百貨品牌商品引進(jìn)之策略


百貨店要想實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的目的，除了不可缺少的硬體設(shè)施、環(huán)境及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)外，更需要有高品質(zhì)的商品來贏得顧客的惠顧，最終取得保證企業(yè)永續(xù)經(jīng)營所需要的生存血液。因此百貨店建立的關(guān)鍵是必須有大批高品質(zhì)的商品存在，沒有這些商品的保證，保證商場(chǎng)的永續(xù)經(jīng)營也可以說只能是紙上談兵。但引進(jìn)好的品牌商品是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，需要具備很多的條件，不是靠那一個(gè)人的魅力就可以解決的問題。在此，根據(jù)自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)百貨店引進(jìn)商品品牌的策略和方針。
　　一、知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆
　　根據(jù)公司未來經(jīng)營的市場(chǎng)定位，結(jié)合公司未來的發(fā)展框架，制定出符合自己商場(chǎng)定位的商品品牌引進(jìn)計(jì)劃，確定需要引進(jìn)目標(biāo)商品品牌的目錄，公司每一位招商人員都必須明白公司引進(jìn)這些商品的用意和目的，更要他們明白這些商品品牌關(guān)系者公司未來的經(jīng)營前途，關(guān)系者公司的生存。如果要想順利完成品牌引進(jìn)的計(jì)劃，必須要認(rèn)真完成以下的工作：
　　（1）充分了解公司需要引進(jìn)目標(biāo)商品品牌的詳細(xì)情況，首先要清楚目標(biāo)品牌在全國市場(chǎng)的銷售情況，市場(chǎng)占有的份額，該品牌的發(fā)展趨勢(shì)，他目前處于何種生存狀態(tài)，是新生的品牌，還是成熟的品牌，還是已經(jīng)進(jìn)入弱勢(shì)的品牌；該品牌追求何種風(fēng)格，目標(biāo)客層是什么樣的人群，覆蓋面的幅度，都有那些花色款式，是否符合公司的未來市場(chǎng)定位。其次要了解目標(biāo)品牌在當(dāng)?shù)氐幕�本情況，是否已經(jīng)進(jìn)入該地區(qū)，進(jìn)入多少家，目前在該地區(qū)銷售情況，他的市場(chǎng)容量在該地區(qū)一共有多少，未來可以挖掘的市場(chǎng)份額還有多少，已經(jīng)占有了多少市場(chǎng)容量，是否已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店中，他在該地區(qū)是否有專賣店，該品牌是否還有意在擴(kuò)大自己的開店數(shù)量，他每年的開店計(jì)劃是那里，假如他符合公司的定位，又是一個(gè)理想的品牌，就可以錯(cuò)定目標(biāo)了。
　　（2）了解計(jì)劃引進(jìn)品牌在未來公司的定位中處于什么樣的地位，是扛大旗的品牌，還是必須要引進(jìn)的品牌，還是未來處于為公司創(chuàng)造業(yè)績的商品品牌，還是未來公司的輔助性品牌，如果是必須要引進(jìn)的品牌，公司準(zhǔn)備采取什么樣的方針和政策，對(duì)于中間力量的品牌公司采取的是何種的方針和策略，對(duì)于一些輔助品牌公司的方針和策略又是那些，公司招商人員必須要明白公司這些決定和策略，做到心中有數(shù)，才好對(duì)癥下藥，對(duì)于不同的品牌采取不同的引進(jìn)策略，該讓步的時(shí)候就讓步。不該讓步的就必須要維護(hù)公司的方針和策略，做到化最小的代價(jià)，引進(jìn)公司最需要的商品品牌。
（3）了解和清楚需要引進(jìn)標(biāo)商品品牌經(jīng)營者的詳細(xì)情況，經(jīng)營者的勢(shì)力強(qiáng)弱，是專業(yè)的商品經(jīng)營者，還是兼職的經(jīng)營者，品牌經(jīng)營者的強(qiáng)弱也會(huì)影響未來的經(jīng)營業(yè)績。清楚經(jīng)營者的代理權(quán)限，進(jìn)店經(jīng)營者是廠家自己鋪貨經(jīng)營，是省級(jí)的代理，是市級(jí)代理，還是一般的經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)營者不同，未來的經(jīng)營方針和策略也不同，進(jìn)貨的渠道也會(huì)有不同程度上的差別，定貨量和品質(zhì)也會(huì)有很大的差別，對(duì)未來經(jīng)營中的影響非常的明顯，選擇的目標(biāo)是如果是廠家進(jìn)柜最好，未來的宣傳和促銷支持力度會(huì)很大，也會(huì)提供更多方面的支持。，然后按級(jí)別不同會(huì)有差別，省級(jí)和市級(jí)也是代理選擇的目標(biāo)，但最好不要選擇一般的經(jīng)銷商來合作，
