目 錄




封面-------------------------------------------------------------1

目錄-------------------------------------------------------------2

前言-------------------------------------------------------------3

商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題-------------------------------------------3

商品陳列方法-----------------------------------------------------4

商品陳列的方法及技巧---------------------------------------------10

磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的作用-------------------------------------16

商品陳列的基本要求-----------------------------------------------17

商品陳列的基本原則-----------------------------------------------19

超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)-------------------------------------------23
超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù)----------------------------------23
超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理-----------------------------------------25

體現(xiàn)商品陳列效果的工作順序---------------------------------------29

零售商品陳列設(shè)備和用具管理---------------------------------------30












1. 前言
　　 通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。
　　要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。

2.商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題

2.1 陳列的安全性
排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。
進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。

2.2 陳列的易觀看性、易選擇性
一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。
除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。
按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。
按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。
按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。
按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。
按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類。
按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。
按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。
按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。
關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。

2.3 陳列的易取性、易放回性
顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。

2.4 給人感覺(jué)良好的陳列
2.4.1 清潔感
不要將商品直接陳列到地板上，無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。
注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。
有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。
對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。
2.4.2 鮮度感
保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。
2.4.3 新鮮感
符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置，
富有季節(jié)感的裝飾。
設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。
通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。
演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。
演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。

2.5 提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng)
通過(guò)視覺(jué)――提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP……

2.6 陳列成本問(wèn)題
為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。
關(guān)聯(lián)商品的陳列。
適時(shí)性
降低容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。
　
3.商品陳列方法

3.1 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)

3.1.1 所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。
3.1.2 商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）
3.1.3 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。
3.1.4 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。
3.1.5 陳列商品間的間距一般為2～3mm。
3.1.6 在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。
　
3.2 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征
3.2.1 紙箱陳列
將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。
適于此種陳列方法的商品：
▲廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。
▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。
▲中、大型商品。
▲用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。
陳列效果：
價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。
給顧客一種親切感、易接近感。
量感突出。
節(jié)省陳列操作的人力、物力。
易補(bǔ)充、撤收商品。
可布置成直線、V型、U型等。

3.2.2 投入式陳列
這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。
適用于此種陳列方法的商品：
▲中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已
廣為人知的商品。
▲嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。
▲低價(jià)格、低毛利的商品。
陳列效果：
不易變形、損傷的商品。
價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。
即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。
可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。
陳列時(shí)間短。
操作簡(jiǎn)單。
陳列位置易變更，商品易撤收。

3.2.3 突出陳列
超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。
運(yùn)用于此種陳列方法的商品：
▲新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。
陳列效果：
▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。
▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)。
▲可實(shí)行單品量販。

3.2.4 翼型陳列
在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法
適于此種陳列方法的商品：
▲與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。
▲通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。
陳列效果：
商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。
突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)
可實(shí)行單品量販

3.2.5 階梯式陳列
將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法
適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。
陳列效果：
易產(chǎn)生感染力。
易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。
在陳列上節(jié)省時(shí)間。
不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。

3.2.6 層疊堆積陳列
將商品層疊堆積的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品：
▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。
▲箱裝商品。
▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。
陳列效果：
使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。
可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。
可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。

3.2.7 瀑布式陳列
此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。
適用于此種陳列方法的商品：
▲圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。
▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。
陳列效果：
易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。
以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。

3.2.8 擴(kuò)張陳列
超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。
適用于此種陳列方法的商品：
▲新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。
▲小、中型商品。
▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。
陳列效果：
提高商品注視度。
使陳列商品易被識(shí)別。

3.2.9 搬運(yùn)容器（卡板）陳列
直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。
適用于此種陳列方法的商品：
▲價(jià)格廣為人知的商品。
▲可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。
▲預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。
陳列效果：
陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。
方便商品種類數(shù)的管理。
易突出廉價(jià)感。

3.2.10 線狀陳列
將商品陳列成線形的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。
▲小型、中型商品。
▲輕量商品。
陳列效果
突出所陳列商品的效果顯著。
方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。

3.2.11 掛式陳列
將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲小、中型輕量商品。
▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。
▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。
陳列效果
商品易被顧客找到。
比較容易購(gòu)買。
修改陳列方便。

