領(lǐng)航人”務(wù)實陳述的敬重，也是對配貨模式的期盼之情。
對于有幸跟隨秋水伊人總公司試水配貨制的蔣永青團隊，近期，他們用銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)了推行的成果——“本季業(yè)績同比增長了45%。”
配貨制中的樞紐作用
不過，任何變革的發(fā)生都帶著正反因素，同樣VMI配貨模式的出現(xiàn)也是這樣，咋一聽會讓總代理激動不已，但一琢磨就有可能成為心里負擔。蔣永青旗下秋水伊人品牌經(jīng)理劉紅心坦言：“我們也經(jīng)歷了喜憂參半的心境，喜歡的是可以無庫存運營，憂慮的是廠家在做什么？現(xiàn)在是商品管理垂直化，下一步會是什么呢？”
這一年，浙江印象實業(yè)股份有限公司面臨重大變革，首先明確定下2013年在中國境內(nèi)上市的目標，通過《浙江印象實業(yè)股份有限公司管理層首期股權(quán)激勵持股協(xié)議》，公司經(jīng)理級以上五十多名員工作為公司的預備股東在公證處人員的公證下完成了協(xié)議的簽署，其次公司在進行巨大的內(nèi)部組織改革，建立內(nèi)部的市場鏈買賣機制……，這些都在渲染著品牌廠家的圖謀玄機。
變革重在于人心，如果不能網(wǎng)聚人心，變革也就失去了本身的動力和意義。
隨著VMI配貨模式在華北地區(qū)有條不紊的推行開來，蔣永青團隊豁然打開了心結(jié)。她們意識到了在時下配貨模式推廣中總代理所具有的重要的樞紐作用。
配貨制的模式實際上就是以銷定產(chǎn)。這需要發(fā)達的全國網(wǎng)點數(shù)據(jù)化管控系統(tǒng)、日銷日進的物流反映體系和同步的產(chǎn)品生產(chǎn)能力以及高素質(zhì)的加盟商團隊做支撐。對于目前中國的物流體系發(fā)展現(xiàn)狀和品牌發(fā)展水平以及地理環(huán)境來說，要想一步實現(xiàn)大物流體系的運作模式非常困難。這就是總代理在現(xiàn)階段配貨模式中具有重要作用的原因。而近攻遠交是比較適用的發(fā)展模式，也就是在物流和人力能夠直接管控的范圍，品牌廠家進行直接管控，對于物流和人力管理相對較弱的地方通過第三方的力量來達成，比如總代理。
物流和培訓功能在放大
現(xiàn)在劉紅心早上6點就開始忙碌，有時會忙至深夜，每天都要審核大量的調(diào)配單據(jù)。劉紅心介紹：“夏裝首批訂單是由我們根據(jù)客戶的去年同期的銷售計劃，結(jié)合總部研發(fā)的‘自動訂貨系統(tǒng)’，自動訂出各店的訂單，這批訂單到上貨時間時，按1手號直接配送到店鋪，之后加盟商無需手工補貨，他們每銷售一件衣服，就會反映到全國聯(lián)網(wǎng)銷售系統(tǒng)，品牌總部和總代理都會看到，然后及時的按“賣一補一”幫他們補上�！边@樣細碎而又精準的工作需要更加專業(yè)的物流團隊做支撐。在劉紅心的手中一直轉(zhuǎn)著兩筆賬，也就是貨品流和現(xiàn)金流。配貨制的靈動性也帶動了資金流，實現(xiàn)了加盟商賣一批回一批款。
作為“賣一補一”的配貨形式，物流運轉(zhuǎn)的速度直接關(guān)系著終端的黃金銷售時速，劉紅心表示，目前近的地區(qū)一般當天賣完次日到貨，遠的地方，根據(jù)路途時間，一般也最長3天到貨，但由于店鋪已備好足夠的首單量，同樣可以保證加盟商有貨賣。
