商品促銷三大重點(diǎn)
1、 促銷時間及主題的選定
2、 促銷媒體的選擇
3、 促銷手段
一、 促銷時間及主題：能掌握主題、抓住對產(chǎn)品真正有需求的顧客，才是成功的促銷活動。
二、 促銷媒體的選擇：
1、 首先確定，活動針對的范圍： a、全國性（全公司性的大活動）；
b、地方性（分公司內(nèi)部性活動）
2、 促銷：強(qiáng)調(diào)價格低廉為主，加強(qiáng)回頭率。
3、 促銷：商品準(zhǔn)備 活動策劃 媒體告知 活動 總結(jié)
4、 媒體分為：店外、店中、店內(nèi)三類
（1） 店外指：NP、CF、GM、DM等
（2） 店中指：懸掛物、大看板、預(yù)告欄、牌樓、大門口等
（3） 店內(nèi)指：POP、店內(nèi)廣播、店內(nèi)布告
促銷宣傳開始前，營業(yè)部與促銷部作好規(guī)劃。
三、 促銷手段：促進(jìn)銷售，直接、有效地把商品移向購買者。
1、 摸彩、抽獎
在大型展銷活動或特殊意義活動時用的較多，例周年慶、年促銷等
經(jīng)費(fèi)組成：a公司撥給；b廠商贊助
①中獎?wù)咦⒁庀嚓P(guān)法令和繳稅的規(guī)定
②獎項(xiàng)不能太少，獎品價值要高
2、 贈品
刺激購買的有效方法：a買贈（禮品、券）；b買大送��；c送彩券，定期開獎；dDM裁角送.
注意點(diǎn)：①以家庭主婦、兒童為對象，較可以增加商品銷售量
②在競爭激烈的環(huán)境下，有克敵制勝的效果
③新品引進(jìn)時試用，效果不錯
④競爭商品出現(xiàn)，用來爭取市場占有率
⑤贈品配合廣告，可以擴(kuò)大廣告效果
⑥利潤豐富的商品，可以利用贈品加大市場占有率
⑦贈品可以配合活動，如比賽、招待會等，增強(qiáng)促銷效果
⑧注意退貨。
3、 競賽
a顧客間比賽；b公司銷售單位間做銷售比賽
注意點(diǎn)：①主題明確，是吸引顧客注意力的好辦法，對象以孩童為佳
②舉辦時間不可太長
③競賽內(nèi)容要簡單、易懂、不要讓人不知所措
④注意安全
⑤獎品選擇因參賽對象而定
⑥競賽也要廣告配合，來吸引適合的對象參加
⑦要公平；技術(shù)性強(qiáng)的要請專家作評判、指導(dǎo)
⑧比賽結(jié)果要記錄清楚，并保留一般時間
要求：娛樂性、簡易性與銷售性相結(jié)合，事先準(zhǔn)備充分。
4、 量包裝
色裝加大、售價壓低的策略
① 同種商品的容器加大，價格下壓，可吸引家庭主婦
② 同種商品兩個以上一起賣特價
③ 不同商品的組俁包裝，例：洗發(fā)精加梳子，牙膏加牙刷
注意點(diǎn)：
① 顧客退貨處理不慎，會造成損失
② POP上說明清楚
③ 電腦查控
5、 樣品
① 樣品展示（使用樣品訂購一般有1—3折優(yōu)惠）
② 讓顧客進(jìn)行測試，現(xiàn)場推銷
③ 樣品試吃、試用（此方法較適用新品）
④ 派人現(xiàn)場推廣、介紹商品、購物滿XX元送樣品
與其他手段的不同點(diǎn)：
① 不太強(qiáng)調(diào)降價
② 樣品展示有售貨員推廣，配合POP效果更佳
③ 樣品可事后補(bǔ)寄給消費(fèi)者
④ 可用DM廣告，憑廣告函郵寄給消費(fèi)者，如會員，一般都有商品的訊息寄出，則樣品可一起送出。
6、 積分和兌換
① 不直接打折，可維持商品形象及價格。
② 成立兌換初，隨時需要服務(wù)顧客，人事費(fèi)用高