3.2.12 貨車陳列
用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲大中型商品。
▲重量商品。
▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。
▲具有穩(wěn)定感的商品。
陳列效果
可突出商品的廉價(jià)性。
屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。
操作上節(jié)省人力物力。
排列的位置可隨意改變。

3.2.13 交叉堆積陳列
一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。
▲預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。
▲希望充分發(fā)揮展示效果的商品。
▲陳列量的商品。
陳列效果
商品的露出度提高。
增加感染力。
具有穩(wěn)定感。

3.2.14 空間陳列
利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。
▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。
▲能夠提高店鋪形象的商品。
陳列效果
突出商品的效果可顯著提高。
可提高店鋪的整體形象。
提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。
易向顧客傳達(dá)信息。

3.2.15 墻面陳列
用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲葡萄酒等瓶裝商品。
▲可吊掛陳列的商品。
▲中小型商品。
陳列效果
可有效地突出商品。
商品的露出度提高。

3.2.16 樣品陳列
讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲不易變味腐爛的商品。
▲顏色、形狀、容量易理解的商品。
▲通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。
陳列效果
顧客容易接近，有效傳遞商品真實(shí)信息。
有效地突出商品。
鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。

3.2.17 斜型陳列
將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。
適用于此種陳列方式的商品
▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。
▲陳列量小的商品。
▲達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。
陳列效果
商品的注視率提高。
即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。

3.2.18 扇型陳列
接近半圓形的陳列方法。
適用于此種陳列方法的商品
▲平型商品。
▲陳列量較少的商品。
▲預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。
▲希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷售的商品。
陳列效果：
突出商品的高級(jí)感、鮮度感。
即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。
使顧客對(duì)商品的注視率提高。

3.2.19 箱型陳列
往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法
適用于此種陳列方法的商品：
▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。
▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。
▲高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。
陳列效果
品種數(shù)管理方便。
易突出高級(jí)感。
量感豐富。

3.2.20 在庫(kù)陳列
在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法
適用于此種陳列方法的商品：
▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。
陳列效果：
提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。
容易確認(rèn)庫(kù)存情況。

3.3 排列技術(shù)
3.3.1 垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常規(guī)直排列技法。
3.3.2 水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。
3.3.3 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。
3.3.4 "溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。
3.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。
3.3.6 貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。
3.3.7 島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。
3.3.8 收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100％的黃金賣角。
3.3.9 點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。
3.3.10 新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。
　
3.4現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售，POP
3.4.1 適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開展為基本原則。
3.4.2 10項(xiàng)要點(diǎn)
◆ 清潔衛(wèi)生。
◆ 不可強(qiáng)行推銷。
◆ 有計(jì)劃的進(jìn)行。
◆ 以銷售大眾化商品為主。
◆ 突出量感。
◆ 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。
◆ 注意保存數(shù)據(jù)。
◆ 加大P0P尺寸。
◆ 增強(qiáng)提案性。
◆ 注意安全性。
3.4.3 POP規(guī)則
◆ 規(guī)定POP用紙的大小。
◆ 統(tǒng)一文字大小。
◆ 統(tǒng)一顏色的使用。
◆ 必須加上標(biāo)題。
◆ 加入注釋。
◆ 標(biāo)注商品的價(jià)格。
◆ 不應(yīng)過(guò)薄。
◆ 可以壓成膠合板。
◆ 制定安裝原則。
◆ 規(guī)定安裝位置。
◆ 不可粘貼在食品上。
◆ 制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。
◆ 準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。
3.4.4 POP的種類及用法
◆ 價(jià)格標(biāo)簽--表明商品的名稱、價(jià)格。
◆ 探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。
◆ 彈簧式--彈簧式廣告牌。
◆ 手冊(cè)支架--有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。
◆ 促銷籠車--銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。
◆ 頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。
◆ 圍繞式-- 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。

