各級別商品的價格定位

　　敏感必備商品（按30商品的5%至8%提�。┑膬r格定位：毛利率一般控制在進價的5%之內(nèi)，采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動其他商品的銷售。同時可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對供應商的議價能力，以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。

　　30/70商品的價格定位：在沒有市場競爭的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場競爭的條件下，比競爭對手價格下浮1%至5%。

　　20/20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10%至20%，非食品20%至30%。

　　10/50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30%至50%。

　　30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購部門也可以每月按各小分類銷售排行，進行末位10名淘汰，并以淘汰一個補充一個的速度引進新品。

　　案例分析

　　以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的品類管理做具體解釋：某超市洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬左右。按商品品類劃分，“30商品”品種數(shù)為13個（44x30%），平均每月銷售能力為21.6萬元左右，占月銷售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個（44x20%），平均月銷售能力為5.4萬元左右，占月銷售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個（44x50%）平均月銷售能力為3萬元左右，占銷售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占月銷售額20% 綜上分析，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。

RE:如何判斷單品數(shù)與銷售額占比多少才會正常

這是本人今天工做的商品結(jié)構(gòu)診斷表大家提點建議吧

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RE:如何判斷單品數(shù)與銷售額占比多少才會正常

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RE:如何判斷單品數(shù)與銷售額占比多少才會正常

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RE:如何判斷單品數(shù)與銷售額占比多少才會正常
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商品品項配置初探-來自海鼎
  商品品項配置初探
作者：胡新生


商家如何對所經(jīng)營商品進行優(yōu)選劣汰？商家應該經(jīng)營哪些商品類？
品項配置的實現(xiàn)，如何從戰(zhàn)略、到策略、到執(zhí)行？
　　基于信息系統(tǒng)的商品配置，才能在細節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。
　　本文作者提出自己的思考、認識、與應用實踐，與大家探討與交流。

一、什么是品項配置，品項配置的作用是什么

　　品項配置是指門店應該經(jīng)營哪些商品類的設置，是門店對所經(jīng)營商品的優(yōu)選劣汰的過程。在品項配置過程中需要考慮到公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、本地的市場環(huán)境及門店所在的商圈等因素，再通過一定的技術手段對數(shù)據(jù)進行分析，從而對自己經(jīng)營的商品進行歸類，分別進行處理。
　　優(yōu)化商品配置是ECR（高效消費者回應）的重要策略之一，是挖掘顧客需求、使店內(nèi)資源應用最大化的主要手段。商品結(jié)構(gòu)是零售管理的核心——因為它是吸引客戶、留住客戶的重要因素，同時它也涵蓋了商品部（采購部）和營運部的主要工作內(nèi)容。
　　從實施的角度來講，品項配置就是充分地利用數(shù)據(jù)進行更好的決策。所以，需要一套優(yōu)秀的信息系統(tǒng)的支持，品項配置并不高深莫測，在信息系統(tǒng)的支持下，它就可以在我們的日常零售運作中發(fā)揮作用。

二、品項配置的操作步驟

　　品項配置不是一蹴而就的事情，也不是想當然的事情，是經(jīng)過對影響商品結(jié)構(gòu)的因素加以分析，并在實踐經(jīng)驗的基礎上不斷加以調(diào)整的結(jié)果。一般來說，門店進行品項配置主要有以下幾個步驟：

　　第一步：確定公司的整體經(jīng)營戰(zhàn)略

　　我們將經(jīng)營品類分為目標性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性和便利性。目標性品類是指公司的主力經(jīng)營品類，是公司利潤的支柱品類或特色品類；常規(guī)性品類是指一些必須配備的品類，以保證經(jīng)營品種的寬度，可以作為目標性品類的備選品類；季節(jié)性/偶然性品類，顧名思義，就是指日常不經(jīng)營或某些季節(jié)不合適經(jīng)營的品類，需要根據(jù)氣候的變化和節(jié)假日的不同及時補充或淘汰的品類；便利性品類是指因地理位置或營業(yè)時間等客觀因素能給客戶提供便利的品類，這種購買行為一般對價格不太敏感。
　　針對以上不同類別的品類，每個公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定這些不同經(jīng)營品類所包含的具體商品類別。在具體運營中，品類因為其品類角色的不同，應采取不同的競爭戰(zhàn)術。例如，商店A與商店B位置鄰近，A是以經(jīng)營食品為主的小超市，B是大賣場，嬰兒用品非常豐富，是其目標性品類之一。某一天，B賣場紙尿褲大幅度降價，A超市快速跟進；B賣場銷量大增，但A超市不僅生意沒有增長，還損失了不少利潤。這是一個典型的用便利性品類與目標性品類競爭的例子。

