有人說(shuō)，節(jié)日促銷越來(lái)越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。但也有人說(shuō)，不促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒(méi)有。面對(duì)巨大的節(jié)日市場(chǎng)，逃避只能是坐以待斃。 　

　　節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的節(jié)日售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。“感覺(jué)消費(fèi)”時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個(gè)世紀(jì)90年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的“感覺(jué)消費(fèi)”，消費(fèi)者越來(lái)越隨“心”所欲，而商家精心營(yíng)造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺(jué)地“跟著感覺(jué)走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售�！�


　　那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活節(jié)日市場(chǎng)？讓我們先來(lái)看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷心得。


　　值得注意的是，這家企業(yè)超過(guò)一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。


　　策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍


　　節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷。針對(duì)不同節(jié)日，塑造不同活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。如去年端午節(jié)，在賣場(chǎng)把超市的堆頭設(shè)計(jì)成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放XX真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出一個(gè)濃厚的端午節(jié)氣氛。而贈(zèng)送香包，開(kāi)展端午文化大賽的民俗表演更增強(qiáng)了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者主動(dòng)參與活動(dòng)的意識(shí)�！�


　　策略二：文化營(yíng)銷　傳達(dá)品牌內(nèi)涵　


　　文化營(yíng)銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開(kāi)展針對(duì)性的文化營(yíng)銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來(lái)良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。比如情人節(jié)，我們?cè)谫u場(chǎng)開(kāi)展的“情侶過(guò)三關(guān)”和“湯圓代表我的心”。智力闖關(guān)活動(dòng)，就很好的洋為中用，不僅增加了我們XX湯圓的文化外延，還通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時(shí)兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。在去年中秋節(jié)，我們通過(guò)舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營(yíng)造出良好的購(gòu)物環(huán)境，也不失時(shí)機(jī)的把我們的XX品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺(tái)賽、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費(fèi)者“眼球”屢試不爽的妙招。　


　　策略三：互動(dòng)營(yíng)銷　增強(qiáng)品牌親和力


　　生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷和個(gè)性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。去年端午期間，我們?cè)陂L(zhǎng)沙開(kāi)展的“來(lái)料加工??教你包XX粽子”就頗受消費(fèi)者親睞，我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱贊，現(xiàn)場(chǎng)的銷售也是一片火爆。而賣場(chǎng)，更是節(jié)日營(yíng)銷的主角，深圳沃爾瑪曾開(kāi)辟先例，讓顧客自己設(shè)計(jì)禮籃或提供不同型號(hào)的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分掌握價(jià)格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤(rùn)，也促進(jìn)了其它部門的銷售�！�


　　策略四：差異促銷　激發(fā)售賣潛力


　　節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)。能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日就是降價(jià)多銷，其實(shí)這種做法就落進(jìn)了促銷地誤區(qū)，結(jié)果往往是賠錢還吆喝。作為節(jié)日營(yíng)銷的慣用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”、“買幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。因此，如果真要特價(jià)也要處理得當(dāng)，講究點(diǎn)創(chuàng)意和藝術(shù)，這其中“梯子價(jià)格”就足以堪道。我們?cè)谵r(nóng)歷的冬至節(jié)，策劃的梯子價(jià)格銷售就取得了良好效果。我們拿出450克XX香菇鮮肉水餃、面點(diǎn)做促銷，在促銷臺(tái)上只標(biāo)明價(jià)格、售賣時(shí)間和“數(shù)量有限，售完為止”字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距冬至18天按全價(jià)銷售，從倒數(shù)第15天到10天降價(jià)25%，倒數(shù)第10天到第7天降價(jià)35%。倒數(shù)第7天到第3天降價(jià)50％，倒數(shù)第3天到冬至，如仍未售完，贈(zèng)送給送老人、兒童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我今天不買，明天就會(huì)被他人買走，還是先下手為強(qiáng)�！笔聦�(shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時(shí)段或經(jīng)降價(jià)就被顧客買走的。因此梯子價(jià)格既激活超市人氣，又延長(zhǎng)節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的黃金期。　


　　其實(shí)，節(jié)日促銷的話題由來(lái)已久，但之所以長(zhǎng)盛不衰，就是因?yàn)槠渲锌傆泻芏嘈聠?wèn)題，很多失敗的教訓(xùn)。　







　　zhuleizl 最后修改于：07 Dec 2004 16:04:55- 該帖于 2006/4/16 22:11:00 被修改過(guò)

