[原創(chuàng)]百貨商場(chǎng)零售價(jià)格策劃

繁華無(wú)聲上傳于 2007-10-12 22:49 下載次數(shù)(158)

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全部評(píng)論(1): 月光疾風(fēng)：　　百貨商場(chǎng)零售價(jià)格策劃　　一）定價(jià)的一般方法　　百貨商場(chǎng)定價(jià)策略的核心是“就高不就低”，通常以優(yōu)質(zhì)高價(jià)取勝。　　１．成本導(dǎo)向定價(jià) 　　最常見(jiàn)的是成本加定價(jià)方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價(jià)。商品不同，加成比例也不同。美國(guó)一般百貨商場(chǎng)地零售價(jià)的加成比例為：煙草類約２０％，照相機(jī)約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計(jì)算方法很簡(jiǎn)便，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)與需求的反彈影響。　�。玻枨髮�(dǎo)向定價(jià) 　　它是依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)。百貨商場(chǎng)由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價(jià)值，其商品價(jià)格可以高于小商店。另外，百貨商場(chǎng)可以對(duì)一些世界知名品牌實(shí)行高價(jià)策略。　　３．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 　　它依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)——可相同，可高，也可低。價(jià)格調(diào)整主要看競(jìng)爭(zhēng)者是否變動(dòng)，隨市場(chǎng)定價(jià)。這處方法可在競(jìng)爭(zhēng)中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。　�。ǘ┬庐a(chǎn)品定價(jià)策略　　百貨商場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)，有高、中、低價(jià)位三種選擇。　�。保仓▋r(jià)——取高價(jià) 　　它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場(chǎng)可對(duì)新上市的新產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營(yíng)或?qū)嵭械蛢r(jià)。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位相符，顧客愿意接受，競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。　�。玻疂B透定價(jià)——取低價(jià) 　　它與撇脂定價(jià)策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價(jià)定得低些，待產(chǎn)品滲入市場(chǎng)，銷路打開(kāi)后，再提高價(jià)格。　　３．合理定價(jià)——取中價(jià) 　　它是介于兩者之間的定價(jià)策略，即價(jià)格達(dá)中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費(fèi)者。　�。ㄈ﹥r(jià)格調(diào)整策略　　百貨商場(chǎng)的商品價(jià)格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。　�。保劭鄱▋r(jià) 　　商品定好基本價(jià)后，可采取折扣方法進(jìn)行調(diào)整。　�。ǎ保┈F(xiàn)金折扣。在顧客進(jìn)行分期付款購(gòu)買(mǎi)時(shí)，商店對(duì)提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動(dòng)期間，可實(shí)行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。　　（２）數(shù)量折扣。百貨商場(chǎng)可根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買(mǎi)１送１、買(mǎi)１０送３等。　�。ǎ常┘竟�(jié)折扣。百貨商場(chǎng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品者，可分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。　�。玻顒e定價(jià) 　　百貨商場(chǎng)可以根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所，實(shí)行差別定價(jià)。這中差別并不反映成本變化。　�。ǎ保╊櫩图�(xì)分定價(jià)。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價(jià)格銷售給不同的消費(fèi)群。　�。ǎ玻┊a(chǎn)品形式定價(jià)。不同的花色、式樣，定不同的價(jià)格。　�。ǎ常┬蜗蠖▋r(jià)。對(duì)不同包裝的商品，定不同的價(jià)格。　�。ǎ矗┑攸c(diǎn)定價(jià)。不同銷售地點(diǎn)定價(jià)不同，豪華型百貨商場(chǎng)的商品要貴于普通型百貨商場(chǎng)。　　（５）時(shí)間定價(jià)。不同時(shí)間定價(jià)不同。如國(guó)外的自動(dòng)降價(jià)百貨商場(chǎng)。　　３．心理定價(jià) 　　根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理定價(jià)，是百貨商場(chǎng)的重要調(diào)價(jià)策略。　�。ǎ保┪矓�(shù)定價(jià)法或稱奇數(shù)定價(jià)法。即不以整數(shù)定價(jià)，而以零間結(jié)尾定價(jià)。這會(huì)使顧客產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。　�。ǎ玻┱麛�(shù)定價(jià)法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值，百貨商品對(duì)名牌產(chǎn)品可采用此法。　　（３）聲望定價(jià)法。即按照百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)某些商品定高價(jià)，以滿足顧客的名氣需求心理。　　（４）招徠定價(jià)法。即對(duì)幾中商品實(shí)行微利或虧本的犧牲價(jià)，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。　　百貨商店的商品價(jià)格定勢(shì)　　　　百貨商店主要營(yíng)銷人們的日常生活用品。其價(jià)格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費(fèi)水平，就一般情勢(shì)而言，百貨商店的商品價(jià)格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百貨商店的價(jià)格定勢(shì)也應(yīng)體現(xiàn)出社會(huì)的消費(fèi)時(shí)尚，預(yù)測(cè)人們的消費(fèi)走勢(shì)。在價(jià)格定勢(shì)為普通消費(fèi)者所接受的同時(shí)，更應(yīng)是大多數(shù)消費(fèi)者樂(lè)于接受。　　社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi) 行也在不斷變化，百貨商店的價(jià)格定勢(shì)也不是一成不變的。而應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價(jià)格構(gòu)成o 　　(一)一般定價(jià) 　　百貨商店的商品最常見(jiàn)的定價(jià)方法是按照成本進(jìn)行定價(jià)。這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤(rùn)，確定商品的零售價(jià)格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。　　