商家如何對所經(jīng)營商品進(jìn)行優(yōu)選劣汰？商家應(yīng)該經(jīng)營哪些商品類？
品項配置的實現(xiàn)，如何從戰(zhàn)略、到策略、到執(zhí)行？
　　基于信息系統(tǒng)的商品配置，才能在細(xì)節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。
　　本文作者提出自己的思考、認(rèn)識、與應(yīng)用實踐，與大家探討與交流。

一、什么是品項配置，品項配置的作用是什么

　　品項配置是指門店應(yīng)該經(jīng)營哪些商品類的設(shè)置，是門店對所經(jīng)營商品的優(yōu)選劣汰的過程。在品項配置過程中需要考慮到公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、本地的市場環(huán)境及門店所在的商圈等因素，再通過一定的技術(shù)手段對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對自己經(jīng)營的商品進(jìn)行歸類，分別進(jìn)行處理。
　　優(yōu)化商品配置是ECR（高效消費者回應(yīng)）的重要策略之一，是挖掘顧客需求、使店內(nèi)資源應(yīng)用最大化的主要手段。商品結(jié)構(gòu)是零售管理的核心——因為它是吸引客戶、留住客戶的重要因素，同時它也涵蓋了商品部（采購部）和營運部的主要工作內(nèi)容。
　　從實施的角度來講，品項配置就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。所以，需要一套優(yōu)秀的信息系統(tǒng)的支持，品項配置并不高深莫測，在信息系統(tǒng)的支持下，它就可以在我們的日常零售運作中發(fā)揮作用。

二、品項配置的操作步驟

　　品項配置不是一蹴而就的事情，也不是想當(dāng)然的事情，是經(jīng)過對影響商品結(jié)構(gòu)的因素加以分析，并在實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上不斷加以調(diào)整的結(jié)果。一般來說，門店進(jìn)行品項配置主要有以下幾個步驟：

　　第一步：確定公司的整體經(jīng)營戰(zhàn)略

　　我們將經(jīng)營品類分為目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性和便利性。目標(biāo)性品類是指公司的主力經(jīng)營品類，是公司利潤的支柱品類或特色品類；常規(guī)性品類是指一些必須配備的品類，以保證經(jīng)營品種的寬度，可以作為目標(biāo)性品類的備選品類；季節(jié)性/偶然性品類，顧名思義，就是指日常不經(jīng)營或某些季節(jié)不合適經(jīng)營的品類，需要根據(jù)氣候的變化和節(jié)假日的不同及時補(bǔ)充或淘汰的品類；便利性品類是指因地理位置或營業(yè)時間等客觀因素能給客戶提供便利的品類，這種購買行為一般對價格不太敏感。
　　針對以上不同類別的品類，每個公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定這些不同經(jīng)營品類所包含的具體商品類別。在具體運營中，品類因為其品類角色的不同，應(yīng)采取不同的競爭戰(zhàn)術(shù)。例如，商店A與商店B位置鄰近，A是以經(jīng)營食品為主的小超市，B是大賣場，嬰兒用品非常豐富，是其目標(biāo)性品類之一。某一天，B賣場紙尿褲大幅度降價，A超市快速跟進(jìn)；B賣場銷量大增，但A超市不僅生意沒有增長，還損失了不少利潤。這是一個典型的用便利性品類與目標(biāo)性品類競爭的例子。

　　第二步：編制合適的分類體系

　　商品分類是我們進(jìn)行品類分析的基礎(chǔ)，其是否合理直接影響到分析數(shù)據(jù)的有效性。商家可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)建立分類體系，一般根據(jù)商品用途或物理屬性劃分，比如酒、糧油、餅干等；還可以根據(jù)購物習(xí)慣分，比如廚房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗滌用品、餐具等品類，如果突出廚房用品，則可以單獨出一個廚房用品類，進(jìn)行管理和分析；從滿足顧客的需求角度出發(fā)，應(yīng)多按購物習(xí)慣進(jìn)行商品分類和店面布置。

　　第三步：對門店的商圈進(jìn)行分類

　　所謂商圈，是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是零售店周圍所處的消費群體環(huán)境。不同的商圈決定了需求不同的消費群體，從而決定商品的品類。商家必須明確門店所處的商圈，了解目標(biāo)顧客群，給門店一個清晰的定位，從而才能配置合適的商品品類。

