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RE:請問如何進行商品價格帶分析？
圍繞補腎,共投放19種藥,安排104個陳列面, 鎖定以3.6元-56元的價格范圍,與對手競爭,日銷售835件。
最好畫出PF圖(價格&陳列面數(shù))

1．數(shù)據(jù)整理

推測在具體價格策略上擬打出下述三個區(qū)位概念

價格Ｆ銷售
3.6元 4 30
A區(qū) 4.8元 15 79
6.5元 11 190
6.8元 3 40
7.5元 5 40
8元 5 60
8.9元 8 20
B區(qū) 9元 9 20
9.2元 5 66
9.8元 3 10
11元 8 94
11.5元 3 20
12元 3 56
12.8元 9 10
13.6元 7 30
C區(qū) 56元 6 70
合計 104 835

靠4.8與6.5價位支撐。
PR:3.6元-7.5元陳列面數(shù)38F 日銷量 379
PL:5種類(品目數(shù)7)
PP:4.8元 (6.5元)

雖然PP打算在5元錢左右做文章,然又不想滑向廉價路線。
所以在PP點右側(cè)推出6.5元價位(A區(qū)第2峰值),
盡量往「高層次」上誘導(dǎo)。
而現(xiàn)實情況是此第2峰值的日銷售卻高達190
(占整個A區(qū)銷量的50.1%)。
且并非一流知名品牌。
如此看來可能有兩種可能:
·A區(qū)商品最容易接受的價位(PP)是否為6.5元?
(「山東仙河」為何有如此高的銷量?)
·假設(shè)仍為4.8元的話,那么在商品選擇上恐欠妥當
(湖北瑞藥)?

以9元、12.8元支撐
PR:8.0元-14.0元陳列面數(shù)60 日銷量386
PL:10(品目數(shù)11)
PP:9元、12.8元

B區(qū)內(nèi)雖有三條峰值,分別為9元、11元、12.8元。
看來9元前后商品(8.9元-10元)的銷售并不理想
(尤其是湖北瑞藥)。
而12．8元商品(四川泰華)的銷售似乎更不理想
(F數(shù)占B區(qū)15%、銷售2.6%)。
意外的是11元價位(長春今米、北京同仁堂蜜丸)的銷售較為
理想(F數(shù)占B區(qū)13.3%,銷售24.4%)。
值得注意的是同為同仁堂藥品，僅0.5元之差,「粒」與
「丸」銷量相差3倍。是否服用之「方便性」要讓位給是否
滋補性(「含蜜滋補性更高」),是否如此?
「獲得營業(yè)外收入」無可非議,但需要篩選,同為四川泰華，
兩者銷售相差懸殊。
0.3g×12粒=12.8元,同類60粒裝賣56元,簡單計算前者竟然要
貴8元錢。自然很少有人買12粒裝。不僅浪費賣場面積,而且造
成店家過貪之嫌。
(切記:貴賤與否往往是通過單位價格來「比」出來的。)
比起江西匯仁(雖較穩(wěn)定),廣東雷霆國藥(12元,3F,日銷56),
值得研究。

③C區(qū) (實際未成區(qū)也,暫且稱之為區(qū))
僅為一條PL:56元,然日銷售卻有70之多。
看來所謂高價位區(qū),很難說不受115202012在比價上的影響。
由此滑向購買115202011。
不仔細分析顯些被罩住,以為高價區(qū)值得開發(fā)。

2．結(jié)論

1)中成藥的確如貴兄所言。唯其地道,講究炮制。
然對地道的藥材,本地顧客更清楚如何根據(jù)自己的身體(體質(zhì))
選擇商品(九芝堂的份量和意義),把握用藥的「平衡」。
此為貴兄臺之專長,不多贅述。

2)相比較而言在A區(qū)商品策略處理的較到位。
集中性與選擇性較突出。
B區(qū)策略較零亂。估計整個賣場亦較混亂。庫存恐亦相對較大。
建議對B區(qū)商品重新鎖定和篩選。

以上淺見,僅供參考

濟周雜言
050424

jizhou 最后修改于：24 Apr 2005 08:01:35

2005-04-24 02:33

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新興資本代言人

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76樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
經(jīng)“濟周”兄一分析，小弟豁然開朗。特別是C區(qū)，我原來還準備多開發(fā)幾個高價位商品。呵呵，好險，謝謝：）

“如此看來可能有兩種可能:
　　　　·A區(qū)商品最容易接受的價位(PP)是否為6.5元?
　　　　　(「山東仙河」為何有如此高的銷量?)”

造成以上情況的原因是：藥品是特殊商品，關(guān)系人的生命健康，所以，消費者一般消費都征求專業(yè)人士的意見。該產(chǎn)品對公司提供較大的營業(yè)外收入，故爾鼓勵員工加強推薦。

2005-04-25 11:40

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雨落塵起

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77樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
通過濟周兄的帖子，對價格帶有了一些認識，在此非常感謝濟周兄及各位朋友。
不過，我還有一點不大明白，想在這里請教一下：
PP點是價格帶中顧客最為接受的價位，那么是否應(yīng)該從實際的銷售數(shù)據(jù)中分析得來？而濟周兄您說的按照各個產(chǎn)品的價格及排面來推算該類商品的PP點，那這個PP點豈不是純粹人為因素產(chǎn)生的？如果是商場刻意的想突出某PP點（或者說某價位的商品）而如此安排還可以接受，如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的價格實際是多少的話，該怎么做呢？在分析價格帶及PP點的時候，銷售數(shù)據(jù)派不上用場嗎？

---------------------------------------------------
自信務(wù)實積極堅持快樂

2005-04-30 23:35

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濟周

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78樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
問題提的非常好!

