招商洽談基本語言規(guī)范及技巧
 接聽電話說辭：

1、基本談話內(nèi)容：“您好，。”得到確切回答后，我們這里是**公司招商中心，如問到價(jià)格等 根據(jù)地域不同價(jià)位不同，價(jià)格正在制定之中。”“請問您做什么行業(yè)，需求面積是多少？”感謝您對我們的關(guān)注及支持，如您想了解更多信息可到我們現(xiàn)場來看一下，詳細(xì)了解本項(xiàng)目的具體情況，那樣會更直觀一些。如客戶急于了解本項(xiàng)目銷售價(jià)格的，可試探性的說一下大概的價(jià)位，并說明根據(jù)鋪位的區(qū)域、面積不同，價(jià)位也會有一定的差異，希望客戶能來現(xiàn)場詳談”。目的：盡量將客戶邀約到招商現(xiàn)場。

2、如客戶感興趣，可向其說明：希望隨時(shí)關(guān)注商鋪招商動態(tài)，招商主管也會及時(shí)向其反饋?zhàn)钚逻M(jìn)展，并在價(jià)位出來后第一時(shí)間告知。

3、交通情況：市區(qū)內(nèi)乘坐   路公交車可到達(dá)。

4、電話結(jié)束語：“請問怎么稱呼您，方便留一下您的聯(lián)系方式嗎，以便于我們有最新的消息時(shí)可以第一時(shí)間通知您”；“隨時(shí)恭候您的光臨”，“謝謝，再見”。

5、 每一通電話接聽結(jié)束后，招商人員必須在“來電來訪表”上留下客戶姓名、電話，同時(shí)填寫招商人員姓名，便于以后的回訪和跟蹤服務(wù)，客戶的資料絕對保密，不對外宣傳。

來訪接待說辭：

客戶步入銷售招商大廳時(shí)，招商人員上前問候：“您好，歡迎光臨**，請問您是第一次過來嗎？如不是，您記得上次是哪位招商人員接待您的嗎？您是想選商鋪嗎？”“您好，這邊請”，如詢問價(jià)格，鋪位面積，等,根據(jù)鋪位的區(qū)域、面積不同，價(jià)位也會有一定的差異 ”“請問您投資過商鋪嗎？如投資過，多少錢呢？”“請問您做什么行業(yè)，如經(jīng)營過或正在經(jīng)營，詢問在哪里經(jīng)營，做什么品項(xiàng)等，經(jīng)營面積多大，目前的租金價(jià)位是多少？”“您請坐，先請看一下銷售招商資料”，“您請喝水”等。

 項(xiàng)目介紹

配套設(shè)施：商鋪內(nèi)設(shè)有消防監(jiān)控系統(tǒng)、溫感系統(tǒng)、煙感系統(tǒng)、噴淋系統(tǒng)、遠(yuǎn)紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、廣播引導(dǎo)系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、配有若干干粉滅火器、防火卷簾門。

消費(fèi)群體定位：

1、未來的**展現(xiàn)東北首席電子產(chǎn)品集散地，并首度為三好街引進(jìn)手機(jī)業(yè)態(tài)。**面向各個(gè)層面的消費(fèi)人群，尤其是廣大學(xué)生人群，年齡跨越在18—45歲之間，并將重視每一位消費(fèi)者的權(quán)益，從服務(wù)人員的禮儀、商鋪內(nèi)各項(xiàng)基建維護(hù)設(shè)施開始，每一項(xiàng)配備都是圍繞消費(fèi)者的需求而展開。

