第六講 商品陳列與提升銷售額的關(guān)系
商品陳列管理是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的主要管理內(nèi)容之一
商品陳列表述的效果直接影響銷售的業(yè)績
一、超市商品的布局及動線設(shè)計(jì)
1、 消費(fèi)習(xí)慣與經(jīng)營類別的有機(jī)結(jié)合
l 目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查
l 供貨渠道的選擇與調(diào)整
l 商品經(jīng)營類別的確定
l 單品項(xiàng)商品的決定
l 商品陳列表述方法的效果
包 帽 上 童 動 動 料 化 類 閑 油 奶 凍
產(chǎn)
裝
公 色 色 房 具 化 調(diào) 閑 北 包 凍 果
用 家 家 用 茶 用 補(bǔ) 食 干 干 食
務(wù) 煙酒
2、 “第一視點(diǎn)”的布置
“第一視點(diǎn)”顧名思義就是顧客第一眼所看到的位置。從入口處進(jìn)來，第一眼的感覺;任何一個拐角處，第一眼的感受，都很重要。
在入口處，給顧客要有一個寬敞的視野，一眼看到底，不僅對整個商場的布局有一個基本的了解，而且，還能看到遠(yuǎn)處最動人的商品，這樣，就能引導(dǎo)消費(fèi)者往里面走；再看眼前的商品，都是最吸引人的新款式、超值低價或是當(dāng)前市場上最暢銷的商品，第一個購買欲望就與愉悅的心情同時萌發(fā)。
在任何一個走道或支道的拐角口，每一個端架上都是促銷的低價商品，一伸頭，又能看到更多的同類商品，一股希望能看得更多一些的愿望，就吸引消費(fèi)者往貨架的支道里走。
案例2：端架陳列
端架商品與逆時針方向的商品組相同
清 洗
潔 發(fā)
用 用
品 品
一個端架上的商品必須是一個商品組的，以二個商品為宜，若相同品牌、相同包裝、相同價格、僅僅是口味或功能不同，也可以一起陳列
手 達(dá) 爽 爾 日
殺 電 超 樂 用
劑 香 護(hù) 爾 夜
墊 樂 用
3、 如何避免“死角”
l 把那些人人都需要的、每天都要用的、買的商品，安排到角落的位置
l 用高貨架陳列，讓消費(fèi)者一眼就能看到那里是賣什么商品的
l 上下電梯專門設(shè)在角落處，要上下的顧客必然走到那個角落
l 用電梯直接將顧客送到最高一樓，避免最高一樓人流偏少
案例3：
收 飲
銀 水
油 裝 食 制 產(chǎn)
區(qū) 調(diào) 雜 涼 面
入 料 糧 菜 點(diǎn)
口
4、“商品配置表”的功能與制作
功能：
l 有效控制商品品項(xiàng)
l 商品定位管理
l 商品陳列排面管理
l 暢銷商品保護(hù)管理
l 商品利潤的控制管理
制作程序：
化 干 類 餞
食 肉 瓜 炒
品 松 子 貨
克 果 葉 點(diǎn)
力 甜 咖 餅
呀 品 啡 干
筒裝 簡易包裝
阿明 |
正林 |
臺尚 |
呷好咔 |
5、道具選擇
吊掛式 |
整齊陳列 |
整箱陳列 |
制作流程：
二、 商品陳列的表現(xiàn)手法
商品陳列的原則：
l 顯而易見的原則
貨架上的每一個商品都要有它們充分表現(xiàn)自己的位置，不能發(fā)生A商品被B商品遮擋的情況；顧客站在貨架前，對這個貨架上的商品一目了然，盡收眼底。
l 伸手可取的原則
要充分考慮到最高層和最低層貨架上陳列的商品讓每一位顧客都能很容易的拿到；商品與商品之間的間隙要能容顧客的手指伸入取貨；商品與上層板之間要留有適當(dāng)?shù)木嚯x；前擋柵板不要影響顧客取貨；疊加商品要穩(wěn)妥，不要使顧客覺得易打翻或打碎而不敢取貨；當(dāng)顧客不想要的時候，又能很容易的將商品放回原處。
l 放滿陳列的原則
貨架上的商品不能出現(xiàn)“開天窗”的現(xiàn)象；小件商品可以疊加，不要薄薄的一層，上面留有“無限空間”；吊掛式陳列的商品之間的距離以一個手指能伸進(jìn)為準(zhǔn)。
l 先進(jìn)先出的原則
在補(bǔ)貨的時候，必須把貨架上原有的商品全部取下，做完貨架和商品的清潔工作以后，先擺置新添加的商品，后放置原有的商品。
l 相關(guān)連性的原則