食品類：15％一20％；　　煙草類：20％一25％5 　　照相機(jī)類：25％一28％；　　酒類：25％一30％3 　　服裝類：40％一45％3 　　化妝品及特殊商品類：50％　　百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價(jià)。根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對(duì)一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價(jià)。同時(shí)，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價(jià)格。　　百貨商店的商品還可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)定價(jià)，根據(jù)實(shí)際銷售的可能需求，即可同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同，也可低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，還可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。這種定價(jià)方法具有靈活性和隨機(jī)性。總之，一切為了擴(kuò)大銷售份額服務(wù)。　　(二)新產(chǎn)品定價(jià) 　　百貨商店對(duì)剛上市的新產(chǎn)品定價(jià)，如果此類商品在商場(chǎng)上沒(méi)有影響力，顧客對(duì)它的認(rèn)識(shí)和接受需要一個(gè)過(guò)程，那么在定價(jià)時(shí)最好是定相對(duì)較低的價(jià)，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識(shí)和樂(lè)意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價(jià)格．賺取應(yīng)得的利潤(rùn)。　　在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時(shí)便可定出較高的價(jià)格，待此類商品大規(guī)模上市、競(jìng)爭(zhēng)力降低之時(shí)，再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營(yíng)。　　總之，對(duì)于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費(fèi)的走勢(shì)，確定是高價(jià)還是低價(jià)，如果沒(méi)有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價(jià)格定勢(shì)，這樣不至于對(duì) 招徠消費(fèi)者和擴(kuò)大銷售額有太大的影響。　　(三)價(jià)格調(diào)整　　我們說(shuō)，百貨商店的價(jià)格定勢(shì)策劃中，一般定價(jià)和新產(chǎn)品最初定價(jià)，只是商品營(yíng)銷的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營(yíng)策略是根據(jù)社會(huì) 的需要，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需要和消費(fèi)行為習(xí)慣，適時(shí)作出合理的調(diào)價(jià)。唯其如此，百貨商店的營(yíng)銷活動(dòng)才會(huì)有活力，才會(huì)在競(jìng) 爭(zhēng)日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。　　根據(jù)實(shí)際情況的變化，我們把商品的調(diào)價(jià)方法歸結(jié)為以下幾種：折扣調(diào)價(jià)是常用的一種方法，根據(jù)情勢(shì)又可分成數(shù)量性折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。　　數(shù)量性折扣是指顧客購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的商品后，商店實(shí)行一定的折扣優(yōu)惠。如1件3元、2件5元、3件8元等。　　季節(jié)性折扣是指商店過(guò)季性的商品、為減少庫(kù)存積壓，疏通商品流通渠道．百貨商店可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)銷售。　　現(xiàn)金性折扣是指對(duì)分期付款的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，百貨商店可對(duì) 一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對(duì)促銷活動(dòng)期內(nèi) 的現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)行為給予折扣。　　差別調(diào)價(jià)是常用的又一方法，由于顧客的不同，時(shí)間的不同，場(chǎng)所的不同，差別調(diào)價(jià)又有顧客調(diào)價(jià)、時(shí)間調(diào)價(jià)、地點(diǎn)調(diào)價(jià)、形式調(diào)價(jià)和形象調(diào)價(jià)。　　顧客調(diào)價(jià)是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價(jià)。　　時(shí)間調(diào)價(jià)是指銷售時(shí)間的不同，而對(duì)相同的產(chǎn)品調(diào)價(jià)。　　地點(diǎn)調(diào)價(jià)是指銷售場(chǎng)所的不同，而對(duì)相同的產(chǎn)品調(diào)價(jià)。　　形式調(diào)價(jià)是指對(duì)不同花色、式樣的相同商品進(jìn)行調(diào)價(jià)。　　形象調(diào)價(jià)是指對(duì)不同包裝的相同商品進(jìn)行合理調(diào)價(jià)。　　心理調(diào)價(jià)是價(jià)格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣定勢(shì)，又可分為尾數(shù)調(diào)價(jià)、整數(shù)調(diào)價(jià)、聲望調(diào)價(jià)和犧牲調(diào)價(jià)。　　尾數(shù)調(diào)價(jià)是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實(shí)的感覺(jué)而采用的一種方法�，F(xiàn)在普通的商家在商品價(jià)格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實(shí)的感覺(jué)。　　整數(shù)調(diào)價(jià)是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價(jià)值而采用的調(diào)價(jià)方法。由于商品的身價(jià)無(wú)形之中被抬高，反而能激起顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。　　聲望調(diào)價(jià)是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費(fèi)聲望，而對(duì)部分產(chǎn)品調(diào)價(jià)的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費(fèi)者聲望需求的心理。　　犧牲調(diào)價(jià)是百貨商店為擴(kuò)大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價(jià)方法。具體做法是對(duì)一些大家都熟知的商品調(diào)成最低價(jià)，獲取顧客的信賴，而對(duì)其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價(jià)。以對(duì)前者的犧牲，保護(hù)后者，不僅能獲得社會(huì)的信任，也能擴(kuò)大商品的銷路。 ( 2007-10-15 10:11 ) 回復(fù)

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