近些年，隨著大型專業(yè)家電賣場的崛起，曾經(jīng)是家電主要銷售終端的百貨商場被封堵在一個(gè)狹小的“胡同”內(nèi)。難道百貨商場真的要敗在專業(yè)化連鎖賣場的腳下嗎？未必！但是百貨商場必須得認(rèn)清自身的定位及優(yōu)勢，將資源最大限度的進(jìn)行整合，找到屬于自己的位置及方向。下面，筆者就為百貨商場支上幾招，希望能給業(yè)界人士帶來些許啟示�！�

自身優(yōu)勢

　　首先來分析一下百貨商場的自身優(yōu)勢：　

　　優(yōu)勢一：一般老牌百貨商場成立時(shí)間較早，在消費(fèi)者心中有一定的知名度及地位，商業(yè)信譽(yù)也較好。

　　優(yōu)勢二：集客能力強(qiáng)，方便采購多種商品。

　　優(yōu)勢三：購物環(huán)境良好，裝修、店面布置各有特色。

　　優(yōu)勢四：與專業(yè)化連鎖賣場定位相比檔次較高。

　　優(yōu)勢五：促銷活動(dòng)靈活多樣，可以搭配多種商品進(jìn)行聯(lián)合造勢�！�

　　既然百貨商場有這么多優(yōu)良資源，那還怕“地頭蛇”壓不住“強(qiáng)龍”嗎？　

制勝對策
　　對策一：定位高端 打造特色賣點(diǎn)

　　百貨商場一般成立時(shí)間較早，地域性品牌優(yōu)勢明顯，所以百貨商場在家電的經(jīng)營中可以瞄準(zhǔn)高端產(chǎn)品，打造特色賣點(diǎn)。

　　定位高端有3大優(yōu)勢：首先，定位高端能以自身多年積累的品牌底蘊(yùn)來吸引顧客，不僅維系了高檔商場的自身形象，同時(shí)將時(shí)尚、潮流、現(xiàn)代等多種概念集于一身，樹立鮮明的高端旗幟；其次，國美、蘇寧等專業(yè)連鎖賣場一貫采用規(guī)模采購、買斷經(jīng)營，所以在價(jià)格方面優(yōu)勢明顯。因此，百貨商場在定位高端后，可以有效避免雙方產(chǎn)品重疊，減少雙方正面沖突；再次，家電連鎖賣場素以專業(yè)化經(jīng)營著稱，但從一定角度來說，國美、蘇寧等賣場在特色方面卻有一定的先天劣勢。百貨商場在定位高端后，可以憑借自身獨(dú)特的經(jīng)營個(gè)性，樹立起與眾不同的形象，在經(jīng)營特色方面與對手形成有效區(qū)隔，從而占據(jù)主動(dòng)�！�

對策二：以己之長 攻彼之短
　
　　雖然家電連鎖賣場在總體類別上較為齊全，但仍有許多盲點(diǎn)未得到開發(fā)。百貨商場如能有效發(fā)現(xiàn)對手缺點(diǎn)，將這些缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)點(diǎn)，一樣可以取得不錯(cuò)的業(yè)績。事實(shí)上，很多家電賣場的專業(yè)化也并不是那么“專業(yè)”，其產(chǎn)品線和產(chǎn)品類別還有諸多漏洞，如果百貨商場能及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些漏洞，并完善自身的產(chǎn)品品類，完全可以爭取到客源，實(shí)現(xiàn)銷售。

對策三：優(yōu)化資源配置 實(shí)施品牌專營

　　所謂品牌專營，是指在同類產(chǎn)品中專營品牌知名度最高、競爭力最強(qiáng)的品牌產(chǎn)品，其他弱勢品牌一律靠邊站，以便最大程度的利用商場營業(yè)面積，借助產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)單位面積效益最大化。

　　實(shí)施品牌專營有3大好處：第一，可以有效發(fā)揮商場現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)單位面積效益最大化；第二，可以與生產(chǎn)商及供應(yīng)商談條件，使其給予最大限度的價(jià)格優(yōu)惠及支持；第三，強(qiáng)勢品牌的促銷員一般都具有良好的素質(zhì)，不僅能為商場創(chuàng)造更大的效益，同時(shí)便于管理。

