自百貨商場管理模式革新以來，有關(guān)“營采合一”和“營采分離”的爭論一直是此起彼伏、綿延不絕。所謂“營”和“采”，指的是百貨商場管理職能的兩個分支：一個是營運職能，主要負責(zé)對經(jīng)營賣場的商品銷售管理和相關(guān)工作；另一個是采購職能，主要負責(zé)對經(jīng)營賣場銷售商品或經(jīng)營品牌的選擇和引進工作。商場作為零售終端，將兩端分系著供應(yīng)商與顧客的商品流通渠道連通起來。采購商品引進品牌的采購職能與管理經(jīng)營賣場商品銷售的營運職能作為渠道的重要組成部分，根據(jù)各自職能特性發(fā)揮作用，促進百貨商場經(jīng)營活動的進行。

　　再來看關(guān)于“營”“采”的爭論。所謂“營采合一”，是指將營運和采購的職能合二為一，整合為一種職能，用以簡化作業(yè)手續(xù)，促進關(guān)系各方協(xié)調(diào)發(fā)揮作用；所謂“營采分離”，則是指讓兩個職能相對獨立，用以保持各職能專業(yè)水準(zhǔn)和符合企業(yè)內(nèi)控要求。爭論雖說由來已久，用客觀的眼光看來，倒有點“盲人摸象”的味道。

　　就百貨管理模式革新的形式來看，“營”“采”關(guān)系實際上經(jīng)歷了由“營采合一”到“營采分離”的過程。早期的百貨商場，由于市場化程度不高和顧客分類模糊等特點，管理模式相對簡單，在這種情況下，“營采合一”能夠較好地將商品采購工作和商品銷售工作協(xié)調(diào)起來，百貨商場針對商品銷售情況有目的地進行商品采購，確保合理的庫存和采購成本，同時，由于在人力上的統(tǒng)一調(diào)配，采用“營采合一”能夠最大限度利用人力資源，不會造成人員安排上的浪費。

　　隨著商品形式的豐富化，顧客需求的多樣化和零售市場的不斷細分，多種業(yè)態(tài)如雨后春筍般出現(xiàn)，百貨商場的生存受到極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，百貨商場必須對自身的生存狀況和管理模式進行全新的思考與定位。百貨商場的管理革新，直接催生了“營采分離”管理模式的形成。

　　由于現(xiàn)代消費市場與傳統(tǒng)消費市場相比已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，市場運行的復(fù)雜程度也遠遠超出傳統(tǒng)的變化規(guī)律，百貨商場一方面要面對日新月異的商品品牌、分銷渠道和各種形式供應(yīng)商的雙向選擇；一方面也要滿足新意識、新思路、新理念層出不窮的時尚消費群體充滿挑戰(zhàn)意味的需求。不進行細致、合理的責(zé)任分工和職權(quán)分配，百貨商場將因不能適應(yīng)快速變化的市場特征而被淘汰。

　　從傳統(tǒng)到變革，從單一化到多樣化，由“營采合一”到“營采分離”是一條百貨商場管理模式革新的必由之路。其一，復(fù)雜多樣的市場要求百貨商場必須以相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)掌握供應(yīng)商和目標(biāo)顧客的發(fā)展趨勢、心理動向和行動規(guī)律，必須能夠通過科學(xué)、系統(tǒng)的分析，為經(jīng)營決策提供客觀、準(zhǔn)確的判斷依據(jù)，面對比過去復(fù)雜千萬倍的商品市場和消費市場，應(yīng)能夠分別在商品采購和商品銷售方面制定出完善、實效的采購策略和銷售策略，籠統(tǒng)的在一個職能主體中，工作面的涵蓋與規(guī)定無法形成清晰的界限，將直接導(dǎo)致工作效率的下降和工作質(zhì)量的變異，只有進行職能分工，依據(jù)專業(yè)目標(biāo)研究主體開展工作，才有可能完成上述要求；其二，隨著現(xiàn)代企業(yè)規(guī)模的擴大和內(nèi)部運行機制的日趨復(fù)雜，對企業(yè)各職能的內(nèi)部控制要求也引起了企業(yè)所有者極大的關(guān)注，采用“營采分離”管理模式，用供應(yīng)商與顧客的渠道“鏈條”將兩項相對獨立的職能“串接”起來，形成職能在管理鏈條上的相互制約和促進，促使兩個職能相互監(jiān)督，相互協(xié)調(diào)，共同發(fā)揮零售的渠道優(yōu)勢。

　　關(guān)于“營采分離”的理論，在體現(xiàn)職能專業(yè)水準(zhǔn)的方面，尚無太多爭議，但在形成相互制約的內(nèi)控模式的研究方面，則經(jīng)常會聽到一些非議，如：職能區(qū)分是否能夠?qū)е赂髀毮鼙疚换�，形成溝通壁壘和官僚主義，影響工作效率？職能進行細化，使兩個部門都不能快捷地了解上下游終端市場狀況，不利于信息傳遞與交流。

　　對于上述問題，應(yīng)這樣理解：“營采分離”并不是一種絕對形式上的“分離”，而是一種在對運營模式高度認(rèn)可的情況下的“分離”。分離后的營運職能和采購職能具有“整合中有區(qū)別，區(qū)別中有整合”的辨證關(guān)系。在“營采分離”的管理模式下，兩個職能在公司整體的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)高度統(tǒng)一的前提下，進行清晰、合理與細致的分工，通過相互協(xié)調(diào)，相互配合，充分發(fā)揮各自職能特長，在充分溝通的情況下，確保信息資源的交流與利用；而在管理層面上，兩個職能通過對區(qū)分清晰的目標(biāo)主體（顧客和供應(yīng)商）開展工作，將大大減少不必要的職能重疊，避免資源浪費和管理摩擦，從而確保良好的整體運營效能。

　　“營采分離”使兩個職能都能專心作好本職能范圍內(nèi)的工作：采購職能通過對商品市場細致認(rèn)真的調(diào)研引進適合商場銷售的商品或經(jīng)營的品牌，營運職能通過對銷售現(xiàn)場的科學(xué)管理實現(xiàn)商品銷售額的有效增長，同時，就消費市場體現(xiàn)的特征保持與采購職能的溝通，促使采購職能不斷修正商品品牌引進策略，達成商場經(jīng)營效能的最優(yōu)化狀態(tài)。