4. 商品陳列的要領(lǐng)及技巧

4.1 集中陳列法
4.1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。
4.1.2 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：
4.1.2.1 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。
　　商品集團(tuán)-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。
4.1.2.2 明確商品集團(tuán)的輪廓。
　　相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái)外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。
4.1.2.3 集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。
　　要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降 ，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。 有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以賣出32個(gè) (比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了2個(gè))，第二層商品則能賣掉25個(gè)，多賣掉了15個(gè)，這是何等的效益啊!既提高了銷售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。
4.1.2.4 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。
對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方， 其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。
　　根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：
() “中段”上升到“上段”+63%。
　() 從“中段”下降到“下段”-40%。
　　() 從“下段” 上升到“中段”+34%。
　　() 從“下段”上升到“上段”+78%。
　　() 從“上段”下降到“下段”-32%
　　() 從“上段”下降到“中段”-20%。
　�。�美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。）實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長(zhǎng)100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分， 并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。
　　上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。
　　黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。
　　中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。
　　下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。
4.1.2.5 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。
在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗�能夠把顧客吸引進(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。
4.1.2.6 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。
　　為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)， 第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。
4.1.2.7 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。
　　對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。 關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。
4.1.2.8 集中陳列法要給大小商品不同的位置。
　　體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。
4.2 特殊陳列法
在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來(lái)推銷自己的，商品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對(duì)自己的推銷效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說(shuō)只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來(lái)的利益，所以說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)很大的提高。

在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗�能夠把顧客吸引進(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。
4.2.1 整齊陳列法。
　　整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì)于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商品的整齊陳列。
4.2.2 隨機(jī)陳列法。
　　隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方陳列商品的銷售。
4.2.3 盤式陳列法。
　　盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。
4.2.4 兼用隨機(jī)陳列法。
這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)，或其他地方。
4.2.5 端頭陳列法。
　　端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中， 中央陳列架的兩端是顧客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)， 顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。
　　端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏�多的顧客注意力引向更多的商品�?在美國(guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣場(chǎng)空間來(lái)。
4.2.6 島式陳列法。
　　在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)�島式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。
相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷的效果還會(huì)有一個(gè)滯后的效應(yīng)。
4.2.7 窄縫陳列法。
　　在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列可使超市賣場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類商品的銷售。
4.2.8 突出陳列法。
　　突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。
4.2.9 懸掛式陳列法。
　　將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。 懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。
4.2.10 不規(guī)則銷售陳列法。
　　在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。
5.磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用

在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。
5.1 賣場(chǎng)第一磁石點(diǎn)��
　　進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過(guò)店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)�？梢钥吹�，相當(dāng)多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。��
　　賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。��
　　賣場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙其他顧客的通過(guò)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。��
5.2 賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)��
　　在超市賣場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過(guò)提案式的商品陳列來(lái)表現(xiàn)商家的主 張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場(chǎng)的縱深處。��
　　為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。��
5.3 賣場(chǎng)第三磁石點(diǎn)��
　　第三磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。��
一般來(lái)說(shuō)，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。
5.4 賣場(chǎng)第四磁石點(diǎn)��
　　第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)說(shuō)，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。

6. 商品陳列的基本要求
6.1 豐滿
　　顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。

　　商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說(shuō)，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求。

6.2 展示商品的美
　　豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。

　　所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。

【例】
 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。
 某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。
眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹立良好的商品形象大有裨益。

　　所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。

【例】
 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?
啟示：商品需要美化。

　　服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。

6.3 營(yíng)造特有氣氛
　　商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。
（俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)——“不是蜜，卻可以粘住一切�！保�
柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。
銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景——親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生活帶來(lái)的變化等等。

【例】
 通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)铮�手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。

　　有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻愛(ài)一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。