　　第二步：編制合適的分類體系

　　商品分類是我們進行品類分析的基礎，其是否合理直接影響到分析數(shù)據(jù)的有效性。商家可以根據(jù)不同的標準建立分類體系，一般根據(jù)商品用途或物理屬性劃分，比如酒、糧油、餅干等；還可以根據(jù)購物習慣分，比如廚房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗滌用品、餐具等品類，如果突出廚房用品，則可以單獨出一個廚房用品類，進行管理和分析；從滿足顧客的需求角度出發(fā)，應多按購物習慣進行商品分類和店面布置。

　　第三步：對門店的商圈進行分類

　　所謂商圈，是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是零售店周圍所處的消費群體環(huán)境。不同的商圈決定了需求不同的消費群體，從而決定商品的品類。商家必須明確門店所處的商圈，了解目標顧客群，給門店一個清晰的定位，從而才能配置合適的商品品類。

　　第四步：品項配置

　　在明確經(jīng)營目標、制定好分類體系、分析好門店的商圈后，運用系統(tǒng)對大類和商品進行ABC分析，確定目標品類和優(yōu)勢商品。通過70-30分析，考察目前小類品類的寬度及深度是否合理，做出品類數(shù)量限制調(diào)整，進行門店商品配置。
　　ABC分析是確定一個分析參數(shù)，一般是銷售額或毛利額，按參數(shù)值從大到小排序，排名在前且合計值占整體70%的商品是A類商品，占20%的是B類商品，剩下的10%是C類商品。一般配置合理的商品結(jié)構(gòu)下，A類商品的品種數(shù)會占總品種數(shù)的20-30%，符合20-80原則。
　　從這個基礎上提出的70-30分析是一種在實際操作中經(jīng)常使用的方法，這個方法有以下幾個要點：
　　■ 在商品的小類范圍內(nèi)分開分析；
　　■ 商品排名在前的、所在小類商品總數(shù)的30%商品為30商品，緊排在后的、數(shù)量為20%的商品稱為20商品，剩余的50%商品為50商品；
　　■ 在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作為敏感、必備商品；
　　■ 如果以銷售額為考察指標，有以下經(jīng)驗規(guī)則：
　　■ 30商品的銷售應占整個小類的70%-90%；
　　■ 如果銷售占比超過90%，說明銷售額僅僅依靠少數(shù)低毛利的敏感商品或特價商品上，價格鏈不合理，這會影響公司的盈利能力。所以應加快新品引進，豐富商品品類；同時通過市場采價，合理調(diào)整高低毛利的商品，優(yōu)化價格鏈。
　　■ 如果銷售占比小于70%，說明缺少核心商品，銷量分散，增加公司資金占用，這時應該加速加大商品淘汰的力度，調(diào)整商品陳列，增加敏感商品的銷售機會，同時加大促銷力度，調(diào)整價格鏈，提高商品的銷售能力。

　　第五步：評估調(diào)整

　　在品項配置實施之前，需要對門店和品類現(xiàn)狀進行評估；品項配置之后，也需要對調(diào)整效果進行評估。一般通過以下幾個指標進行評估：銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價，同時還需考慮購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢、人力投入等等。全方位地評估后，根據(jù)評估結(jié)果對前面確定的品項配置進行調(diào)整，“配置——〉評估——〉配置”是個螺旋式上升的過程。

三、品項配置的分析實例

　　下面以HDPOS4在一個項目中的實際使用為例，說明信息系統(tǒng)對品項配置的支撐作用，這些分析是以商品銷售額作為分析參數(shù)展開的：

　　第一步：通過類別和單品ABC分析，確定自己的目標品類和暢銷商品

　　如圖1：
　　圖1：商品大類ABC分析
　　通過大類ABC分析可以初步確定自己的目標性品類（深粗線區(qū)域），常規(guī)性品類（細線區(qū)域）和便利性品類（灰線區(qū)域）。
　　圖2：單品ABC分析查詢
　　通過查詢可以在指定的類別內(nèi)，查看本類商品在整體商品范圍內(nèi)的ABC排名情況，從而可以方便地確定優(yōu)勢商品，如圖2。

　　第二步：根據(jù)門店的面積，確定經(jīng)營商品品項數(shù)和各個類別商品品項數(shù)

　　根據(jù)門店營業(yè)面積及業(yè)態(tài)，大致確定商品品項總數(shù)。再根據(jù)第一步確定的目標性品類和常規(guī)性品類，對于目標性品類需要多點分配商品品項數(shù)，對于便利性品類和常規(guī)性品類可以少分配點商品品項數(shù)；還可以通過中類ABC分析，進一步確定在這個大類中的優(yōu)勢中類，進一步確定每個中類的商品品項數(shù)。如圖3：
　　圖3：中類ABC分析查詢
　　深粗線區(qū)域內(nèi)的0304和0301就是03類中的主力中分類。需要給與重點關注和配置。