2、客戶交談時(shí)應(yīng)常用：“您，請，對不起，謝謝”等。

3、當(dāng)客戶贊揚(yáng)項(xiàng)目時(shí)：“確實(shí)如此，您真有眼光”， “謝謝，我們將努力把工作做得更好”等。
4、當(dāng)客戶贊揚(yáng)我們的工作做得好時(shí)；“您過獎了，還請多給我們提意見，多幫助我們才好”，“非常感謝您的鼓勵(lì)”，“謝謝，您的肯定更讓我們感到一種責(zé)任，我們一定會把工作做好，不辜負(fù)您的信任”等。
 5、 當(dāng)客戶就我項(xiàng)目等某些地方提出質(zhì)疑時(shí)，一定要等客戶將話講完，招商人員始終保持微笑，耐心傾聽，之后我們的回答是：“您的擔(dān)心我們能理解，實(shí)際情況是……”，“不知我講清楚了沒有，如果有不明白的地方歡迎您隨時(shí)提出來”，“歡迎您對我們的工作隨時(shí)監(jiān)督、批評、指正”，“我們的愿望是一致的，我們都希望盡快把老街規(guī)劃的更好，歡迎您隨時(shí)提出寶貴的意見和建議”，“對于您的要求和建議，在不違反有關(guān)規(guī)范的前提下，我們

都將盡量地考慮和安排”，“待公司商議后，我們將及時(shí)給予您回復(fù)，好嗎?”。
6、 當(dāng)客戶提出不合情理的要求或?qū)δ稠?xiàng)規(guī)定不愿履行時(shí)：“對不起，為了大家共同的利益，也為了維護(hù)您的利益，請您能理解支持我們”，“請您放心，您提的這個(gè)問題我會向上級匯報(bào)的”等。
7、 當(dāng)客戶提出優(yōu)惠時(shí)：

1)“對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎?”；

2） “對不起，公司都是定價(jià)租賃，也希望得到您的支持，非常感謝”；

3） “對不起，不是我有沒有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)租賃是我們的制度，請您支持我的工作，我也會用最好的服務(wù)來回報(bào)您,好嗎?”；

4） “對不起，公司采用定價(jià)租賃制對每一位客戶都是公平的，這樣您也會投資放心，您不用擔(dān)心有人花比您少的錢卻和您投資同樣的商鋪，是不是?”。

8、 當(dāng)請客戶留下姓名和聯(lián)系電話時(shí)：“可否留下您的姓名和電話號碼，以便我們能將最新的信息向您告知，好嗎?謝謝”，“為了我們能更好地為您服務(wù)，請您留下姓名和電話號碼，好嗎?”。
9、當(dāng)客戶簽定協(xié)議或合同時(shí)

1） “恭喜您，有了新的投資創(chuàng)富良機(jī)”；

2） “恭喜您，選定到這樣合適的鋪位，您一定能發(fā)大財(cái)?shù)?span lang=EN-US>”。

10、當(dāng)客戶準(zhǔn)備離開銷售招商大廳時(shí)：“您慢走”，“您走好”，“隨時(shí)恭候您再次光臨”。

洽談基本規(guī)范與技巧

1、 客戶(或同行)的刁難，招商人員要把握分寸，本著禮貌、謙虛、不卑不亢的原則妥善處之，用禮貌謙虛的態(tài)度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的態(tài)度去贏得他對你的尊重，切忌與之發(fā)生正面沖突。
2、招商人員接到客戶的質(zhì)疑時(shí)(到場或電話)，應(yīng)善言作答，無法立即回答的應(yīng)作記載，同時(shí)可答“對不起，公司正就這個(gè)問題廣泛收集客戶意見，以便公司做出更符合大多數(shù)客戶意愿的決定”等，同時(shí)向主管反映或與相關(guān)部門銜接解決，在客戶約定的時(shí)間內(nèi)回復(fù)客戶，如果該客戶的招商人員不在，接待的招商人員也要認(rèn)真作好記錄，并及時(shí)轉(zhuǎn)告該招商主管。
3、對客戶提出的優(yōu)惠要求(時(shí)間或金額)，招商人員只能正面告之公司沒有優(yōu)惠政策，即使客戶告之有這樣那樣的關(guān)系也要如此，措施應(yīng)肯定、堅(jiān)決，但也應(yīng)有禮貌，多肯定和感謝客

