主題：扎根本土做強龍——中百倉儲超市總經(jīng)理程軍的經(jīng)營理念
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| 發(fā)表于 2006-09-19 19:46 樓主
武漢有“中國大商埠”之稱，歷來是商家必爭之地。1995年前后，武商、中商、漢商戰(zhàn)勝眾多本土和外地挑戰(zhàn)者，在漢口、武昌、漢陽各霸一方，成為傲視群雄的三大百貨巨頭。
百貨業(yè)的爭霸剛剛定局，江城商界烽煙再起。
1997年底，武漢第一家倉儲式商店———武商量販剛開業(yè)，中商平價超市公司馬上成立。次年初，國際第三大商業(yè)巨頭———家樂福悄然入漢。以連鎖超市業(yè)態(tài)為主流的新一輪競爭拉開序幕。
此時，武漢中百集團已被逼至江漢路一處不起眼的角落。為突出重圍，新任董事長汪愛群決定，將公司重點從百貨業(yè)轉(zhuǎn)向連鎖超市，并由年僅36歲的程軍擔任中百倉儲超市的總經(jīng)理。
對此，有些人頗為憂慮：在中國加入世貿(mào)組織后，外資商業(yè)將主要以連鎖超市形態(tài)來漢搶灘，中百倉儲超市首當其沖。程軍多年擔任辦公室主任，缺乏直接經(jīng)商經(jīng)驗，能當此大任嗎？
然而，在與國際商業(yè)巨頭的直面交鋒中，程軍帶領中百倉儲越戰(zhàn)越強。2001年，中百倉儲躋身中國連鎖業(yè)20強。之后，其銷售規(guī)模、利潤總額連年位居武漢連鎖商業(yè)第一位，成為引領江城連鎖商業(yè)潮流的旗艦。以中百倉儲為代表的連鎖超市的崛起，改變了以往百貨業(yè)在江城商界一統(tǒng)天下的格局。
回顧6年的職業(yè)經(jīng)理生涯，程軍總結(jié)道：“在武漢開超市，我們不是最早的，也不是條件最好的。之所以能夠后來居上，關鍵在于扎根本土，堅持不懈。”競爭的核心是商品洋超市進入武漢后，明亮的店堂布置、醒目的貨品陳列、濃厚的購物氣氛，讓眾多消費者耳目一新。
對洋超市的優(yōu)勢，程軍十分欣賞，但同時認定，消費者進入超市，主要目的是為了購買商品。
“只有擁有質(zhì)優(yōu)價廉的主打商品，超市才能有特色，才能吸引消費者�！�
超市的主打商品應該是什么？程軍發(fā)現(xiàn)，超市中60%以上的商品聯(lián)系著老百姓的米袋子、菜籃子、油罐子，生鮮是超市的核心。
如何在生鮮上賣出特色？程軍調(diào)查研究后認為，每個地域都有其獨特的消費習慣。盡管消費者追求新奇，但就整體而言，傳統(tǒng)口味占80%，新口味僅占20%。
結(jié)論是：中百倉儲要想與洋超市競爭，必須首先瞄準本地消費者的需求，實行“個性化經(jīng)營，差異化競爭”。具有地方特色的生鮮商品即蔬菜、水果、魚、肉、禽、蛋及熟食類面包、豆制品等，應該成為經(jīng)營的重要內(nèi)容。
從籌辦超市的第一天起，本地的農(nóng)副產(chǎn)品便進入程軍的視野，成為中百倉儲聚集人氣、構(gòu)筑特色的重要棋子。
1998年6月，中百倉儲第一家店———唐家墩店開業(yè)前后，程軍便將洪湖鴨蛋、孝感麻糖、鐘祥豆腐等荊楚土特產(chǎn)引入超市。之后，中百倉儲廣收民間寶貝，安陸蘿卜、宜昌蜜橘、神農(nóng)架野生獼猴桃等百余種省內(nèi)土特產(chǎn)，走出鄉(xiāng)野，登堂超市。
從2001年始，中百倉儲在省內(nèi)二級城市大舉擴張。每到一地開店，都是“稅在當?shù)亟�，人在當�(shù)卣�，農(nóng)副產(chǎn)品當?shù)卣摇薄Ｆ�，中百倉儲在省內(nèi)開了10多家市外店，幾乎是開一家火一家�？傆嬈饋�，中百倉儲的市外店一共解決了5000多人就業(yè)，每店日均為當?shù)剞r(nóng)業(yè)創(chuàng)收3萬元。供應商也是上帝6年來，中百倉儲一直在擴張規(guī)模，銷售額每年以50%以上的速度遞增，去年銷售額突破30億元。今年，將擁有26家分店，銷售有望達到45億元。
如此高速行進的超市快車，令眾多商販趨之若鶩。
