關(guān)于提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額的方法有很多，大概可以分為以下幾種：
1、商圈的調(diào)查和消費(fèi)者研究；
2、調(diào)整賣(mài)場(chǎng)整體布局；
3、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化；
4、商品的組合與定價(jià)策略；
5、生鮮的經(jīng)營(yíng)管理和促銷(xiāo)；
6、商品的陳列與貨架面積的分配；
7、促銷(xiāo)活動(dòng)的企劃與促銷(xiāo)單品的甄選；
8、賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)管理和日常清潔衛(wèi)生管理。
在這里我主要談?wù)勅绾瓮ㄟ^(guò)提高客單價(jià)來(lái)提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額的問(wèn)題。
談到客單價(jià)這個(gè)問(wèn)題就讓我想起今年在廣西的一個(gè)項(xiàng)目上做管理咨詢(xún)時(shí),給超市的管理層做培訓(xùn)的一件事。當(dāng)時(shí)我提了一個(gè)問(wèn)題：門(mén)店收入=客單量X客單價(jià)。以這個(gè)公式為基礎(chǔ)，如果你發(fā)現(xiàn)門(mén)店的收入不斷地下降時(shí)，而又只能在提高客單量和客單價(jià)之間選擇其一來(lái)作為整改措施，你們會(huì)選哪項(xiàng)？
然而大部分的都是選擇客單量，理由是有客單量，才會(huì)產(chǎn)生客單價(jià)。如果門(mén)店沒(méi)有什么客流，客單價(jià)再高也沒(méi)有什么用�。康珕�(wèn)題接著就出來(lái)了，你提高客單量是非常容易操作的，隨便找些價(jià)格敏感度高的單品做特價(jià)和快訊就ok了，比方說(shuō)雞蛋2毛錢(qián)一個(gè)，豬肉8元一斤，還怕沒(méi)有客流嗎？但是這些手段你能用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能用啊。而且店長(zhǎng)是有毛利指標(biāo)考核的，這樣操作之后的毛利指標(biāo)絕對(duì)過(guò)不了考核關(guān)，到月底老板看到財(cái)務(wù)報(bào)表，不叫你回家種地才怪了？所以我們不能指望靠這些低門(mén)檻、濫手段把客戶(hù)拉回來(lái)，選擇用什么方法來(lái)提高客單價(jià)呢？在這個(gè)時(shí)候我們只能苦練“內(nèi)功”，只有這樣做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是模仿不好的。
那么又如何苦練“內(nèi)功”呢？下面我來(lái)談?wù)勎覀�(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。
一是要抓住目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研，包括他們的生活水平、月總收入、月平均生活支出、購(gòu)物習(xí)慣和規(guī)律等做出詳細(xì)的調(diào)查并予以分析，這也是我們的基本功，因?yàn)槲覀兯械墓ぷ鞫际菫榱祟櫩投龅摹?span lang='EN-US'>
二是要根據(jù)調(diào)查分析出來(lái)的顧客資料來(lái)調(diào)整門(mén)店屬性，包括對(duì)賣(mài)場(chǎng)布局、客動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、商品定價(jià)策略、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、顧客服務(wù)、生鮮經(jīng)驗(yàn)管理、賣(mài)場(chǎng)氛圍等等這些方面來(lái)調(diào)整�；趶倪@方面來(lái)提高客單價(jià)主要有兩個(gè)目的：A是能提高來(lái)店顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單價(jià)；B是可增加來(lái)店顧客單次購(gòu)買(mǎi)商品的單品數(shù)。
