采購培訓(xùn)講稿
一、名詞解釋：零售業(yè)態(tài)即經(jīng)營、營業(yè)形態(tài)，是對零售業(yè)店鋪的面積，店址和區(qū)位以及零售方式的統(tǒng)稱。 二、零售業(yè)態(tài)的分類 2004年8月，由國家商務(wù)部發(fā)出公告稱，新國家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/718106-2004）于2004年10月1日開始實施。 國內(nèi)新的零售業(yè)態(tài)分類按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式，商品結(jié)構(gòu)，服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為17種業(yè)態(tài)。 案例1：國內(nèi)曾經(jīng)在1998年試行過《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見》當(dāng)時的零售業(yè)態(tài)僅有百貨店、超級市場等8個經(jīng)營業(yè)態(tài)。 案例2：1998年、2004年業(yè)態(tài)分類對比 講述：通過該表格對比可以發(fā)現(xiàn)，在短短的6年之后，中國零售行業(yè)發(fā)展是越來越快，行業(yè)業(yè)態(tài)的進(jìn)度也快速的發(fā)展起來，國內(nèi)零售業(yè)的業(yè)態(tài)劃分從最初的8個業(yè)態(tài)增加到了17個。17種零售業(yè)態(tài)按照有店鋪和無店鋪進(jìn)行相應(yīng)的劃分，并且此次的劃分情況與國外的零售業(yè)態(tài)比較接近。 三、綜合超市的歷史簡述 今天我們培訓(xùn)的重點是對綜合超市的發(fā)展過程進(jìn)行闡述。 （一）名詞注解： “綜合超市”這個名詞是我國首列，它其實是下列諸業(yè)態(tài)的混合體： A.大賣場 hgper market B.購物廣場 super center C.會員制倉式自選商場 cash and carry D.會員制商店 warehouse (二) 國內(nèi)也有很多人按臺灣所沿用的日式名詞“量販店”來稱呼“綜合超市”。 綜合超市是由國外傳到國內(nèi)的，它經(jīng)歷了五個主要的零售業(yè)態(tài)：百貨公司－超級市場－大賣場或購物廣場－會員制貨倉式自選商場－會員制商店。 1. 百貨公司： 1852年法國人阿里斯蒂德.布西哥，創(chuàng)立了“邦.馬爾謝”（Bon Marche）百貨公司，它是世界上第一個實行新經(jīng)營方法的百貨公司，它擺脫了小生產(chǎn)的經(jīng)營方式，消除了零售店的許多陋習(xí)，適應(yīng)了當(dāng)時經(jīng)濟發(fā)展的需要。主要有以下特點： （1）.顧客可以自由自在的進(jìn)出商店。 （2）商品實行“明碼標(biāo)價”對任何人都可以以同樣的價格出售。 （3）陳列大量的商品,采用柜臺銷售。 （4） 顧客可以退換貨。 （5）商品采用“薄利多銷”追求低毛利，高周轉(zhuǎn)。 2. 超級市場 1930年美國經(jīng)濟大恐慌，在食品業(yè)有豐富經(jīng)驗的馬歇爾.庫倫（Michael Cullen）在紐約長島將一個巨大的車庫改裝成為全世界第一家“自選超級市場”命名為“庫倫國王”（King Kullen）由于價格有明顯的優(yōu)勢，在經(jīng)濟大蕭條時期，大受歡迎，它的廣告是：“世界最偉大的價格突破者”，它的價格策略是“300項以成本出售，200項以5％的毛利賣出，300項以15％的毛利銷售，另300項則以20％的毛利展售”。（注：此一低價政策引起當(dāng)?shù)亓闶凵痰穆?lián)合抗議，對報紙施壓，引發(fā)了超市業(yè)界利用DM（客傳單）作廣告并帶來了成功的經(jīng)驗。） 