| 一分鐘學(xué)會(huì)品類管理 經(jīng)常有零售業(yè)界的聯(lián)商網(wǎng)友們問我有關(guān)品類管理入門方面的知識(shí)，因此，本人有鑒于此將品類管理實(shí)施并借用以下簡(jiǎn)單案例來展開，希望可幫到一些朋友。  上表是某市6月中旬市場(chǎng)比較暢銷的汽車夏季涼墊，在汽車4S店、專業(yè)汽車美容店、路邊個(gè)體小店和大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。所謂SKU即單品，其實(shí)就是我們常說的你有多少個(gè)品種，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)的有條形碼商品來說，一個(gè)條形碼就是一個(gè)SKU數(shù)了。如連鎖賣場(chǎng)A經(jīng)營(yíng)的夏季涼墊的SKU數(shù)為5個(gè)。 上表中，我們把汽車涼墊按照材質(zhì)來分為竹、藤草和棉麻，竹子又分為單人座墊和全套座墊共四個(gè)類別，這就叫商品分類。分類是為了使用電腦分析和管理，也方便陳列和顧客挑選�？梢愿鶕�(jù)不同的指標(biāo)來分類。 所謂價(jià)格帶：指在商店內(nèi)銷售的同一項(xiàng)產(chǎn)品，其賣價(jià)上限到下限之范圍。如全套藤草的涼墊，汽車4S 店的售價(jià)從500元一套到1000元一套不等。 整個(gè)涼墊來說，其價(jià)格帶就是從16.9元到2400元的水平，從上表可以看出，汽車4S店和美容店的商品處于價(jià)格帶的高端，而大賣場(chǎng)的價(jià)格帶則處在整個(gè)價(jià)格帶的中低端。 市場(chǎng)太大了，任何人都不可能全部的獨(dú)占市場(chǎng)。選擇自己所擅長(zhǎng)的部分市場(chǎng)，做好了，就成功，否則什么都做，什么也做不好的。這就是市場(chǎng)細(xì)分。從上表可以看出，4S店和美容店選擇的是高端市場(chǎng)，在這里消費(fèi)的人代表了檔次和身份，對(duì)于開寶馬坐奔馳的大款來說是不差錢的，關(guān)鍵是檔次和服務(wù)，所以4S店和美容店在服務(wù)上特別注重。為了鎖定單位消費(fèi)，給經(jīng)辦人送一定數(shù)量的購(gòu)物券，就避免了回扣的困擾。而對(duì)于大賣場(chǎng)來說，定位的是一般家庭的大眾消費(fèi)，一貫走的是物美價(jià)廉的中低檔路線，從上表可以看出大賣場(chǎng)A 里同類的東西比4S店和美容店要便宜許多，因?yàn)樵俑邫n的東西，大款也不會(huì)來買回去自己裝，這就是細(xì)分市場(chǎng)的道理。 商品組合就是你選擇什么樣的商品來和你的細(xì)分市場(chǎng)相匹配的問題，4S店的商品組合只包含兩個(gè)分類，卻有8個(gè)單品，我們說4S店商品組合的深度較深，滿足了高端客戶的個(gè)性化需求，蘿卜青菜，各有所愛，必有一款合你的口味；而大賣場(chǎng)A的商品組合選擇了5個(gè)單品，但是，涵蓋了4個(gè)分類，我們說，他的商品組合的廣度較全，滿足不同層次顧客需求，價(jià)格從15.9元到500元，量力消費(fèi)，豐儉由人。以此類推，如果把車用香水、汽車臘、洗車海綿、毛巾、打氣筒、玻璃水、雨刮器、遮陽帖、清洗劑、磁帶夾等車用品按涼墊這樣組合，加起來就形成了一個(gè)汽車用品的中分類組合。這樣，當(dāng)你走到這組貨架邊，看到這些你想到和沒有想到過的小商品，你會(huì)覺得商家想的真的很周到，你不想買都難。 以上分析可以看出，4S店、美容店、大賣場(chǎng)A的市場(chǎng)細(xì)分化、商品組合策略、促銷水平等都達(dá)到很高的水平。連鎖賣場(chǎng)B則沒有這方面的意識(shí)。 以上這些就是很實(shí)際和很適用的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研不僅僅要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要對(duì)所要調(diào)研的商品有一個(gè)全面系統(tǒng)和透徹的認(rèn)識(shí)，更為關(guān)鍵的是，通過調(diào)研來優(yōu)化自己的商品組合，并且要經(jīng)常和及時(shí)的加以調(diào)整。 |
| 所在地： | 上海 上海 |
| 針對(duì)業(yè)態(tài)： | 百貨 超市/大賣場(chǎng) 購(gòu)物中心 其他 |
| 開課時(shí)間： | 2010-7-24 |
| 課程類別： | 全部 高級(jí)管理 店長(zhǎng) 財(cái)務(wù) 人力資源 運(yùn)營(yíng) 采購(gòu) 招商 拓展 其他 |
| 課程定價(jià)： |
時(shí)間:2010年7月24、25日 地點(diǎn)：中國(guó) 上海
課程目的：
熟練掌握各階段品類管理的步驟和技巧
優(yōu)化商品管理，提升店鋪業(yè)績(jī)
提升店鋪的商品管理，優(yōu)化商品組合
做好品類空間管理，優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)配置