7.商品陳列的原則

商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。
7.1 一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則）
超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷自己。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做到以下幾點(diǎn)：
 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客；
 每一種商品不能被其他商品擋住視線；
 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)；
 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確；
 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。
實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。
提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō)明文字，可打貼在右下角。
 罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)�，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。
 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。
 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。
 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。
商品陳列分類要容易選購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100 M2以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在2000到25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購(gòu)買的商品。
　　商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。
　　陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。
　　商品要正面面向顧客。
　　商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。
　　商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。
　　陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。
7.2 容易挑選的原則。
　　有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。
陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺(jué)。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。必要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到自己所需的商品。
商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品。
系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰�左右?jiàn)A角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。
70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過(guò)時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷售效果。
同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。
7.3 便于取放的原則。
　　商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購(gòu)買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無(wú)法拿取商品。
　　商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購(gòu)買興趣。
　　貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高， 一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購(gòu)買情緒。
7.4 豐富豐滿的原則 （放滿陳列的原則）
超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)：
貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0米至1.2米）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。
按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。
當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。
　　貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別， 注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無(wú)計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺(jué)。
　　貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列3至4個(gè)品種，便利店則要更多一些。從國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)情況看，店堂營(yíng)業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個(gè)品種。不是說(shuō)100M2的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到1200種左右，500M2的超市要達(dá)到5000到6000種左右，1000M2的超市要達(dá)到10000種以上。
7.5 整齊清潔的原則。
　　做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。
　　陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。
商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。
7.6 避免損失的原則 (前進(jìn)陳列的原則)
當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來(lái)進(jìn)行。
首先，要將原先的陳列商品取下來(lái)，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來(lái)進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。
　　堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。補(bǔ)充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來(lái)，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品放在前面。對(duì)一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過(guò)保質(zhì)期，給商店造成損失。
7.7 傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。
　　國(guó)內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)的初期，要注意針對(duì)具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問(wèn)題。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低， 冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛(ài)食鮮肉。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺(tái)式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營(yíng)業(yè)員切割。
7.8 保持新鮮感的原則。
　　即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。
商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30%。

8. 超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)
　　超級(jí)市場(chǎng)中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。
　　日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。如在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周轉(zhuǎn)快，顧客購(gòu)買率較高，就應(yīng)該運(yùn)用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來(lái)。
9. 超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù)
　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平不斷提高，水產(chǎn)品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點(diǎn)，也日益受到消費(fèi)者的青睞。這類產(chǎn)品已成為超級(jí)市場(chǎng)中最具市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品之一。
　　超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。
9.1.1 鮮活的水產(chǎn)品陳列法
　　活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無(wú)色的玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛(ài)，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。
9.1.2 新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法
　　新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)行陳列。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過(guò)魚身長(zhǎng)的1／2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動(dòng)的感覺(jué)，以突出魚的新鮮感。
9.1.3 段、塊、片魚陳列法
　　一些形體較大的魚無(wú)法以整魚的形式來(lái)陳列，則可分段、塊、片來(lái)陳列，以符合消費(fèi)者一餐的消費(fèi)量。如1999年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場(chǎng)出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。對(duì)這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來(lái)陳列，盤底鋪上3—5厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。
9.1.4 冷凍水產(chǎn)品陳列法
　　冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過(guò)包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。
9.1.5 鹽干類水產(chǎn)品陳列法
　　鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過(guò)，短期不會(huì)變質(zhì)。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售
9.2 生鮮商品陳列設(shè)計(jì)

9.2.1生鮮商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)

9.2.1.1 新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感
9.2.1.2 量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的
9.2.1.3 衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對(duì)顧客有可靠感覺(jué)，也反映生鮮區(qū)的管理水平
 陳列設(shè)備和工作臺(tái)
 陳列器具和包裝物
 陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面
 商品陳列整潔
9.2.1.4 先進(jìn)先出：商品有效期管理：過(guò)期商品、商品陳列順序

9.2.2 陳列基本方式
9.2.2.1 常規(guī)陳列
經(jīng)過(guò)商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。
常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列、柜臺(tái)陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列

9.2.2.2 變化陳列
為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。

9.2.2.3 原位變化陳列
　以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間也不長(zhǎng)，因?yàn)橛行┍�溫、冷藏食品存在條件限制，另外賣場(chǎng)中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。原位變化配合POP等。

9.2.2.4 大量陳列
常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計(jì)，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。
大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個(gè)堆頭若干品種使用；長(zhǎng)時(shí)間不變。

9.2.2.5 特別促銷陳列
　隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響

9.2.2.6 特色陳列
特色商品的概念，每個(gè)超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，對(duì)特色陳列的要求，位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。

9.2.3 陳列技巧
9.2.3.1商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝
9.2.3.2 商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式：
 季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸
 節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片
 消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品
 商品用途組合法：牛奶和面包
 主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）

9.2.4 重視商品的推介
顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過(guò)POP或其他方式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。