1．「PP點是價格帶中顧客最為接受的價位，
那么是否應(yīng)該從實際的銷售數(shù)據(jù)中分析得來？」

－PP點的設(shè)定當然要參考實際的銷售數(shù)據(jù)。但在此要注意銷售數(shù)
據(jù)產(chǎn)生的前提條件和背景,即盡量排除其可能出現(xiàn)的失真性和
特價銷售所引起的價格破壞性因素,商家對PP點的設(shè)定是在綜
合考慮這些因素后完成的,是由銷售升華后的設(shè)定。
(當我們對某種商品做特價銷售時,往往會產(chǎn)生很強的對該類商
品整體的商品構(gòu)成所帶來的價格沖撞和破壞性,直接威脅整個
小分類的商品構(gòu)成在銷售上的穩(wěn)定性�？梢灾v,特價越強列,
其破壞性越大,尤其對生鮮食品和熟食類等可替代購買性商品
而言,破壞性很大。)

2．「而濟周兄您說的按照各個產(chǎn)品的價格及排面來推算該類商品的
PP點，那這個PP點豈不是純粹人為因素產(chǎn)生的？如果是商場刻
意的想突出某PP點（或者說某價位的商品）而如此安排還可以
接受，如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的
價格實際是多少的話，該怎么做呢？在分析價格帶及PP點的時
候，銷售數(shù)據(jù)派不上用場嗎？

－通常判斷某小類商品的ＰＰ點,是從找尋該小類最多陳列面數(shù)
(或陳列數(shù)量)價格線來推測和判斷的。推測和判斷是由觀者
所斷定,賣者所演繹的。斷者依照此依據(jù)斷之,店方則依照其
對該小類整體的理解和解析(含生活、競爭和市場等諸情況以
及自家店鋪特點等)來設(shè)定。行為者為個人,然其因由卻反映
的是各家公司的經(jīng)營戰(zhàn)略(小分類的PZ、PP等之設(shè)定，通常最
初由主管采購和店鋪相關(guān)組長根據(jù)公司商品構(gòu)成戰(zhàn)略設(shè)計完
成，最后均要由部長層審定和把關(guān))。采購的作用很大,負責(zé)
某小類的采購,不僅是該小類之行家,而且熟知公司的商品政
策,懂得如何在遵守公司商品戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上安排合理的商品構(gòu)
成(即可完成毛利額指標，又使賣場有魅力,把握賣場的整體
平衡和連貫性)。因此,怎么會是純粹的人為因素所產(chǎn)生的
呢?。(采購在開店后每周都要通過POS檢查動銷情況,把握走
向,定期總結(jié)、以便修正。)

－「如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的
價格實際是多少的話，」......,
去其賣場調(diào)查即可。比如:醬油貨架(含碓頭和平臺)有多少
種價格(PL)?每個價格有多少個陳列面數(shù)(或種類數(shù)目,可以
忽略陳列量)。最后自己畫圖(橫軸價格,縱軸陳列面數(shù)),最
好對二家以上的店鋪做比較(可以是不同業(yè)態(tài))。
如方便,建議最好先比較外資店鋪(沃爾瑪,加樂福,華堂商場
等)。

以上僅供參考。

濟周雜言
050502

jizhou 最后修改于：02 May 2005 22:36:46

2005-05-02 22:15

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仲聞

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79樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
這個專題很好，很多超市人根本不懂價格代的分析，完全評經(jīng)驗。赤膊上陣，還大喊刀槍不入！

2005-05-05 08:58

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濟周

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80樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
價格帶分析是很實用的技術(shù)。
比如我們在評判超市或賣場狀況,包括競爭狀況時,
都可以用價格帶分析技術(shù)找出線索和發(fā)現(xiàn)問題。

針對同一類商品(小分類賣場),經(jīng)營上我們常出現(xiàn)如何判斷雙方處在何種競爭關(guān)系的問題。
如果雙方的價格帶不僅局部相互夾叉、甚至重疊,而且相互峰值間「此起彼浮」相互錯開的話,則相交重疊之處則可認為是「競爭關(guān)系」,而相互起伏之處則可視為「競合關(guān)系」。但如果自己的價格帶全被對方所包容,則此為危境也!

我們可以從價格帶上判斷雙方是處于「競爭」狀態(tài)還是「競合」狀態(tài),不僅可避免不必要的拼殺,而且可更加有效地解析其水面下的部分,做到有的放失的精確打擊，同時避免被對方所包容。

濟周雜言
050505

jizhou 最后修改于：05 May 2005 16:53:05

2005-05-05 16:42

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yanglong1718