目的:規(guī)范談判標(biāo)準(zhǔn),提高談判成功率
目標(biāo):說服供應(yīng)商給超市最大的合作與支持
適用范圍:商品行銷部及各部門涉及買賣的談判

一.實(shí)施過程
1. 談判前要做充分的準(zhǔn)備.
準(zhǔn)備好相關(guān)資料及工具.例:談判間需要的銷售數(shù)據(jù)、市調(diào)報(bào)告、筆、本、計(jì)算器等.
A. 對(duì)于新供應(yīng)商,談判前應(yīng)準(zhǔn)備好名片.
B. 對(duì)于老供應(yīng)商,談判前應(yīng)制定好談判目標(biāo).即:要跟供應(yīng)商談哪些問題,這些問題的理想目標(biāo)是什么?我們的最低權(quán)限目標(biāo)是什么?并根據(jù)要談判的內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海報(bào)等相關(guān)資料.
C. 每個(gè)采購(gòu)應(yīng)該有一個(gè)供應(yīng)談判記錄本,在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)進(jìn)行詳細(xì)的記錄.
D. 記錄內(nèi)容包括廠商編碼、廠商名稱、銷量、促銷品的內(nèi)容與力度或合作的貿(mào)易條件等.
2. 談判中要講禮貌、著裝得體、遵守時(shí)間,按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn),要充滿自信心.
A. 初次見面的客戶經(jīng)理或新供應(yīng)商之間首先要交換名片,相互握手表示敬意.
3.對(duì)于新供應(yīng)商一般應(yīng)先了解供應(yīng)商的企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模\經(jīng)營(yíng)范圍\經(jīng)營(yíng)品種以及經(jīng)營(yíng)商品的銷售覆蓋范圍并了解商品的價(jià)格并做相關(guān)記錄.
4. 檢查廠家的資證是否合格:
(1) 營(yíng)業(yè)執(zhí)照例廠商名稱\日期\法人\注冊(cè)資金);
(2) 稅務(wù)登記證(廠商名稱\國(guó)稅\地稅\是否是一般納稅人體;
(3) 衛(wèi)生許可證(廠商名稱\日期\經(jīng)營(yíng)范圍);
(4) 組織機(jī)構(gòu)(廠商名稱\日期);
(5) 商標(biāo)注冊(cè)證(圖標(biāo)\注冊(cè)人世);
(6) 檢測(cè)報(bào)告(是否是北京的\檢測(cè)時(shí)間\有效期);
(7) 如果是代理商需要索取廠家提供的授權(quán)書法家(授權(quán)人/授權(quán)時(shí)間/有效期);
5. 首先要用我們提前準(zhǔn)備的銷售資料和供應(yīng)商做前一階段的生意回顧,總結(jié)出做的好的原因,再找出不足之處,然后開始做下一階段工作的談判,并提出如何避免以前工作的不足之處并做相關(guān)記錄;

6. 判中通過與對(duì)方溝通或提問,從對(duì)方口中獲得有用的信息,引導(dǎo)供應(yīng)商說出你所需要的東西并做相關(guān)記錄;
7. a) 談判中主動(dòng)掌握談判的過程,并準(zhǔn)備地掌握談判地位;
b)妥善處理解決談判中的各種異議;
c)如在談判過程中和供應(yīng)商發(fā)生了分歧，就根據(jù)情況酌情處理并做相關(guān)記錄;
d)談判結(jié)束后要跟蹤談判結(jié)果;
7、談判結(jié)果包括（活動(dòng)的制定、實(shí)施；事實(shí)的跟蹤、情況的落實(shí)等等需要談判結(jié)束后做的所有事情）。
　采購(gòu)談判流程圖：　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　

準(zhǔn)備相關(guān)資料、名片

帶筆、本、計(jì)算器

供應(yīng)商約見談判

索要相關(guān)資證

銷售業(yè)績(jī)回顧

具體事宜談判　
　
確定談判結(jié)果