三是要拉好單品鏈和價(jià)格帶。以定價(jià)來(lái)提高品單價(jià)已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)，但是我們還可以按照價(jià)格帶來(lái)直接拉開(kāi)單品鏈，然后在每個(gè)小分類(lèi)中根據(jù)單品鏈的多少來(lái)導(dǎo)入高價(jià)高值單品數(shù)。比方說(shuō)在襪子分類(lèi)當(dāng)中（首先還是市場(chǎng)調(diào)查），根據(jù)調(diào)查資料表明顧客認(rèn)為一雙女襪子5元以下就是相對(duì)便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)資料的條件下就非常方便拉價(jià)格帶和單品鏈了，具體操作是在4.8元到4.9元這個(gè)價(jià)格區(qū)間提供兩個(gè)單品（需要提醒的是此價(jià)格區(qū)間提供的單品不要超過(guò)3個(gè)，否則品單價(jià)低就導(dǎo)致客單價(jià)低，然后坪效就上不來(lái)）因?yàn)樵诖颂峁?span lang='EN-US'>2個(gè)單品主要是為了樹(shù)立低價(jià)形象，讓顧客感覺(jué)這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個(gè)單品；再在7元-13個(gè)價(jià)格區(qū)間提供5個(gè)左右的單品；同時(shí)為了考慮拉高品單價(jià)，在168元-209之間再提供2-4個(gè)單品（為了提升賣(mài)場(chǎng)檔次、滿(mǎn)足高層次顧客需求、反襯此價(jià)格區(qū)間的商品不貴，還得在228-259之間又提供一個(gè)單品）。那么回頭來(lái)看，單品鏈和價(jià)格帶都拉出來(lái)了，而且能夠滿(mǎn)足不同顧客的需求。當(dāng)然拉單品鏈和價(jià)格帶不是一成不變的，還要根據(jù)商店屬性、顧客特點(diǎn)、當(dāng)?shù)匚幕�、季�?jié)變化等因素的變化而變化的，是一項(xiàng)需要不斷跟蹤的動(dòng)態(tài)工作。
四是主推高價(jià)高值商品來(lái)提高客單價(jià)。只要我們稍微注意一下大流通品牌，就可以發(fā)現(xiàn)他們的促銷(xiāo)商品大部分都是集中在大包裝、大規(guī)格的單品或者就是捆綁銷(xiāo)售的商品，其實(shí)這些都是提高客單價(jià)的方法。還有就是好的貨架位置、端架、堆頭要盡量分配給高價(jià)高值高利的單品。
五是提高來(lái)店顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單品數(shù)。上面我曾提到過(guò)靠拉單品鏈來(lái)把品單價(jià)提高從而提高客單價(jià)，雖然這種方法能夠起到一定的作用，但是如果長(zhǎng)期下去就可能導(dǎo)致來(lái)客數(shù)的減少。所以我們還得在顧客購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)上面來(lái)想辦法。如果你是一家每天來(lái)客數(shù)有2000的門(mén)店，只要每個(gè)顧客多買(mǎi)2-3個(gè)單品，就等于每天又增加了幾百甚至上千的客單數(shù)。具體操作是比方買(mǎi)商品送購(gòu)物券活動(dòng)、捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)二送一等。
六是用關(guān)聯(lián)陳列來(lái)提高客單價(jià)。這是提高客單價(jià)的核心方法。它是根據(jù)商品之間的相互關(guān)聯(lián)性和顧客的消費(fèi)特點(diǎn)而進(jìn)行的一種組合陳列。假如一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，最初只想買(mǎi)些小根魚(yú)、鹵豆腐、瓜子等之類(lèi)的休閑小吃，但是在選擇的過(guò)程看見(jiàn)了飲料、水、紙巾，覺(jué)得吃了這些東西會(huì)辣，然后還要檫下嘴巴，于是順手就買(mǎi)了一些，這樣客單價(jià)是不是就可以提高了？所以我們應(yīng)該盡量把一些相關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起，比如說(shuō)面包架上陳列水奶，糧油旁邊陳列些調(diào)味盒、洗衣粉和沐浴露放在一塊等等。但是啤酒千萬(wàn)不要和尿片放在一塊，因?yàn)槟鞘窃诿绹?guó)。
綜上所述：對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)查是我們必須做基礎(chǔ)工作，門(mén)店屬性的調(diào)整是經(jīng)營(yíng)管理的方向，拉好單品鏈和價(jià)格帶是賣(mài)場(chǎng)商品管理的手段，而商品的關(guān)聯(lián)陳列是核心的技術(shù)方法。只要我們能夠踏踏實(shí)實(shí)的把各項(xiàng)工作做細(xì)并執(zhí)行到位，我相信離提升銷(xiāo)售額的距離就不遠(yuǎn)了。下期我們?cè)僦貋?lái)探討如何通過(guò)對(duì)生鮮的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額。