9.2.5商品陳列形象管理
陳列的標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護(hù)中銷售出去的！

10.超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理

超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來(lái)進(jìn)行管理的。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來(lái)。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾�，用繪圖表格規(guī)劃出來(lái)）

10.1 商品配置表的管理功能

10.1.1 有效控制商品品項(xiàng)。
　　每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場(chǎng)效率得以正常發(fā)揮。

10.1.2 商品定位管理。
　　超市賣場(chǎng)內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場(chǎng)中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無(wú)規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無(wú)法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。

10.1.3 商品陳列排面管理。
　　商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來(lái)按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來(lái)決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。對(duì)滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用。

10.1.4 暢銷商品保護(hù)管理。
　　超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒(méi)有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力。可以說(shuō)，在沒(méi)有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。

10.1.5 商品利潤(rùn)的控制管理。
　　超級(jí)市場(chǎng)銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤(rùn)高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來(lái)銷售，來(lái)控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置表來(lái)給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。

10.1.6 超市連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。
　　連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來(lái)進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。

10.2商品配置表的制作與修正
　　
商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來(lái)進(jìn)行。

10.2.1新開店商品配置表的制作
　　新開店的商品配置表的制作,是一個(gè)新的超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行：

10.2.1.1 商圈與消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。

10.2.1.2 商品經(jīng)營(yíng)類別的確定。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)類別，由采購(gòu)部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場(chǎng)中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖，當(dāng)商品經(jīng)營(yíng)的大類及配置完成后，采購(gòu)人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去.

10.2.1.3單品項(xiàng)商品的決定。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場(chǎng)。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。
第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；
第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳；
第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來(lái)。

10.2.1.4 商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購(gòu)人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購(gòu)部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。由采購(gòu)部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來(lái)訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營(yíng)業(yè)。

10.2.2 商品配置表的修正

　　任何一家超級(jí)市場(chǎng)新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來(lái)的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn)商品配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行：

10.2.2.1 超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備P O S系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。沒(méi)有配備P0S系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫(kù)存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

10.2.2.2 滯銷商品的淘汰。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問(wèn)題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無(wú)法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來(lái)。

10.2.2.3 暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。對(duì)由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新商品，以保證貨架陳列的充實(shí)量。

10.2.2.4 商品配置表的最后修正。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來(lái)完成。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。

10.3 商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)
　　超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。掌握了以下要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置表來(lái)。

10.3.1 決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面。
　　在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營(yíng)業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來(lái)，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，長(zhǎng)90cm，寬35cm的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng)商品。

10.3.2 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。
　　超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多2—3種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。

10.3.3 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立。
　　每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。

10.3.4 設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。
　　商品配置表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購(gòu)人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來(lái)觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。

10.3.5 特殊商品采用特殊的陳列工具。
　　對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。

10.3.6 單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。
　　一般來(lái)說(shuō)由配送中心送配貨的超級(jí)市場(chǎng)其賣場(chǎng)和內(nèi)倉(cāng)的商品量是日銷售額的1.5倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng)商品來(lái)說(shuō)也是如此，即一個(gè)商品平均日銷量是12個(gè)，則商品量為30個(gè)。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉(cāng)的庫(kù)存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是1.5倍的訂貨單位。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是l 2個(gè)，則陳列量設(shè)定在18 個(gè)，該商品第一次進(jìn)貨為2個(gè)單位計(jì)24個(gè)，18個(gè)上貨架，6個(gè)進(jìn)內(nèi)倉(cāng)。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架6個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位12個(gè)，則商品可以全部上貨架，而無(wú)須再放進(jìn)內(nèi)庫(kù)，做到內(nèi)倉(cāng)的零庫(kù)存。一個(gè)超市的商品需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷售的安全保有量。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫(kù)存配置法�？梢哉f(shuō)我國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。因此內(nèi)倉(cāng)的商品量可適當(dāng)增加。

10.3.7 商品配置表的設(shè)計(jì)。
　　商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架，貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)者的理念而定。商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來(lái)設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。
























　　　　　　　
CM　10　20　30　40　50　60　70　80　90　100　110　120
CODE 品名 規(guī)格 賣價(jià) 發(fā)注
單位 位置 排面 最小
庫(kù)存 最大
庫(kù)存 工商