課程綱要：
第一章： 商品管理的重要性
1.經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來源-----商品銷售
2.整體商品流管理的三個(gè)階段
3.零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)
1)訂貨階段
2)銷補(bǔ)階段
3)清貨階段
4.訂貨階段是商品流管理成功的關(guān)鍵
第二章： 商品戰(zhàn)略管理
1.何謂商品戰(zhàn)略？
2.常用商品戰(zhàn)略思路解析
3.差異化商品戰(zhàn)略執(zhí)行與運(yùn)用
第三章： 商品品類采購(gòu)技巧
1.品類采購(gòu)總體框架流程及關(guān)鍵點(diǎn)
2.訂貨前該做的功課
1)歷史銷售結(jié)構(gòu)
2)同期采購(gòu)分析
3)庫存結(jié)構(gòu)缺失分析
4)本期產(chǎn)品系列及組合
5)本期產(chǎn)品深度與寬度
6)預(yù)估本期采購(gòu)品類結(jié)構(gòu)
3.訂貨中應(yīng)考慮的問題
1)店鋪SKU存量分析
2)SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃
3)遠(yuǎn)期貨與近期貨結(jié)構(gòu)占比
4)期現(xiàn)貨銷售結(jié)構(gòu)規(guī)劃
5)上市波段的商品延續(xù)配搭導(dǎo)向
6)上市波段與銷售周期分析
7)期貨執(zhí)行與銷售指標(biāo)匹配性檢查
8)采購(gòu)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)細(xì)分(匯總)
9)多店訂貨與單店訂貨的規(guī)劃技巧
4.交單前審核的方法
初單審核方法
初單調(diào)整方法
資金滾動(dòng)規(guī)劃
第四章：銷補(bǔ)期品類管理技巧
1.庫存是怎樣煉成的？
2.亡羊補(bǔ)牢的技巧—銷補(bǔ)控制
3.銷補(bǔ)期關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)的作用與判斷導(dǎo)向
1)透析型數(shù)據(jù)導(dǎo)向
結(jié)構(gòu)導(dǎo)向類數(shù)據(jù)KPI
結(jié)果導(dǎo)向類數(shù)據(jù)KPI
2)過程型數(shù)據(jù)導(dǎo)向
流轉(zhuǎn)類導(dǎo)向數(shù)據(jù)KPI
4.商品調(diào)貨關(guān)鍵原則
5.商品銷售分析及預(yù)測(cè)機(jī)制
(控制表格及執(zhí)行判斷要點(diǎn))
6.怎樣從商品進(jìn)銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)？
第五章：清貨期商品管理技巧
1.哪些貨該清---清貨商品選擇
2.怎么清？---商品促銷規(guī)劃技巧
1)促銷規(guī)劃的六個(gè)法則
2)促銷方式分類與時(shí)機(jī)選擇
3)各促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)與控制重點(diǎn)
4)促銷陳列規(guī)劃
5)促銷期的特殊管店技巧
3.促銷效果評(píng)估
導(dǎo)師簡(jiǎn)介：
劉老師
經(jīng)歷：
曾任職與法國(guó)YVES SAINT LAURENT圣羅蘭、英國(guó)Jeager 積架大中華區(qū)以及PEPSI SPORTS、香港利來工業(yè)控股、香港先來國(guó)際企業(yè)、深圳歌力思實(shí)業(yè)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)先后任職營(yíng)銷總監(jiān)、行政副總、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理等職。
劉老師具備17年知名企業(yè)之管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作管理，具有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在管理體系建立、企業(yè)結(jié)構(gòu)治理、客戶服務(wù)管理等領(lǐng)域有著獨(dú)到見解和實(shí)戰(zhàn)教導(dǎo)能力。以實(shí)效性結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，培訓(xùn)方式結(jié)合受眾的專業(yè)能力狀況，大多以簡(jiǎn)單易懂，深入淺出，活學(xué)活用的方式進(jìn)行，同時(shí)具備授課講師與咨詢顧問雙重能力。
曾輔導(dǎo)企業(yè)：
阿迪達(dá)斯（中國(guó)）、新秀麗百事運(yùn)動(dòng)、美特斯邦威、安踏運(yùn)動(dòng)、馬克華菲、青島啤酒、上海新世界、Hkrocodile、萬科集團(tuán)、三福百貨匡威、杭州納紋女裝、流行美、OTT女裝、柒牌男裝、美的集團(tuán)、小豬班納、日立存儲(chǔ)、三菱制藥、步步高、杭州三彩女裝、森馬服飾、利來服飾、杭州卡末、杰克沃克、三彩、杭州迪維、深圳易菲女裝、鳳域家居、棒球小子、杭州布同、喬丹、鴻星爾克、紅谷皮具。