面對送貨上門的熱情供貨商，程軍很清醒：上門推銷的商品中，90%左右同質(zhì)同類。如果坐店收購，中百倉儲難以形成特色。只有走出去，貨采源頭，才能得到最低的價格和上乘的質(zhì)量，實現(xiàn)中百倉儲“低價無假貨”的宗旨�！爱敳少徤�，不當收購商”，成了中百倉儲買手的第一條準則。作為中百倉儲的“第一買手”，程軍主動出擊，深入農(nóng)貿(mào)市場和街巷社區(qū)，走遍大江南北，靠自己的眼睛和耳朵去尋找和發(fā)現(xiàn)具有特色的商品和供貨商。
汪集雞湯的秘方創(chuàng)始人吳婆婆，1999年被程軍“相中”時已經(jīng)75歲，從未聽說過“商標注冊”、“條碼申請”等。程軍找到她后，親自幫她跑完了諸多復雜手續(xù)，將汪集雞湯由民間菜肴改造成現(xiàn)代即時菜品。如今，“吳氏雞湯”每天在超市銷售幾百罐，吳婆婆專門在武漢市區(qū)建起配送中心，成了中百倉儲年紀最大的供貨商。
與吳婆婆一樣，許多從不知超市為何物的普通農(nóng)民、工人，由于經(jīng)營著獨特的商品，均被請進來，成了座上賓。對他們，中百倉儲降低門檻，免收或減收進場費，引導他們注冊商標，改進包裝，一路呵護，一路綠燈。
商品進入超市后，供應商最擔心的事是什么？程軍說，他們最怕的事有三：一、亂收費；二、不結(jié)款；三、瞎退貨。
針對這“三怕”，中百倉儲建立了“商務暢通工程”，對所有收費項目、補貨流程、合同談判、新品引進等都實行陽光操作。程軍的手機號碼對所有供應商公布。重點供應商遇到問題，全天均可隨時約見。
中百倉儲的誠信經(jīng)營，贏得了供應商的豐厚回報。如今，中百倉儲擁有一支忠誠的供應商隊伍，獨家經(jīng)營的商品占總貨品的15%，牢牢確立了競爭優(yōu)勢。堅持定會有改變1998年6月28日，唐家墩店開業(yè)那天，超市的生鮮柜進了一頭豬的肉，但一天下來，只賣出去半頭。
在接下來的很多天里，唐家墩店的豬肉銷量均在一頭左右徘徊。
這種情況令程軍十分灰心，一度產(chǎn)生過將豬肉經(jīng)營放棄的念頭。一個偶然的機會，他走進超市對面的一家餐館，見大廳里張貼著醒目的條幅，上書：“本店的豬肉是來自中百倉儲的放心肉�！币恍╊櫩鸵娏�，都點了炒肉絲這道菜。此情此景，給了程軍很大鼓舞，他下定決心：繼續(xù)將豬肉經(jīng)營下去。
接下來，中百倉儲繼續(xù)經(jīng)營豬肉，不斷傳播“吃放心肉，做健康人”的理念，并在設備上加大投入，增加豬肉的保鮮度。經(jīng)過努力，“放心肉”吸引了越來越多的消費者。如今，中百倉儲每天銷售豬肉500頭至600頭，節(jié)假日上千頭，豬肉銷量穩(wěn)居全市連鎖超市第一位。
回憶這段往事，程軍感慨良多：“在超市的經(jīng)營方面，我開始也是門外漢，由于堅持學習，不斷改進，才取得了一點進步�！�
正是懷著這種心態(tài)，程軍對本地供應商給予了充分的理解和鼓勵。當汪水堂揣著塑料袋走進辦公室時，他熱情接待，鼓勵他將更多的洪湖特產(chǎn)送進超市；當蘭貴娥蹬著三輪車來到中百倉儲時，他熱情接待，并和她一起進入菜地檢查質(zhì)量和安全。
在他的引導下，這些普通農(nóng)民不斷學習和提高，成了新一代的農(nóng)產(chǎn)品大王，成為百萬富翁、千萬富姐。
對于新一代農(nóng)產(chǎn)品大王的涌現(xiàn)，程軍感到欣慰。他認為，這說明“漫山遍野都是寶貝”，只要適應現(xiàn)代商業(yè)的潮流，農(nóng)民致富就在眼前�！拔液凸⿷虃儜撚懈蟮闹鞠�，應該繼續(xù)努力，將更多的荊楚特產(chǎn)引入超市，并通過超市送進國際市場�！�
（消息來源：湖北日報 記者盧平川 曾遺榮 通訊員周海瑜 劉珈菲）
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| 發(fā)表于 2006-10-05 12:45 2樓 |
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| 發(fā)表于 2007-07-11 18:49 3樓 |
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