　　　　
11. 體現(xiàn)商品陳列效果的工作順序
為在有限的超市賣場(chǎng)內(nèi)，將商品高效率地配置和陳列，使銷售工作高效有序地進(jìn)行，必須執(zhí)行以下的工作順序：
11.1 在陳列貨架的范圍內(nèi)，各類商品分別配置。
各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積的多少是體現(xiàn)商品陳列效果的最重要的環(huán)節(jié)，必須根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如商品的周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、銷售額及銷售未來(lái)動(dòng)向來(lái)做出決定。一般來(lái)講，對(duì)于商品銷售情況佳的商品應(yīng)給予好的位置和較多的陳列面積，而對(duì)于銷售不佳的商品沒(méi)有必要讓它占用好的位置和給予較多的陳列面積，但也要防止出現(xiàn)相反的情況，即防止有經(jīng)常脫銷的商品，因?yàn)榧仁故卿N售不佳的商品，也可能是顧客日常所需的商品，只要是屬于體現(xiàn)超市商品齊全性原則的商品，仍要堅(jiān)持銷售。
11.2規(guī)定每一種商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量。
　　所謂商品的標(biāo)準(zhǔn)陳列量是指商品的陳列量達(dá)到最顯眼并具有表現(xiàn)力的數(shù)量，而所謂最低陳列量是指商品沒(méi)有表現(xiàn)力的數(shù)量。在商品管理上，當(dāng)商品陳列量到達(dá)最低陳列量時(shí)，就可以認(rèn)為該商品“賣空了“，在確定需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量的商品時(shí)，其原則是該商品一般是能吸引顧客，達(dá)到高銷售和較高利潤(rùn)的商品。也就是說(shuō)不是每一種商品都應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量。
11.3 規(guī)定商品陳列的工作人員和陳列時(shí)間。
　　對(duì)應(yīng)于超市在營(yíng)業(yè)上的空閑時(shí)間和商品的最低陳列量，就可以規(guī)定商品陳列以及補(bǔ)充的作業(yè)。這種規(guī)定一般用制度來(lái)加以實(shí)施，即制定制度，規(guī)定由誰(shuí)，在什么時(shí)間，到什么地方，陳列和補(bǔ)充商品。
11.4 決定商品陳列的表現(xiàn)手法。
　　超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的表現(xiàn)手法一般分為3種，即一般陳列的表現(xiàn)手法、特別銷售陳列的表現(xiàn)手法和喧染氣氛陳列的表現(xiàn)手法。每一種陳列的表現(xiàn)手法也各不相同，所以要根據(jù)超市每一階段所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，預(yù)先決定采用哪一種陳列，并采用怎樣的表現(xiàn)手法，以達(dá)到陳列的促銷效果。
11.5 決定超市的促銷廣告。
　　計(jì)劃好促銷廣告、特賣價(jià)格告示以及其它的促銷手段，設(shè)定好促銷的策略，使商品的陳列借助好的促銷廣告把商品的銷售推進(jìn)到一個(gè)新的高度。
11.6 統(tǒng)一決定重點(diǎn)銷售的商品。
　 對(duì)連鎖形態(tài)的超市公司來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一決定各門店的重點(diǎn)銷售商品尤為重要，它是連鎖公司統(tǒng)一銷售計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容之一。該決定就是要制定出超市每周、每天的重點(diǎn)銷售商品的計(jì)劃，包括商品的銷售數(shù)量、折扣率以及顧客所能得到的其它利益。
11.7 超市賣場(chǎng)工作分配。
　　超市賣場(chǎng)中商品的陳列狀態(tài)是不斷變化的，所以要圍繞商品陳列達(dá)到最好促銷效果這一中心，將商品的整理、調(diào)整、檢查、促銷廣告等做一個(gè)合理的分配。
　　以上所述的商品陳列效果的工作順序，就是要依靠確立起來(lái)的商品與賣場(chǎng)的管理體制來(lái)齊全、完善、高效和保證超級(jí)市場(chǎng)銷售體制的運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)。商品陳列是超級(jí)市場(chǎng)與其它業(yè)態(tài)的零售業(yè)不同的、最直接的、也是最重要銷售手段。