戶對公司和自己的支持，嚴(yán)禁有暗示客戶通過某種渠道可能獲得優(yōu)惠，或告訴客戶自己無權(quán)優(yōu)惠(即暗示客戶有優(yōu)惠)的情形發(fā)生。
4、在介紹沈陽華強(qiáng)項(xiàng)目的同時(shí)，了解客戶的真實(shí)想法及其經(jīng)濟(jì)實(shí)力情況，并對對方家庭情況有所了解，有計(jì)劃有重點(diǎn)的介紹客戶感興趣的地方，并加以引導(dǎo)，后發(fā)制人。
5、每一位來訪客戶走后，招商主管必須在來訪客戶登記表上留下客戶姓名、電話，便于以后的回訪和跟蹤服務(wù)，客戶的資料絕對保密，不對外宣傳。

招商人員培訓(xùn)手冊

第一章 招商介紹應(yīng)注意的問題

帶客目的：

應(yīng)了解客戶的真實(shí)需要及租賃心態(tài)。

應(yīng)清晰介紹商鋪優(yōu)點(diǎn)，讓客戶盡快喜歡上項(xiàng)目并留下良好深刻的印象。

注意要點(diǎn)：

1、做好每一次看鋪接待，不要期望客戶看一次就能租下來。

2、應(yīng)預(yù)先設(shè)計(jì)好看鋪程序，做到心中有數(shù)。

3、客戶選鋪時(shí)不要發(fā)資料，以免影響選鋪過程。

4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應(yīng)事先設(shè)計(jì)好。

5、為防止客戶丟失資料，可利用樓書背面書寫、算價(jià)，或者按公司預(yù)設(shè)的規(guī)格單書寫并與招商手冊訂在一起。

6、客戶走時(shí)，可視接待情況留下下次再見面的線索，如“歡迎您家人也來看看”。

電話復(fù)訪

復(fù)訪目的：

進(jìn)一步了解客戶的租賃意向。

進(jìn)一步推進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度。

保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會。

注意要點(diǎn)：

1、語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。

2、項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。

3、原則上選鋪后第二至三日復(fù)訪，意向強(qiáng)烈的客戶除外。

4、電話復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來選購，并與客戶達(dá)成再次通話的時(shí)間。

5、事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。

6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。

7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方。

8、復(fù)訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。

9、感到有把握時(shí)，可提示客戶帶錢來招商部。

收取定金

注意要點(diǎn)：

在最后關(guān)鍵階段，應(yīng)以動作暗示引導(dǎo)客戶付定金。

收取定金時(shí)進(jìn)度要快、穩(wěn)。一邊收錢（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人），一邊填寫合同（招商員），一邊解釋。可陪同客戶一起去取錢，并返回招商部辦手續(xù)，以防在中途客戶發(fā)生變化。

客戶依然猶豫時(shí)，招商員要及時(shí)配合。

第二章 招商人員素質(zhì)要求

一、招商人員素質(zhì)要求

1、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識。

2、具備良好的房地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)知識、相關(guān)知識、熟悉房地產(chǎn)和商業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。

3、熟悉房地產(chǎn)市場、掌握最新樓市動態(tài)、熟悉交易技巧。

4、具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。

5、較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。

6、良好的禮儀風(fēng)范。

二、如何成為優(yōu)秀的商業(yè)招商員

1、具有商業(yè)專業(yè)知識，并能不斷追求補(bǔ)充新事物。

2、有親切誠懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮議。

3、流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。

4、整潔儀容，面露微笑。

5、要有耐心，有與顧客“磨”，有契而不舍。

6、平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識。

7、隨時(shí)研究各種狀況，針對各類型的顧客作不同的游說，隨機(jī)應(yīng)變、見機(jī)行事。

8、主動積極、勤奮，保持高昂的士氣。

9、盡量以顧客的立場來考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷。

10、對市場情報(bào)，竟?fàn)幷叩馁Y料，顧客的購買動機(jī)作不斷的留心與研究。

銷售技巧

一、顧客發(fā)掘

1、上門顧客的發(fā)掘。

2、通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。

3、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。

4、在本樓盤附近居住或經(jīng)過項(xiàng)目現(xiàn)場的顧客。

5、已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。

二、判斷意向客戶的方法

1、意向客戶到現(xiàn)場來時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。

2、年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。

3、在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。

三、項(xiàng)目及招商情況的介紹

1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客--->呈上樓盤資料--->參觀模型（洽談桌入座--->瀏覽展板--->介紹鋪位分割--->參觀樣板間。再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。

