RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
如何保持終端促銷(xiāo)不變形？
終端的作用在以前不是很被人們重視，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越注意到終端的重要性。終端是直接跟消費(fèi)者接觸的場(chǎng)所，是能給顧客留下深刻影響的地方；終端也是收集顧客信息的場(chǎng)所，終端的稀缺性也突現(xiàn)出來(lái)了。顧客是企業(yè)的父母，顧客資源也讓企業(yè)爭(zhēng)奪不休，甚至是價(jià)格戰(zhàn)。
廠(chǎng)家的促銷(xiāo)在短期是可以提高銷(xiāo)量的，但是這種行為卻受到了人們的批評(píng)，尤其是學(xué)院派的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，他們認(rèn)為這種行為是短視的不 可行的，但是實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家卻有不同的看法，他們認(rèn)為之所以有這種促銷(xiāo)形式，那是符合市場(chǎng)的需求的，也是符合消費(fèi)者利益的。顧客的需求不在是一塵不變的，他們?cè)谧非笮路f化和個(gè)性化的同時(shí)，對(duì)企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。同時(shí)，促銷(xiāo)也是保持顧客忠誠(chéng)度和人流量的最有效的方式。
如何才能是促銷(xiāo)不變形呢？
首先，促銷(xiāo)要有計(jì)劃。促銷(xiāo)是有針對(duì)性的而不是盲目性的，促銷(xiāo)的前期工作一定要做好。比如，在什么地方促銷(xiāo)效果 比較的明顯，采用何種措施才能有效的引起消費(fèi)者的注意力等。
其次，促銷(xiāo)場(chǎng)所布置也是很重要的。我們要從視覺(jué)上征服顧客，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣。促銷(xiāo)是一件很繁雜的事情，里面的細(xì)節(jié)問(wèn)題是需要費(fèi)心的。比如堆頭的設(shè)計(jì)，促銷(xiāo)產(chǎn)品的組合等等都是要考慮的問(wèn)題。
最后，促銷(xiāo)不是結(jié)束就算是完了，而是要進(jìn)行后期的分析，我們要從促銷(xiāo)的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，調(diào)整公司的戰(zhàn)略使之更符合市場(chǎng)的實(shí)際情況。

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超市經(jīng)營(yíng)終端促銷(xiāo)的五大怪現(xiàn)狀


在品牌的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中，促銷(xiāo)與廣告?zhèn)鞑ァ⒐�關(guān)活動(dòng)等行銷(xiāo)項(xiàng)目一樣，在企業(yè)的行銷(xiāo)策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品強(qiáng)銷(xiāo)期、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、配合整合的行銷(xiāo)策略時(shí)，促銷(xiāo)都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)功不可沒(méi)。

　　但不可忽視的是，一些企業(yè)在促銷(xiāo)策劃、執(zhí)行的過(guò)程中還存在著相當(dāng)多的毛病，使得企業(yè)花了大把錢(qián)，促銷(xiāo)的效果卻微乎其微。筆者作為一名常年激戰(zhàn)在消費(fèi)品市場(chǎng)推廣第一線(xiàn)的項(xiàng)目策劃組織者，愿以自己對(duì)現(xiàn)今的一些促銷(xiāo)的怪現(xiàn)狀的發(fā)現(xiàn)和解析之心得與大家共享。


　　促銷(xiāo)方案——去年用了今年用

　　一些企業(yè)的行銷(xiāo)管理者常常這樣認(rèn)為，雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年了，但是我們的目標(biāo)顧客群體沒(méi)變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變，所以我們?cè)诮衲赀�可以繼續(xù)使用去年促銷(xiāo)攻勢(shì)時(shí)執(zhí)行的促銷(xiāo)方案。因?yàn)樗�已�?jīng)執(zhí)行過(guò)，從策劃人員到執(zhí)行人員（包括第三方公司）渠道分銷(xiāo)商都很熟悉，大家都有過(guò)不錯(cuò)的配合，所以我們將不會(huì)在浪費(fèi)很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長(zhǎng)吧，即使沒(méi)有大功，這至少?zèng)]有大過(guò)得風(fēng)險(xiǎn)吧。