③ 積分的數(shù)額與兌換品的金額要適當(dāng)控制
7、 實(shí)地表演
對有特殊功能的商品，其幫助較大。
實(shí)地表演成功法：
① 商品要具有優(yōu)異或特殊的功能。
② 商品的銷售還處于成長期，尚未普遍化
③ 要顧客人數(shù)很多時再表演
④ 適用于中高價商品
8、 限時特賣
選擇某一段時間為活動時間利用公司內(nèi)部的播音設(shè)備，通知現(xiàn)場顧客造成搶購場面。
特點(diǎn)：
① 以民生必需品，大眾化商品為對象
② 降價幅度比量販價低，達(dá)20%—50%之間，否則顧客不會有搶購的心理產(chǎn)生
③ 目的是刺激顧客作瘋狂購買，進(jìn)而讓顧客感到商場的便宜
④ 時機(jī)適當(dāng)，時間不能太長，一般選在中秋、端午、國慶、春節(jié)
⑤ 不能讓顧客在購物時有糾紛
⑥ 商品品質(zhì)要保證，因?yàn)橐话泐櫩途鶗J(rèn)為特賣品品質(zhì)較差
9、 展銷會
a大類展銷；b系列品展銷；c地區(qū)特產(chǎn)或國家商品展銷
特點(diǎn)：
① 一般配合季節(jié)節(jié)日來舉辦。E.g中秋禮品展等
② 通過廣告作宣傳
③ 展銷會現(xiàn)場，可搭配摸彩、贈送、表演等活動
④ 展銷會的低價策略是必須、有效的

10、 參加招待
用品較少，廠商用的較多

*宣傳媒體應(yīng)用的5個目的
1、 擴(kuò)大、鞏固市場占有率
2、 建立美譽(yù)度
3、 建立誠實(shí)度，讓顧客認(rèn)為本次購買是正確的
4、 促銷
5、 糾正消費(fèi)觀念，排除銷售障礙
媒體應(yīng)用必須掌握的三個要點(diǎn)：
1、 人有同情弱者的心理，顧客也一樣，故強(qiáng)調(diào)劣勢的做法也可以
2、 有針對性地分析消費(fèi)階層
3、 打破心理顧慮，一般的顧客都會受外來情報和消息的感染
一、 CF
優(yōu)點(diǎn)：1、直接、快速、覆蓋范圍廣
2、動態(tài)畫面，色彩清楚，對強(qiáng)調(diào)特色效果很好
3、全家收看電視的情況普遍，而其他媒體大致效果針對單一對象，效果有明顯差別。
缺點(diǎn)：1、制作耗時耗錢
2、電視臺繁多，廣告被欣賞的概率低
3、播出時間短，以“秒”計(jì)算
4、廣告時間效果差異大，除黃金時段外，其他時段效果較差。
注意：1、慮及費(fèi)用，區(qū)域性促銷用區(qū)域CF
2、非大型活動，不必選擇CF
二、 廣播電臺
優(yōu)點(diǎn)：1、不受地點(diǎn)限制，廣告到位率高
2、費(fèi)用低，以“月”為單位
3、廣播內(nèi)容易更改
4、可以要求主持人強(qiáng)調(diào)主題，讓顧客聽得更清楚
5、制作主題明確、易掌握
6、地區(qū)性，可根據(jù)實(shí)地情況作宣傳。
缺點(diǎn)：1、電臺增加，收聽率下降
2、沒有影像
3、區(qū)域性，不能滿足大型活動需要
注意：1、事先了解該節(jié)目的收聽對象，要找到合適的顧客群作廣告才有效（如兒童廣播時作兒童食品廣告）。
2、可利用電臺不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告（如播兒童保健時作兒童補(bǔ)鈣飲料）
三、 GM
GM保有期限較長，廣告延續(xù)效果好，但對超市來說，刊登介紹企業(yè)形象為佳，一般不適合作其它廣告。