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
貼士：


　　節(jié)日營(yíng)銷須知事項(xiàng)：　


　　一是準(zhǔn)確的定位　


　　主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等�！�


　　二確定最佳的行動(dòng)方案　


　　除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力，再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感�！�


　　三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算　


　　賣場(chǎng)促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果�！�


　　四是現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造　


　　節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞�！�


　　五是嚴(yán)格控制促銷成本　


　　理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰(shuí)，揮金如土；　


　　盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠家正面對(duì)抗，尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；　


　　事實(shí)上，節(jié)日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。


　　六是評(píng)估總結(jié)　


　　每次節(jié)日營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動(dòng)銷量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。


　　案例提升：


　　如何制定一次完備的節(jié)日促銷


　　隨著節(jié)假日的增多，節(jié)日促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售


　　能力強(qiáng)大的零售終端�！　�


　　促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容：　　


　　第一、通過(guò)市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。　　


　　1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶�！　�


　　2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定。活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段�！　�


　　3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好�！　�


　　4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。　　


　　第二、出臺(tái)活動(dòng)方案�！　�


　　根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算�！　�


　　第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作�！　�


　　1、信息發(fā)布　　


　�。�1）報(bào)紙：　　


　　①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布�！　�


　　②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告�！　�


　�、厶崆按_定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過(guò)5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)�！　�


　�、芸�發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)�！　�


　�、葑⒁庖�在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩�！�


　　（2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容�！　�


　�。�3）電臺(tái)：電臺(tái)沒(méi)有電視直觀，更沒(méi)有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。　　


　　2、現(xiàn)場(chǎng)布置　　


　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：　　


　�。�1） 寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅�！　�


　　（2） 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板�！　�


　　（3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單�！　�


　�。�4） 咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（禮品）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等�！　�


　　3、人員安排　　


　�。�1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)�！　�


　�。�2） 現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）�！　�


　�。�3） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合�！　�


　�。�4） 應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）�！　�


　　4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)　　


　　提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)�！　�


　　第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)�！　�


　　1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位�！　�


　　2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)�！　�


　　3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)�！　�


　　4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品�！　�


　　5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字�！　�


　　6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間�！　�


　　7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售�！　�


　　8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。　　


　　第五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)�！　�


　　評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。　　


　　二、活動(dòng)避免缺人氣　　


　　在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無(wú)米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來(lái)，原因有四�！　�


　　（1）調(diào)查不細(xì)　宣傳錯(cuò)位　　


　　前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。


　�。�2）倉(cāng)促計(jì)劃　準(zhǔn)備不周　　


　　大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒(méi)有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸�！　�


　�。�3）設(shè)計(jì)有誤　活動(dòng)脫節(jié)　　


　　活動(dòng)常常開(kāi)始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)�！　�


　　比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒(méi)有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無(wú)功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免半途而廢的情況發(fā)生�！　�


　�。�4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn)　顧客稀少　　


　　地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕�求其次的地點(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)始就已埋下失敗的禍根。　　



　　除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無(wú)防范措施”等都是需引起重視的方面�！�

RE:RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
寫的很好，很有啟發(fā)，我一定要把節(jié)日促銷進(jìn)行到底�。。。�！

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
好貼！
有沒(méi)有教育培訓(xùn)學(xué)校方面的促銷方案！

也就是現(xiàn)在營(yíng)銷缺口：商業(yè)教學(xué)

市場(chǎng)空間不小�。。。。。。。�！

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
好貼！
有沒(méi)有教育培訓(xùn)學(xué)校方面的促銷方案！

也就是現(xiàn)在營(yíng)銷缺口：商業(yè)教學(xué)

市場(chǎng)空間不小�。。。。。。。�！

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
各位供應(yīng)商有沒(méi)有好的節(jié)日促銷案例,發(fā)上來(lái)交流一下吧.