　　的確非�？尚�，這些行銷(xiāo)經(jīng)理們的腦子里認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，納斯達(dá)克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多；他們認(rèn)為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢(qián)，今年也一定不會(huì)虧本。

　　他們忽略了很重要的一點(diǎn)，消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中得，聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性得調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到“心隨我動(dòng)”的快感。

　　在我為寶潔公司服務(wù)的經(jīng)歷中對(duì)此深有體會(huì)。當(dāng)我們接手新一年的執(zhí)海飛絲的促銷(xiāo)推廣任務(wù)時(shí)，我們的心里的確感到這實(shí)在是太簡(jiǎn)單了，和去年的項(xiàng)目基本是一個(gè)模式來(lái)的，認(rèn)為不用花費(fèi)什么大力氣就可以搞掂。但當(dāng)寶潔的行銷(xiāo)決層層招集我們開(kāi)會(huì)時(shí)才知道，在傳播訴求上，今年的海飛絲的訴求已經(jīng)由去年的“頭屑去無(wú)蹤 秀發(fā)更出眾”改為“去屑又清涼 秀發(fā)更出眾”，原因是根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的新一輪的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在夏季里消費(fèi)者得潛在需求中希望在去屑護(hù)發(fā)得同時(shí)又能獲得清涼爽快的感受。而在促銷(xiāo)執(zhí)行的表現(xiàn)上，也要由去年執(zhí)行時(shí)的歌舞秀和游戲，改為增加現(xiàn)場(chǎng)冰桶陳列海飛絲和現(xiàn)場(chǎng)洗頭。以使消費(fèi)者獲得即時(shí)的感受和體驗(yàn)。過(guò)后的事實(shí)證明，策略的改進(jìn)取得了很好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　忠告行銷(xiāo)經(jīng)理：促銷(xiāo)策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而演變，雖然有時(shí)因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說(shuō)當(dāng)你第二次第三次在使用時(shí)，就難以保證你的行銷(xiāo)目標(biāo)了。（

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超市促銷(xiāo)活動(dòng)及其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣(mài)場(chǎng)。
（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠(chǎng)方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
2.制定有誘因的促銷(xiāo)政策。
（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負(fù)面影響；
（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買(mǎi)二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。
（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷(xiāo)售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可�。�。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷(xiāo)售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；
（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷(xiāo)。既促銷(xiāo)產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買(mǎi)本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買(mǎi)該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。
（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。
（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則
①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向——更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。
②POP上促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫(xiě)清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。
（2）贈(zèng)品選擇原則
①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。
促銷(xiāo)方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷(xiāo)量，綜合考慮促銷(xiāo)政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷(xiāo)期間銷(xiāo)量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估——根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市
的規(guī)模和促銷(xiāo)期長(zhǎng)短、預(yù)估銷(xiāo)量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷(xiāo)人員預(yù)算。
5.規(guī)定業(yè)代回訪(fǎng)頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。
如果促銷(xiāo)期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷(xiāo)方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷(xiāo)小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷(xiāo)商場(chǎng)的高頻回訪(fǎng)率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷(xiāo)效果。
6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。
以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。
例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷(xiāo)主管1名（為突出此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專(zhuān)案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。
7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。
促銷(xiāo)活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷(xiāo)員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷(xiāo)員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷(xiāo)政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷(xiāo)期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……
以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷(xiāo)效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷(xiāo)的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話(huà)的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。
管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪(fǎng)要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪(fǎng)時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。
（2）促銷(xiāo)員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷(xiāo)員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷(xiāo)主管）。
（3）促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷(xiāo)主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促銷(xiāo)人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。
（4）促銷(xiāo)效果檢核表——填表人：指定促銷(xiāo)檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。
（5）獎(jiǎng)罰單——按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷(xiāo)檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。
（6）促銷(xiāo)費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員工資單等。
總結(jié)：
一個(gè)周密的超市促銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
1.背景：為什么做促銷(xiāo)——新品推廣？節(jié)日促銷(xiāo)？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的必要性。
2.策略：選擇什么樣的促銷(xiāo)思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。
3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷(xiāo)政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷(xiāo)活動(dòng)各崗位職責(zé)說(shuō)明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。
超市促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)
1、談判技巧。
（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷(xiāo)政策展示、贈(zèng)品展示、促銷(xiāo)前該店的銷(xiāo)量記錄、促銷(xiāo)后該店的銷(xiāo)量預(yù)估、銷(xiāo)量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線(xiàn)圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線(xiàn)圖、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感
受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。③話(huà)術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。
（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。
（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。
（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。
（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。
（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷(xiāo)人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷(xiāo)前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷(xiāo)期間不得向廠(chǎng)方促銷(xiāo)員索取禮品，促銷(xiāo)結(jié)束后可由廠(chǎng)方促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。
促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)
1.促銷(xiāo)第一天，銷(xiāo)售人員／促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
2．促銷(xiāo)期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷(xiāo)售人員高頻回訪(fǎng)，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。
3．促銷(xiāo)人員應(yīng)明確促銷(xiāo)目的和促銷(xiāo)政策，掌握推銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。推銷(xiāo)技巧包括推銷(xiāo)心態(tài)（推銷(xiāo)從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷(xiāo)的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)（消費(fèi)者
異議回答話(huà)術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。
4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。
5．告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷(xiāo)告知信息：（3）堆頭、促銷(xiāo)區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷(xiāo)內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，告知促銷(xiāo)信息并指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷(xiāo)信息，這本身就是最有力的促銷(xiāo)政策。廣泛告知是促銷(xiāo)成功的秘訣。
超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
1.促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。
2.促銷(xiāo)前超市利潤(rùn)與促銷(xiāo)期超市利潤(rùn)的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。
3.現(xiàn)場(chǎng)照片。
4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。
5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。
6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。
7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。
8.對(duì)促銷(xiāo)方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話(huà)術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
樓上，亂碼的情況請(qǐng)刷新一下就可以解決顯示問(wèn)題了

