在對經(jīng)銷商的管理上我們的區(qū)域經(jīng)理常常會走極端，要么管理得太松，使公司產(chǎn)品、政策被經(jīng)銷商玩弄于股掌，該給二三級經(jīng)銷商的返利不給；企業(yè)投入的促銷品也挪用到其它品牌上；或者不執(zhí)行公司的產(chǎn)品定價，甚至低價“竄貨”等。最嚴重的后果就是出現(xiàn)呆帳壞帳。另一個極端是管理太緊，讓經(jīng)銷商縮手縮腳不能有效發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動性。
　　如何有效管理經(jīng)銷商？首先要重視對經(jīng)銷商的管理，并在管理過程中采用系統(tǒng)性的策略規(guī)劃和技術(shù)手段。
　　在金庸先生的《天龍八部》中，六脈神劍是古大理王國皇家祖?zhèn)魃窆�，運劍于無形，劍招雖少卻獨步武林。為了本文的通俗性，筆者就如何有效管理經(jīng)銷商的話題為大家逐步分解這曠世神劍的奇招妙術(shù)。
- 該帖于 2006/6/13 13:32:00 被修改過

RE:[推薦]〓經(jīng)銷商管理的六脈神劍〓
第四劍：關(guān)沖劍
　　如果將前三招看作積極防御的話，第四招就該主動出擊。區(qū)域經(jīng)理應該積極參與經(jīng)銷商的市場運作管理。我們有些區(qū)域經(jīng)理在參與經(jīng)銷商的市場管理工作時是“上午隨著輪子轉(zhuǎn)，中午圍著盤子轉(zhuǎn)，晚上圍著裙子轉(zhuǎn)”在經(jīng)銷商的陪同下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場、吃吃飯、娛樂娛樂。最后再要經(jīng)銷商壓點貨。這種管理工作就到此告一個段落了。對經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的競爭產(chǎn)品信息，渠道盲點，終端空白卻視而不見，甚至根本就看不見。如果將案頭紙上作業(yè)和一線實地觀察對比的話，筆者更看重后者。因為主動積極的“巡視管理”可以為我們提供下列市場信息優(yōu)勢：
　　一，有助于我們收集詳實可靠的競爭產(chǎn)品信息
　　二，了解市場動態(tài)，為促銷策劃提供參考依據(jù)。
　　三，熟悉經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)，能在經(jīng)銷商出現(xiàn)管理問題后制定出可行性高的應對方案。
　　在參與經(jīng)銷商的管理活動中，區(qū)域經(jīng)理除了支持經(jīng)銷商的工作還要輔導經(jīng)銷商發(fā)展，提高經(jīng)銷商的銷售能力。大家都知道，銷售業(yè)績的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度。大量的二批和零售店的工作需要我們?nèi)プ龉ぷ�，對分銷商的勤拜訪，勤跟蹤能讓我們及時了解比較全面的市場動態(tài)。和分銷商建立客情關(guān)系，還能收集有用的市場信息和促銷經(jīng)驗，為產(chǎn)品的深度分銷打下良好的基礎(chǔ)。在經(jīng)銷商賺錢的同時公司也獲得了應得的利益。這種廠商雙贏的局面就好比一段幸福的婚姻。
　　第五劍：少沖劍
　　劍走偏鋒，“防”字當頭。在殘酷的市場競爭環(huán)境中經(jīng)銷商難免有決策失誤的時候。即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商也要建立預警機制，防止市場的丟失。如果是代銷業(yè)務就更要當心了。那么在什么情況下，我們應該提高警覺呢？筆者歸納出以下幾點：
　　一，與同期比較經(jīng)銷商銷量下滑。
　　二，經(jīng)銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現(xiàn)在是一月只進一次貨。
　　三，經(jīng)銷商出現(xiàn)財務糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍等。
　　四，經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。
　　在出現(xiàn)以上情況之一時，區(qū)域經(jīng)理應該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應該，即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。
　　再怎么的采取補救措施終究是“亡羊補牢”式的解決辦法，正真解決辦法的上方寶劍是通過健全的合同管理來約束經(jīng)銷商并為自己撐起一把法律的保護傘。因此在選定經(jīng)銷商后與其簽定一份標準、規(guī)范的合同文本就顯得十分重要了。
　　第六劍；少澤劍
　　以柔克鋼，借力打力是武學中的最高境界。如何留住經(jīng)銷商這個錢袋子為公司創(chuàng)造更多的效益？經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)是健全的，賣誰的產(chǎn)品不是一樣？要留住人，關(guān)鍵是留得住心。因此，對經(jīng)銷商做好服務工作就很重要了。
　　我們一些公司對經(jīng)銷商承諾過的年終返利，卻無緣無故的打個折扣。同意退換貨的，卻以種種借口推脫。對經(jīng)銷商的投訴也是愛理不理的。如此這般，誰還敢登上你的客船？
　　記得我曾經(jīng)參加過科龍公司的一個年度定貨會，科龍公司的一位區(qū)域經(jīng)理在致歡迎詞時說到：我們的薪水不是來源于廠家，是客戶，是在坐的各位給了我們飯吃。這位區(qū)域經(jīng)理的角色定位就很準，我們是做服務工作的。
　　因此提高為經(jīng)銷商服務的效率，真誠的和經(jīng)銷商溝通交流才是管理的核心內(nèi)容和指導思想。

可以，有心人

放大發(fā)射點發(fā)電風扇電風扇電風扇的

真是用心寫的了，值得大家學習借鑒