　　所以，在一定情況下，百貨商場實(shí)施品牌專營策略也不失為一種有效的手段。

對策四：靈活把控促銷政策 強(qiáng)化消費(fèi)引力

　　雖然家電連鎖機(jī)構(gòu)的促銷形式多種多樣，但是大型商場的捆綁促銷優(yōu)勢更大。大型百貨商場完全可以利用自身貨源廣、商品種類齊全的優(yōu)勢實(shí)行捆綁促銷策略，如：買家電送百貨、買百貨送家電等。雖然專業(yè)化賣場在家電產(chǎn)品采購方面有著巨大的優(yōu)勢，但是在其他商品(如非家電類促銷品)采購方面卻不具備這個(gè)優(yōu)勢，而百貨商場正可以利用這方面的特長來達(dá)到促銷的目的。

對策五：加大宣傳力度 彰顯自身優(yōu)勢

　　經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)國美電器在報(bào)紙上的強(qiáng)勢宣傳，這足以說明國美在宣傳方面的重視程度。百貨商場一樣也需要不斷的宣傳，進(jìn)行品牌親和力的塑造。

　　同時(shí)，百貨商場如果是高端定位，那么，在宣傳方面也要與之形成有效的區(qū)隔。比如充分借助當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、當(dāng)?shù)貓?bào)紙雜志、電臺(tái)、戶外廣告牌、短信平臺(tái)、DM海報(bào)等多種媒體，進(jìn)行整合傳播，有效打造知名度及品牌力，凸顯自身優(yōu)勢。

對策六：樹立親情優(yōu)勢 對當(dāng)?shù)厥鼙娦纬稍俳逃?br>
　　筆者在這里介紹個(gè)案例：某商城作為當(dāng)?shù)刈罡邫n的商業(yè)機(jī)構(gòu)，在消費(fèi)者心中有著很高的地位。為此，一家家電賣場在商場不足200米遠(yuǎn)的地方開了家分店，妄圖粉碎商城的銷售優(yōu)勢。面對如此強(qiáng)勢的攻擊，商城果斷推出了一系列具有親和力的宣傳。同時(shí)，還定期組織大型公關(guān)義演及互動(dòng)活動(dòng)，使消費(fèi)者能切身感受到商城對消費(fèi)者的關(guān)心及實(shí)力，最終增強(qiáng)了消費(fèi)者的購物信心，使對門的家電賣場最終落得個(gè)門庭冷落的結(jié)果。

　　從上面的案例可以看出，地方性百貨商場可以巧妙利用多年來對消費(fèi)者的品牌影響，以親情為訴求，開展親和力再造，有效“狙擊”全國家電連鎖賣場的“包抄”。

對策七：廣結(jié)同盟 聯(lián)合對抗外敵

　　如果能使本地的各大商場結(jié)成同盟，化五指為拳頭，那么聯(lián)合的力量將非同小可，不容忽視。商場之間的聯(lián)盟，最有效的是聯(lián)合采購與聯(lián)合宣傳。聯(lián)合采購不僅能使采購成本得以分?jǐn)�，而且還可以實(shí)行買斷經(jīng)營，得到最大限度的價(jià)格折讓與折扣。聯(lián)合宣傳則能有效發(fā)揮造勢的力度，最大程度的打破連鎖賣場的信息封鎖。同時(shí)，同盟內(nèi)部還可以成立市場信息中心，及時(shí)有效的把握消費(fèi)動(dòng)向，從而更加有效地掌控市場，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。

　　當(dāng)然，結(jié)盟需要的是各大商場的團(tuán)結(jié)一心和以誠相待，如果只是維系各自的利益，那么這個(gè)聯(lián)盟將必然從內(nèi)部瓦解。

對策八：加強(qiáng)配套設(shè)施建設(shè) 最大程度挽留顧客

　　大型百貨商場不僅應(yīng)在信譽(yù)、服務(wù)、文化、購物環(huán)境等方面下大功夫外，還應(yīng)該對周邊的配套設(shè)施進(jìn)行建設(shè)。例如，設(shè)立公交站點(diǎn)及出租車停靠點(diǎn)，擴(kuò)大停車場等等。

　　以上8點(diǎn)并沒有太大的玄機(jī)，關(guān)鍵是百貨商場的經(jīng)營者要能認(rèn)清自身資源狀況，選擇性的進(jìn)行對策實(shí)施，可以組合出招，也可以在單方面下狠功夫，則必可招招制敵，在激烈的零售戰(zhàn)爭中取得勝利！