四、 NP
優(yōu)點(diǎn)：1、版面可以調(diào)控，可由經(jīng)費(fèi)來定NP的種類和版面。
2、NP廣告內(nèi)容，設(shè)計(jì)更改較易，機(jī)動性大。
3、普及率高，全家可享受。
4、較經(jīng)濟(jì)
5、文案的表達(dá)，描述彈性大，有足夠說明空間。
缺點(diǎn)：1、紙質(zhì)差，彩色效果不好，影響到刊登物的品質(zhì)和公司形象。
2、在重要時節(jié)，搶登廣告的現(xiàn)象時常出現(xiàn)，如果沒有安排好版面，很難引起閱讀者的重視，效果較差。
注意：1、事先確認(rèn)刊登位置
2、商品內(nèi)容要精挑細(xì)選有吸引力
3、校稿要仔細(xì)
五、戶外廣告
主意：1、字體、圖案、鮮明
2、裝投射燈或霓紅燈
3、注意安全。下雨、臺風(fēng)后要檢修
4、 看板材質(zhì)量，先預(yù)計(jì)使用年限
六、交通車廣告
特性：1、上班族、學(xué)生搭車多
2、定點(diǎn)定時出現(xiàn)，對這部分人的接觸率高
3、車站是人潮集中處，效果佳
4、可以利用車內(nèi)的清潔袋，椅套、車體作廣告
注意：1、字、圖鮮明
2、適合大規(guī)模活動和企業(yè)形象的宣傳
七、廣播車播送
特性：1、制造便宜、經(jīng)費(fèi)開支少
2、播送范圍容易掌握，可重復(fù)往返，效果好
3、組成車隊(duì)，氣勢宏偉，能吸引大眾觀看。
4、可以讓大街小巷的住戶都熟悉此項(xiàng)活動。
注意：內(nèi)容要簡潔有力，主題突出
八、夾報、DM、派報
1、 可以事先鎖定目標(biāo)客戶
2、 印制精美，內(nèi)容豐富，可看性高
3、 可以配合贈送或優(yōu)惠活動，如DM夾送折價券
4、 夾報投遞，被閱讀率大，可依據(jù)報紙性質(zhì)不同，來選擇夾報的報紙。
5、 DM泛濫，要確實(shí)有吸引力方可
6、 派報可事先規(guī)劃好區(qū)域和戶口數(shù)，減少經(jīng)費(fèi)，自制自送，保證投遞效果。
九、POP：材料不拘=優(yōu)秀的售貨員（某一時間、某一地點(diǎn)、某一商品作特定的廣告）
1、 為何要做POP？
① 幫助說明商品 ②促進(jìn)銷售 ③引導(dǎo)顧客 ④宣傳特定商品 ⑤制造氣氛
2、 如何管理POP？
① 有助于顧客購物嗎？
② 讓顧客感到便宜嗎？
③ 能說明一些重點(diǎn)嗎？
④ 能引起大家的興趣嗎？
⑤ 有必要放嗎？大小適合嗎？
⑥ 是否不合實(shí)際？有臟損嗎？
⑦ 制造規(guī)范嗎？懸掛、張貼規(guī)范嗎？
3、 內(nèi)容來源：
① 商品說明書
② 目錄、包裝、標(biāo)簽
③ 公司特別指定
④ 營業(yè)、采購的心得
⑤ 參考各項(xiàng)廣告媒體
⑥ 自己撰寫
⑦ 參考以前的寫法
4、 好POP準(zhǔn)則
① 文案：A、簡短有力
B、明白、易懂、引起共鳴、使人感興趣
② 色彩：A、簡單，雙色最好
B、特價數(shù)字用紅色，其他部位不要亂用
③ 圖片：A、不要很多張，1張最好
B、感染力強(qiáng)，容易接受
④ 字體：A、圓體或黑體
B、標(biāo)題字少，有力、粗壯
⑤ 插圖：A、用色簡單，筆法利落
B、配合文字、意思明確
⑥ 構(gòu)圖：A、主副角清楚
B、大小配置適當(dāng)
C、要有邏輯觀念