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
樓主可真是銷(xiāo)售里的精英啊

RE:RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
謝謝
受益非淺!!

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
樓上所指得這個(gè)時(shí)段，各大廠(chǎng)家會(huì)進(jìn)行激烈的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
所以，出新、出奇、不同于其他人的促銷(xiāo)會(huì)是今年春節(jié)
前的主導(dǎo)促銷(xiāo)形式。但店外促銷(xiāo)只是適合南方氣候較暖
的地區(qū)采用。至于中原、北方地區(qū)，店內(nèi)促銷(xiāo)－－大概
一個(gè)多月前位置搶奪戰(zhàn)就打完了�，F(xiàn)在不管是搶到位置
的，還是沒(méi)有位置的，大概都已成竹在胸了吧。

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
什么叫做SP？
　　SP是銷(xiāo)售促銷(xiāo)的英文縮寫(xiě)，即Sales Promotion 。
超市的銷(xiāo)售促銷(xiāo)包括各種屬于短期性的刺激工具，用以刺激顧客較迅速或大量的在商店購(gòu)買(mǎi)商品。如果說(shuō)廣告促銷(xiāo)提供了在該商店購(gòu)買(mǎi)商品的理由，那么銷(xiāo)售促銷(xiāo)則提供了購(gòu)買(mǎi)的刺激。

常用的SP形式主要有哪些？

　　 常用的SP形式主要有折價(jià)券、贈(zèng)送樣品、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、提供退款保證、酬謝包裝、包裝贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品、自嘗贈(zèng)品、贈(zèng)品印花與持續(xù)計(jì)劃等。

贈(zèng)送樣品的促銷(xiāo)方法有和好處？

　　成本較低，效果明顯。用折價(jià)券讓消費(fèi)者心動(dòng)一試的促銷(xiāo)成本為樣品促銷(xiāo)成本的4倍，用折價(jià)券培養(yǎng)試用者變成忠實(shí)客戶(hù)的成本為6。5美元，用樣品只要2。5美元。

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
什么叫做POP?