總之，在了解引進(jìn)目標(biāo)商品品牌的詳細(xì)情況后，就要制定每一個(gè)品牌的引進(jìn)指導(dǎo)方針策略和計(jì)劃書，在計(jì)劃書中，要明確公司未來必須要得到的扣點(diǎn)和需要供應(yīng)商提供的宣傳和促銷支持，一定給對(duì)經(jīng)營者一個(gè)美好的前景信心，目標(biāo)鎖定后，不管在什么狀態(tài)都不可以放棄要的品牌，也不要輕易改變已定的目標(biāo)。
　　二、咬定青山不放松，不見朝陽永不停。
　　品牌引進(jìn)過程中會(huì)遇到很多不定因素的影響和干擾，有來之供應(yīng)商的，也有來之競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)供應(yīng)商的限制和制約，要想順利的拿到自己需要的商品品牌確實(shí)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，如何克服這些困難和障礙，需要我們做大量細(xì)致的工作，也需要我們付出很多的辛苦，常言說的好，只要工夫深鐵棒磨成針。只要你付出了，上帝是一定會(huì)被感動(dòng)得到，千萬不要因?yàn)橛龅揭恍├щy，就產(chǎn)生后退的想法，更不要覺得有些品牌太難引進(jìn)，就輕易的放棄，不到最后的時(shí)刻，就不能輕言放棄。品牌的設(shè)定也是結(jié)合公司的定位而選擇的，每一個(gè)品牌的選定都是公司發(fā)展的需要，招商人員的目標(biāo)就是利用自己的智慧，引進(jìn)公司設(shè)定的商品品牌，為公司未來的發(fā)展壯大鋪平大道。
　　但有些時(shí)候招商人員也會(huì)產(chǎn)生很多的疑問和顧慮，有必要花費(fèi)如此多的代價(jià)來引進(jìn)一些品牌嗎？如果引進(jìn)后效果不好該如何辦？這個(gè)問題就要具體分析了，假如說公司未來的經(jīng)營是時(shí)尚百貨，商場(chǎng)的環(huán)境也是一流的，那就需要多一些的一、二線的品牌，但假如說走傳統(tǒng)百貨的路線，那就沒有必要叮著那些知名的品牌了。舉個(gè)例子來說，如果公司處在一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市中，商場(chǎng)又處繁華的商圈中，又定位經(jīng)營中高檔時(shí)尚百貨，那就一定要引進(jìn)象寶姿一類的服裝品牌或一些一線的化妝品品牌，定位和品牌一定要處于一個(gè)水平位置。在品牌一旦確認(rèn)后，就不可以隨意的更改，特別是遇到招商困難時(shí)，更不可以為了應(yīng)付開業(yè)，就隨意的改變公司的商品品牌定位，胡亂引進(jìn)一些不符合公司經(jīng)營定位的商品品牌來濫竽充數(shù)。如果是這樣的話，一定會(huì)給以后的經(jīng)營帶來滅頂只災(zāi)。
　　曾經(jīng)有過一公司，最初定位于時(shí)尚百貨，雖然公司位于二線城市，但他的經(jīng)營環(huán)境應(yīng)該是很好的，位置也處于一個(gè)繁華的商業(yè)圈中，也有一個(gè)不錯(cuò)的硬件環(huán)境，公司最初的定位也是想建立一個(gè)一流的時(shí)尚百貨店。按照定位該公司場(chǎng)最初也擬訂了很好的品牌引進(jìn)計(jì)劃，但由于各種不利因素的制約，在招商過程中，由于受資金和其他很多因素的干擾和限制，公司沒有能夠?qū)崿F(xiàn)自己最初設(shè)立的招商計(jì)劃，也沒有引進(jìn)自己原來擬訂的商品品牌。最后為了應(yīng)付開業(yè)，就引進(jìn)了很多不符合定位的商品品牌，是這個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境變的不倫不類，最終由于缺乏調(diào)整的資金支持，不得不改換經(jīng)營方向。最終也給很多的人都帶來了重大的損失。所以要想是公司的經(jīng)營進(jìn)入一個(gè)良性的開端，對(duì)品牌的引進(jìn)一定要遵循寧缺毋濫的原則，濫竽充數(shù)是萬萬要不得的，同時(shí)一定要充分體現(xiàn)引進(jìn)商品的個(gè)性和特性，在擁有一個(gè)良好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，那就一定可以見到勝利的曙光。
