第一節(jié) VPI
1、什么是VPI？（Volume Producing Item）
VPI（單項商品促銷）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷量不佳不理想的商品，通過我們的努力和創(chuàng)意，運用我們獨特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個商場銷售額的一個重要手段。
VPI計劃在商場內部演化為兩個層次的競賽，店鋪內VPI計劃和管理層（總部）VPI計劃，我們講的僅是店鋪內VPI計劃。
2、 VPI計劃參加者
各店主管以上的人為VPI計劃的參加者。主管每月評選一次；副總為3個月一次；總經理為半年一次。
3、 VPI商品選擇標準
u 商品確實是銷量不佳的商品
u 商品可能是一個銷售慢，銷量低的商品
u 可以新商品，基本商品、70類商品。
u 可以是積壓過多的商品
4、 哪些商品不能選擇VPI？
u VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利
u 公司進行促銷的商品
u 店內正在降價的商品
u 部門每月前十五中最暢銷商品
u 廣告商品
u 競爭商品
u 一年內做過VPI的商品
u 季節(jié)性商品
u 彩頁商品
5、 銷售量跟蹤
VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢，每月UPC會打印特賣報告。
6、 VPI的評分標準和評選方法
優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項：
u VPI公式：
總分〓銷售個數+銷售額+2倍毛利潤
2倍毛利潤〓2（銷售額´毛利潤）
u 商品陳列及促銷方法的獨創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要）
u VPI前后該商品的銷售比
u VPI結束后的庫存大小
7、 VPI獎懲方法
u 冠軍可獲400元獎金購物。
獲獎者可在商場購價值400元的商品，憑購物小票到服務臺開發(fā)票，然后到行政部填《付款申請單》報銷.
u 經理會/員工大會上公布。
u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。
u 由店總經理簽名的獎狀
ø 最后一名將在員工大會上獲得領養(yǎng)烏龜一只，并且在下個月的員工大會上交接給下一任倒數NO.1, 同時,向所有員工談一談這一個月來的養(yǎng)龜感受。
ø 準備一個節(jié)目在員工大會上娛樂我們的員工
8、 VPI計劃步驟
u 填寫《VPI項目表》
每月24日各部門主管、經理到促銷部領取表格填寫《VPI計劃項目表》。在“說明你的陳列方式”一欄中，請詳細列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果，以及運用的促銷手段。
u 交《VPI項目表》
為在平等因素下對VPI進行評選，請各部門主管、經理在每月24日前將下月《VPI項目表》交至促銷部，由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計表》上。超過24日未交者，促銷部將不予再受理。
u SMART系統(tǒng)登陸
VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評選能順利進行，請VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷部同事會根據《VPI項目表》于每月25日8：00 – 12：00 之間進行檢查。
u 拍照
28日之前，促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請及時與促銷部聯(lián)系，以便補拍。（照片貼在《VPI項目表》上）
u 30/月前，促銷部將《VPI項目表》貼在VPI公告欄中。請VPI參加者及時將《我的推薦》標牌插到商品處。
u 每月24日，UPC同事將打印出當月的VPI報告。
u 每月30日之前，促銷部同事將根據VPI報告計算出VPI排名前十名，并填在《特賣商品月總結報告》上，由主管簽字后交給常務副總，由常務副總定出冠亞軍。在此期間，促銷部要查出前5名是否符合VPI標準。
u 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。
u 由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎狀，經總經理簽名后，于當周經理會公布并頒發(fā)。
u 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績統(tǒng)計出來，交給GMO，由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]
9、 VPI計劃應注意的問題
u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應填寫清楚，字跡工整。
u 如果VPI在競爭中斷貨，請不要在一月之內另選商品。
u VPI商品定下來后要決定2—14星期的定貨量。
u VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。
u 有選70類商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷量。
A) 銷售月開始時，進行現(xiàn)貨盤點
B) 月中加入收據
C) 該月最后一天，再做現(xiàn)貨盤點，用月初盤點--月末盤點==該月銷售量
第二節(jié) 標 牌
1、標牌的種類
2、標牌的標準
各部門要維護標牌的標準和統(tǒng)一，嚴禁未經市場部同意，制作懸掛非標準標牌。如有損壞、掉落請及時通知促銷部。
3、標牌的注意事項
u 為方便領取，各部門到標牌間領取標牌，請按位擺放，不要亂仍、亂放。
u 用完的插牌，請將價格擦凈后送回標牌間。