　　第四步：品項配置

　　在明確經(jīng)營目標(biāo)、制定好分類體系、分析好門店的商圈后，運用系統(tǒng)對大類和商品進(jìn)行ABC分析，確定目標(biāo)品類和優(yōu)勢商品。通過70-30分析，考察目前小類品類的寬度及深度是否合理，做出品類數(shù)量限制調(diào)整，進(jìn)行門店商品配置。
　　ABC分析是確定一個分析參數(shù)，一般是銷售額或毛利額，按參數(shù)值從大到小排序，排名在前且合計值占整體70%的商品是A類商品，占20%的是B類商品，剩下的10%是C類商品。一般配置合理的商品結(jié)構(gòu)下，A類商品的品種數(shù)會占總品種數(shù)的20-30%，符合20-80原則。
　　從這個基礎(chǔ)上提出的70-30分析是一種在實際操作中經(jīng)常使用的方法，這個方法有以下幾個要點：
　　■ 在商品的小類范圍內(nèi)分開分析；
　　■ 商品排名在前的、所在小類商品總數(shù)的30%商品為30商品，緊排在后的、數(shù)量為20%的商品稱為20商品，剩余的50%商品為50商品；
　　■ 在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作為敏感、必備商品；
　　■ 如果以銷售額為考察指標(biāo)，有以下經(jīng)驗規(guī)則：
　　■ 30商品的銷售應(yīng)占整個小類的70%-90%；
　　■ 如果銷售占比超過90%，說明銷售額僅僅依靠少數(shù)低毛利的敏感商品或特價商品上，價格鏈不合理，這會影響公司的盈利能力。所以應(yīng)加快新品引進(jìn)，豐富商品品類；同時通過市場采價，合理調(diào)整高低毛利的商品，優(yōu)化價格鏈。
　　■ 如果銷售占比小于70%，說明缺少核心商品，銷量分散，增加公司資金占用，這時應(yīng)該加速加大商品淘汰的力度，調(diào)整商品陳列，增加敏感商品的銷售機(jī)會，同時加大促銷力度，調(diào)整價格鏈，提高商品的銷售能力。

　　第五步：評估調(diào)整

　　在品項配置實施之前，需要對門店和品類現(xiàn)狀進(jìn)行評估；品項配置之后，也需要對調(diào)整效果進(jìn)行評估。一般通過以下幾個指標(biāo)進(jìn)行評估：銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價，同時還需考慮購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢、人力投入等等。全方位地評估后，根據(jù)評估結(jié)果對前面確定的品項配置進(jìn)行調(diào)整，“配置——〉評估——〉配置”是個螺旋式上升的過程。

三、品項配置的分析實例

　　下面以HDPOS4在一個項目中的實際使用為例，說明信息系統(tǒng)對品項配置的支撐作用，這些分析是以商品銷售額作為分析參數(shù)展開的：

　　第一步：通過類別和單品ABC分析，確定自己的目標(biāo)品類和暢銷商品

　　如圖1：
　　圖1：商品大類ABC分析
　　通過大類ABC分析可以初步確定自己的目標(biāo)性品類（深粗線區(qū)域），常規(guī)性品類（細(xì)線區(qū)域）和便利性品類（灰線區(qū)域）。
　　圖2：單品ABC分析查詢
　　通過查詢可以在指定的類別內(nèi)，查看本類商品在整體商品范圍內(nèi)的ABC排名情況，從而可以方便地確定優(yōu)勢商品，如圖2。

　　第二步：根據(jù)門店的面積，確定經(jīng)營商品品項數(shù)和各個類別商品品項數(shù)

　　根據(jù)門店營業(yè)面積及業(yè)態(tài)，大致確定商品品項總數(shù)。再根據(jù)第一步確定的目標(biāo)性品類和常規(guī)性品類，對于目標(biāo)性品類需要多點分配商品品項數(shù)，對于便利性品類和常規(guī)性品類可以少分配點商品品項數(shù)；還可以通過中類ABC分析，進(jìn)一步確定在這個大類中的優(yōu)勢中類，進(jìn)一步確定每個中類的商品品項數(shù)。如圖3：
　　圖3：中類ABC分析查詢
　　深粗線區(qū)域內(nèi)的0304和0301就是03類中的主力中分類。需要給與重點關(guān)注和配置。

　　第三步：參考通過70-30分析的分析結(jié)果，從小類入手，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

　　在確定好每個類別的計劃商品品項數(shù)后，就可以通過30-70分析來調(diào)整舊的商品結(jié)構(gòu)或引進(jìn)新的品種。如圖4和圖5：
　　圖4 小類30分析
　　圖5 單品30分析
　　這兩個查詢非常清楚地告訴我們哪些品類商品配置基本合理，哪些品類需要調(diào)整。在單品30分析中，通過毛利率列，可以清楚地了解這個小類商品中的價格分布是否合理。就目前的個案來說，這個品類商品的價格分布是不合理的，有很多商品的價格需要調(diào)整（至少在深粗線區(qū)域中的商品幾個都需要進(jìn)一步考察）。