商品的垂直化管理，一方面使總代理對貨品的管控調(diào)配能力弱化，另一方面使總代理的物流中轉(zhuǎn)功能增強。所謂總代理對貨品的管控能力在減弱，主要是指貨品調(diào)配方面，但對于銷售數(shù)據(jù)的分析和終端業(yè)績的管控能力在加強。配貨制模式可以減輕的經(jīng)銷商的庫存壓力，但如果經(jīng)銷商經(jīng)營不當，就會給廠家?guī)順O大的風險。因此加盟商團隊的綜合素質(zhì)提升很重要�！拔覀円幌蜃⒅亟�(jīng)銷商團隊的素質(zhì)建設(shè)和業(yè)績提升，今年進一步加強了培訓、巡店和終端指導�！眲⒓t心表示，培訓和督導的頻率和效果直接關(guān)系著總公司的運營風險，是提升業(yè)績的首要保障。
銷售一體化的發(fā)展觀
為什么秋水伊人總部敢用“VMI全退貨模式”進行營運操作，關(guān)鍵的問題是有一套自成一體的貨品流轉(zhuǎn)體系，這套體系對貨品的首批訂單、中間的補單、區(qū)域間的調(diào)撥以及最后的下單時點，都有嚴格時間規(guī)定，所有參與這套“VMI全退貨模式”的總代理和下線客戶必須嚴格按這套流程執(zhí)行，當接到公司的“賣一補一”的指令，必須全部接受貨品，當接到公司的退貨指令，必須在第一時間進行退貨，否則總公司將無法營運，將會被庫存壓死，因此總公司對參與這套模式的客戶有嚴格的規(guī)定，如加盟商不嚴格執(zhí)行，將予以重罰或恢復為原訂貨模式，
有時，總公司和加盟商會是矛盾的，總公司考慮到的是整盤棋的運作，而加盟商只考慮單店利益，比如在退貨方面，在期末時所有店鋪暢銷款尺碼都斷了，總公司會考慮集結(jié)所有C級店鋪的暢銷款到A類店中，以最快速度地銷售完畢，而加盟商認為這是暴款不愿調(diào)出，這時，在貨品的進退方面，加盟商必須完全聽從總公司的要求，小利益必須服從大利益，這才真正實現(xiàn)了貨品由上而下的垂直管理。垂直管理的益處是打破了之前渠道相對封閉，貨品流通單一的局面，其通過一體化的銷售系統(tǒng)，可以最大限度的讓貨品流轉(zhuǎn)起來，實現(xiàn)正、反、橫向的多維流通，從而降低庫存產(chǎn)生。
這種流轉(zhuǎn)是站在整體業(yè)務(wù)的銷售高度，就像軍事戰(zhàn)爭，只有團結(jié)一心，心懷大局，才能實現(xiàn)個體利益的最大化（配貨制推行以來，華北地區(qū)秋水伊人115家加盟商平均業(yè)績增長率高達45%、同時零庫存就是這個模式取得成效的最好證明）。
VMI模式------未來服裝業(yè)供應(yīng)鏈的主要模式
在采訪中，北京青青淑女天地的領(lǐng)航人蔣永青說，這套VMI模式是浙江印象實業(yè)股份有限公司的CEO姚虞堅自創(chuàng)的，他通過了一年多的自營試點，并配套自行開發(fā)了VMI軟件，在目前幾個省代的試點中，這一模式帶來了巨大的總代理業(yè)績增長，并且所有的庫存都由總公司承擔，從目前總公司的運作來看，非常健康，整個秋水伊人品牌已經(jīng)徹底擺脫目前總代理的通�。焊邘齑娓邞�(yīng)收帳款，總公司面臨著第二次騰飛。
同時，蔣總說，她代理其他很多女裝品牌，但其他這些女裝品牌，她面臨著庫存和應(yīng)收帳款問題，一方面，總代理庫存很大，另一方面總代理欠公司很多貨款，同時總代理下線也欠下她很多貨款，形成“三角債”關(guān)系，她認為如果這些品牌不采取新的供應(yīng)鏈模式，將有可能在某一天面臨著多米諾骨牌，隨時連鎖反應(yīng)。
蔣總高度評價秋水伊人總公司這套創(chuàng)新的供應(yīng)鏈模式，她認為，從一個總代理的角度，這種模式才能真正解決目前高庫存和高應(yīng)收帳款問題，同時大幅度提升單店業(yè)績，這種模式代表未來服裝業(yè)供應(yīng)鏈的主流方向。
物流成本控制有待優(yōu)化
不過，頻繁的調(diào)配貨，在降低庫存壓力的同時，無形中也增加了成本。劉紅心對此也有些憂慮，因為物流成本是需要加盟商自己承擔的。是不是有更好的流通模式來幫助加盟商節(jié)約成本呢？這是亟待優(yōu)化的地方。