12. 零售商品陳列設(shè)備和用具管理
　　陳列柜、陳列臺(tái)、柜臺(tái)，這些陳列小道具和其他陳列用品，不僅使商品突出而對(duì)顧客具有吸引力，而且便于商品的管理和整理場(chǎng)地。由于陳列設(shè)備的配置決定店內(nèi)的通道，因此，很好地利用陳列設(shè)備是非常重要的。

　　在使用陳列用具有時(shí)候，必須注意下列各點(diǎn)：
　　 需要裸露陳列的商品，不能放在陳列柜里。
　　 陳列用具必須同商品的性質(zhì)、形狀、顏色相符合。
　　 商店進(jìn)門的地方，不能擺太大陳列柜和高柜臺(tái)，否則顧客就看不見(jiàn)商店內(nèi)部。
　　 陳列柜等一般是放在商店里邊，要留一條使顧客容易進(jìn)入的通道。
　  陳列用具不要單一，要有高、低、大、小等各種式樣的。
　　 陳列用具一定不要過(guò)多。

　　陳列品的高度要從顧客的眼睛到胸部比較合適，這個(gè)高度陳列效果最好，所以這一部分必須充分利用；另外要利用商店內(nèi)柱子、陳列架掛吊等；同時(shí)要制作各種形狀和性能的漂亮的陳列用具�？傊�，對(duì)商店內(nèi)的各個(gè)部分要加以充分利用，使其具有生氣和充實(shí)感，使陳列用具具有吸引力，就要從上述各點(diǎn)上進(jìn)行認(rèn)真地研究。特別是在需要新型陳列用具比較多的一流商店里，為了更好地發(fā)揮陳列用具的作用，正在進(jìn)行研究制作各種美觀適用的陳列用具。不管同業(yè)或他業(yè)，都要充分注意一流商店的傾向。不只是模仿，還要根據(jù)自己商店的具體情況，進(jìn)行研究后靈活使用。

12.1 陳列架
陳列架是布置、美化店內(nèi)墻壁的重要用具。
　　關(guān)于陳列架的使用，過(guò)去都是放置同陳列架幅度相同的東西。最近，實(shí)行了凹面陳列，在便于顧客參觀商品上作了改進(jìn)。陳列架都換成特制的，高度和寬度同商店的空間和商品的尺寸大小相一致。另外，為使小商品容易看到，小商品不宜放置在陳列架里邊，應(yīng)放置在前面，使顧客容易看到。由于陳列架很高，上面的商品顧客手夠不到，所以要求讓顧客用手可以夠到的商品，必須放在l60cm以下，如果是名牌商品，放置的高度，要以店員的手夠得到的范圍為好。
　　店堂很深的商店，墻壁面如果全部用陳列架陳列，就會(huì)顯得過(guò)分單調(diào)。商店里邊的角落可以作為舞臺(tái)、陳列模型，特設(shè)營(yíng)業(yè)室使用�？傊�，對(duì)商店空間要有效的加以利用。

12.2 陳列小道具
　　陳列小道具，指安裝在營(yíng)業(yè)臺(tái)、陳列臺(tái)上的用來(lái)吊掛和擺放商品的小陳列用具，一般是需要裸露陳列的商品使用它，用它來(lái)補(bǔ)充大的陳列用具的不足；或者為使平面陳列有高低起伏的變化而使用的道具。小道具的使用，便于顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而刺激購(gòu)買欲。
　　


但是也要注意：
( 不要勉強(qiáng)使用與商品大小不合適的陳列道具，反而弄巧成拙；
( 不是非要使用很貴的高級(jí)玻璃板才會(huì)美觀，使用金屬工具、塑料用具有時(shí)一樣的美觀大方，不要造成不必要的浪費(fèi)；
( 避免使用不適應(yīng)季節(jié)變化的形狀和顏色。