　　第三步：參考通過70-30分析的分析結(jié)果，從小類入手，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

　　在確定好每個類別的計劃商品品項數(shù)后，就可以通過30-70分析來調(diào)整舊的商品結(jié)構(gòu)或引進新的品種。如圖4和圖5：
　　圖4 小類30分析
　　圖5 單品30分析
　　這兩個查詢非常清楚地告訴我們哪些品類商品配置基本合理，哪些品類需要調(diào)整。在單品30分析中，通過毛利率列，可以清楚地了解這個小類商品中的價格分布是否合理。就目前的個案來說，這個品類商品的價格分布是不合理的，有很多商品的價格需要調(diào)整（至少在深粗線區(qū)域中的商品幾個都需要進一步考察）。

四、品項配置結(jié)果的實施及其它

　　1、根據(jù)品項配置結(jié)果，結(jié)合商品配置表，優(yōu)化商品店面布置，提高銷售額，增加利潤。
商品配置表就是以書面的形式，將最優(yōu)的商品在貨架上的排面布置記錄下來。通過商品配置表可以有效地控制商品品項數(shù)，保護暢銷品的貨架空間，提升賣場的銷售效率。而品項配置結(jié)果就是制作商品配置表的前提，一般在進行商品排面時有以下經(jīng)驗規(guī)則：
就單個貨架而言：
　　■ 在黃金陳列線（高度在85-120厘米之間，對應高度165厘米貨架的第二、三層）陳列30商品，同時將黃金陳列線中最好的位置留給30商品中的高毛利商品，稍差點的位置留給低毛利商品，在一個貨架格中陳列2-3個品種。
　　■ 在黃金陳列線上層貨架擺放20商品中的高毛利商品，或50商品中有銷售潛力的高毛利商品。
　　■ 在底層貨架擺放銷售周期進入衰退期的商品。
　　就整個賣場而言：
　　■ 季節(jié)品、促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。
　　■ 目標品類商品：顧客出入的集中處、靠近過道的貨架、賣場中心貨架等。
　　■ 便利類商品：靠墻的貨架、或后排貨架。
　　■ 常規(guī)類商品：過渡類型的位置或貨架。
　　這些擺放的唯一目標就是讓最好賣的商品在最好的位置，同時通過商品組合，提升銷售額增加毛利。

　　2、根據(jù)品項配置結(jié)果，采取合理的定價策略，提高銷售額，增加利潤。

　　門店商品價格在購物者心中的形象不單單是由個別商品價格決定的，而是商品群體價格、促銷力度、促銷頻率、價格透明度和性能價格比等綜合作用的結(jié)果。根據(jù)我們在品項配置的結(jié)果，對于處在不同地位的商品采用聰明的定價策略：用目標品類中的敏感商品采用超低價，吸引客流，用便利類和常規(guī)類商品獲取利潤。同時還可以對同一品類中的30商品采用低價策略，而20和50商品采用高毛利策略。

　　3、根據(jù)品項配置結(jié)果，采用合適的促銷策略，提高銷售額，增加利潤。

　　促銷就是要在正確的時間、選擇正確的單品、以正確的促銷形式、配以適當?shù)男麄�、陳列在正確的地方，從而就可以得到滿意的促銷效果。由于我們是用目標品類吸引目標購物者，所以，促銷應該選擇目標品類商品，對于便利性和常規(guī)性商品盡可能少的促銷；而季節(jié)性/偶然性商品需要在恰當?shù)臅r機進行促銷。同時在促銷時要注意：
　　■ 銷量最高點并非一定發(fā)生在價格最低的時候；
　　■ 降價并非對所有的品種都適用。例如，對新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效；
　　■ 要明確促銷目的，如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。

五、總結(jié)

商品品項配置聽起來很簡單，但做起來很復雜，因為品類配置必須基于大量的數(shù)據(jù)分析，需要功能強大的信息系統(tǒng)，并且需各部門的通力合作。隨著零售業(yè)競爭的加劇，靠經(jīng)驗已經(jīng)不足以提升盈利能力了，基于數(shù)據(jù)的決策將是生存之本。零售業(yè)注定是瑣碎的、講究細節(jié)的行業(yè)（Retail is in detail），所以，作為零售商經(jīng)營的核心，誰能首先建立基于信息系統(tǒng)的商品配置，誰就能在細節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，敏銳地捕捉市場熱點，占據(jù)先機并超越競爭對手。