四、品項配置結(jié)果的實施及其它

　　1、根據(jù)品項配置結(jié)果，結(jié)合商品配置表，優(yōu)化商品店面布置，提高銷售額，增加利潤。
商品配置表就是以書面的形式，將最優(yōu)的商品在貨架上的排面布置記錄下來。通過商品配置表可以有效地控制商品品項數(shù)，保護(hù)暢銷品的貨架空間，提升賣場的銷售效率。而品項配置結(jié)果就是制作商品配置表的前提，一般在進(jìn)行商品排面時有以下經(jīng)驗規(guī)則：
就單個貨架而言：
　　■ 在黃金陳列線（高度在85-120厘米之間，對應(yīng)高度165厘米貨架的第二、三層）陳列30商品，同時將黃金陳列線中最好的位置留給30商品中的高毛利商品，稍差點的位置留給低毛利商品，在一個貨架格中陳列2-3個品種。
　　■ 在黃金陳列線上層貨架擺放20商品中的高毛利商品，或50商品中有銷售潛力的高毛利商品。
　　■ 在底層貨架擺放銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。
　　就整個賣場而言：
　　■ 季節(jié)品、促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。
　　■ 目標(biāo)品類商品：顧客出入的集中處、靠近過道的貨架、賣場中心貨架等。
　　■ 便利類商品：靠墻的貨架、或后排貨架。
　　■ 常規(guī)類商品：過渡類型的位置或貨架。
　　這些擺放的唯一目標(biāo)就是讓最好賣的商品在最好的位置，同時通過商品組合，提升銷售額增加毛利。

　　2、根據(jù)品項配置結(jié)果，采取合理的定價策略，提高銷售額，增加利潤。

　　門店商品價格在購物者心中的形象不單單是由個別商品價格決定的，而是商品群體價格、促銷力度、促銷頻率、價格透明度和性能價格比等綜合作用的結(jié)果。根據(jù)我們在品項配置的結(jié)果，對于處在不同地位的商品采用聰明的定價策略：用目標(biāo)品類中的敏感商品采用超低價，吸引客流，用便利類和常規(guī)類商品獲取利潤。同時還可以對同一品類中的30商品采用低價策略，而20和50商品采用高毛利策略。

　　3、根據(jù)品項配置結(jié)果，采用合適的促銷策略，提高銷售額，增加利潤。

　　促銷就是要在正確的時間、選擇正確的單品、以正確的促銷形式、配以適當(dāng)?shù)男麄�、陳列在正確的地方，從而就可以得到滿意的促銷效果。由于我們是用目標(biāo)品類吸引目標(biāo)購物者，所以，促銷應(yīng)該選擇目標(biāo)品類商品，對于便利性和常規(guī)性商品盡可能少的促銷；而季節(jié)性/偶然性商品需要在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行促銷。同時在促銷時要注意：
　　■ 銷量最高點并非一定發(fā)生在價格最低的時候；
　　■ 降價并非對所有的品種都適用。例如，對新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效；
　　■ 要明確促銷目的，如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。

五、總結(jié)

商品品項配置聽起來很簡單，但做起來很復(fù)雜，因為品類配置必須基于大量的數(shù)據(jù)分析，需要功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，并且需各部門的通力合作。隨著零售業(yè)競爭的加劇，靠經(jīng)驗已經(jīng)不足以提升盈利能力了，基于數(shù)據(jù)的決策將是生存之本。零售業(yè)注定是瑣碎的、講究細(xì)節(jié)的行業(yè)（Retail is in detail），所以，作為零售商經(jīng)營的核心，誰能首先建立基于信息系統(tǒng)的商品配置，誰就能在細(xì)節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，敏銳地捕捉市場熱點，占據(jù)先機(jī)并超越競爭對手。

謝謝，受益匪淺

謝謝，受益匪淺

檢查規(guī)范表

都是在圈錢!整個珠三角地區(qū)除了7-11,OK等國際品牌以外都是在圈錢的便利店公司,沒有一點技術(shù)含量!自己的直營店做得和垃圾一樣還好意識做什么加盟也只有那些個沒有做過零售行業(yè)的人才會上你們的當(dāng)!

總有一天有人會把這些個騙子便利店公司黑幕揭穿!

網(wǎng)點員找個網(wǎng)點,加盟者掏錢加盟,便利店公司就收加盟者的加盟費,采點費,保證金,裝修費,設(shè)備費,管理費,再讓加盟的再公司進(jìn)貨,公司可以賺點商品的差價!做了一段時間的加盟者都不會在公司拿貨!