12.3 陳列柜
　　一般的說(shuō)，不要過(guò)多的使用陳列柜。因?yàn)椴还苁裁瓷唐范家月懵蛾惲袨楹�。除了形狀小、價(jià)格高的商品，或容易變色、污損的商品，必須放在玻璃柜里以外，其它商品都可以敞開陳列。要充分利用柜臺(tái)和貨架進(jìn)行敞開陳列。
　　此外，還要很好地利用玻璃柜作為接待顧客的場(chǎng)所。但不能把陳列柜從腹部到胸部全部用來(lái)代替計(jì)價(jià)臺(tái)。這樣的柜臺(tái)里邊的商品就不容易看見(jiàn)，因而失去陳列效果。因?yàn)樽钊菀卓匆?jiàn)商品的高度是從眼下到胸部。
　　選擇陳列柜的時(shí)候，不僅是高度，也要研究擱板的寬度和數(shù)量，使之很好的與商品相配合。另外，陳列柜里商品太少顯得過(guò)空不好；過(guò)多也不好，會(huì)象商品倉(cāng)庫(kù)一樣，使商品陳列柜顯示有豐盛的氣氛但又不顯擁擠為最好。

12.4 柜臺(tái)
　　特別是在日用品商店里，商店的中央部分多數(shù)使用柜臺(tái)。柜臺(tái)里可以陳列沒(méi)有包裝的商品，使顧客很容易就看見(jiàn)自己喜愛(ài)的商品，這是很好的。切忌裸露陳列過(guò)多，把商店全部搞成平面陳列，好像全部商品都是廉價(jià)商品似的。另外，若商品陳列的位置和顧客眼睛不成直角，這種陳列就不會(huì)顯眼。
　　為了克服這種缺點(diǎn)，要在柜臺(tái)上下功夫，用提高柜臺(tái)中部的辦法，把柜臺(tái)上層進(jìn)行立體陳列。因?yàn)楣衽_(tái)的拐角妨礙商店內(nèi)部的通行，因此要把柜臺(tái)搞成曲線的。

12.5 特價(jià)臺(tái)
　　特價(jià)臺(tái)是為了刺激顧客的需求欲望而設(shè)置的。因而，應(yīng)當(dāng)把最能刺激顧客的商品陳列在特價(jià)臺(tái)容易取放的地方，使顧客止步，達(dá)到誘導(dǎo)顧客進(jìn)店買東西的目的。因而，根據(jù)銷售方針，廉價(jià)甩買商品要單設(shè)一個(gè)地方；誘人的商品放置一個(gè)地方；季節(jié)性商品和時(shí)興商品放在另一個(gè)地方。這樣可使整個(gè)商店繁華、活躍起來(lái)，就會(huì)引起顧客購(gòu)買的沖動(dòng)。所以要考慮特價(jià)臺(tái)的形狀和大小，要講求實(shí)用。
　　因?yàn)樘貎r(jià)臺(tái)是占商店最重要的地方的陳列臺(tái)，所以這種特價(jià)臺(tái)用薄木板制作，或者做得比較粗糙都不合適，若用空箱、用舊的柜臺(tái)，就更不相稱了。特價(jià)臺(tái)很舊，即使其它陳列柜櫥都是上等的，也會(huì)把商店看成是很簡(jiǎn)陋的。特價(jià)臺(tái)的大小寬度，要按照通路的寬窄來(lái)決定。最好是能夠自由移動(dòng)，不妨礙營(yíng)業(yè)；亦可以用分區(qū)、分片式的，幾個(gè)臺(tái)輪換擺放，這樣既可以變換商店模樣，又不會(huì)浪費(fèi)。柜臺(tái)的高度，要便于顧客自由地選擇商品，最低65cm，最高90cm左右為好。如果太高就看不到店內(nèi)了。
　　使用特價(jià)臺(tái)應(yīng)當(dāng)注意的，是特價(jià)臺(tái)的作用，使顧客在商店前面停留后，再進(jìn)入店內(nèi)。所以單價(jià)高的商品，不能擺在特價(jià)臺(tái)上。因?yàn)樘貎r(jià)臺(tái)是隨手可以取到商品的，特價(jià)臺(tái)做得過(guò)大，陳列在中央部位的商品用手就夠不著；而且陳列數(shù)量過(guò)少了，又顯得太空。另外，為了更好地把顧客引進(jìn)店內(nèi)一定要保持店前和通路不被堵塞。


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