培訓(xùn)對(duì)象：
HR總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、商品總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、連鎖加盟經(jīng)理、各部門經(jīng)理主管等。
課程投資：市場(chǎng)價(jià)：RMB2400元/人/2天，聯(lián)商企業(yè)會(huì)員價(jià)：RMB2200元/人/2天（提供講義、茶點(diǎn)）
報(bào)名電話：0571-87015503-808/832
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可樂小分類的數(shù)據(jù)分析
可樂小分類的數(shù)據(jù)分析 
背景： 廣州某社區(qū)便利店 時(shí)間： 2010年6.1日到7.13日 數(shù)據(jù)分析：  30商品（主力A類商品）商品結(jié)構(gòu)占比分析：  30：61.33% 小于70%減少該小分類單品數(shù)淘汰銷售末尾排名5%  |
對(duì)于 “店長(zhǎng)成長(zhǎng)規(guī)劃之商品結(jié)構(gòu)管理一：商品結(jié)構(gòu)樹”這篇文章確實(shí)感覺很虛！沒有什么實(shí)際意義！不論任何的理論和管理其目的只有一個(gè)：提升企業(yè)的盈利！請(qǐng)問博主：你的這套“寫的這些東西，是我們當(dāng)時(shí)一幫同事經(jīng)過了多次試驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)出來的，并應(yīng)用于二次實(shí)踐，驗(yàn)證行之有效的商品結(jié)構(gòu)管理方法�！�
對(duì)于提升一家超市的營(yíng)業(yè)額有什么實(shí)際意義嗎？
至于一個(gè)門店因該配置多少商品不是你這樣計(jì)算的啊！
真正做過老板開過店或者一個(gè)企業(yè)的高管我看對(duì)你的這套東西都不敢茍同吧！
你的文章確實(shí)不該在店長(zhǎng)上發(fā)表！因?yàn)椋嚎照務(wù)`國(guó)誤人！
二問博主：你究竟知不知道怎樣把一個(gè)超市的營(yíng)業(yè)額做上去？
我估計(jì)你是不知道為什么呢？因?yàn)槟愕臒o知的言論
“華潤(rùn)的總監(jiān)不是什么了不起的職位，有啥好冒充的。關(guān)于商品結(jié)構(gòu)的管理和改善，自“品類管理”面世以來，一直是理論多于實(shí)踐。我寫的這些東西，是我們當(dāng)時(shí)一幫同事經(jīng)過了多次試驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)出來的，并應(yīng)用于二次實(shí)踐，驗(yàn)證行之有效的商品結(jié)構(gòu)管理方法。
而且我現(xiàn)在用這些理論，幫助很多中小零售業(yè)改善商品結(jié)構(gòu)，也驗(yàn)證了它的有效性。”
你居然現(xiàn)在還在大談什么品類管理！
真的讓我吃驚！
“零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品”
不對(duì)！不對(duì)！
是價(jià)格
記住零售的核心是價(jià)格絕對(duì)不是商品
舉例：
同樣兩家店在同一個(gè)商圈兩店相距不過100米
都是3000平方的賣場(chǎng)
A店的數(shù)碼相機(jī)
有22個(gè)品牌，價(jià)格起點(diǎn)410元最高12970元 共42個(gè)單品
B店的數(shù)碼相機(jī)
有32個(gè)品牌，價(jià)格起點(diǎn)1200元最高11200元，共92個(gè)單品
你說說看那家店的數(shù)碼相機(jī)生意好啊？那家店的數(shù)碼相機(jī)貢獻(xiàn)率大啊？
告訴你是A店
A店是歐尚也是我們大潤(rùn)發(fā)的控股公司
B店就是你們?nèi)A潤(rùn)
為什么你們?nèi)A潤(rùn)搞不上去就是你這樣的人在搞鬼！把中國(guó)的零售行業(yè)的風(fēng)搞壞了！
去年虧損7位數(shù)，在上半年轉(zhuǎn)為贏利？
有人相信嗎？
偽者可恥！
品類管理！什么是品類管理！
我們的零售協(xié)會(huì)還做重點(diǎn)在我國(guó)重點(diǎn)推行
了解了解品類管理的背景再談吧！
為什么中國(guó)百?gòu)?qiáng)的零售企業(yè)加起來還不如一個(gè)外資企業(yè)呢？
明白人想想就知道了！
對(duì)于靜陽老師的觀點(diǎn)的反駁其實(shí)就是希望和夠把零售行業(yè)里面最關(guān)鍵的問題:
價(jià)格戰(zhàn)略和商品策略,弄清楚,講明白!用真實(shí)的案例來溝通和探討!
在此希望我們的靜陽老先生能夠理解和懷有大度的心!
也謝謝大家對(duì)我博客的關(guān)注!