真的很黑的
希望報社的人混進(jìn)這些個公司里把他們的黑心暴光,肯定會轟動世界,震撼國人,

這比非法的傳銷還要害人!
開美宜佳之感想和體會
  我是實際投資者。并且現(xiàn)在開的是美宜佳。在我開業(yè)的這幾個月來。對美宜佳的感覺真是差到極點了。我列出來幾點。大家來評一評。別的便利店我不是特別了解。我現(xiàn)在是站在這個位置（美宜佳店主）來說是覺得的客觀。我從加盟到現(xiàn)在我一一說來。
1.拓展員在加盟前和加盟后說的話以及承若的一些東西從來就沒有兌現(xiàn)個。
加盟前說的很多都是騙客人就是為了討好客戶。（為利是圖）
2.拓展員做的店鋪調(diào)查和銷售額的預(yù)測和實際相差太遠(yuǎn)。（業(yè)務(wù)素質(zhì)太差）
3.設(shè)備太貴。如果設(shè)備全都自己去買（同樣品牌），要便宜60%相當(dāng)于他們的在設(shè)備上要賺我們40%。
如果一店鋪設(shè)備要 10W 光美宜佳就要賺我們4W。真是吸血啊。如過這樣下去我覺得很難發(fā)展。
一個插座美宜佳報價80。市面都只要20不到啊。后來去東莞開會是提出來。
得到的答復(fù)是他們拿的質(zhì)量好些。同樣品牌質(zhì)量還真有這么大的差別。除非天虹賣的是假貨啊。
貨架 8000 市價 4500
4.公司對店鋪的服務(wù)太差。
更可恨的是。美的冰柜。開業(yè)不到2月就壞了。而且美宜佳說他們不管這個。要直接找美的來維修。
電話打了不下30次現(xiàn)在還沒有修好。
一會說壓縮機(jī)器壞了一會說電源也壞了。還說他們選的產(chǎn)品質(zhì)量好。好在哪。大家說。
5.指導(dǎo)員太差，太不專業(yè)。
龍華片區(qū)的指導(dǎo)員可以說是一坨狗屎，
一點責(zé)任心都沒有更不要說為店鋪爭取一點好處�？梢砸姷么巳四芾镎媸且话惆　�
不信你們?nèi)ッ總�店去問問。我是問了不下6家了
不過這次參加總部的旅游。看到有個好直到員，是個有責(zé)任心和魄力的人。
常為店鋪爭取一些促銷以及優(yōu)惠。
6.配送太差。表現(xiàn)在以下：
a.當(dāng)天叫的貨，如果下次沒有送來的話。他就把這個下貨單給取消了。又的再次下單。
這樣有規(guī)律還好，問題是這又不是一定的，是確定的。
有時又把前面所有沒有來的單的貨物重新送來一次。你說氣人不。
這樣的配送大伙說吧。叫我們怎么是好。
b.退貨物的問提：說是超過有效期60%就不能退，
可是在我開業(yè)（2007年4月）第一次配的貨物有些貨物的生產(chǎn)日期
是2007-01-06 有效期卻只有6個月的食品，
現(xiàn)在有沒有買出去。又不能退。
由于我是第一次開有很多的東西不是特別清楚 （我想公司是在坑我們店鋪）
7.公司對店鋪的支持很少。
很少有真正讓店鋪受益的活動。
所有的促銷活動都是：貨物的進(jìn)貨價不變。銷售價下降。
公司所謂的促銷都是 讓店鋪折價銷售來提高銷量的同時給公司制造利潤。

我不是想詆毀美宜佳，我也希望它越來越大好讓我的店鋪也能賺錢
我只是想讓那么打算投資美宜佳的朋友們。在作出決定之前。
你要考慮清楚，多去問問那些實際開鋪的人。

同時也希望美宜佳的同事們看到了也能夠重視。
平生第一次作生意，沒有經(jīng)驗，所以選擇加盟，但只怪自己沒有事先了解清楚，加盟美宜佳真是一大錯誤。深有同感，交了保證金以后拓展員即回老家20多天，諸事不管，之前承諾無一兌現(xiàn)，凡事都是小女子一人周旋，期間辛苦不堪回首。

高價買的雪糕柜竟是別人退下來的舊貨，開業(yè)時即不致冷，連修三次都修不好，最后才勉強(qiáng)退貨，自己重新從蘇寧電器買得要便宜好多，還有贈品送

裝修高價又質(zhì)量特差，天天和裝修隊扯皮，開業(yè)快兩個月了，昨天才把冰柜散熱搞好，開業(yè)沒幾天收銀電腦臺即坍塌，紅酒玻璃臺螺絲松動臺面傾斜至紅酒打碎跌落。

總之加盟美宜佳以后，生活是一片狼籍，好懷念以前的優(yōu)哉生活

 現(xiàn)決意轉(zhuǎn)讓，把自己辛苦2個月以來的心血拱手讓給下一位投資者，有誠意者請聯(lián)系劉小姐

QQ: 12152371

電話;1366267908

通過全品項市調(diào),價格帶分析,建立商品組織結(jié)構(gòu)表,然后確定各小類單品數(shù),進(jìn)而確立全場單品數(shù),我個人認(rèn)為3400平方的單品數(shù)在1.5萬左右.

有那些朋友需要資料的請發(fā)郵件給我！910256@163