　　POP，即英文Point of Purchase Advertising的縮寫(xiě)，意為店面廣告、售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、零售商店的周?chē)�、入口、�?nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。

RE:將節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行到底
二.促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)可依時(shí)間長(zhǎng)短及主題來(lái)區(qū)分。

　�。ㄒ唬┮缹�(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短區(qū)分

　　1.長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)進(jìn)行期間多在一個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物，不致流失至他店。這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目，例如：

　�、賹⒌觋P(guān)門(mén)時(shí)間自原定晚上9點(diǎn)至晚上12點(diǎn)。

　�、趥溆型＼�(chē)場(chǎng)，供顧客免費(fèi)停車(chē)；或顧客購(gòu)物滿(mǎn)多少元，即可免費(fèi)停車(chē)。

　�、墼O(shè)置快速收銀臺(tái)，凡購(gòu)物在5項(xiàng)以下的顧客，均可在此臺(tái)結(jié)帳，以節(jié)省結(jié)帳時(shí)間。

　�、芡砩�8點(diǎn)以后，部分貨品8折。

　�、莘操�(gòu)物滿(mǎn)200元以上之顧客，可享有免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)。

　�、匏�果、肉品、鮮魚(yú)等直接面對(duì)面銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足顧客適量購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　2.短期性的促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)的主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，通常是三至七天，借助具有特定主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高來(lái)客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，例如：

　�、賾c祝元旦。12月25日至1月5日，幾項(xiàng)商品低價(jià)供應(yīng)。

　�、谏�鮮三日游。周一至周四，生鮮商品超低價(jià)供應(yīng)。

　�、壅劭廴�活動(dòng)�！猎隆寥罩痢寥眨瑧{折扣券每人購(gòu)買(mǎi)××商品一箱，優(yōu)待××元。

　�、�10元大特賣(mài)�！猎隆寥罩痢寥眨�××薯?xiàng)l，××沐浴乳，××果汁等，凡購(gòu)物達(dá)××元者，10元即可購(gòu)得，每人可購(gòu)一種。

　�、菝赓M(fèi)贈(zèng)送100名顧客活動(dòng)�！猎隆寥债�(dāng)天最早光顧本店的100名顧客，只要購(gòu)物滿(mǎn)××元，即免費(fèi)贈(zèng)送××洗衣粉+××洗發(fā)精一盒，只限前100名，送完為止。

　�。ǘ�）依實(shí)施活動(dòng)的促銷(xiāo)主題區(qū)分

　　1.開(kāi)幕促銷(xiāo)活動(dòng)。是促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗�只有一次，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動(dòng)，顧客對(duì)超市所留下的商品、價(jià)格、服務(wù)等印象，將會(huì)深深影響其日后是否再度光臨的意愿，所以超市經(jīng)營(yíng)者通常全力以赴，它的經(jīng)濟(jì)效益也頗可觀。開(kāi)幕當(dāng)日業(yè)績(jī)一般可達(dá)平日業(yè)績(jī)的5倍左右。

　　2.周年慶促銷(xiāo)活動(dòng)。是僅次于開(kāi)幕促銷(xiāo)的重要活動(dòng)。因?yàn)槊磕曛挥幸淮危�商品、供�?yīng)廠(chǎng)商大多會(huì)給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷(xiāo)，故規(guī)劃周年慶，促銷(xiāo)業(yè)績(jī)往往可達(dá)平日業(yè)績(jī)的1.5倍至2倍。

　　3.例行性促銷(xiāo)活動(dòng)。通常是為了配合國(guó)家節(jié)日、民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗而舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般而言，超市每月均會(huì)舉辦2至3次例行性促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引新顧客光臨并提高既有顧客的購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)與金額。通常促銷(xiāo)時(shí)間的業(yè)績(jī)，可較非促銷(xiāo)期間提升2成至3成。

　　4.競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)。往往發(fā)生于商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)家數(shù)密集的地區(qū)。由于各式業(yè)態(tài)興起，加以同業(yè)有時(shí)設(shè)店距離太近，彼此客層嚴(yán)重重疊，故面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店來(lái)行特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)或周年慶促銷(xiāo)時(shí)，通常均會(huì)相對(duì)推出競(jìng)爭(zhēng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，以免營(yíng)業(yè)額衰退。