u 還回的掛鉤，請將標簽去掉。
u
4、季節(jié)性標牌的使用和更換
市場部會根據需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標牌，這些標牌的懸掛是短時期的，促銷部會即時通知到各部門來領取，如果是需要反復利用的，請各部門注意維護。
5、標牌的申請
如果部門需要訂購標牌，請將訂購數量，告之促銷部，由促銷部統(tǒng)一訂購。
第三節(jié) 商場POP廣告
1、什么是POP廣告
“POP”即英文Poster of public（公眾海報）的縮寫，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場的廣告，包括打印，手寫的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場POP廣告。
2、POP的規(guī)格及價格
黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元
單面：1.525元
42*57CM 單面：0.55
刺猬牌： 30CM
20*14CM
3、POP申請程序：
u 到促銷部領取《3414店內海報制作申請單》，并逐項填寫清楚。
u 申請部門將申請單交由部門經理/副總審核并簽字。
u 申請部門將此單交至促銷部。
u 促銷部書寫完后，通知促銷部。
u 促銷部將所有申請單收集，歸類，每月統(tǒng)計各部門用量，報GMO。
4、POP注意事項
u 刺猬牌不能指示價格
u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價格牌等。
u 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。
u 使用過程中，POP丟失或損壞，重新申請時，請注明原因。
u 各部門隨時注意檢查POP，看是否有破損、過期的，與實際不符的等，以免誤導顧客。
u 供應商送過來的海報、宣傳單、小冊子，需經市場部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標志。
第四節(jié) 促銷員管理
1、PROMOTER促銷資格：
任何促銷員做促銷工作都應具有沃爾瑪市場部批準的《示范協(xié)議》方可進場。
如有疑問，請咨詢相關采購員。
2、入場條件：
u 健康證：由大連市內四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識培訓證； （注：所辦理的收費憑據將不能作為進入我商場促銷的依據）
u 高中以上學歷證明原件；
u 身份證原件及復印件；
u 憑《供應商促銷員入場清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。
u 面試合格，下午1：30接受促銷部統(tǒng)一培訓。
注：在本商場兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓。
3、PROMOTER日常管理
PROMOTER的日常工作由部門進行管理，獎懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細則》。
u 工作失誤：促銷員因工作失誤，由部門下錯誤提示單，促銷員帶回公司蓋章后反還，月累計三張有效錯誤提示單，將給予離店處理。提示單一個月內有效。
u 辭退：部門需辭退促銷員，請到促銷部辦理手續(xù)。不可未經促銷部同意私自辭退或換人。
u 優(yōu)秀促銷員：每月末，商場將評選優(yōu)秀促銷員三名，各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務副總共同評出。
u 為使商場管理有序，請各部門發(fā)現(xiàn)三無人員，立即通知防損部或促銷部。
u 換人：供應商換人或辭退促銷員，需提供換人申請并由采購簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。
u 開會：促銷員早晚會，周二促銷員大會，各部門促銷員要準時參加，鮮食特殊原因可來一部分。
u 試吃品：促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈品，促銷員的偷盜行為將導致離店，供應商交納違約金5000元人民幣。
第五節(jié) 贈 品
1、贈品派發(fā)條件
供應商于采購簽定贈品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費。每周50元。
2、入店程序：
u 收貨部根據供應商提供的《贈品清單》來收貨；
u 防損點數，并貼贈品標簽。
u 雙方簽字確認。
u 供應商送至贈品派發(fā)處。
3、注意事項
u 捆綁贈品、煙的贈品、化妝品的贈品由部門收貨，不在贈品派發(fā)處派贈。
u 以上部門活動結束后，贈品未捆綁完、未派完請即時給到促銷部。
u 由市場部尋求贊助的獎品，無《贈品清單》，供應商送貨時，促銷部會提前通知收貨部接受。
u 供應商在商場拍照，需有《拍照申請單》，由促銷部接待。
E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM
促 銷 部 培 訓 內 容
第一節(jié) V P I
1、 什么是VPI？
2、 VPI計劃參加者
3、 VPI選擇標準
4、 哪些不能選擇VPI？
5、 VPI銷售量跟蹤
6、 VPI評分標準
7、 VPI獎懲標準
8、 VPI計劃步驟
9、 VPI應注意的問題
第二節(jié) 標 牌
1、 標牌的種類
2、 標牌的標準
3、 標牌注意事項
4、 季節(jié)性標牌的使用和更換
5、 標牌申請
第三節(jié) P O P
1、 什么是POP？
2、 POP的規(guī)格及價格
3、 POP的申請程序
4、 POP的注意事項
第四節(jié) 促 銷 員
1、 促銷員的促銷資格
2、 促銷員進場條件
3、 促銷員日常管理
第五節(jié) 贈 品
1、 贈品派發(fā)條件
2、 贈品入店程序
