俗話說，一個籬笆三個樁，一條好漢三個邦。在快速消費(fèi)品的營銷中，渠道模式的選擇關(guān)系到貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，速率以及管理的效益。很多企業(yè)在建立起銷售渠道之后，要花費(fèi)大量的人力、物力、財力來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)防網(wǎng)絡(luò)，并對渠道保持高度的警戒——一個很偶然的因素，一次不經(jīng)意的失誤，都能導(dǎo)致銷售渠道的崩潰。于是，安全、穩(wěn)固的渠道建設(shè)成為當(dāng)前快速消費(fèi)品企業(yè)面臨的最重要問題。怎樣凝聚渠道的力量，
　　中國正進(jìn)行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。新商業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如集貿(mào)、批發(fā)甚至偏遠(yuǎn)山區(qū)的趕集依舊發(fā)揮著重要的作用。面對新舊渠道，面對知識、經(jīng)驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在建設(shè)分銷渠道時應(yīng)該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)就是為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價值，實現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會員營銷成為一種聯(lián)系企業(yè)與市場的穩(wěn)固渠道模式。

　　會員制營銷模式是一種擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團(tuán)結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識、管理模式以及利益機(jī)制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會員組織，實現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗交流的作用。它是深層的關(guān)系營銷。　

　　一、會員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體

　　在傳統(tǒng)模式下廠家、多級代理商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對方利益，尤其是大代理商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益；而對位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑——從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營者的自我定位意識導(dǎo)致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因�！�

　　而會員制營銷渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：　

　�。�1） 構(gòu)建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤被進(jìn)一步瓜分；　

　�。�2） 將渠道間（尤其是廠家與代理商間）利益沖突降到最低，在利益分配上作了明確的規(guī)定，并制訂相應(yīng)的執(zhí)行措施，避免了廠家與代理商在營銷費(fèi)用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場份額、利潤成為雙方共同努力的目標(biāo)；　

　�。�3） 明確分工，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù)；代理商負(fù)責(zé)一線市場具體事務(wù)、會員制的運(yùn)作，使原來松散的代理成為一個整合體系，將廠家與代理商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實現(xiàn)雙贏局面，從而建立長期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。一級會員致力于拓展酒店、餐飲、批發(fā)或者零售網(wǎng)絡(luò)，為自己創(chuàng)造最大利益，獲得返利，獲得更高級別的會員待遇。　

　　二、會員制滿足經(jīng)銷商對利潤的追求

　　綜觀快速消費(fèi)品行業(yè)，“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是“利益”，會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)�！�

　�。�1） 嚴(yán)格的利益保護(hù)政策。會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的“一畝三分地”，創(chuàng)造單品的最大銷量；　

　　（2） 會員制營銷模式將返利以現(xiàn)金、提升會員級別、擴(kuò)大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強(qiáng)有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費(fèi)用取得比廣告運(yùn)作時更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場份額占有的目的；尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實用。

　�。�3） 借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；會員制渠道設(shè)計使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈�！�


　三、會員制使企業(yè)集中精力更加專注核心職能

　　許多終端品牌的操作模式，被戲稱為“做保姆”，不僅忙于總部的運(yùn)籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團(tuán)隊輔助終端銷售，經(jīng)銷商成為“甩手掌柜”。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對許多快速消費(fèi)品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費(fèi)，重者拖跨企業(yè)�！�

　　會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能；各個級別的會員在具體市場操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運(yùn)作�！�

　　四、對于會員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面，主要效用在于：

　　A．經(jīng)營某中產(chǎn)品穩(wěn)定合理的利潤

　　B．使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學(xué)

　　C．以最小的資本擴(kuò)張

　　D．有可能開發(fā)新資源

　　E．可以集中精力于銷售

　　F．更廣泛的分銷

　　G．會員網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系進(jìn)一步增加了所經(jīng)營產(chǎn)品的生命周期

　　H．所采用的經(jīng)營體系是經(jīng)過實踐體驗的

　　I．能享用有知名度的品牌

　　J．會員中心的支持與幫助

　　K．在指定區(qū)域內(nèi)的專營權(quán)

　　L．享受體系內(nèi)大批量采購的優(yōu)惠價

　　M．可接近會員中心的管理、法律、財務(wù)指導(dǎo)

　　N．共享數(shù)據(jù)庫、信息源

　　O．共享培訓(xùn)教材、拓展方法

　　P．眾多會員之間的觀點(diǎn)交流

　　“營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則”， 開發(fā)管理好會員制新穎獨(dú)特的營銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變——可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對。