到1984年，全美國已有26950家超級市場，占所有食品雜貨店164300家的16.4％，其營業(yè)額占75％。 典型的美國式超級市場有以下幾個特點： （1）商品由顧客自選為主，尤其是加工食品及日用雜貨； （2）滿足“一次性購足”的需求，商品齊全，應(yīng)有8000－12000個單品，百貨商品營業(yè)額大約占20－25％； （3）連鎖經(jīng)營，大進(jìn)大出，薄利多；。 （4）2000平米以上的經(jīng)營面積，年營業(yè)額200萬美金（1700萬人民幣）以上； （5）有足夠的購物車及停車場，讓顧客開車來購物，批量儲存，分批食用； （6）場地選擇在城郊附近，交通便利； 3. 大賣場和購物廣場 法國家樂福在1963年成立了一種結(jié)合超級市場與百貨公司商品的“大賣場”，面積達(dá)5000平米以上，商品部門繁多，比傳統(tǒng)超級市場多了許多百貨商品，品種達(dá)到25000種以上，大部分為百貨商品。營業(yè)額占比大致為：生鮮20％，食品40％，百貨40％。至今在法國已有超過1000家這種大型綜合超市。 美國沃爾瑪有鑒于其原有的百貨折扣商店，因為缺少食品，對顧客漸失去吸引力，故在1987年開始發(fā)展其“購物廣場”即把傳統(tǒng)的超級市場與其百貨折扣商店的面積和品種相結(jié)合，成為一個更吸引人達(dá)到“購物廣場” 4、會員制貨倉式自選商場 德國麥德隆（METRO）在1966年設(shè)立了一個目標(biāo)客戶群鎖定在“專業(yè)客戶”的“會員制貨倉式自選商場”經(jīng)營面積大約1000－15000平米，其專業(yè)客戶限定在零售商及團購顧客，它初期的宣傳口號是：“我們把52家批發(fā)商擺在同一個屋頂下，為您服務(wù)”。 荷蘭萬客�。�MAKRO）的老板保羅（PAUL）由于與麥德隆公司德老板是世交，它在1968年模仿麥德隆的經(jīng)營方式，設(shè)立了荷蘭萬客隆貨倉式商場，由于定位成功，經(jīng)營得法，亦獲得巨大的成功，然而樹大招風(fēng)，反而引發(fā)了為數(shù)較多的小型商店店主的抗議，荷蘭政府于是限制了它的發(fā)展，它于是尋求與麥德隆攜手合作互相投資40％在西歐各國大肆發(fā)展。另外，萬客隆又在拉美諸國大量投資，因而一度逐漸發(fā)展成全世界最大的“會員制貨倉式自選商場” （注：由于保羅家族太過于富有（家族WAN VLISSINGEN）荷蘭第二首富，且家族成員對零售業(yè)的興趣不大，后繼無人，他本人又曾經(jīng)得過癌癥，大病治愈后，就決定將萬客隆的股權(quán)進(jìn)行出讓，96年將歐洲的股權(quán)全數(shù)賣給德國的麥德隆，韓國賣給沃爾瑪。） 5、 員制商店： 這是美國SOL PRICE 先生在1975年仿效歐洲的麥德隆及萬客隆設(shè)立的會員制商店，“PRICE CLUB”但在經(jīng)營品種及營運作業(yè)上都大為精簡，只銷售3000－4000個品種，大部分的商品都以棧板陳列，包裝很大都為兩販包裝，真正搞大進(jìn)大出。它對其會員（零售商及團購顧客）收取25元美金之年費。商店設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處，以降低入市成本，其收取的會員年費約占其營業(yè)額的2％，這就成為公司的凈利了，它不對會員寄出DM快訊，僅靠低價口碑行銷，店內(nèi)幾乎不提供任何服務(wù)，商品采取“廣而不深”的策略，選樣級少。 （三）綜合超市在國內(nèi)的發(fā)展 從全世界的范圍來看，食品及百貨商品零售業(yè)的發(fā)展日新月異，但它的現(xiàn)代化發(fā)展也不過市最近幾十年的事，依服務(wù)的形式，它正朝向三個方向發(fā)展： a) 全面服務(wù)：百貨公司，各式專門店。 b) 全面自選：折扣商店，超級市場，便利商店。 c) 混合式：綜合商店，大賣場，貨倉式商場，購物廣場，個人商店等。 以貨倉式商場與購物廣場的業(yè)態(tài)來說，荷蘭萬客隆，美國沃爾瑪，及泰國正大集團最早進(jìn)入中國。