　　三、準(zhǔn)確把握20：80的黃金法則
　　20：80的黃金法則應(yīng)該貫穿20在每一個(gè)招商者的心中，在目標(biāo)品牌的選擇過程中，一定要認(rèn)真分析目標(biāo)品牌在公司未來經(jīng)營中充當(dāng)扮演什么樣的角色，因?yàn)榈赜虿煌�，消費(fèi)習(xí)慣不同，南北方的氣候也有不同的差異，由于人們?cè)趯?duì)很多的事物和認(rèn)識(shí)中都會(huì)存在偏差，同樣的品牌在不同的地區(qū)，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市銷售的非常的火暴，但在一些二線城市，甚至是一些北方的大城市都無法實(shí)現(xiàn)和南方相同的境界，這些品牌甚至?xí)�在這些城市敗走麥城。目前可供經(jīng)營的品牌應(yīng)該是很豐富的，可供選擇的品牌商品很多，合理搭配和組合是選擇的最佳追求，也是最理想的結(jié)局，但一旦進(jìn)入選擇，卻又變的很難，想要的進(jìn)不來，不想要得卻非要進(jìn)來，對(duì)品牌的選擇者來說確實(shí)是一件很痛苦的事情，選擇失誤會(huì)不但浪費(fèi)時(shí)間，花費(fèi)成本甚至?xí)�給公司未來的經(jīng)營帶來負(fù)面影響。所以品牌的選擇者一定要把握好自己的底線，讓步是成功的一部分，但不是必須。如果你選擇的好，時(shí)機(jī)把握的好，也許不需要花費(fèi)很大的代價(jià)，就可以達(dá)到自己的目的。對(duì)待不同的品牌要掌握不同的原則，各個(gè)擊破，達(dá)到自己預(yù)想的效果。有些時(shí)候要掌握重點(diǎn)，可能你引進(jìn)其中的一個(gè)品牌，其他的品牌會(huì)跟著進(jìn)來，要善于發(fā)現(xiàn)這種伴生的效應(yīng)。品牌引進(jìn)中這不失為一個(gè)很好的方法。關(guān)鍵是要發(fā)現(xiàn)那一個(gè)是這個(gè)領(lǐng)頭的羊，擒賊先擒王，這條不變的原理，在招商中要發(fā)揚(yáng)光大，不要放過者20%的中間力量。目標(biāo)就是他們，一個(gè)公司經(jīng)營的成敗也在這20%和80%的正確選擇。。
　　四、高展遠(yuǎn)矚是品牌引進(jìn)的重要策略
　　品牌引進(jìn)者的預(yù)見性是發(fā)掘一些競(jìng)爭(zhēng)力品牌的重要途徑，對(duì)一些新生代的品牌，特別是一些公司獨(dú)有的商品品牌，更需要引進(jìn)者的膽識(shí)和遠(yuǎn)見。雖然說這些品牌可能都在一個(gè)層面上，但因?yàn)樵诒镜乜赡苁且粋�(gè)的陌生后來者，在他們的臉上還蒙者一層面紗，關(guān)鍵看我們是否發(fā)現(xiàn)他們，是否可以非常順利地把蒙在他們臉上的棉紗一一撥掉，露出真面目，那勝利的曙光就在眼前。這些品牌會(huì)迅速成為公司業(yè)績的增長點(diǎn)，更會(huì)成為公司形象提升的代言者。引進(jìn)是一個(gè)反復(fù)較量和溝通的過程，火花碰撞的好，就可以得到美好的結(jié)果。這就確實(shí)需要招商人員去做大量的工作，要理解他們的處境，站在一個(gè)平等的曾面上去談合作，效果會(huì)非常的理想。給他們適當(dāng)?shù)闹С�，甚至可以采取放水養(yǎng)魚的辦法來培養(yǎng)這些品牌，眼前損失一點(diǎn)，是為了換取未來更多更大的效益，付出也是值得的。很多的時(shí)候大家都不喜歡讓步，認(rèn)為這種方法不劃算，實(shí)際上這種方法總比殺雞取卵要高明的多。沒有付出，哪有回報(bào)，只要付出可以得到匯報(bào)，那就要大膽的引進(jìn)一些公司自己獨(dú)有的品牌，也許這就是公司未來經(jīng)營的中間品牌。
是你的就是你的，不是你的免強(qiáng)也不來~~~

有見解,支持一下

頂�。。�！

很不錯(cuò)。
其實(shí)孫子兵法提出的“知己知彼”真的是非常經(jīng)典的方法論總結(jié)，品牌引進(jìn)的關(guān)鍵也在此。
補(bǔ)充一點(diǎn)個(gè)人看法：品牌引進(jìn)計(jì)劃應(yīng)該充分重視替代方案，除了避免談判失敗對(duì)經(jīng)營的影響，還可以做為談判籌碼，另外，替代方案本身就是一個(gè)品牌資源庫。

RE:百貨品牌商品引進(jìn)之策略

有同感!

謝謝先！

可以