OTC藥品營銷中重要的環(huán)節(jié)除了店員教育外，我想就應(yīng)該是陳列了。
什么是藥品陳列？
藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標志。陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統(tǒng)籌安排空間、產(chǎn)品分類和協(xié)調(diào)顧客感受，提高藥品綜合銷售率。所以，賣場的陳列工作，是衡量一個企業(yè)OTC營銷能力高低的一個重要標志，是企業(yè)決勝于OTC市場零售終端有力保證。由于醫(yī)藥市場的特殊性，這里還需要注意的是，藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的，一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售，提高產(chǎn)品的市場競爭力。
明確了藥品陳列的特點，陳列這項推廣工作也就變的簡單了，主要圍繞“陳列技巧、藥店及店員、OTC代表”三個方面開展工作就可以順利完成OTC推廣的這個重要環(huán)節(jié)。
一、陳列知識
1、藥品實物陳列和POP藥盒陳列
藥品陳列工作應(yīng)分為藥品實物陳列和POP藥盒陳列兩種。實物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對POP廣告的一種補充。
2、陳列基本知識
陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當?shù)男问剑ǹ紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當?shù)奈恢，才能最大限度的提高銷量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機性很大，這是OTC市場區(qū)別與醫(yī)院市場的最大特點。
一般以下位置為較好的陳列點：
•店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。
•消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置
•各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。
•光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。
•同類藥品的中間位置。
•靠近柜臺玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。
•非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置。
•著名品牌藥品旁邊位置。
•消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。
選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復購買。
陳列線：這點在各種陳列培訓中都沒有提到，對于陳列工作，我覺得其也是一個重點，陳列線在這里的意思是藥品實物陳列和POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導患者的購買行為，君不見，一些廠家的藥盒在賣場碼的很引人注目，如果正是患者關(guān)心的，會引起患者一絲注意，但轉(zhuǎn)了一下，沒有發(fā)現(xiàn)藥品后，會馬上取消進一步查看的念頭，轉(zhuǎn)去購買別的藥品或者向店員咨詢自己適應(yīng)癥藥品。所以如果條件許可的話，POP形式的藥盒陳列盡量和實物藥品陳列近些，另外，配合其他POP廣告、指示牌等或者導購員引導消費者。對于多產(chǎn)品的廠家，產(chǎn)品的線性陳列也是一個重點！
陳列面：陳列面是指面向消費者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個不爭的事實，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量 區(qū)域銷售量是否按計劃保持增長？哪個藥店本月銷量波動較大？店方是否同意在一特定期間保持陳列?店方對你的OTC代表評價如何？陳列是否位于熱點?它是否真的在此店中占優(yōu)勢?競爭產(chǎn)品陳列工作如何？陳列大小合適嗎？輔助POP廣告是否起到了它的強化品牌、傳達信息、引導產(chǎn)品陳列的作用? 陳列是否穩(wěn)固?產(chǎn)品是否易于拿取?陳列是否干凈整潔?是否全部利用了該店的陳列資源?……
當然，創(chuàng)新仍是藥企OTC部的永遠話題，在這個零售終端推廣模式日益雷同的市場下，取得勝利的仍是那些時刻創(chuàng)新的廠家。