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
這個(gè)帖子有針對(duì)性，大家把自己的見(jiàn)解和好東西，都拿出來(lái)，希望它成為一個(gè)經(jīng)典的帖子。

促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)

每天都被淹沒(méi)在各類促銷活動(dòng)的海洋里，每天至少在現(xiàn)實(shí)或媒體中看到三個(gè)以上的促銷活動(dòng)，這讓我們毫不懷疑中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了“促銷時(shí)代”。可是，每天在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)悠，在現(xiàn)實(shí)中感受到這么多層出不窮的促銷活動(dòng)，讓我僅僅來(lái)寫促銷創(chuàng)新，竟然無(wú)從下筆！因?yàn)閮H為了說(shuō)促銷這個(gè)營(yíng)銷元素的發(fā)展而寫促銷創(chuàng)新，這似乎有點(diǎn)出奇的單��！定下這個(gè)題目，又發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)本身在進(jìn)行促銷活動(dòng)創(chuàng)新的過(guò)程中，雖然都很知道4P的概念，卻確實(shí)又在很多情況下把促銷與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的關(guān)系都忽視了。
　　促銷創(chuàng)新，從直觀俠純�，蕢Λ所有营销人推瑟M恕八９淼闋印鋇奶ń祝�更多的好甸犛才能产生更好的磧嗿活动。而晤U腔嵩嚼叢椒⑾鄭�磧嗿词[虜壞サナ淺齪玫闋櫻�更多的是首蠠峋U衛(wèi)醇由畬儐�活动託妃瀑E⒓鄹窈頹�叼仮消奉佭的沟通�？梢運(yùn)擔(dān)�磧嗿词[率竊恫煌�诱岄桂偦现的好甸牂熏而是一隔湹统芯壞工倡H?

　　一、促銷雖然無(wú)處不在，針對(duì)各自產(chǎn)品特性的促銷卻很少有，深度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)涵成了促銷創(chuàng)新的不可否缺的重要步驟。

　　翻開(kāi)一些大超市的DM（直郵廣告），上面寫的全是“買幾贈(zèng)幾”、“促銷價(jià)”、“優(yōu)惠價(jià)”，表明了現(xiàn)在很多促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是“促銷就是直接降價(jià)或變相降價(jià)”。這明顯是與產(chǎn)品未能建立聯(lián)系的體現(xiàn)。可口可樂(lè)公司的“酷兒”產(chǎn)品在北京上市時(shí)，由于產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的5-12歲小孩喝的果汁，價(jià)格定位也比果汁飲料市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。當(dāng)時(shí)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及新品并不被消費(fèi)者所廣泛認(rèn)知的情況下，鋪完貨以后，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)卻比較吃力，眼看銷售不慍不火，很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)員工強(qiáng)烈要求將產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)促銷，與市場(chǎng)果汁飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌抗衡，力圖通過(guò)價(jià)格和產(chǎn)品雙優(yōu)勢(shì)奪得市場(chǎng)的大份額，從而后來(lái)居上，取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。最終，市場(chǎng)部門經(jīng)過(guò)研究，頂住了強(qiáng)大的銷售壓力，走出了促銷創(chuàng)新的新路子：既然酷兒上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來(lái)一個(gè)“角色促銷”。于是，“酷兒”玩偶進(jìn)課堂派送酷兒飲料和文具盒，買酷兒飲料贈(zèng)送“酷兒”玩偶，在麥當(dāng)勞吃兒童樂(lè)園餐送酷兒飲料和禮品，酷兒幸運(yùn)樹(shù)抽獎(jiǎng)，“酷兒”臉譜收集，“酷兒”路演......雖然沒(méi)有出現(xiàn)很多產(chǎn)品做完價(jià)格促銷后的極為紅火的現(xiàn)象，但銷售卻是一路走高，產(chǎn)品成長(zhǎng)期特別的長(zhǎng)。時(shí)隔三年，最近與朋友聊天時(shí)，她竟然還念念不忘那時(shí)的角色促銷活動(dòng)及新穎獨(dú)到的促銷品，到現(xiàn)在還找我要酷兒玩偶，來(lái)平息她那三歲女兒雖喝酷兒飲料卻無(wú)“酷兒”玩偶與她一起玩的哭鬧。

　　baobibo 最后修改于：27 Dec 2004 09:37:30

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
還有，這種促銷活動(dòng)，竟然還有企業(yè)管理者一定要讓執(zhí)行人員拿回來(lái)的所謂的“鐵證”，它比那些能夠偽造的所謂發(fā)票、收據(jù)、回執(zhí)、收條等更能讓管理者信服促銷活動(dòng)的實(shí)際開(kāi)展效果，這堅(jiān)決杜絕了渠道各層級(jí)間可能的舞弊行為！只有被消費(fèi)者消費(fèi)了，促銷活動(dòng)才告完成，促銷資源不可能被任何人員浪費(fèi)或貪污，這是任何促銷活動(dòng)追求的理想效果。　　