2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。

3、在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點(diǎn)，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。

4、在招商的同時(shí)，顧客可能會進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。

四、顧客異議說明技巧

1、異議指顧客在租鋪過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。

2、售樓人員應(yīng)誠懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。

五、從顧客的立場對待顧客提出的異議

售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實(shí)存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。對此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。

六、化解顧客異議的語言技巧

招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來說明問題。

七、價(jià)格談判

1、報(bào)價(jià)---討價(jià)還價(jià)---雙方讓步---成交。

2、樓盤的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。“一口價(jià)”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。“松口價(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。“松口價(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價(jià)的感覺。

3、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。

八、還價(jià)動機(jī)

1、有的是對項(xiàng)目的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價(jià)來增加保險(xiǎn)因素。

2、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價(jià)來彌補(bǔ)缺口。

3、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。

4、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價(jià)格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)。、

5、要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。

九、交易促成

1、交易促成的技能猶如足球運(yùn)動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。

十、善于捕成交信號

1、語言信號，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。

2、表情信號，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。

3、行為信號，頻繁看房子和問問題多達(dá)三五次。

4、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。

十一、租后聯(lián)絡(luò)

1、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。

2、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。

3、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對待、關(guān)心備至。

4、認(rèn)定工作成績。

5、診斷疑難問題。

6、介紹樓市信息。

顧客類型比較

一、理智穩(wěn)健型：

1、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

2、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

二、感情沖型

1、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

2、對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

三、沉默寡斷型

1、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。

2、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。

四、優(yōu)柔寡斷型

1、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。

2、對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。

五、喋喋不休型

1、特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。

2、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。

六、盛氣凌人型

1、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

2、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點(diǎn)”。

七、求神問卜型

1、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。

2、對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

八、畏首畏尾型

1、特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。

2、對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語能博得對方的信賴。

九、神經(jīng)過敏型

1、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。

2、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

十、斤斤計(jì)較型

1、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。

2、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。

十一、借故拖延型

1、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。

2、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。

十二、警惕容易失敗的銷售方式

1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。

2、對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。

3、客戶口說不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。

4、沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤；

5、客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應(yīng)該主動，最高明的招商應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則；

6、拼命解說項(xiàng)目優(yōu)勢，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。

7、切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點(diǎn)。

8、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會定租，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。

9、所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。

10、            未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去�？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動權(quán)才掌握在手里。

成單技巧之逼定

逼定技巧及資源配合

1、現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法：

（1）    房號的逼定法

（2）    利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定

（3）    利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。

2、自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。

3、認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。

4、同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購買。在談判僵的時(shí)候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。

5、推同一套房

6、喊銷控，刺激客戶購買欲。

7、上級配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題。

8、樹立危機(jī)意識：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。

9、注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。

10、戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。

11、客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。

12、簽定租賃合同時(shí)需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。

13、客戶下定是租賃合同姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。

客戶落定的信號

動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類：1、沉思、焦慮、找煙抽；2、客戶兩人對視，相互交流眼神；3、兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作；4、因緊張?jiān)斐傻目诔�、臉紅等現(xiàn)象；5、重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”；

6、重復(fù)性動作，起來坐下又起來又坐下；

7、拿出手機(jī)等物品，卻不使用；

8、給自己倒水；

9、手指不停的敲打桌子；

10、手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；

11、“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語；

正常租房自然舉動類

1、拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對比；2、詢問交定后的事宜；3、詢問定金如何交納；