消費(fèi)行為都有一定的連貫性，買了A商品，必然會想要與A商品相關(guān)的B商品，如果在A商品邊上陳列的是X商品，消費(fèi)者不會對其產(chǎn)生購買的欲望，然而，當(dāng)他買了Y商品，想要X商品時，他明知道X商品就在A商品的邊上，一般情況下，很少有顧客愿意走回頭路去取那個X商品的，除非是非要不可的。
l 前置陳列的原則
所有的商品都要填滿貨架的前沿，不要縮在后面；當(dāng)顧客取走一個商品時，員工必須馬上從里面取出一個補(bǔ)充填滿。
l 相對穩(wěn)定的原則
商品陳列的位置不要經(jīng)常變動，要能讓顧客很容易的憑借自己的記憶就能輕易地找到自己想要的商品。
l 可對比性的原則
有意制造一些“差異性”，如：兩個相鄰的商品可以從價格、功能、形狀、顏色等方面的明顯差異形成對比，讓顧客有充分的比較后，相當(dāng)理智的選購滿意的商品。
l 生熟分開的原則
食品在超市里可以分為“即開即食”和“需經(jīng)加工”兩個類別，需經(jīng)加工的食品又可以分為“已經(jīng)過初步處理的半成品”和“未經(jīng)處理的完全生食品”；就其包裝要求而言，有“需冷凍”、“需冷藏”、“真空”、“散裝”等多種形態(tài)，我們都必須將它們分別陳列，一方面以免細(xì)菌感染，另一方面以免顧客誤購誤食。
l 無沖突性的原則
有些商品雖然同屬于一個商品大類，但由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式的原因，它們之間有互不相容性，如取暖器和制冰機(jī)，雖然都是家用電器類的，但在陳列上必須分開；我們還必須尊重少數(shù)民族的消費(fèi)習(xí)慣，如牛羊肉不能與豬肉擺放在一起；嚴(yán)格地說，凡是保質(zhì)期長短相差較大的、食用方法明顯不同的、商品含水量有較大差異的、有相互串味可能的商品都要分柜陳列，如草莓與蘋果、冰淇淋與凍蟹、竹制品與干燥劑、香皂與樟腦丸等。
商品陳列的方法有很多，但無論采用哪一種方法，都必須遵循以上的商品陳列原則。
商品陳列的主要方法有：
1、 集中陳列法
以商品的分類決定商品組合集團(tuán)；
必需品和刺激性商品的有機(jī)配合；
相關(guān)連性的商品巧妙的匯集組合；
同功能的商品有序的比較性集合；
2、 特殊陳列法
l 整齊陳列
l 隨機(jī)陳列
l 臺式陳列
l 端架陳列
l 堆碼陳列
l 插入陳列
l 突出陳列
l 懸掛陳列
l 加量陳列
l 實(shí)用陳列
3、 道具的巧妙運(yùn)用
使用道具的目的是要充分的表現(xiàn)商品的功能和商品的魅力。
擬人的手法
實(shí)用的手法
動感的手法
反正常思維的手法
三、商品陳列的基本規(guī)范與檢查要點(diǎn)
1、 商品陳列的基本規(guī)范
l 四個要點(diǎn)：
正面朝外勿倒置
能豎不躺上下齊
左小右大低到高
商品標(biāo)價要對準(zhǔn)
l 八條直線
倉班擺放一條線
端頭高度一條線
地堆四角一條線
紙箱開口一條線
前置陳列一條線
上下垂直一條線
排列方向一條線
標(biāo)牌標(biāo)志一條線
2、 品陳列的檢查要點(diǎn)
l 價格標(biāo)簽是否正面向著顧客
l 商品有無被遮擋，無法“顯而易見”
l 商品上是否有灰塵或雜質(zhì)
l 有無標(biāo)價不明顯的商品
l 是否做到取商品容易，放回也容易
l 商品群和商品部門的區(qū)分是否正確
l 商品布局圖是否正確、易見
l 每一層商品與上層板之間是否留有一定的空隙
l 陳列區(qū)是否還有空位置
l 補(bǔ)貨時是否將原有的商品先移出來
l 垂直線是否明確
l 商品的包裝是否整齊并具有魅力
四、提高陳列效果與客單價的關(guān)系
1、 符合消費(fèi)需求心理的陳列原則
2、 如何提高陳列效果
l 各類商品分別配置，以最大程度地表現(xiàn)不同的效果
l 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)陳列量和最低陳列量
l 要有明確的規(guī)定員工陳列和補(bǔ)貨的時間
l 每一個員工都要養(yǎng)成隨時隨地的商品前置補(bǔ)位的習(xí)慣
l 有機(jī)的運(yùn)用多種陳列表現(xiàn)手法
l POP的適當(dāng)應(yīng)用
五、商品陳列的維護(hù)
1、 缺貨與斷貨的控制
2、 排面量的控制
3、 POP的運(yùn)用與控制
4、 銷售與補(bǔ)貨的時段控制