　　促銷活動(dòng)的實(shí)施應(yīng)該是與渠道—價(jià)值鏈緊密相關(guān)的。很多企業(yè)做促銷只抓住了渠道的一個(gè)點(diǎn)，或者是經(jīng)銷商，或者就只是終端，這樣不但是不系統(tǒng)，更大的問(wèn)題是價(jià)值鏈沒(méi)有產(chǎn)生連帶效應(yīng)，將促銷活動(dòng)的效果有效傳達(dá)并且擴(kuò)大到另一個(gè)層級(jí)，有時(shí)其它層級(jí)還有可能會(huì)出現(xiàn)促銷的負(fù)效應(yīng)—不支持或者抵抗促銷活動(dòng)；或者即使一竿子插到底只針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，這是很好的辦法，但極有可能不劃算，企業(yè)本身由于不盈利而使價(jià)值鏈斷裂。

　　看看近期的汽車市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)渠道—價(jià)值鏈的不了解使許多汽車企業(yè)大傷了元?dú)�，即使連續(xù)不斷的進(jìn)行促銷活動(dòng)，銷售還是一路下跌。看來(lái)，他們還真不如學(xué)學(xué) “廣州本田”通過(guò)渠道—價(jià)值鏈聯(lián)動(dòng)，讓消費(fèi)者一直感覺(jué)到其產(chǎn)品物超所值，通過(guò)“饑餓效應(yīng)”產(chǎn)生的產(chǎn)品價(jià)值提升來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)者的積極購(gòu)買讓經(jīng)銷商不再為產(chǎn)品銷售犯難，這種消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)車的現(xiàn)象以及沒(méi)有庫(kù)存的壓力使經(jīng)銷商能賺取更多的利潤(rùn)和節(jié)省更多的成本，從而達(dá)到消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買，經(jīng)銷商積極銷售的良好局面。

　　所以，開(kāi)展促銷活動(dòng)創(chuàng)新時(shí)，想想能否通過(guò)渠道—價(jià)值鏈的聯(lián)動(dòng)，來(lái)產(chǎn)生最大的促銷活動(dòng)效果。從這里，也可印證，促銷創(chuàng)新絕對(duì)不是“想出一個(gè)好點(diǎn)子”而已，而是創(chuàng)造出一種能讓渠道—價(jià)值鏈的價(jià)值最大化的方法，這里考慮的不僅僅是“點(diǎn)”，而是一條完整的“鏈”。

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
當(dāng)然，促銷活動(dòng)實(shí)在要與價(jià)格相結(jié)合的話，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者是否對(duì)價(jià)格促銷還有沒(méi)有耐性�，F(xiàn)在很多企業(yè)將短暫的價(jià)格促進(jìn)變形為“長(zhǎng)期促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價(jià)，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取并必須糾正的！要想用價(jià)格工具來(lái)促進(jìn)銷售，一定只能短期促銷！這是價(jià)格促銷創(chuàng)新的最基本點(diǎn)！可以說(shuō)，如果短期促銷不起作用，長(zhǎng)期促銷更不起作用�？煽诳蓸�(lè)產(chǎn)品價(jià)格極度透明，價(jià)格促銷一般來(lái)講波動(dòng)會(huì)很大，要慎用，但企業(yè)卻能應(yīng)用自如，突然變價(jià)、兩天的短暫促銷、銷量限制等等，也能將降價(jià)促銷發(fā)揮到了極致。

　　企業(yè)做降價(jià)促銷被越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價(jià)促銷并未抓到營(yíng)銷的本質(zhì)，一則是只看到了價(jià)格的外在表象，沒(méi)抓到產(chǎn)品銷售的價(jià)值的本質(zhì)；還有就是一般只抓到一個(gè)點(diǎn)，將其它環(huán)節(jié)都忽視了或放任不管。所以，降價(jià)促銷，要不就是渠道砸價(jià)、經(jīng)銷商相互竄貨，要不就是引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，到后來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，“你有他有全都有”，促銷不但沒(méi)有促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，反而引來(lái)消費(fèi)者的反感，從而使降價(jià)促銷走入死胡同�！　�

　　促銷創(chuàng)新與價(jià)格聯(lián)系到一起，如果如同杠桿一樣，進(jìn)行微調(diào)，是可取的，但如果長(zhǎng)期價(jià)格傾斜，杠桿失去平衡，或者杠桿失去彈性，這將是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)致命的打擊。