早在1992年幾家外資企業(yè)就獲得國務(wù)院的審批，準(zhǔn)許在國內(nèi)一些城市開若干家大型的商業(yè)網(wǎng)點。 荷蘭萬客隆。泰國正大，臺灣豐群及中國佳景（廣州市政府下屬企業(yè)）四個合資，首先在1995年9月26日在廣州市三元里開發(fā)全國第一家“會員制貨倉式自選商場”當(dāng)時以其貨真價實，物美價廉之志勢，加上初期的強勢廣告宣傳，轟動了全廣州市及全國，日均業(yè)績達(dá)到200多萬元。 之后美國沃爾瑪及泰國正大集團由于經(jīng)營權(quán)之爭合作不成，分道揚鑣，沃爾瑪獨資在深圳于96年8月22日同一天分別開業(yè)沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。 泰國正大集團自從與沃爾瑪拆伙后，自立門戶，依其在泰國蓮花量販店的經(jīng)驗，聘請美國沃爾瑪退休的副董事長當(dāng)總顧問，并聘請了大量外籍人士擔(dān)任主要經(jīng)理人員。97年在上海浦東開發(fā)第一家易初蓮花綜合超市。 其它較大規(guī)模的外資零售企業(yè)還有：在上海一百合作的日本八佰伴百貨，公司在上海開設(shè)的超大型百貨公司，“新世紀(jì)商城”（97年八佰伴破產(chǎn)），日本的吉之島百貨公司（廣州吉之島超市），日本的三越百貨公司（北京三越百貨），日本的伊滕榮堂百貨公司（北京華堂百貨公司），日本的崇元百貨公司（北京SOGO百貨公司），日本的伊勢丹百貨公司（天津及上海伊勢丹百貨公司），馬來西亞的PARKSON集團（北京的百盛百貨公司及武漢的武商量販店），香港的怡和集團（北京及深圳的惠康超市與深圳及廣州的7-11便利店），香港的李嘉誠集團（廣州及深圳的屈臣氏個人商店，百佳超市），臺灣的誠達(dá)集團（廣州及成都好又多量販店），臺灣某一企業(yè)（杭州好樂多量販店），臺灣的潤泰集團（上海的大潤發(fā)量販店），臺灣的頂新集團（上海及杭州的樂購量販店），臺灣的中興集團（上海中興百貨公司），臺灣的太平洋集團（上海太平洋百貨公司），臺灣的中友集團（北京中友百貨公司），法國的拉法葉集團（上海及成都老佛爺百貨公司），法國的春天集團（上海春天百貨公司），法國歐尚，法國第二大大型綜合超市集團，創(chuàng)造于1961年，全球有863家超市及服務(wù)機構(gòu)遍布14個國家。 國內(nèi)企業(yè)較早開發(fā)的大型綜合超市有廣州的廣客隆商場（1995），深圳萬科集團的萬佳大超市（96年），北京的普爾斯馬特，北京華聯(lián)，天津的家樂，山西的美特好。 四、零售業(yè)態(tài)演化 導(dǎo)致業(yè)態(tài)演化的主要原因有兩方面：一個方面是激烈的商業(yè)競爭迫使零售商開發(fā)新的業(yè)態(tài)以戰(zhàn)勝對手，二是，創(chuàng)業(yè)者例如家庭婦女，退伍軍人，從大公司的辭職者以門外漢的做法經(jīng)營，不受傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)限制而開發(fā)的，例如麥當(dāng)勞和星巴克均屬于后一種情況。 業(yè)態(tài)開發(fā)能直接或間接帶來兩大競爭優(yōu)勢，一是成本優(yōu)勢，通過業(yè)態(tài)開發(fā)，降低營運成本，從而可以以有競爭力的價格為顧客提供產(chǎn)品；二是集客能力的增強，通過業(yè)態(tài)開發(fā)可以吸引較多客流量，實現(xiàn)銷售額的大幅度增加。 五. 業(yè)態(tài)戰(zhàn)略隨需應(yīng)變。 1.商店的選址 2.設(shè)備設(shè)施 3.與顧客的溝通和促銷 4.運作流程 5.商品陳列與商店氣氛 6.商圈的目標(biāo)顧客 7.商品組合價格 8.對顧客的服務(wù)水平 以上8點對零售業(yè)態(tài)起決定作用，零售業(yè)態(tài)對以上8點起影響作用。 | 
